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曲子龙:相比其它诈骗,区块链ICO到底牛在哪?

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曲子龙 发表了文章

344次浏览 • 2018-04-08 11:04 • 来自相关话题

<p>不管什么圈,多随波逐流,但坚信清流总会有的,道德是价值观问题,逐利是本该有的商场和战场!<br/></p><p><br/></p><p>毫不客气的说,市面上的大部分“区块链”、“ICO众筹”项目,我完全可以用十个九骗来形容,甚至十个十骗也不足为过,在国家层层政策监管之下,各个都是游走于地下灰黑产业带,即便是打着高大上的title,干的也是下三滥的勾当,哪怕是包装个“外国血统”也一样没几个经得起推敲,骗钱就是骗钱,诈骗的本质不会变,也很难改变!</p><p><br/></p><p>这是我为什么一直不爽很多“区块链项目”的原因,技术的本质没有问题,有问题的是人和社会,我从未看衰过某一项技术,我只是对那些满嘴谎言依靠新兴技术去包装概念的“从业者”发出该有的质疑。</p><p><br/></p><p>几篇区块链相关的观点后,是时候说说区块链ICO这件事儿了!</p><p><br/></p><p><strong>集资诈骗的本质</strong></p><p><br/></p><p>当今社会有这样一批骗子,任何一个风口上的互联网名词,必然成为他们的发财机遇,无论是“共享经济”、“精准扶贫”、“P2P理财”、“所罗门矩阵”、“微信营销”,只要是和新兴技术有关的,他们都会想方设法的切入,成为自己诈骗的利器。</p><p><br/></p><p>伴随着这几年资本的兴起,对新兴技术的“推波助澜”,骗子们有了更多的可趁之机,在中国“新兴技术的出现,完全等同于骗子新发财基于的风口,互联网的发展推进了社会前进的步伐,但并未让诈骗行业走向灭亡。</p><p><br/></p><p>恰恰相反,互联网快速的迭代发展,出现了大量所谓的“行业机遇”,想一夜暴富的妄想者越来越多,割韭菜这行也就变的越来越好干了!</p><p><br/></p><p>《战天京》的作者谭伯牛在微博发了一个段子,我就觉得挺有趣的。</p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B在传销和非法集资的这件事儿上,不是所有参与者都是糊涂的,很多人明知道自己是韭菜,但是由于在参与的过程中确实尝到了暴利的甜头,所以大部分都是伴随着侥幸心理,打着“见好就收”的自我激励,甘愿的进入这个局,扛起了韭菜的大旗。<br/></p><p><br/></p><blockquote><p>诈骗行业的天花板,和创业公司不同,它的本质不在于这个“诈骗故事”该怎么包装,从中的角色应该如何扮演,而是在于它的顶层设计、分利模型应该如何设计。</p></blockquote><p><br/></p><p>让所有的参与者感知到只要少量投入后不断拉人头就可以获得高额分利,并且前期试探性的过程中确实可以实质性的拿到这些分成,这就是传销与集资诈骗的本质。<br/></p><p><br/></p><p>所以,一个诈骗项目是否成功,顶层设计很重要!所以在某些“概念派”的“伪专家”行业里,<strong>优秀的顶层设计者干诈骗,普通的顶层设计者跨界去干企业咨询,行业的分水岭还算相对清晰。</strong></p><p><br/></p><p>当然,我这句话不是一棒子打死所有的“顶层设计者”,我只是针对那些出门前不做好功课,凭借着读几篇心灵鸡汤、看几个行业“专家”发言、再包装一个“我与XX认识或者很熟”的方式,现学现卖的三脚猫功夫就跑出来做业务的江湖术士。<br/></p><p><br/></p><p>在这些术士面前,我很喜欢扮演奥特曼的角色,抄着东北人的操行,见一个打一个!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗创新在哪?