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周昊 申请了专栏

245次浏览 • 2018-04-18 18:08 • 来自相关话题

“销售”就是“业务员”?一文解密:B2B大客户销售到底是个啥?

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夏凯 发表了文章

2678次浏览 • 2017-08-25 11:17 • 来自相关话题

<p> </p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630361579452.jpg" title="1503630361579452.jpg" alt="别把销售当业务员.jpg"/></p><p><br/></p><p>从事大客户销售的多是一帮桀骜不驯的家伙。</p><p><br/></p><p>他们跟踪大型客户,每单都经过长期精心运作,在众多竞争对手的厮杀寻求快感,比专业比耐力比智谋比胆量,最终赢单的是高手,丢单的也未必是loser。他们牛,有牛的资本。掀开他们的衣服,谁身上没几块刀疤!</p><p><br/></p><p>这帮销售最悲哀的,是被外行称为“业务员”甚至“推销员”,他们觉得自己与跑业务的完全两码事。</p><p><br/></p><p>那到底有什么不同呢?</p><p><br/></p><h1 style="">什么是2B大客户销售?</h1><p><br/></p><p>先看几份资料。</p><p><br/></p><p><strong>第一个,世界顶级咨询机构。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张2015年全球TOP20的营销咨询机构排名,其专注研究领域几乎绝大部分都是B2B企业对企业营销。虽然欧美很多理论兴起于上世界80年代的IT领域(施乐/IBM等)和家庭消费品(车/房/保险等),但这TOP20对于消费类领域(品牌、市场、渠道)看似极少。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630546628003.png" title="1503630546628003.png" alt="别拿销售当业务员1.png"/></p><p><br/></p><p>通过对2009~2015年多年跟踪来看,结果都是这样,世界级的咨询机构都把精力放在研究大客户销售的购买行为和销售方法上,到底为什么呢?</p><p><br/></p><p><strong>第二个,营销业务复杂模型。</strong></p><p><br/></p><p>这是一份区分营销复杂度的模型,根据购买金额、决策复杂度、决策周期等因素,从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品(及工程/办公)、复杂解决方案等几类。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630590820065.png" title="1503630590820065.png" alt="别拿销售当业务员2.png"/></p><p><br/></p><p>交点以左,买者以个人或家庭(2C)为主,产品单价偏低,终端消费者决策偏简单、周期短。对于商家来说,品牌、市场、渠道、定价、促销、库存很重要。</p><p><br/></p><p>交点以右,买者多以组织和企业(2B)为主,购买金额偏大,参与决策人员偏多,购买决策复杂、周期长、影响因素也多。对于厂商来说,销售能力、了解需求、定制价值方案、综合服务能力很重要。</p><p><br/></p><p>目前本土绝大部分企业级应用所服务的客户,更多是左侧那种“人员多、有库存、渠道广、信息不畅”的偏2C类客户。细数数看,是不是?</p><p><br/></p><p>而右侧支撑国计民生的支柱产业企业间交易,除了物流资金流等经营信息外,目前企业级应用中,真正做大客户销售的,细数数看,有几家?</p><p><br/></p><p><strong>第三个,营销职业仓。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张国家劳社及教育部门,在系统分析对比德国、日本、澳大利亚、新加坡等国家的职业岗位分类后,制定的一张营销职业仓。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630629979562.png" title="1503630629979562.png" alt="别拿销售当业务员3.png"/></p><p><br/></p><p>从上表中可以一眼看出,哪些才是真正的销售呢?</p><p><br/></p><p>上面B2C的业务,必将受到电商和物联网的冲击,对人的依赖会越来越低。而越往下,对人的依赖势必会越来越高。</p><p>&nbsp;</p><p>在这些玩大客户销售的sales眼里,比如像IT硬件网络/企业应用软件类、工业设备类、工程项目类、医疗设备类、企业级服务,以及兴起的智慧城市、智慧医疗、智慧教育、智能交通、物联网等动辄几十万、几百万、几千乃至上亿的才叫大项目。</p><p><br/></p><p>真正打这些超级大单的,才算得上是sales。那些跑终端的和坐店的销售,充其实量算个“售货员”和“业务员”。</p><p><br/></p><p>可是,这几千万真正的sales,除了所谓的客户信息档案、商机记录、销售进程记录外,有什么真正有帮助的企业级应用吗?</p><p><br/></p><p>鬼知道,这些项目销售到底在用什么工具进行分析管理!</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售有哪些场景?</h1><p><br/></p><p>这类大项目销售,需要埋头干七八年才能摸到门道,干十几二十年才算入行,在集团型企业管过业务才能说“知道点儿”。这个领域的企业应用,“速生”不了,需要真正的工匠精神。</p><p><br/></p><p>从2B大项目销售,核心有这样几个典型应用场景。</p><p><br/></p><ol style="list-style-type: decimal;"><li><p><strong>项目分析会。</strong>很多公司每月或每季度都会对项目review,检查每个重要项目进度,分析业绩完成情况,这时候一般公司都会开成“故事会”。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>制定推进策略</strong>。很多复杂大项目,操盘的销售或老总凭自己经验和感觉,很难完全hold住,或多或少有些忽略,经常缺少有效推进策略方法。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>拜访重要客户</strong>。对重要客户拜访缺乏有效的准备,好不容易见面后不知道说什么,更多是呈现方案产品,很难达成共识获得认同支持,拜访效率低下。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>内部协调资源</strong>。sales对客户销售,还要花多半精力对内销售,争取资源、申请费用、调专家、请老大,话说满了不行,说浅了也不行,逼着销售编故事。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>销售业绩预测</strong>。几乎所有的商机管理和CRM系统,在销售看来都是老板管他们的,本身就成了负担和禁锢,进去数据的及时性和可信度,能咋样?</p><p><br/></p></li><li><p><strong>计划预算和执行情况</strong>。很多公司有多条产品线、多个部门、多个区域经营,到哪些分多少指标、给多少费用、配多少人、虚拟利润多少,实际情况又如何,相信这是每个管理者老板都特别想知道的。</p></li></ol><p><br/></p><p>销售做单难,经理管理难,进程跟踪难,资源协调难,业绩预测难,战略实现难,无论快速发展型还是集团大企业,这些情况几乎大多数企业都会存在。</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售到底怎么玩?</h1><p><br/></p><p>大客户销售是面对面、又是背对背的工作。</p><p><br/></p><p>说<strong>面对面</strong>,离不开销售与客户人际间沟通与信任,离不开需求分析方案研讨与双方资源整合。</p><p><br/></p><p>说<strong>背对背</strong>,销售往往看到现场客户表现,真实情况却无法知晓,公司也只有靠销售口头描述、逐层汇报。真实信息被有意或无意过滤扭曲是不争的事实,由此带来不确定性、经验主义和资源分配的盲目性,阻碍着组织效率和绩效提升。</p><p><br/></p><p><strong>标准化流程</strong>(如销售漏斗)能给销售提供一些参考和指导,但大客户销售充满变化、不仅需要经验、更需要智慧,每次都是新挑战,时时都有新变化。特性决定了是一项目复杂开放性任务(没有标准答案),是一门社会行为学(抽象不可见),按“标准流程”和“制式对话”未必能确保得到预期的效果。</p><p><br/></p><p><strong>训练</strong>,使人与工具合一。2B销售依赖人的知识技能,很多企业都缺“训练有素”的销售。相信很快就有类似“**大学”的机构出现在企业级应用公司。</p><p><br/></p><p><strong>模型</strong>,大客户销售是有长期理论研究积累的领域,多家流派有很多经典模型与成果,通过互联网和大数据的方式将其转化为生产力,相信是个趋势。</p><p><br/></p><p><strong>数据</strong>,随着项目进程有很多状态切面,局势怎么样、赢率如何、优劣势在哪儿、怎么做赢单概率最大?对于积累足够多的组织而言,这些问题不难回答。</p><p><br/></p><p><strong>共享</strong>,在广东的某销售见客户CEO,谈了20分钟效果很好,在陕西的销售面对同类客户的CEO却不知道该怎么拜访,这应该发生在互联网时代吗?</p><p><br/></p><p><strong>智能</strong>,未来的链接,必是万物互联。像大客户销售这种人人互联中,黑科技会带来哪些变化和惊奇呢?这是一个未知领域,但一定是个高价值领域。</p><p>&nbsp;</p><p>企业级应用、万物互联、大数据、深度学习、人机智能等领域,对于那些诸如渠道库存、外出路径等可见、可数、可测量的事情,价值显而易见。</p><p><br/></p><p>对于人际间的社会属性交流、多人参与决策的社会行为学、认知思维学、决策心理等那些看不见的事情,千年寒冰之下,或有惊奇。</p><p><br/></p><p>众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。</p><p> </p> 查看全部
<p> </p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630361579452.jpg" title="1503630361579452.jpg" alt="别把销售当业务员.jpg"/></p><p><br/></p><p>从事大客户销售的多是一帮桀骜不驯的家伙。</p><p><br/></p><p>他们跟踪大型客户,每单都经过长期精心运作,在众多竞争对手的厮杀寻求快感,比专业比耐力比智谋比胆量,最终赢单的是高手,丢单的也未必是loser。他们牛,有牛的资本。掀开他们的衣服,谁身上没几块刀疤!</p><p><br/></p><p>这帮销售最悲哀的,是被外行称为“业务员”甚至“推销员”,他们觉得自己与跑业务的完全两码事。</p><p><br/></p><p>那到底有什么不同呢?</p><p><br/></p><h1 style="">什么是2B大客户销售?</h1><p><br/></p><p>先看几份资料。</p><p><br/></p><p><strong>第一个,世界顶级咨询机构。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张2015年全球TOP20的营销咨询机构排名,其专注研究领域几乎绝大部分都是B2B企业对企业营销。虽然欧美很多理论兴起于上世界80年代的IT领域(施乐/IBM等)和家庭消费品(车/房/保险等),但这TOP20对于消费类领域(品牌、市场、渠道)看似极少。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630546628003.png" title="1503630546628003.png" alt="别拿销售当业务员1.png"/></p><p><br/></p><p>通过对2009~2015年多年跟踪来看,结果都是这样,世界级的咨询机构都把精力放在研究大客户销售的购买行为和销售方法上,到底为什么呢?</p><p><br/></p><p><strong>第二个,营销业务复杂模型。</strong></p><p><br/></p><p>这是一份区分营销复杂度的模型,根据购买金额、决策复杂度、决策周期等因素,从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品(及工程/办公)、复杂解决方案等几类。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630590820065.png" title="1503630590820065.png" alt="别拿销售当业务员2.png"/></p><p><br/></p><p>交点以左,买者以个人或家庭(2C)为主,产品单价偏低,终端消费者决策偏简单、周期短。对于商家来说,品牌、市场、渠道、定价、促销、库存很重要。</p><p><br/></p><p>交点以右,买者多以组织和企业(2B)为主,购买金额偏大,参与决策人员偏多,购买决策复杂、周期长、影响因素也多。对于厂商来说,销售能力、了解需求、定制价值方案、综合服务能力很重要。</p><p><br/></p><p>目前本土绝大部分企业级应用所服务的客户,更多是左侧那种“人员多、有库存、渠道广、信息不畅”的偏2C类客户。细数数看,是不是?</p><p><br/></p><p>而右侧支撑国计民生的支柱产业企业间交易,除了物流资金流等经营信息外,目前企业级应用中,真正做大客户销售的,细数数看,有几家?</p><p><br/></p><p><strong>第三个,营销职业仓。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张国家劳社及教育部门,在系统分析对比德国、日本、澳大利亚、新加坡等国家的职业岗位分类后,制定的一张营销职业仓。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630629979562.png" title="1503630629979562.png" alt="别拿销售当业务员3.png"/></p><p><br/></p><p>从上表中可以一眼看出,哪些才是真正的销售呢?</p><p><br/></p><p>上面B2C的业务,必将受到电商和物联网的冲击,对人的依赖会越来越低。而越往下,对人的依赖势必会越来越高。</p><p>&nbsp;</p><p>在这些玩大客户销售的sales眼里,比如像IT硬件网络/企业应用软件类、工业设备类、工程项目类、医疗设备类、企业级服务,以及兴起的智慧城市、智慧医疗、智慧教育、智能交通、物联网等动辄几十万、几百万、几千乃至上亿的才叫大项目。</p><p><br/></p><p>真正打这些超级大单的,才算得上是sales。那些跑终端的和坐店的销售,充其实量算个“售货员”和“业务员”。</p><p><br/></p><p>可是,这几千万真正的sales,除了所谓的客户信息档案、商机记录、销售进程记录外,有什么真正有帮助的企业级应用吗?</p><p><br/></p><p>鬼知道,这些项目销售到底在用什么工具进行分析管理!</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售有哪些场景?</h1><p><br/></p><p>这类大项目销售,需要埋头干七八年才能摸到门道,干十几二十年才算入行,在集团型企业管过业务才能说“知道点儿”。这个领域的企业应用,“速生”不了,需要真正的工匠精神。</p><p><br/></p><p>从2B大项目销售,核心有这样几个典型应用场景。</p><p><br/></p><ol style="list-style-type: decimal;"><li><p><strong>项目分析会。</strong>很多公司每月或每季度都会对项目review,检查每个重要项目进度,分析业绩完成情况,这时候一般公司都会开成“故事会”。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>制定推进策略</strong>。很多复杂大项目,操盘的销售或老总凭自己经验和感觉,很难完全hold住,或多或少有些忽略,经常缺少有效推进策略方法。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>拜访重要客户</strong>。对重要客户拜访缺乏有效的准备,好不容易见面后不知道说什么,更多是呈现方案产品,很难达成共识获得认同支持,拜访效率低下。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>内部协调资源</strong>。sales对客户销售,还要花多半精力对内销售,争取资源、申请费用、调专家、请老大,话说满了不行,说浅了也不行,逼着销售编故事。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>销售业绩预测</strong>。几乎所有的商机管理和CRM系统,在销售看来都是老板管他们的,本身就成了负担和禁锢,进去数据的及时性和可信度,能咋样?</p><p><br/></p></li><li><p><strong>计划预算和执行情况</strong>。很多公司有多条产品线、多个部门、多个区域经营,到哪些分多少指标、给多少费用、配多少人、虚拟利润多少,实际情况又如何,相信这是每个管理者老板都特别想知道的。</p></li></ol><p><br/></p><p>销售做单难,经理管理难,进程跟踪难,资源协调难,业绩预测难,战略实现难,无论快速发展型还是集团大企业,这些情况几乎大多数企业都会存在。</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售到底怎么玩?</h1><p><br/></p><p>大客户销售是面对面、又是背对背的工作。</p><p><br/></p><p>说<strong>面对面</strong>,离不开销售与客户人际间沟通与信任,离不开需求分析方案研讨与双方资源整合。</p><p><br/></p><p>说<strong>背对背</strong>,销售往往看到现场客户表现,真实情况却无法知晓,公司也只有靠销售口头描述、逐层汇报。真实信息被有意或无意过滤扭曲是不争的事实,由此带来不确定性、经验主义和资源分配的盲目性,阻碍着组织效率和绩效提升。</p><p><br/></p><p><strong>标准化流程</strong>(如销售漏斗)能给销售提供一些参考和指导,但大客户销售充满变化、不仅需要经验、更需要智慧,每次都是新挑战,时时都有新变化。特性决定了是一项目复杂开放性任务(没有标准答案),是一门社会行为学(抽象不可见),按“标准流程”和“制式对话”未必能确保得到预期的效果。</p><p><br/></p><p><strong>训练</strong>,使人与工具合一。2B销售依赖人的知识技能,很多企业都缺“训练有素”的销售。相信很快就有类似“**大学”的机构出现在企业级应用公司。</p><p><br/></p><p><strong>模型</strong>,大客户销售是有长期理论研究积累的领域,多家流派有很多经典模型与成果,通过互联网和大数据的方式将其转化为生产力,相信是个趋势。</p><p><br/></p><p><strong>数据</strong>,随着项目进程有很多状态切面,局势怎么样、赢率如何、优劣势在哪儿、怎么做赢单概率最大?对于积累足够多的组织而言,这些问题不难回答。</p><p><br/></p><p><strong>共享</strong>,在广东的某销售见客户CEO,谈了20分钟效果很好,在陕西的销售面对同类客户的CEO却不知道该怎么拜访,这应该发生在互联网时代吗?</p><p><br/></p><p><strong>智能</strong>,未来的链接,必是万物互联。像大客户销售这种人人互联中,黑科技会带来哪些变化和惊奇呢?这是一个未知领域,但一定是个高价值领域。</p><p>&nbsp;</p><p>企业级应用、万物互联、大数据、深度学习、人机智能等领域,对于那些诸如渠道库存、外出路径等可见、可数、可测量的事情,价值显而易见。</p><p><br/></p><p>对于人际间的社会属性交流、多人参与决策的社会行为学、认知思维学、决策心理等那些看不见的事情,千年寒冰之下,或有惊奇。</p><p><br/></p><p>众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。</p><p> </p>