</strong></p><p><br/>相比其它“集资型”诈骗,我眼界中的ICO诈骗是诈骗行业中一个革命性的创新,如果说上一代诈骗是从购买“实物”让参与者囤货来进行集资,转化到购买“互联网服务”的模式,那ICO诈骗则把“互联网服务”也一并干掉了,你买的就一个“数字”,这数字等同于“股市”等同于“钱”,而构建这一套“数字”体系的系统,可能几万块就可以启动,这种前期投入就可以入局,在诈骗行业里算是颠覆性的创新。</p><p><br/></p><p>简单来说,以前你还要包装个XX产品做为载体,先是找到产品、然后注册公司、再去买资质、注册商标、弄包装、找代工厂生产……,最终发展下线让别人看到实物的货,这需要一个漫长的准备时间和前期投入。</p><p><br/></p><p>而现在这些都可以省略了,你搞个发币系统,虚构几个牛逼哄哄的老外做创始人,写个白皮书就能“ICON”了,甚至对于某些把自己包装成行业“大佬”的人来讲,白皮书都省了,他会在官网告诉你,反正写了你们也看不懂,想赚钱跟着买就对了!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗的特点在于利用了区块链数字属性的“币”,这种数字属性的“币”充分的借用了以“比特币”为首的区块链技术数字货币的成功观点,加上创新性的新“顶层结构”设计,于是就衍生了以下特征:</strong></p><p><br/></p><ol><li><p>发行总量有限,彰显其稀有“物种”的独特价值;</p></li><li><p>前期起步吸纳原始股东需要花钱认购;</p></li><li><p>买的越晚就越贵、而且越发越少,后入局的会很难买到;</p></li><li><p>和股票打新一样,买到就是赚到。</p></li></ol><p><br/></p><p>“打新”这个词对于炒股的朋友应该都不陌生,受IPO制度的一些相关政策影响,几乎每一支新股放出来,都会有很高的市盈率、高涨幅,每一支新股的上市,一连几个甚至十几个涨停板基本不是什么问题,而“打新”就是在这只股票没有正式上市之前,拿资金参与新股的申购,如果中签的话,就买到了即将上市的这只股票。</p><p><br/></p><p>在股票市场里,大部分股民深刻认为,打新这件事儿,“买到就等于赚到”,诈骗分子把“ICO项目”设计成“打新”模式,其效果自然可想而知。</p><p><br/></p><p><strong>膨胀的ICO诈骗辐射市场</strong></p><p><br/></p><p>如果说原有的“产品型”非法集资传销项目,涉猎的大部分是三、四线城市,洗脑了“文化程度”相对较低、“信息传播覆盖”较闭塞的人群,那么ICO诈骗则是破天荒的打开了一、二线城市的大门。</p><p><br/></p><p>很多原有“股票”行业的参与者,很多都没能经得起诱惑踏入了ICO诈骗的大门,相比监管体系下的股票市场,不合规的虚拟币几乎接近于“疯狂”,这种“一夜暴富”的励志思想,成功的撬动了半个股票市场的股民们。</p><p><br/></p><p>单单撬动股票市场还不够,ICO诈骗领域也出现了很多“硬分叉”,一些打着培训咨询的个人或机构,借着“响应国家号召,大力推展区块链技术落地”的口号,早已将魔抓伸向了中小企老板。</p><p><br/></p><p>“区块链总裁班”也因此应运而生,对于大部分的中小企老板最痛的事情莫过于“融资渠道”、“融资成本”的问题,无论是银行贷款还是民间借贷都是中小企老板最可怕的噩梦,以公司发展的现状去新三板基本解决不了什么问题,A股IPO更是遥不可及。<br/></p><p><br/></p><p>那些干着“普通诈骗顶层设计从业者”就盯上了这个机遇,开设“区块链总裁班”,收取“高额培训费”的同时,教育中小企老板如何将自己的公司“响应国家大力发展区块链技术的号召”,通过“区块链技术”将企业社会化、互联网化的实行“内部上市”,无论是“内部员工”还是身边的“亲友”甚至是远在乡间的“七舅老爷”都可以持有其公司发行的“内部股票”。</p><p><br/></p><p>骗要骗全套,这群干着管理咨询的骗子们认为做了这些还不够,他们右手搞培训,左手又去包装“科技公司”,卖全套“基于区块链技术实现企业“内部上市”的解决方案”和“ICO发币系统”给中小企业老板,教他们“自己发币”。</p><p><br/></p><p><strong>监管之下的ICO诈骗生态</strong></p><p><br/></p><p>虽然早在去年9月,人民银行等七部委就发布了《关于防范代币发行融资风险的公告》,但是巨额利益的驱使下,很多ICO项目纷纷升级披上了“洋外衣”,玩起了“场外交易”。</p><p><br/></p><p>有了“洋外套”的背书,很多ICO项目变的更加变本加厉,再加上部分国家对“虚拟货币”的“合法化”舆论,ICO诈骗分子在海外市场上演了实战版的“红蓝军攻防”,快速发布、集中化洗脑集资圈钱、然后快速退场跑路,成为其标准化路径。</p><p><br/></p><p>很多ICO诈骗项目也因此从原有的“公开发布”演变成了“私募发行”。</p><p><br/></p><p><strong>写在最后</strong></p><p><br/></p><p>我和不少朋友的亲友都讲过这是“诈骗分子”的圈钱行为,明确告知这就是有预谋的非法集资,但是三言两语就能成功“阻止”的事件并不多,更有甚者将我看待成他人生中阻挡他发财的绊脚石。</p><p><br/></p><p>当今社会,很多“成功人士”都喜欢出来讲“机会”,这些“心灵鸡汤”讲的多了,人人都把“一夜暴富”成为了自己的人生格言,想要不劳而获的人变得越来越多,毕竟能轻而易举成功的话,谁想去努力呢?</p><p><br/></p><blockquote><p>创业群体中有很大一部分人,他们今天可以和你讲“共享经济”、“大数据”,明天又能换个方向去讲“区块链”、“精准扶贫”,这是一群只看当下机遇,却不思考自己是否有沉淀和承接能力的“投机主义者”,我给他们取了一个好听的名字——《追风者》。</p></blockquote><p><br/></p><p>我总把一句话放在嘴边,就是“创业创的多了,一切问题都是道字层面的问题”。</p><p><br/></p><p>那些因此而看我不爽的局中人,你不需要费尽心思的来找我,作为一个三观还算比较正的网络安全团队,明确且公开的告知你们,网络尖刀团队会用好我们身上的一切安全能力,尽我们所能的来逐一找你们的!</p><p><br/></p><p>那些靠着坑、蒙、拐、骗去干着下三滥勾当的人,迟早会付出应有的代价的!</p><p><br/></p> 查看全部
<p>不管什么圈,多随波逐流,但坚信清流总会有的,道德是价值观问题,逐利是本该有的商场和战场!<br/></p><p><br/></p><p>毫不客气的说,市面上的大部分“区块链”、“ICO众筹”项目,我完全可以用十个九骗来形容,甚至十个十骗也不足为过,在国家层层政策监管之下,各个都是游走于地下灰黑产业带,即便是打着高大上的title,干的也是下三滥的勾当,哪怕是包装个“外国血统”也一样没几个经得起推敲,骗钱就是骗钱,诈骗的本质不会变,也很难改变!</p><p><br/></p><p>这是我为什么一直不爽很多“区块链项目”的原因,技术的本质没有问题,有问题的是人和社会,我从未看衰过某一项技术,我只是对那些满嘴谎言依靠新兴技术去包装概念的“从业者”发出该有的质疑。</p><p><br/></p><p>几篇区块链相关的观点后,是时候说说区块链ICO这件事儿了!</p><p><br/></p><p><strong>集资诈骗的本质</strong></p><p><br/></p><p>当今社会有这样一批骗子,任何一个风口上的互联网名词,必然成为他们的发财机遇,无论是“共享经济”、“精准扶贫”、“P2P理财”、“所罗门矩阵”、“微信营销”,只要是和新兴技术有关的,他们都会想方设法的切入,成为自己诈骗的利器。</p><p><br/></p><p>伴随着这几年资本的兴起,对新兴技术的“推波助澜”,骗子们有了更多的可趁之机,在中国“新兴技术的出现,完全等同于骗子新发财基于的风口,互联网的发展推进了社会前进的步伐,但并未让诈骗行业走向灭亡。</p><p><br/></p><p>恰恰相反,互联网快速的迭代发展,出现了大量所谓的“行业机遇”,想一夜暴富的妄想者越来越多,割韭菜这行也就变的越来越好干了!</p><p><br/></p><p>《战天京》的作者谭伯牛在微博发了一个段子,我就觉得挺有趣的。