这4大民生大事 个个都与你利益紧密相关

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周昊 发表了文章

116次浏览 • 2017-08-02 17:50 • 来自相关话题

<p><strong><span style="color:#e74c3c">这4大民生大事 个个都与你利益紧密相关</span></strong></p><div>医疗卫生<br/>9月底全国实现跨省异地就医直接结算<br/>人社部消息,截至7月27日,全国31个省区市和新疆生产建设兵团均已接入国家异地就医结算系统,实现了98%以上的地市接入国家平台。</div> 查看全部
<p><strong><span style="color:#e74c3c">这4大民生大事 个个都与你利益紧密相关</span></strong></p><div>医疗卫生<br/>9月底全国实现跨省异地就医直接结算<br/>人社部消息,截至7月27日,全国31个省区市和新疆生产建设兵团均已接入国家异地就医结算系统,实现了98%以上的地市接入国家平台。</div>

从“给店供货”到“帮店挣钱”:快消B2B亟需升级

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周昊 发表了文章

137次浏览 • 2017-07-26 22:34 • 来自相关话题

<p><img src=" /uploads/ckeditor/20170729/9cc90580823dbe226b5c084d4f994ff1.jpg "/> 随着阿里、京东等互联网巨头纷纷入局,快消B2B曾一度站上“风口”。
这是“新零售”概念的雏形,本质上是借助互联网手段整合供应链、颠覆线下零售店的传统经销模式。不过,2016年以来,行业开始从此前的快速增长期逐步进入到深度调整期。
一方面,2016年新上线快消B2B平台数量由2015年的41家骤降至20家,且2017年仅上线了8家;另一方面,今年新成立的平台只有4家获得融资,快消品B2B在创投界也开始遇冷。
“目前,快消B2B应该算是一个‘春秋时代\’,行业内有很多区域性或全国性的不同渠道的快消品平台。”近日,阿里零售通营销中心总经理云通对21世纪经济报道记者表示,下半年的竞争将更为激烈。
巨头涌入
2013年至2015年是快消B2B的“爆发期”。短短三年时间,快消B2B电商如雨后春笋般大量出现,从过去十年间的不到20家增长了至少76家,三年新成立平台分别为13家、22家和41家。
根据托比网发布的《中国快消品B2B行业发展报告(2017)》,从新上线平台数量看,行业在这三年总体上呈跳跃式发展,从平台获投融资数量看,快速获投和大额融资现象也出现在这一阶段。此外,阿里、京东这样的互联网巨头也正是在此时“入场”。
2016年以来,新上线平台数量出现大幅下降。据托比网企业数据库记录,2016年新成立平台数量骤降至20家,今年上线的则只有8家。托比研究预计,2017年新平台数量不会超过15家。
在近日举办的第二届“互联网+快消品”高峰论坛上,托比网分析师张旭宁指出,行业现在正经历“调整期”。这主要从两方面考虑,一是创投数据,二是商业模式。
“今年新成立的平台,只有4家获得了融资,说明整个快消品B2B的创投界正在遇冷;在商业模式上,无论是过去的B2B、B2B+O2O,还是今天的‘新零售\’,整个行业都在摸索发展,行业内还并未出现大面积的盈利现象。”张旭宁介绍。
在接受21世纪经济报道的专访中,云通也表示,目前,快消B2B迎来了快速发展,包括零售商、品牌商、渠道商、互联网等在内的各个行业都在从不同维度切入这块“蛋糕”,与此同时,这个领域的竞争也日趋激烈,可以说进入了“春秋时代”。
据媒体报道,阿里“零售通”与京东“掌柜宝”上线后,迅速拓展到超40万家和超30万家便利店用户;而快消B2B领域融资最高的中商惠民,2016年11月便对外宣称其便利店用户约在50万家左右,而记者日前获悉的最新数据是55万家。
中商惠民执行总裁苏小新表示,快消品的传统市场规模巨大,不是任何一家或几家企业可以“吃”下去的。目前,中商惠民覆盖到的便利店数量已经很多,但苏小新仍坦言,在整个市场中,其占有率仍只有千分之几的级别。“现在还没到统计的时候,我们只有自己跟自己比。”
有业内人士认为,随着BAT级巨头跟进,快消品市场会迅速进入“红海”,而阿里和京东尽管仍未在这块市场占领明显的领先地位,但多年的行业积累无疑会给所有B2B公司巨大压力。&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“给店供货”到“帮店挣钱”
目前,快消品B2B电商企业主要有两类,一类是以中商惠民、阿里巴巴零售通为代表的快消品B2B交易平台,一类是以千米网、易订货、订货宝为代表的为分销链路上各个主体(厂商、品牌商、经销商、终端店)提供技术支撑的to&nbsp;B服务平台。前者所涵盖的业态更为广泛。
在怡亚通副总裁温晓林看来,市场应当建立“整合、共享、创新”。以供应链为例,平台是自建物流体系成为经销商,还是与其他平台合作共同完成整个厂商对接终端的流程?他认为,对于大多数B2B平台而言,没有必要自己花大精力重新去建供应链,否则是对社会资源的极大浪费。
而云通认为,供应链只是B2B平台业务的一小部分。“零售通的理念是服务每家店铺。而我们有些友商,过去工作重点是拿到品牌商资源,把经销商的命给革了,自己成为一家经销商企业。”
云通强调,零售通更加关心的是商店,怎么能够更好的让零售商店的生意好起来。“开一个小店真的不容易,囤货、装修、选址、经营顾客、防火防盗,我们希望这些小店能够像当年淘宝店一样,让他们的生意能够轻松一点。”
对于阿里而言,数据是最大的优势。据他介绍,零售通目前已经在四个城市做试点,推出超级会员。“下半年的竞争会更加聚集在智能领域。”云通认为,新零售实际上就是用大数据的方式去驱动人、货、场:人是消费者,货是服务、商品所带来的体验,场不仅仅是天猫、淘宝等电商平台,还包括商店。
数据应用在改善零售线下生态方面的确小有成效。据云通所述,只做了品相结构的再造和基于消费者的分析,旗下小店的营收就提升了70%至100%。
而中商惠民也阐释了类似的思路。据苏小新介绍,平台首先是做B2B供货平台,其次再做加盟店,然后基于加盟店做B2C,拓展保险、快递等社区增值业务等。“总的来说,做的是合约客户的升级。”
分析人士指出,在怡亚通的供应链模式中,人、货、仓是核心关注点,在前端;而在零售通的B2B模式中,尤其是将来趋向连锁便利店的模式中,&nbsp;人、货、仓外会加入“店”的元素,也就是说,除了解决如何给店供货,还要思考如何帮店挣钱。
“这一点是大家都在摸索的,究竟提供什么能力做到这一点,还有很长的路要走。”该人士指出。目前业内提及的“核心能力”包括仓储物流水平、工具类产品效率、资源能力等方面,而抢占先机的,必然是综合能力最强的那一个。&nbsp;</p> 查看全部
<p><img src=" /uploads/ckeditor/20170729/9cc90580823dbe226b5c084d4f994ff1.jpg "/> 随着阿里、京东等互联网巨头纷纷入局,快消B2B曾一度站上“风口”。
这是“新零售”概念的雏形,本质上是借助互联网手段整合供应链、颠覆线下零售店的传统经销模式。不过,2016年以来,行业开始从此前的快速增长期逐步进入到深度调整期。
一方面,2016年新上线快消B2B平台数量由2015年的41家骤降至20家,且2017年仅上线了8家;另一方面,今年新成立的平台只有4家获得融资,快消品B2B在创投界也开始遇冷。
“目前,快消B2B应该算是一个‘春秋时代\’,行业内有很多区域性或全国性的不同渠道的快消品平台。”近日,阿里零售通营销中心总经理云通对21世纪经济报道记者表示,下半年的竞争将更为激烈。
巨头涌入
2013年至2015年是快消B2B的“爆发期”。短短三年时间,快消B2B电商如雨后春笋般大量出现,从过去十年间的不到20家增长了至少76家,三年新成立平台分别为13家、22家和41家。
根据托比网发布的《中国快消品B2B行业发展报告(2017)》,从新上线平台数量看,行业在这三年总体上呈跳跃式发展,从平台获投融资数量看,快速获投和大额融资现象也出现在这一阶段。此外,阿里、京东这样的互联网巨头也正是在此时“入场”。
2016年以来,新上线平台数量出现大幅下降。据托比网企业数据库记录,2016年新成立平台数量骤降至20家,今年上线的则只有8家。托比研究预计,2017年新平台数量不会超过15家。
在近日举办的第二届“互联网+快消品”高峰论坛上,托比网分析师张旭宁指出,行业现在正经历“调整期”。这主要从两方面考虑,一是创投数据,二是商业模式。
“今年新成立的平台,只有4家获得了融资,说明整个快消品B2B的创投界正在遇冷;在商业模式上,无论是过去的B2B、B2B+O2O,还是今天的‘新零售\’,整个行业都在摸索发展,行业内还并未出现大面积的盈利现象。”张旭宁介绍。
在接受21世纪经济报道的专访中,云通也表示,目前,快消B2B迎来了快速发展,包括零售商、品牌商、渠道商、互联网等在内的各个行业都在从不同维度切入这块“蛋糕”,与此同时,这个领域的竞争也日趋激烈,可以说进入了“春秋时代”。
据媒体报道,阿里“零售通”与京东“掌柜宝”上线后,迅速拓展到超40万家和超30万家便利店用户;而快消B2B领域融资最高的中商惠民,2016年11月便对外宣称其便利店用户约在50万家左右,而记者日前获悉的最新数据是55万家。
中商惠民执行总裁苏小新表示,快消品的传统市场规模巨大,不是任何一家或几家企业可以“吃”下去的。目前,中商惠民覆盖到的便利店数量已经很多,但苏小新仍坦言,在整个市场中,其占有率仍只有千分之几的级别。“现在还没到统计的时候,我们只有自己跟自己比。”
有业内人士认为,随着BAT级巨头跟进,快消品市场会迅速进入“红海”,而阿里和京东尽管仍未在这块市场占领明显的领先地位,但多年的行业积累无疑会给所有B2B公司巨大压力。&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“给店供货”到“帮店挣钱”
目前,快消品B2B电商企业主要有两类,一类是以中商惠民、阿里巴巴零售通为代表的快消品B2B交易平台,一类是以千米网、易订货、订货宝为代表的为分销链路上各个主体(厂商、品牌商、经销商、终端店)提供技术支撑的to&nbsp;B服务平台。前者所涵盖的业态更为广泛。
在怡亚通副总裁温晓林看来,市场应当建立“整合、共享、创新”。以供应链为例,平台是自建物流体系成为经销商,还是与其他平台合作共同完成整个厂商对接终端的流程?他认为,对于大多数B2B平台而言,没有必要自己花大精力重新去建供应链,否则是对社会资源的极大浪费。
而云通认为,供应链只是B2B平台业务的一小部分。“零售通的理念是服务每家店铺。而我们有些友商,过去工作重点是拿到品牌商资源,把经销商的命给革了,自己成为一家经销商企业。”
云通强调,零售通更加关心的是商店,怎么能够更好的让零售商店的生意好起来。“开一个小店真的不容易,囤货、装修、选址、经营顾客、防火防盗,我们希望这些小店能够像当年淘宝店一样,让他们的生意能够轻松一点。”
对于阿里而言,数据是最大的优势。据他介绍,零售通目前已经在四个城市做试点,推出超级会员。“下半年的竞争会更加聚集在智能领域。”云通认为,新零售实际上就是用大数据的方式去驱动人、货、场:人是消费者,货是服务、商品所带来的体验,场不仅仅是天猫、淘宝等电商平台,还包括商店。
数据应用在改善零售线下生态方面的确小有成效。据云通所述,只做了品相结构的再造和基于消费者的分析,旗下小店的营收就提升了70%至100%。
而中商惠民也阐释了类似的思路。据苏小新介绍,平台首先是做B2B供货平台,其次再做加盟店,然后基于加盟店做B2C,拓展保险、快递等社区增值业务等。“总的来说,做的是合约客户的升级。”
分析人士指出,在怡亚通的供应链模式中,人、货、仓是核心关注点,在前端;而在零售通的B2B模式中,尤其是将来趋向连锁便利店的模式中,&nbsp;人、货、仓外会加入“店”的元素,也就是说,除了解决如何给店供货,还要思考如何帮店挣钱。
“这一点是大家都在摸索的,究竟提供什么能力做到这一点,还有很长的路要走。”该人士指出。目前业内提及的“核心能力”包括仓储物流水平、工具类产品效率、资源能力等方面,而抢占先机的,必然是综合能力最强的那一个。&nbsp;</p>

B2B交易平台+SaaS能否改变垂直行业?优势在哪里?

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求教:前两天网上有人说会有两家CRM厂商会合并,大家知道是谁吗?

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“销售”就是“业务员”?一文解密:B2B大客户销售到底是个啥?

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夏凯 发表了文章

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<p> </p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630361579452.jpg" title="1503630361579452.jpg" alt="别把销售当业务员.jpg"/></p><p><br/></p><p>从事大客户销售的多是一帮桀骜不驯的家伙。</p><p><br/></p><p>他们跟踪大型客户,每单都经过长期精心运作,在众多竞争对手的厮杀寻求快感,比专业比耐力比智谋比胆量,最终赢单的是高手,丢单的也未必是loser。他们牛,有牛的资本。掀开他们的衣服,谁身上没几块刀疤!</p><p><br/></p><p>这帮销售最悲哀的,是被外行称为“业务员”甚至“推销员”,他们觉得自己与跑业务的完全两码事。</p><p><br/></p><p>那到底有什么不同呢?</p><p><br/></p><h1 style="">什么是2B大客户销售?</h1><p><br/></p><p>先看几份资料。</p><p><br/></p><p><strong>第一个,世界顶级咨询机构。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张2015年全球TOP20的营销咨询机构排名,其专注研究领域几乎绝大部分都是B2B企业对企业营销。虽然欧美很多理论兴起于上世界80年代的IT领域(施乐/IBM等)和家庭消费品(车/房/保险等),但这TOP20对于消费类领域(品牌、市场、渠道)看似极少。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630546628003.png" title="1503630546628003.png" alt="别拿销售当业务员1.png"/></p><p><br/></p><p>通过对2009~2015年多年跟踪来看,结果都是这样,世界级的咨询机构都把精力放在研究大客户销售的购买行为和销售方法上,到底为什么呢?</p><p><br/></p><p><strong>第二个,营销业务复杂模型。</strong></p><p><br/></p><p>这是一份区分营销复杂度的模型,根据购买金额、决策复杂度、决策周期等因素,从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品(及工程/办公)、复杂解决方案等几类。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630590820065.png" title="1503630590820065.png" alt="别拿销售当业务员2.png"/></p><p><br/></p><p>交点以左,买者以个人或家庭(2C)为主,产品单价偏低,终端消费者决策偏简单、周期短。对于商家来说,品牌、市场、渠道、定价、促销、库存很重要。</p><p><br/></p><p>交点以右,买者多以组织和企业(2B)为主,购买金额偏大,参与决策人员偏多,购买决策复杂、周期长、影响因素也多。对于厂商来说,销售能力、了解需求、定制价值方案、综合服务能力很重要。</p><p><br/></p><p>目前本土绝大部分企业级应用所服务的客户,更多是左侧那种“人员多、有库存、渠道广、信息不畅”的偏2C类客户。细数数看,是不是?</p><p><br/></p><p>而右侧支撑国计民生的支柱产业企业间交易,除了物流资金流等经营信息外,目前企业级应用中,真正做大客户销售的,细数数看,有几家?</p><p><br/></p><p><strong>第三个,营销职业仓。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张国家劳社及教育部门,在系统分析对比德国、日本、澳大利亚、新加坡等国家的职业岗位分类后,制定的一张营销职业仓。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630629979562.png" title="1503630629979562.png" alt="别拿销售当业务员3.png"/></p><p><br/></p><p>从上表中可以一眼看出,哪些才是真正的销售呢?</p><p><br/></p><p>上面B2C的业务,必将受到电商和物联网的冲击,对人的依赖会越来越低。而越往下,对人的依赖势必会越来越高。</p><p>&nbsp;</p><p>在这些玩大客户销售的sales眼里,比如像IT硬件网络/企业应用软件类、工业设备类、工程项目类、医疗设备类、企业级服务,以及兴起的智慧城市、智慧医疗、智慧教育、智能交通、物联网等动辄几十万、几百万、几千乃至上亿的才叫大项目。</p><p><br/></p><p>真正打这些超级大单的,才算得上是sales。那些跑终端的和坐店的销售,充其实量算个“售货员”和“业务员”。</p><p><br/></p><p>可是,这几千万真正的sales,除了所谓的客户信息档案、商机记录、销售进程记录外,有什么真正有帮助的企业级应用吗?</p><p><br/></p><p>鬼知道,这些项目销售到底在用什么工具进行分析管理!</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售有哪些场景?</h1><p><br/></p><p>这类大项目销售,需要埋头干七八年才能摸到门道,干十几二十年才算入行,在集团型企业管过业务才能说“知道点儿”。这个领域的企业应用,“速生”不了,需要真正的工匠精神。</p><p><br/></p><p>从2B大项目销售,核心有这样几个典型应用场景。</p><p><br/></p><ol style="list-style-type: decimal;"><li><p><strong>项目分析会。</strong>很多公司每月或每季度都会对项目review,检查每个重要项目进度,分析业绩完成情况,这时候一般公司都会开成“故事会”。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>制定推进策略</strong>。很多复杂大项目,操盘的销售或老总凭自己经验和感觉,很难完全hold住,或多或少有些忽略,经常缺少有效推进策略方法。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>拜访重要客户</strong>。对重要客户拜访缺乏有效的准备,好不容易见面后不知道说什么,更多是呈现方案产品,很难达成共识获得认同支持,拜访效率低下。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>内部协调资源</strong>。sales对客户销售,还要花多半精力对内销售,争取资源、申请费用、调专家、请老大,话说满了不行,说浅了也不行,逼着销售编故事。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>销售业绩预测</strong>。几乎所有的商机管理和CRM系统,在销售看来都是老板管他们的,本身就成了负担和禁锢,进去数据的及时性和可信度,能咋样?</p><p><br/></p></li><li><p><strong>计划预算和执行情况</strong>。很多公司有多条产品线、多个部门、多个区域经营,到哪些分多少指标、给多少费用、配多少人、虚拟利润多少,实际情况又如何,相信这是每个管理者老板都特别想知道的。</p></li></ol><p><br/></p><p>销售做单难,经理管理难,进程跟踪难,资源协调难,业绩预测难,战略实现难,无论快速发展型还是集团大企业,这些情况几乎大多数企业都会存在。</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售到底怎么玩?</h1><p><br/></p><p>大客户销售是面对面、又是背对背的工作。</p><p><br/></p><p>说<strong>面对面</strong>,离不开销售与客户人际间沟通与信任,离不开需求分析方案研讨与双方资源整合。</p><p><br/></p><p>说<strong>背对背</strong>,销售往往看到现场客户表现,真实情况却无法知晓,公司也只有靠销售口头描述、逐层汇报。真实信息被有意或无意过滤扭曲是不争的事实,由此带来不确定性、经验主义和资源分配的盲目性,阻碍着组织效率和绩效提升。</p><p><br/></p><p><strong>标准化流程</strong>(如销售漏斗)能给销售提供一些参考和指导,但大客户销售充满变化、不仅需要经验、更需要智慧,每次都是新挑战,时时都有新变化。特性决定了是一项目复杂开放性任务(没有标准答案),是一门社会行为学(抽象不可见),按“标准流程”和“制式对话”未必能确保得到预期的效果。</p><p><br/></p><p><strong>训练</strong>,使人与工具合一。2B销售依赖人的知识技能,很多企业都缺“训练有素”的销售。相信很快就有类似“**大学”的机构出现在企业级应用公司。</p><p><br/></p><p><strong>模型</strong>,大客户销售是有长期理论研究积累的领域,多家流派有很多经典模型与成果,通过互联网和大数据的方式将其转化为生产力,相信是个趋势。</p><p><br/></p><p><strong>数据</strong>,随着项目进程有很多状态切面,局势怎么样、赢率如何、优劣势在哪儿、怎么做赢单概率最大?对于积累足够多的组织而言,这些问题不难回答。</p><p><br/></p><p><strong>共享</strong>,在广东的某销售见客户CEO,谈了20分钟效果很好,在陕西的销售面对同类客户的CEO却不知道该怎么拜访,这应该发生在互联网时代吗?</p><p><br/></p><p><strong>智能</strong>,未来的链接,必是万物互联。像大客户销售这种人人互联中,黑科技会带来哪些变化和惊奇呢?这是一个未知领域,但一定是个高价值领域。</p><p>&nbsp;</p><p>企业级应用、万物互联、大数据、深度学习、人机智能等领域,对于那些诸如渠道库存、外出路径等可见、可数、可测量的事情,价值显而易见。</p><p><br/></p><p>对于人际间的社会属性交流、多人参与决策的社会行为学、认知思维学、决策心理等那些看不见的事情,千年寒冰之下,或有惊奇。</p><p><br/></p><p>众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。</p><p> </p> 查看全部