</p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B在传销和非法集资的这件事儿上,不是所有参与者都是糊涂的,很多人明知道自己是韭菜,但是由于在参与的过程中确实尝到了暴利的甜头,所以大部分都是伴随着侥幸心理,打着“见好就收”的自我激励,甘愿的进入这个局,扛起了韭菜的大旗。<br/></p><p><br/></p><blockquote><p>诈骗行业的天花板,和创业公司不同,它的本质不在于这个“诈骗故事”该怎么包装,从中的角色应该如何扮演,而是在于它的顶层设计、分利模型应该如何设计。</p></blockquote><p><br/></p><p>让所有的参与者感知到只要少量投入后不断拉人头就可以获得高额分利,并且前期试探性的过程中确实可以实质性的拿到这些分成,这就是传销与集资诈骗的本质。<br/></p><p><br/></p><p>所以,一个诈骗项目是否成功,顶层设计很重要!所以在某些“概念派”的“伪专家”行业里,<strong>优秀的顶层设计者干诈骗,普通的顶层设计者跨界去干企业咨询,行业的分水岭还算相对清晰。</strong></p><p><br/></p><p>当然,我这句话不是一棒子打死所有的“顶层设计者”,我只是针对那些出门前不做好功课,凭借着读几篇心灵鸡汤、看几个行业“专家”发言、再包装一个“我与XX认识或者很熟”的方式,现学现卖的三脚猫功夫就跑出来做业务的江湖术士。<br/></p><p><br/></p><p>在这些术士面前,我很喜欢扮演奥特曼的角色,抄着东北人的操行,见一个打一个!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗创新在哪?</strong></p><p><br/>相比其它“集资型”诈骗,我眼界中的ICO诈骗是诈骗行业中一个革命性的创新,如果说上一代诈骗是从购买“实物”让参与者囤货来进行集资,转化到购买“互联网服务”的模式,那ICO诈骗则把“互联网服务”也一并干掉了,你买的就一个“数字”,这数字等同于“股市”等同于“钱”,而构建这一套“数字”体系的系统,可能几万块就可以启动,这种前期投入就可以入局,在诈骗行业里算是颠覆性的创新。</p><p><br/></p><p>简单来说,以前你还要包装个XX产品做为载体,先是找到产品、然后注册公司、再去买资质、注册商标、弄包装、找代工厂生产……,最终发展下线让别人看到实物的货,这需要一个漫长的准备时间和前期投入。</p><p><br/></p><p>而现在这些都可以省略了,你搞个发币系统,虚构几个牛逼哄哄的老外做创始人,写个白皮书就能“ICON”了,甚至对于某些把自己包装成行业“大佬”的人来讲,白皮书都省了,他会在官网告诉你,反正写了你们也看不懂,想赚钱跟着买就对了!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗的特点在于利用了区块链数字属性的“币”,这种数字属性的“币”充分的借用了以“比特币”为首的区块链技术数字货币的成功观点,加上创新性的新“顶层结构”设计,于是就衍生了以下特征:</strong></p><p><br/></p><ol><li><p>发行总量有限,彰显其稀有“物种”的独特价值;</p></li><li><p>前期起步吸纳原始股东需要花钱认购;</p></li><li><p>买的越晚就越贵、而且越发越少,后入局的会很难买到;</p></li><li><p>和股票打新一样,买到就是赚到。</p></li></ol><p><br/></p><p>“打新”这个词对于炒股的朋友应该都不陌生,受IPO制度的一些相关政策影响,几乎每一支新股放出来,都会有很高的市盈率、高涨幅,每一支新股的上市,一连几个甚至十几个涨停板基本不是什么问题,而“打新”就是在这只股票没有正式上市之前,拿资金参与新股的申购,如果中签的话,就买到了即将上市的这只股票。</p><p><br/></p><p>在股票市场里,大部分股民深刻认为,打新这件事儿,“买到就等于赚到”,诈骗分子把“ICO项目”设计成“打新”模式,其效果自然可想而知。</p><p><br/></p><p><strong>膨胀的ICO诈骗辐射市场</strong></p><p><br/></p><p>如果说原有的“产品型”非法集资传销项目,涉猎的大部分是三、四线城市,洗脑了“文化程度”相对较低、“信息传播覆盖”较闭塞的人群,那么ICO诈骗则是破天荒的打开了一、二线城市的大门。</p><p><br/></p><p>很多原有“股票”行业的参与者,很多都没能经得起诱惑踏入了ICO诈骗的大门,相比监管体系下的股票市场,不合规的虚拟币几乎接近于“疯狂”,这种“一夜暴富”的励志思想,成功的撬动了半个股票市场的股民们。</p><p><br/></p><p>单单撬动股票市场还不够,ICO诈骗领域也出现了很多“硬分叉”,一些打着培训咨询的个人或机构,借着“响应国家号召,大力推展区块链技术落地”的口号,早已将魔抓伸向了中小企老板。</p><p><br/></p><p>“区块链总裁班”也因此应运而生,对于大部分的中小企老板最痛的事情莫过于“融资渠道”、“融资成本”的问题,无论是银行贷款还是民间借贷都是中小企老板最可怕的噩梦,以公司发展的现状去新三板基本解决不了什么问题,A股IPO更是遥不可及。<br/></p><p><br/></p><p>那些干着“普通诈骗顶层设计从业者”就盯上了这个机遇,开设“区块链总裁班”,收取“高额培训费”的同时,教育中小企老板如何将自己的公司“响应国家大力发展区块链技术的号召”,通过“区块链技术”将企业社会化、互联网化的实行“内部上市”,无论是“内部员工”还是身边的“亲友”甚至是远在乡间的“七舅老爷”都可以持有其公司发行的“内部股票”。</p><p><br/></p><p>骗要骗全套,这群干着管理咨询的骗子们认为做了这些还不够,他们右手搞培训,左手又去包装“科技公司”,卖全套“基于区块链技术实现企业“内部上市”的解决方案”和“ICO发币系统”给中小企业老板,教他们“自己发币”。</p><p><br/></p><p><strong>监管之下的ICO诈骗生态</strong></p><p><br/></p><p>虽然早在去年9月,人民银行等七部委就发布了《关于防范代币发行融资风险的公告》,但是巨额利益的驱使下,很多ICO项目纷纷升级披上了“洋外衣”,玩起了“场外交易”。</p><p><br/></p><p>有了“洋外套”的背书,很多ICO项目变的更加变本加厉,再加上部分国家对“虚拟货币”的“合法化”舆论,ICO诈骗分子在海外市场上演了实战版的“红蓝军攻防”,快速发布、集中化洗脑集资圈钱、然后快速退场跑路,成为其标准化路径。</p><p><br/></p><p>很多ICO诈骗项目也因此从原有的“公开发布”演变成了“私募发行”。</p><p><br/></p><p><strong>写在最后</strong></p><p><br/></p><p>我和不少朋友的亲友都讲过这是“诈骗分子”的圈钱行为,明确告知这就是有预谋的非法集资,但是三言两语就能成功“阻止”的事件并不多,更有甚者将我看待成他人生中阻挡他发财的绊脚石。</p><p><br/></p><p>当今社会,很多“成功人士”都喜欢出来讲“机会”,这些“心灵鸡汤”讲的多了,人人都把“一夜暴富”成为了自己的人生格言,想要不劳而获的人变得越来越多,毕竟能轻而易举成功的话,谁想去努力呢?</p><p><br/></p><blockquote><p>创业群体中有很大一部分人,他们今天可以和你讲“共享经济”、“大数据”,明天又能换个方向去讲“区块链”、“精准扶贫”,这是一群只看当下机遇,却不思考自己是否有沉淀和承接能力的“投机主义者”,我给他们取了一个好听的名字——《追风者》。</p></blockquote><p><br/></p><p>我总把一句话放在嘴边,就是“创业创的多了,一切问题都是道字层面的问题”。</p><p><br/></p><p>那些因此而看我不爽的局中人,你不需要费尽心思的来找我,作为一个三观还算比较正的网络安全团队,明确且公开的告知你们,网络尖刀团队会用好我们身上的一切安全能力,尽我们所能的来逐一找你们的!</p><p><br/></p><p>那些靠着坑、蒙、拐、骗去干着下三滥勾当的人,迟早会付出应有的代价的!</p><p><br/></p>

曲子龙:搞人工智能不如养一条好狗!