<p> </p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630361579452.jpg" title="1503630361579452.jpg" alt="别把销售当业务员.jpg"/></p><p><br/></p><p>从事大客户销售的多是一帮桀骜不驯的家伙。</p><p><br/></p><p>他们跟踪大型客户,每单都经过长期精心运作,在众多竞争对手的厮杀寻求快感,比专业比耐力比智谋比胆量,最终赢单的是高手,丢单的也未必是loser。他们牛,有牛的资本。掀开他们的衣服,谁身上没几块刀疤!</p><p><br/></p><p>这帮销售最悲哀的,是被外行称为“业务员”甚至“推销员”,他们觉得自己与跑业务的完全两码事。</p><p><br/></p><p>那到底有什么不同呢?</p><p><br/></p><h1 style="">什么是2B大客户销售?</h1><p><br/></p><p>先看几份资料。</p><p><br/></p><p><strong>第一个,世界顶级咨询机构。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张2015年全球TOP20的营销咨询机构排名,其专注研究领域几乎绝大部分都是B2B企业对企业营销。虽然欧美很多理论兴起于上世界80年代的IT领域(施乐/IBM等)和家庭消费品(车/房/保险等),但这TOP20对于消费类领域(品牌、市场、渠道)看似极少。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630546628003.png" title="1503630546628003.png" alt="别拿销售当业务员1.png"/></p><p><br/></p><p>通过对2009~2015年多年跟踪来看,结果都是这样,世界级的咨询机构都把精力放在研究大客户销售的购买行为和销售方法上,到底为什么呢?</p><p><br/></p><p><strong>第二个,营销业务复杂模型。</strong></p><p><br/></p><p>这是一份区分营销复杂度的模型,根据购买金额、决策复杂度、决策周期等因素,从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品(及工程/办公)、复杂解决方案等几类。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630590820065.png" title="1503630590820065.png" alt="别拿销售当业务员2.png"/></p><p><br/></p><p>交点以左,买者以个人或家庭(2C)为主,产品单价偏低,终端消费者决策偏简单、周期短。对于商家来说,品牌、市场、渠道、定价、促销、库存很重要。</p><p><br/></p><p>交点以右,买者多以组织和企业(2B)为主,购买金额偏大,参与决策人员偏多,购买决策复杂、周期长、影响因素也多。对于厂商来说,销售能力、了解需求、定制价值方案、综合服务能力很重要。</p><p><br/></p><p>目前本土绝大部分企业级应用所服务的客户,更多是左侧那种“人员多、有库存、渠道广、信息不畅”的偏2C类客户。细数数看,是不是?</p><p><br/></p><p>而右侧支撑国计民生的支柱产业企业间交易,除了物流资金流等经营信息外,目前企业级应用中,真正做大客户销售的,细数数看,有几家?</p><p><br/></p><p><strong>第三个,营销职业仓。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张国家劳社及教育部门,在系统分析对比德国、日本、澳大利亚、新加坡等国家的职业岗位分类后,制定的一张营销职业仓。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630629979562.png" title="1503630629979562.png" alt="别拿销售当业务员3.png"/></p><p><br/></p><p>从上表中可以一眼看出,哪些才是真正的销售呢?</p><p><br/></p><p>上面B2C的业务,必将受到电商和物联网的冲击,对人的依赖会越来越低。而越往下,对人的依赖势必会越来越高。</p><p>&nbsp;</p><p>在这些玩大客户销售的sales眼里,比如像IT硬件网络/企业应用软件类、工业设备类、工程项目类、医疗设备类、企业级服务,以及兴起的智慧城市、智慧医疗、智慧教育、智能交通、物联网等动辄几十万、几百万、几千乃至上亿的才叫大项目。</p><p><br/></p><p>真正打这些超级大单的,才算得上是sales。那些跑终端的和坐店的销售,充其实量算个“售货员”和“业务员”。</p><p><br/></p><p>可是,这几千万真正的sales,除了所谓的客户信息档案、商机记录、销售进程记录外,有什么真正有帮助的企业级应用吗?</p><p><br/></p><p>鬼知道,这些项目销售到底在用什么工具进行分析管理!</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售有哪些场景?</h1><p><br/></p><p>这类大项目销售,需要埋头干七八年才能摸到门道,干十几二十年才算入行,在集团型企业管过业务才能说“知道点儿”。这个领域的企业应用,“速生”不了,需要真正的工匠精神。</p><p><br/></p><p>从2B大项目销售,核心有这样几个典型应用场景。</p><p><br/></p><ol style="list-style-type: decimal;"><li><p><strong>项目分析会。</strong>很多公司每月或每季度都会对项目review,检查每个重要项目进度,分析业绩完成情况,这时候一般公司都会开成“故事会”。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>制定推进策略</strong>。很多复杂大项目,操盘的销售或老总凭自己经验和感觉,很难完全hold住,或多或少有些忽略,经常缺少有效推进策略方法。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>拜访重要客户</strong>。对重要客户拜访缺乏有效的准备,好不容易见面后不知道说什么,更多是呈现方案产品,很难达成共识获得认同支持,拜访效率低下。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>内部协调资源</strong>。sales对客户销售,还要花多半精力对内销售,争取资源、申请费用、调专家、请老大,话说满了不行,说浅了也不行,逼着销售编故事。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>销售业绩预测</strong>。几乎所有的商机管理和CRM系统,在销售看来都是老板管他们的,本身就成了负担和禁锢,进去数据的及时性和可信度,能咋样?</p><p><br/></p></li><li><p><strong>计划预算和执行情况</strong>。很多公司有多条产品线、多个部门、多个区域经营,到哪些分多少指标、给多少费用、配多少人、虚拟利润多少,实际情况又如何,相信这是每个管理者老板都特别想知道的。</p></li></ol><p><br/></p><p>销售做单难,经理管理难,进程跟踪难,资源协调难,业绩预测难,战略实现难,无论快速发展型还是集团大企业,这些情况几乎大多数企业都会存在。</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售到底怎么玩?</h1><p><br/></p><p>大客户销售是面对面、又是背对背的工作。</p><p><br/></p><p>说<strong>面对面</strong>,离不开销售与客户人际间沟通与信任,离不开需求分析方案研讨与双方资源整合。</p><p><br/></p><p>说<strong>背对背</strong>,销售往往看到现场客户表现,真实情况却无法知晓,公司也只有靠销售口头描述、逐层汇报。真实信息被有意或无意过滤扭曲是不争的事实,由此带来不确定性、经验主义和资源分配的盲目性,阻碍着组织效率和绩效提升。</p><p><br/></p><p><strong>标准化流程</strong>(如销售漏斗)能给销售提供一些参考和指导,但大客户销售充满变化、不仅需要经验、更需要智慧,每次都是新挑战,时时都有新变化。特性决定了是一项目复杂开放性任务(没有标准答案),是一门社会行为学(抽象不可见),按“标准流程”和“制式对话”未必能确保得到预期的效果。</p><p><br/></p><p><strong>训练</strong>,使人与工具合一。2B销售依赖人的知识技能,很多企业都缺“训练有素”的销售。相信很快就有类似“**大学”的机构出现在企业级应用公司。</p><p><br/></p><p><strong>模型</strong>,大客户销售是有长期理论研究积累的领域,多家流派有很多经典模型与成果,通过互联网和大数据的方式将其转化为生产力,相信是个趋势。</p><p><br/></p><p><strong>数据</strong>,随着项目进程有很多状态切面,局势怎么样、赢率如何、优劣势在哪儿、怎么做赢单概率最大?对于积累足够多的组织而言,这些问题不难回答。</p><p><br/></p><p><strong>共享</strong>,在广东的某销售见客户CEO,谈了20分钟效果很好,在陕西的销售面对同类客户的CEO却不知道该怎么拜访,这应该发生在互联网时代吗?</p><p><br/></p><p><strong>智能</strong>,未来的链接,必是万物互联。像大客户销售这种人人互联中,黑科技会带来哪些变化和惊奇呢?这是一个未知领域,但一定是个高价值领域。</p><p>&nbsp;</p><p>企业级应用、万物互联、大数据、深度学习、人机智能等领域,对于那些诸如渠道库存、外出路径等可见、可数、可测量的事情,价值显而易见。</p><p><br/></p><p>对于人际间的社会属性交流、多人参与决策的社会行为学、认知思维学、决策心理等那些看不见的事情,千年寒冰之下,或有惊奇。</p><p><br/></p><p>众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。</p><p> </p>