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曲子龙 发表了文章

77次浏览 • 2018-03-29 15:29 • 来自相关话题

<p>原计划更新《相比其它诈骗,区块链ICO到底牛在哪?》,但里面有很多内容有一些比较深的名词可能不容易理解,于是我优先更新这篇文章,文中有很多内容与下一篇都有关联,建立我最近的几篇内容连起来阅读,可能会更容易理解。</p><p>文章会有很多争议,看不懂的话可以适当多理解几次,或者与我互动,若觉得与主流“专家”分享观点相违背又不愿意接纳我的观点,你就当我是盗版书,即可。</p><p>过去的两年多时间里,我一直从事着努力脱掉“黑客”头衔的工作,和团队跨界研究了很多领域的前沿技术,也持续发表过很多观点,这些观点有的带来一些争议,有的获得认可被处处引用,但是在这些争议的问题里,我们越深入思考却越让我们自我矛盾和惶恐,就单在“人工智能”这一个领域里就很多问题让我困惑。</p><p>我一直在思考什么才是真正意义上的“人工智能”,过往的发言里我很早的将人工智能比喻为一种“类人学”科,照着这个观点我们实验室在对人工智能的归类里,根据人体核心功能构造将人工智能技术应用,分为了像人类一样思考、像人类一样看懂、像人类一样听懂,像人类一样运动,这样四个大属性。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555169023.jpg"/></p><p>围绕这些能力,我们一直是深挖技术,但是一段时间走下来,我们还是继续产生了新的困惑!</p><p><strong>到底什么才是人工智能?</strong></p><p>过往我在《做人工智能之前,先理性的看看这个!》中提到人工智能的定义:</p><p>人工智能就是研究人类生活的规律,构建出具有一定智能的人工系统,让计算机去完成以往需要人的智力才能胜任的工作的系统。</p><p>所以围绕这个理论,我们看到了一系列的应用场景,只要是能替代“人工”的,都被赋予了“人工智能”的标签,甚至某些做玩具、机器人的,也来赋予“人工智能”,比如之前热热闹闹的机器狗,就被媒体赋予了“AI狗”。</p><p>这让我一个跨行业搞技术研究的人很慌张,所以我一直在重(chóng)视人工智能的本身,甚至几次想推倒自己最初的想法,好在最终的结果将我的观点回到了最初。</p><p><strong>重新审视人工智能的定义</strong></p><p>如果从“类人学”的角度来看,人工智能是“模拟替代”人类的替代,能替代人类“本能”行为的场景才应该算的上真正的人工智能。</p><p>这种替代应该是所有人(至少大部分人)的场景,才能经得起推敲!比如没有人告诉你,你看了第一眼就知道下面的图片是一只猫。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555906384.jpg"/></p><p>看另外一幅图,知道下面这是一只手表,通过表面的英文还大概知道,至少猜的到那是它的品牌。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555701323.jpg"/></p><p>你走到一条街上,眼中所见的基本没有太多是你不认识的,而且看一眼就知道它大概是什么东西,而且具备什么样的功能。</p><p>但是我们再看一个图?</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555111933.jpg"/></p><p>你可能知道这是一个“X光的胸片”,但是你知道这个图上,这位患者是否健康?具体哪里有问题吗?</p><p>我不知道,但是医生可能知道!</p><p>所以这就出现了我们当前对“人工智能”理解的“大尴尬”。</p><p>严格的来讲,通过一些标准的算法和特征帮助医生辨别X光胸片的电脑,这根本不是什么人工智能,充其量就是医生的看片工具,一个自动化看片工具!</p><p><strong>机械狗又何来的人工智能呢?</strong></p><p>前段时间看到了某“知名媒体”的一个极其不靠谱的报道,是关于某大学研究出一个平衡算法做的特别好的机器人,平衡算法好怎么踢都踢不倒、能蹦能跳像狗一样奔跑、最主要的是耗电量控制的很好,由于外形做成了狗的样子,该媒体在报道中竟一本正经的写下了一系列的笑话。</p><p>当然也是因为这个笑话,促使我写下了今天的这篇文章。</p><p>人工智能狗?</p><p>如果后面没有新的213创造出更SB的内容出现,这应该是我看到今年最蠢的“命名称呼”,人工智能和狗有什么联系?如果读了我上面的那些内容,应该不需要我过多解释,大家就会清楚。</p><p>人工智能是替代人类“本能”行为的,跟狗没关系!</p><p>解决了充电问题未来它将替代宠物狗?</p><p>由于这只做成“狗”的模样的机器和家里的智能家居,可以做一些“中控”的联动,又植入了语音控制和一些“智能机器人”的标准模块可以智能化的与人交流,就认为这个机器可以替代我们的宠物狗!这完全是谬论。</p><p>养宠物的本质和奶孩子是一样的,我们注重是这个过程,一种相依相偎共同成长的过程,这个过程包括了“生老病死”,但不包括更换电池和忘记充电!人类对宠物的依赖源于情感的交流,这一点是机器不可能有的,无论做多大的努力,在这件事儿上短时间也不会有更大的迈进。</p><p>当然,这里让我最不能理解的是关于“耗电量”的评论,这只狗的电池非常高科技,充电2小时就可以陪你玩一下午!</p><p>我仔细想了想我农村老家的大黄,给它一根骨头它能开心的和我耍两天,甚至更久,还能把我们剩下吃不了的饭菜统统一扫而空!</p><p>机器之所以成为机器,它的是本质是为了人类劳作,提高效率和生产力的工具,无论今天的机器人、还是昨天的机器臂、早期的蒸汽机、甚至石器时代单面刃的砍砸器,他们都一样是工具!</p><p>其本质都是提高人类生产力的辅助设备而已!</p><p><strong>机器没你眼见的那么智能</strong></p><p>如果你家里养的是一只金毛(只要不是哈士奇),你不需要有任何的技巧,让它学会把你丢出去的东西捡回来,你只需要准备好好吃的口粮做为奖励,带着它做几次, 它就会很容易理解你的目的。</p><p>但这些事情让机器来做?首先我们要对所有需要捡的东西深度学习来建模,让它知道什么东西可以捡!同时也要对你的手里丢出去的东西进行记录,不然路上遇到它已知可以捡的东西,它很有可能会把其它东西捡过来!</p><p>这是你的机器学会了走路、有很好的平衡算法能蹦能跳的前提下,不然你还要让你的机器先学习如何走,如何跳,怎么跳不会倒。。。。</p><p>如果你因为出差忘记喂你家的狗,家里恰巧没有狗粮,方向它在家里一星期一定不会饿死自己,因为它会翻遍你家里的每一个角落寻找食物,包括但不限于自己拉出来的“屎”,这是生命体的生存本能。</p><p>但如果你的机器忘记充电,家里的电闸恰好跳了,对不起,它只能反复的用自己的身体和充电器反复摩擦,系统里反复警报着“充电连接失败,请重试!”,直至电量耗光!</p><p>生活中,无论是人类还是其它生命体,轻易实现的事情,但是换做机器去做远没有你想的那样简单,以目前来看,人工智能也仅限于能去解决“垂直领域”拥有“标准化”规则的事情,也正是因为这样,很多人夸大其词的把眼界中的人工智能,一个个都搞成了“自动化”!</p><p>而这种自动化,并不是什么人工智能,只是替代我们某一项劳作的自动化工具!</p><p><strong>写在最后</strong></p><p>人工智能确实让我们充满各种想象,但是要泼一盆冷水,以目前的这个阶段,人工智能在国内还是很早期,很初期的一个事。</p><p>文章的标题源自我之前泼冷水给一个做“人工智能”陪伴机器人的项目,说实在的如果你手里没有个千儿八百万的前期投入,与其搞人工智能还不如去训一批听话的好狗。</p><p>这项目一定要比你搞“人工智能”要靠谱的多!</p><p>另,上次讲的《emmm,我准备在区块链领域立个山头!》已经基本准备就绪,就等管局备案号下达,感谢各位支持。</p><p><br/></p> 查看全部