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夏凯 发表了文章

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<p> </p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630361579452.jpg" title="1503630361579452.jpg" alt="别把销售当业务员.jpg"/></p><p><br/></p><p>从事大客户销售的多是一帮桀骜不驯的家伙。</p><p><br/></p><p>他们跟踪大型客户,每单都经过长期精心运作,在众多竞争对手的厮杀寻求快感,比专业比耐力比智谋比胆量,最终赢单的是高手,丢单的也未必是loser。他们牛,有牛的资本。掀开他们的衣服,谁身上没几块刀疤!</p><p><br/></p><p>这帮销售最悲哀的,是被外行称为“业务员”甚至“推销员”,他们觉得自己与跑业务的完全两码事。</p><p><br/></p><p>那到底有什么不同呢?</p><p><br/></p><h1 style="">什么是2B大客户销售?</h1><p><br/></p><p>先看几份资料。</p><p><br/></p><p><strong>第一个,世界顶级咨询机构。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张2015年全球TOP20的营销咨询机构排名,其专注研究领域几乎绝大部分都是B2B企业对企业营销。虽然欧美很多理论兴起于上世界80年代的IT领域(施乐/IBM等)和家庭消费品(车/房/保险等),但这TOP20对于消费类领域(品牌、市场、渠道)看似极少。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630546628003.png" title="1503630546628003.png" alt="别拿销售当业务员1.png"/></p><p><br/></p><p>通过对2009~2015年多年跟踪来看,结果都是这样,世界级的咨询机构都把精力放在研究大客户销售的购买行为和销售方法上,到底为什么呢?</p><p><br/></p><p><strong>第二个,营销业务复杂模型。</strong></p><p><br/></p><p>这是一份区分营销复杂度的模型,根据购买金额、决策复杂度、决策周期等因素,从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品(及工程/办公)、复杂解决方案等几类。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630590820065.png" title="1503630590820065.png" alt="别拿销售当业务员2.png"/></p><p><br/></p><p>交点以左,买者以个人或家庭(2C)为主,产品单价偏低,终端消费者决策偏简单、周期短。对于商家来说,品牌、市场、渠道、定价、促销、库存很重要。</p><p><br/></p><p>交点以右,买者多以组织和企业(2B)为主,购买金额偏大,参与决策人员偏多,购买决策复杂、周期长、影响因素也多。对于厂商来说,销售能力、了解需求、定制价值方案、综合服务能力很重要。</p><p><br/></p><p>目前本土绝大部分企业级应用所服务的客户,更多是左侧那种“人员多、有库存、渠道广、信息不畅”的偏2C类客户。细数数看,是不是?</p><p><br/></p><p>而右侧支撑国计民生的支柱产业企业间交易,除了物流资金流等经营信息外,目前企业级应用中,真正做大客户销售的,细数数看,有几家?</p><p><br/></p><p><strong>第三个,营销职业仓。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张国家劳社及教育部门,在系统分析对比德国、日本、澳大利亚、新加坡等国家的职业岗位分类后,制定的一张营销职业仓。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630629979562.png" title="1503630629979562.png" alt="别拿销售当业务员3.png"/></p><p><br/></p><p>从上表中可以一眼看出,哪些才是真正的销售呢?</p><p><br/></p><p>上面B2C的业务,必将受到电商和物联网的冲击,对人的依赖会越来越低。而越往下,对人的依赖势必会越来越高。</p><p>&nbsp;</p><p>在这些玩大客户销售的sales眼里,比如像IT硬件网络/企业应用软件类、工业设备类、工程项目类、医疗设备类、企业级服务,以及兴起的智慧城市、智慧医疗、智慧教育、智能交通、物联网等动辄几十万、几百万、几千乃至上亿的才叫大项目。</p><p><br/></p><p>真正打这些超级大单的,才算得上是sales。那些跑终端的和坐店的销售,充其实量算个“售货员”和“业务员”。</p><p><br/></p><p>可是,这几千万真正的sales,除了所谓的客户信息档案、商机记录、销售进程记录外,有什么真正有帮助的企业级应用吗?</p><p><br/></p><p>鬼知道,这些项目销售到底在用什么工具进行分析管理!</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售有哪些场景?</h1><p><br/></p><p>这类大项目销售,需要埋头干七八年才能摸到门道,干十几二十年才算入行,在集团型企业管过业务才能说“知道点儿”。这个领域的企业应用,“速生”不了,需要真正的工匠精神。</p><p><br/></p><p>从2B大项目销售,核心有这样几个典型应用场景。</p><p><br/></p><ol style="list-style-type: decimal;"><li><p><strong>项目分析会。</strong>很多公司每月或每季度都会对项目review,检查每个重要项目进度,分析业绩完成情况,这时候一般公司都会开成“故事会”。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>制定推进策略</strong>。很多复杂大项目,操盘的销售或老总凭自己经验和感觉,很难完全hold住,或多或少有些忽略,经常缺少有效推进策略方法。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>拜访重要客户</strong>。对重要客户拜访缺乏有效的准备,好不容易见面后不知道说什么,更多是呈现方案产品,很难达成共识获得认同支持,拜访效率低下。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>内部协调资源</strong>。sales对客户销售,还要花多半精力对内销售,争取资源、申请费用、调专家、请老大,话说满了不行,说浅了也不行,逼着销售编故事。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>销售业绩预测</strong>。几乎所有的商机管理和CRM系统,在销售看来都是老板管他们的,本身就成了负担和禁锢,进去数据的及时性和可信度,能咋样?</p><p><br/></p></li><li><p><strong>计划预算和执行情况</strong>。很多公司有多条产品线、多个部门、多个区域经营,到哪些分多少指标、给多少费用、配多少人、虚拟利润多少,实际情况又如何,相信这是每个管理者老板都特别想知道的。</p></li></ol><p><br/></p><p>销售做单难,经理管理难,进程跟踪难,资源协调难,业绩预测难,战略实现难,无论快速发展型还是集团大企业,这些情况几乎大多数企业都会存在。</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售到底怎么玩?</h1><p><br/></p><p>大客户销售是面对面、又是背对背的工作。</p><p><br/></p><p>说<strong>面对面</strong>,离不开销售与客户人际间沟通与信任,离不开需求分析方案研讨与双方资源整合。</p><p><br/></p><p>说<strong>背对背</strong>,销售往往看到现场客户表现,真实情况却无法知晓,公司也只有靠销售口头描述、逐层汇报。真实信息被有意或无意过滤扭曲是不争的事实,由此带来不确定性、经验主义和资源分配的盲目性,阻碍着组织效率和绩效提升。</p><p><br/></p><p><strong>标准化流程</strong>(如销售漏斗)能给销售提供一些参考和指导,但大客户销售充满变化、不仅需要经验、更需要智慧,每次都是新挑战,时时都有新变化。特性决定了是一项目复杂开放性任务(没有标准答案),是一门社会行为学(抽象不可见),按“标准流程”和“制式对话”未必能确保得到预期的效果。</p><p><br/></p><p><strong>训练</strong>,使人与工具合一。2B销售依赖人的知识技能,很多企业都缺“训练有素”的销售。相信很快就有类似“**大学”的机构出现在企业级应用公司。</p><p><br/></p><p><strong>模型</strong>,大客户销售是有长期理论研究积累的领域,多家流派有很多经典模型与成果,通过互联网和大数据的方式将其转化为生产力,相信是个趋势。</p><p><br/></p><p><strong>数据</strong>,随着项目进程有很多状态切面,局势怎么样、赢率如何、优劣势在哪儿、怎么做赢单概率最大?对于积累足够多的组织而言,这些问题不难回答。</p><p><br/></p><p><strong>共享</strong>,在广东的某销售见客户CEO,谈了20分钟效果很好,在陕西的销售面对同类客户的CEO却不知道该怎么拜访,这应该发生在互联网时代吗?</p><p><br/></p><p><strong>智能</strong>,未来的链接,必是万物互联。像大客户销售这种人人互联中,黑科技会带来哪些变化和惊奇呢?这是一个未知领域,但一定是个高价值领域。</p><p>&nbsp;</p><p>企业级应用、万物互联、大数据、深度学习、人机智能等领域,对于那些诸如渠道库存、外出路径等可见、可数、可测量的事情,价值显而易见。</p><p><br/></p><p>对于人际间的社会属性交流、多人参与决策的社会行为学、认知思维学、决策心理等那些看不见的事情,千年寒冰之下,或有惊奇。</p><p><br/></p><p>众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。</p><p> </p> 查看全部
<p> </p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630361579452.jpg" title="1503630361579452.jpg" alt="别把销售当业务员.jpg"/></p><p><br/></p><p>从事大客户销售的多是一帮桀骜不驯的家伙。</p><p><br/></p><p>他们跟踪大型客户,每单都经过长期精心运作,在众多竞争对手的厮杀寻求快感,比专业比耐力比智谋比胆量,最终赢单的是高手,丢单的也未必是loser。他们牛,有牛的资本。掀开他们的衣服,谁身上没几块刀疤!</p><p><br/></p><p>这帮销售最悲哀的,是被外行称为“业务员”甚至“推销员”,他们觉得自己与跑业务的完全两码事。</p><p><br/></p><p>那到底有什么不同呢?</p><p><br/></p><h1 style="">什么是2B大客户销售?</h1><p><br/></p><p>先看几份资料。</p><p><br/></p><p><strong>第一个,世界顶级咨询机构。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张2015年全球TOP20的营销咨询机构排名,其专注研究领域几乎绝大部分都是B2B企业对企业营销。虽然欧美很多理论兴起于上世界80年代的IT领域(施乐/IBM等)和家庭消费品(车/房/保险等),但这TOP20对于消费类领域(品牌、市场、渠道)看似极少。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630546628003.png" title="1503630546628003.png" alt="别拿销售当业务员1.png"/></p><p><br/></p><p>通过对2009~2015年多年跟踪来看,结果都是这样,世界级的咨询机构都把精力放在研究大客户销售的购买行为和销售方法上,到底为什么呢?</p><p><br/></p><p><strong>第二个,营销业务复杂模型。</strong></p><p><br/></p><p>这是一份区分营销复杂度的模型,根据购买金额、决策复杂度、决策周期等因素,从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品(及工程/办公)、复杂解决方案等几类。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630590820065.png" title="1503630590820065.png" alt="别拿销售当业务员2.png"/></p><p><br/></p><p>交点以左,买者以个人或家庭(2C)为主,产品单价偏低,终端消费者决策偏简单、周期短。对于商家来说,品牌、市场、渠道、定价、促销、库存很重要。</p><p><br/></p><p>交点以右,买者多以组织和企业(2B)为主,购买金额偏大,参与决策人员偏多,购买决策复杂、周期长、影响因素也多。对于厂商来说,销售能力、了解需求、定制价值方案、综合服务能力很重要。</p><p><br/></p><p>目前本土绝大部分企业级应用所服务的客户,更多是左侧那种“人员多、有库存、渠道广、信息不畅”的偏2C类客户。细数数看,是不是?</p><p><br/></p><p>而右侧支撑国计民生的支柱产业企业间交易,除了物流资金流等经营信息外,目前企业级应用中,真正做大客户销售的,细数数看,有几家?</p><p><br/></p><p><strong>第三个,营销职业仓。</strong></p><p><br/></p><p>这是一张国家劳社及教育部门,在系统分析对比德国、日本、澳大利亚、新加坡等国家的职业岗位分类后,制定的一张营销职业仓。</p><p><br/></p><p><img src="/uploads/ueditor/20170825/1503630629979562.png" title="1503630629979562.png" alt="别拿销售当业务员3.png"/></p><p><br/></p><p>从上表中可以一眼看出,哪些才是真正的销售呢?</p><p><br/></p><p>上面B2C的业务,必将受到电商和物联网的冲击,对人的依赖会越来越低。而越往下,对人的依赖势必会越来越高。</p><p>&nbsp;</p><p>在这些玩大客户销售的sales眼里,比如像IT硬件网络/企业应用软件类、工业设备类、工程项目类、医疗设备类、企业级服务,以及兴起的智慧城市、智慧医疗、智慧教育、智能交通、物联网等动辄几十万、几百万、几千乃至上亿的才叫大项目。</p><p><br/></p><p>真正打这些超级大单的,才算得上是sales。那些跑终端的和坐店的销售,充其实量算个“售货员”和“业务员”。</p><p><br/></p><p>可是,这几千万真正的sales,除了所谓的客户信息档案、商机记录、销售进程记录外,有什么真正有帮助的企业级应用吗?</p><p><br/></p><p>鬼知道,这些项目销售到底在用什么工具进行分析管理!</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售有哪些场景?</h1><p><br/></p><p>这类大项目销售,需要埋头干七八年才能摸到门道,干十几二十年才算入行,在集团型企业管过业务才能说“知道点儿”。这个领域的企业应用,“速生”不了,需要真正的工匠精神。</p><p><br/></p><p>从2B大项目销售,核心有这样几个典型应用场景。</p><p><br/></p><ol style="list-style-type: decimal;"><li><p><strong>项目分析会。</strong>很多公司每月或每季度都会对项目review,检查每个重要项目进度,分析业绩完成情况,这时候一般公司都会开成“故事会”。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>制定推进策略</strong>。很多复杂大项目,操盘的销售或老总凭自己经验和感觉,很难完全hold住,或多或少有些忽略,经常缺少有效推进策略方法。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>拜访重要客户</strong>。对重要客户拜访缺乏有效的准备,好不容易见面后不知道说什么,更多是呈现方案产品,很难达成共识获得认同支持,拜访效率低下。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>内部协调资源</strong>。sales对客户销售,还要花多半精力对内销售,争取资源、申请费用、调专家、请老大,话说满了不行,说浅了也不行,逼着销售编故事。</p><p><br/></p></li><li><p><strong>销售业绩预测</strong>。几乎所有的商机管理和CRM系统,在销售看来都是老板管他们的,本身就成了负担和禁锢,进去数据的及时性和可信度,能咋样?</p><p><br/></p></li><li><p><strong>计划预算和执行情况</strong>。很多公司有多条产品线、多个部门、多个区域经营,到哪些分多少指标、给多少费用、配多少人、虚拟利润多少,实际情况又如何,相信这是每个管理者老板都特别想知道的。</p></li></ol><p><br/></p><p>销售做单难,经理管理难,进程跟踪难,资源协调难,业绩预测难,战略实现难,无论快速发展型还是集团大企业,这些情况几乎大多数企业都会存在。</p><p><br/></p><h1 style="">2B销售到底怎么玩?</h1><p><br/></p><p>大客户销售是面对面、又是背对背的工作。</p><p><br/></p><p>说<strong>面对面</strong>,离不开销售与客户人际间沟通与信任,离不开需求分析方案研讨与双方资源整合。</p><p><br/></p><p>说<strong>背对背</strong>,销售往往看到现场客户表现,真实情况却无法知晓,公司也只有靠销售口头描述、逐层汇报。真实信息被有意或无意过滤扭曲是不争的事实,由此带来不确定性、经验主义和资源分配的盲目性,阻碍着组织效率和绩效提升。</p><p><br/></p><p><strong>标准化流程</strong>(如销售漏斗)能给销售提供一些参考和指导,但大客户销售充满变化、不仅需要经验、更需要智慧,每次都是新挑战,时时都有新变化。特性决定了是一项目复杂开放性任务(没有标准答案),是一门社会行为学(抽象不可见),按“标准流程”和“制式对话”未必能确保得到预期的效果。</p><p><br/></p><p><strong>训练</strong>,使人与工具合一。2B销售依赖人的知识技能,很多企业都缺“训练有素”的销售。相信很快就有类似“**大学”的机构出现在企业级应用公司。</p><p><br/></p><p><strong>模型</strong>,大客户销售是有长期理论研究积累的领域,多家流派有很多经典模型与成果,通过互联网和大数据的方式将其转化为生产力,相信是个趋势。</p><p><br/></p><p><strong>数据</strong>,随着项目进程有很多状态切面,局势怎么样、赢率如何、优劣势在哪儿、怎么做赢单概率最大?对于积累足够多的组织而言,这些问题不难回答。</p><p><br/></p><p><strong>共享</strong>,在广东的某销售见客户CEO,谈了20分钟效果很好,在陕西的销售面对同类客户的CEO却不知道该怎么拜访,这应该发生在互联网时代吗?</p><p><br/></p><p><strong>智能</strong>,未来的链接,必是万物互联。像大客户销售这种人人互联中,黑科技会带来哪些变化和惊奇呢?这是一个未知领域,但一定是个高价值领域。</p><p>&nbsp;</p><p>企业级应用、万物互联、大数据、深度学习、人机智能等领域,对于那些诸如渠道库存、外出路径等可见、可数、可测量的事情,价值显而易见。</p><p><br/></p><p>对于人际间的社会属性交流、多人参与决策的社会行为学、认知思维学、决策心理等那些看不见的事情,千年寒冰之下,或有惊奇。</p><p><br/></p><p>众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。</p><p> </p>

这4大民生大事 个个都与你利益紧密相关

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周昊 发表了文章

116次浏览 • 2017-08-02 17:50 • 来自相关话题

<p><strong><span style="color:#e74c3c">这4大民生大事 个个都与你利益紧密相关</span></strong></p><div>医疗卫生<br/>9月底全国实现跨省异地就医直接结算<br/>人社部消息,截至7月27日,全国31个省区市和新疆生产建设兵团均已接入国家异地就医结算系统,实现了98%以上的地市接入国家平台。</div> 查看全部
<p><strong><span style="color:#e74c3c">这4大民生大事 个个都与你利益紧密相关</span></strong></p><div>医疗卫生<br/>9月底全国实现跨省异地就医直接结算<br/>人社部消息,截至7月27日,全国31个省区市和新疆生产建设兵团均已接入国家异地就医结算系统,实现了98%以上的地市接入国家平台。</div>

从“给店供货”到“帮店挣钱”:快消B2B亟需升级

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周昊 发表了文章

137次浏览 • 2017-07-26 22:34 • 来自相关话题

<p><img src=" /uploads/ckeditor/20170729/9cc90580823dbe226b5c084d4f994ff1.jpg "/> 随着阿里、京东等互联网巨头纷纷入局,快消B2B曾一度站上“风口”。
这是“新零售”概念的雏形,本质上是借助互联网手段整合供应链、颠覆线下零售店的传统经销模式。不过,2016年以来,行业开始从此前的快速增长期逐步进入到深度调整期。
一方面,2016年新上线快消B2B平台数量由2015年的41家骤降至20家,且2017年仅上线了8家;另一方面,今年新成立的平台只有4家获得融资,快消品B2B在创投界也开始遇冷。
“目前,快消B2B应该算是一个‘春秋时代\’,行业内有很多区域性或全国性的不同渠道的快消品平台。”近日,阿里零售通营销中心总经理云通对21世纪经济报道记者表示,下半年的竞争将更为激烈。
巨头涌入
2013年至2015年是快消B2B的“爆发期”。短短三年时间,快消B2B电商如雨后春笋般大量出现,从过去十年间的不到20家增长了至少76家,三年新成立平台分别为13家、22家和41家。
根据托比网发布的《中国快消品B2B行业发展报告(2017)》,从新上线平台数量看,行业在这三年总体上呈跳跃式发展,从平台获投融资数量看,快速获投和大额融资现象也出现在这一阶段。此外,阿里、京东这样的互联网巨头也正是在此时“入场”。
2016年以来,新上线平台数量出现大幅下降。据托比网企业数据库记录,2016年新成立平台数量骤降至20家,今年上线的则只有8家。托比研究预计,2017年新平台数量不会超过15家。
在近日举办的第二届“互联网+快消品”高峰论坛上,托比网分析师张旭宁指出,行业现在正经历“调整期”。这主要从两方面考虑,一是创投数据,二是商业模式。
“今年新成立的平台,只有4家获得了融资,说明整个快消品B2B的创投界正在遇冷;在商业模式上,无论是过去的B2B、B2B+O2O,还是今天的‘新零售\’,整个行业都在摸索发展,行业内还并未出现大面积的盈利现象。”张旭宁介绍。
在接受21世纪经济报道的专访中,云通也表示,目前,快消B2B迎来了快速发展,包括零售商、品牌商、渠道商、互联网等在内的各个行业都在从不同维度切入这块“蛋糕”,与此同时,这个领域的竞争也日趋激烈,可以说进入了“春秋时代”。
据媒体报道,阿里“零售通”与京东“掌柜宝”上线后,迅速拓展到超40万家和超30万家便利店用户;而快消B2B领域融资最高的中商惠民,2016年11月便对外宣称其便利店用户约在50万家左右,而记者日前获悉的最新数据是55万家。
中商惠民执行总裁苏小新表示,快消品的传统市场规模巨大,不是任何一家或几家企业可以“吃”下去的。目前,中商惠民覆盖到的便利店数量已经很多,但苏小新仍坦言,在整个市场中,其占有率仍只有千分之几的级别。“现在还没到统计的时候,我们只有自己跟自己比。”
有业内人士认为,随着BAT级巨头跟进,快消品市场会迅速进入“红海”,而阿里和京东尽管仍未在这块市场占领明显的领先地位,但多年的行业积累无疑会给所有B2B公司巨大压力。&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“给店供货”到“帮店挣钱”
目前,快消品B2B电商企业主要有两类,一类是以中商惠民、阿里巴巴零售通为代表的快消品B2B交易平台,一类是以千米网、易订货、订货宝为代表的为分销链路上各个主体(厂商、品牌商、经销商、终端店)提供技术支撑的to&nbsp;B服务平台。前者所涵盖的业态更为广泛。
在怡亚通副总裁温晓林看来,市场应当建立“整合、共享、创新”。以供应链为例,平台是自建物流体系成为经销商,还是与其他平台合作共同完成整个厂商对接终端的流程?他认为,对于大多数B2B平台而言,没有必要自己花大精力重新去建供应链,否则是对社会资源的极大浪费。
而云通认为,供应链只是B2B平台业务的一小部分。“零售通的理念是服务每家店铺。而我们有些友商,过去工作重点是拿到品牌商资源,把经销商的命给革了,自己成为一家经销商企业。”
云通强调,零售通更加关心的是商店,怎么能够更好的让零售商店的生意好起来。“开一个小店真的不容易,囤货、装修、选址、经营顾客、防火防盗,我们希望这些小店能够像当年淘宝店一样,让他们的生意能够轻松一点。”
对于阿里而言,数据是最大的优势。据他介绍,零售通目前已经在四个城市做试点,推出超级会员。“下半年的竞争会更加聚集在智能领域。”云通认为,新零售实际上就是用大数据的方式去驱动人、货、场:人是消费者,货是服务、商品所带来的体验,场不仅仅是天猫、淘宝等电商平台,还包括商店。
数据应用在改善零售线下生态方面的确小有成效。据云通所述,只做了品相结构的再造和基于消费者的分析,旗下小店的营收就提升了70%至100%。
而中商惠民也阐释了类似的思路。据苏小新介绍,平台首先是做B2B供货平台,其次再做加盟店,然后基于加盟店做B2C,拓展保险、快递等社区增值业务等。“总的来说,做的是合约客户的升级。”
分析人士指出,在怡亚通的供应链模式中,人、货、仓是核心关注点,在前端;而在零售通的B2B模式中,尤其是将来趋向连锁便利店的模式中,&nbsp;人、货、仓外会加入“店”的元素,也就是说,除了解决如何给店供货,还要思考如何帮店挣钱。
“这一点是大家都在摸索的,究竟提供什么能力做到这一点,还有很长的路要走。”该人士指出。目前业内提及的“核心能力”包括仓储物流水平、工具类产品效率、资源能力等方面,而抢占先机的,必然是综合能力最强的那一个。&nbsp;</p> 查看全部
<p><img src=" /uploads/ckeditor/20170729/9cc90580823dbe226b5c084d4f994ff1.jpg "/> 随着阿里、京东等互联网巨头纷纷入局,快消B2B曾一度站上“风口”。
这是“新零售”概念的雏形,本质上是借助互联网手段整合供应链、颠覆线下零售店的传统经销模式。不过,2016年以来,行业开始从此前的快速增长期逐步进入到深度调整期。
一方面,2016年新上线快消B2B平台数量由2015年的41家骤降至20家,且2017年仅上线了8家;另一方面,今年新成立的平台只有4家获得融资,快消品B2B在创投界也开始遇冷。
“目前,快消B2B应该算是一个‘春秋时代\’,行业内有很多区域性或全国性的不同渠道的快消品平台。”近日,阿里零售通营销中心总经理云通对21世纪经济报道记者表示,下半年的竞争将更为激烈。
巨头涌入
2013年至2015年是快消B2B的“爆发期”。短短三年时间,快消B2B电商如雨后春笋般大量出现,从过去十年间的不到20家增长了至少76家,三年新成立平台分别为13家、22家和41家。
根据托比网发布的《中国快消品B2B行业发展报告(2017)》,从新上线平台数量看,行业在这三年总体上呈跳跃式发展,从平台获投融资数量看,快速获投和大额融资现象也出现在这一阶段。此外,阿里、京东这样的互联网巨头也正是在此时“入场”。
2016年以来,新上线平台数量出现大幅下降。据托比网企业数据库记录,2016年新成立平台数量骤降至20家,今年上线的则只有8家。托比研究预计,2017年新平台数量不会超过15家。
在近日举办的第二届“互联网+快消品”高峰论坛上,托比网分析师张旭宁指出,行业现在正经历“调整期”。这主要从两方面考虑,一是创投数据,二是商业模式。
“今年新成立的平台,只有4家获得了融资,说明整个快消品B2B的创投界正在遇冷;在商业模式上,无论是过去的B2B、B2B+O2O,还是今天的‘新零售\’,整个行业都在摸索发展,行业内还并未出现大面积的盈利现象。”张旭宁介绍。
在接受21世纪经济报道的专访中,云通也表示,目前,快消B2B迎来了快速发展,包括零售商、品牌商、渠道商、互联网等在内的各个行业都在从不同维度切入这块“蛋糕”,与此同时,这个领域的竞争也日趋激烈,可以说进入了“春秋时代”。
据媒体报道,阿里“零售通”与京东“掌柜宝”上线后,迅速拓展到超40万家和超30万家便利店用户;而快消B2B领域融资最高的中商惠民,2016年11月便对外宣称其便利店用户约在50万家左右,而记者日前获悉的最新数据是55万家。
中商惠民执行总裁苏小新表示,快消品的传统市场规模巨大,不是任何一家或几家企业可以“吃”下去的。目前,中商惠民覆盖到的便利店数量已经很多,但苏小新仍坦言,在整个市场中,其占有率仍只有千分之几的级别。“现在还没到统计的时候,我们只有自己跟自己比。”
有业内人士认为,随着BAT级巨头跟进,快消品市场会迅速进入“红海”,而阿里和京东尽管仍未在这块市场占领明显的领先地位,但多年的行业积累无疑会给所有B2B公司巨大压力。&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“给店供货”到“帮店挣钱”
目前,快消品B2B电商企业主要有两类,一类是以中商惠民、阿里巴巴零售通为代表的快消品B2B交易平台,一类是以千米网、易订货、订货宝为代表的为分销链路上各个主体(厂商、品牌商、经销商、终端店)提供技术支撑的to&nbsp;B服务平台。前者所涵盖的业态更为广泛。
在怡亚通副总裁温晓林看来,市场应当建立“整合、共享、创新”。以供应链为例,平台是自建物流体系成为经销商,还是与其他平台合作共同完成整个厂商对接终端的流程?他认为,对于大多数B2B平台而言,没有必要自己花大精力重新去建供应链,否则是对社会资源的极大浪费。
而云通认为,供应链只是B2B平台业务的一小部分。“零售通的理念是服务每家店铺。而我们有些友商,过去工作重点是拿到品牌商资源,把经销商的命给革了,自己成为一家经销商企业。”
云通强调,零售通更加关心的是商店,怎么能够更好的让零售商店的生意好起来。“开一个小店真的不容易,囤货、装修、选址、经营顾客、防火防盗,我们希望这些小店能够像当年淘宝店一样,让他们的生意能够轻松一点。”
对于阿里而言,数据是最大的优势。据他介绍,零售通目前已经在四个城市做试点,推出超级会员。“下半年的竞争会更加聚集在智能领域。”云通认为,新零售实际上就是用大数据的方式去驱动人、货、场:人是消费者,货是服务、商品所带来的体验,场不仅仅是天猫、淘宝等电商平台,还包括商店。
数据应用在改善零售线下生态方面的确小有成效。据云通所述,只做了品相结构的再造和基于消费者的分析,旗下小店的营收就提升了70%至100%。
而中商惠民也阐释了类似的思路。据苏小新介绍,平台首先是做B2B供货平台,其次再做加盟店,然后基于加盟店做B2C,拓展保险、快递等社区增值业务等。“总的来说,做的是合约客户的升级。”
分析人士指出,在怡亚通的供应链模式中,人、货、仓是核心关注点,在前端;而在零售通的B2B模式中,尤其是将来趋向连锁便利店的模式中,&nbsp;人、货、仓外会加入“店”的元素,也就是说,除了解决如何给店供货,还要思考如何帮店挣钱。
“这一点是大家都在摸索的,究竟提供什么能力做到这一点,还有很长的路要走。”该人士指出。目前业内提及的“核心能力”包括仓储物流水平、工具类产品效率、资源能力等方面,而抢占先机的,必然是综合能力最强的那一个。&nbsp;</p>
B2B交易平台指直接在线上进行数据信息交换,撮合交易、完成交易的平台。