<p>原计划更新《相比其它诈骗,区块链ICO到底牛在哪?》,但里面有很多内容有一些比较深的名词可能不容易理解,于是我优先更新这篇文章,文中有很多内容与下一篇都有关联,建立我最近的几篇内容连起来阅读,可能会更容易理解。</p><p>文章会有很多争议,看不懂的话可以适当多理解几次,或者与我互动,若觉得与主流“专家”分享观点相违背又不愿意接纳我的观点,你就当我是盗版书,即可。</p><p>过去的两年多时间里,我一直从事着努力脱掉“黑客”头衔的工作,和团队跨界研究了很多领域的前沿技术,也持续发表过很多观点,这些观点有的带来一些争议,有的获得认可被处处引用,但是在这些争议的问题里,我们越深入思考却越让我们自我矛盾和惶恐,就单在“人工智能”这一个领域里就很多问题让我困惑。</p><p>我一直在思考什么才是真正意义上的“人工智能”,过往的发言里我很早的将人工智能比喻为一种“类人学”科,照着这个观点我们实验室在对人工智能的归类里,根据人体核心功能构造将人工智能技术应用,分为了像人类一样思考、像人类一样看懂、像人类一样听懂,像人类一样运动,这样四个大属性。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555169023.jpg"/></p><p>围绕这些能力,我们一直是深挖技术,但是一段时间走下来,我们还是继续产生了新的困惑!</p><p><strong>到底什么才是人工智能?</strong></p><p>过往我在《做人工智能之前,先理性的看看这个!》中提到人工智能的定义:</p><p>人工智能就是研究人类生活的规律,构建出具有一定智能的人工系统,让计算机去完成以往需要人的智力才能胜任的工作的系统。</p><p>所以围绕这个理论,我们看到了一系列的应用场景,只要是能替代“人工”的,都被赋予了“人工智能”的标签,甚至某些做玩具、机器人的,也来赋予“人工智能”,比如之前热热闹闹的机器狗,就被媒体赋予了“AI狗”。</p><p>这让我一个跨行业搞技术研究的人很慌张,所以我一直在重(chóng)视人工智能的本身,甚至几次想推倒自己最初的想法,好在最终的结果将我的观点回到了最初。</p><p><strong>重新审视人工智能的定义</strong></p><p>如果从“类人学”的角度来看,人工智能是“模拟替代”人类的替代,能替代人类“本能”行为的场景才应该算的上真正的人工智能。</p><p>这种替代应该是所有人(至少大部分人)的场景,才能经得起推敲!比如没有人告诉你,你看了第一眼就知道下面的图片是一只猫。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555906384.jpg"/></p><p>看另外一幅图,知道下面这是一只手表,通过表面的英文还大概知道,至少猜的到那是它的品牌。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555701323.jpg"/></p><p>你走到一条街上,眼中所见的基本没有太多是你不认识的,而且看一眼就知道它大概是什么东西,而且具备什么样的功能。</p><p>但是我们再看一个图?</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555111933.jpg"/></p><p>你可能知道这是一个“X光的胸片”,但是你知道这个图上,这位患者是否健康?具体哪里有问题吗?</p><p>我不知道,但是医生可能知道!</p><p>所以这就出现了我们当前对“人工智能”理解的“大尴尬”。</p><p>严格的来讲,通过一些标准的算法和特征帮助医生辨别X光胸片的电脑,这根本不是什么人工智能,充其量就是医生的看片工具,一个自动化看片工具!</p><p><strong>机械狗又何来的人工智能呢?</strong></p><p>前段时间看到了某“知名媒体”的一个极其不靠谱的报道,是关于某大学研究出一个平衡算法做的特别好的机器人,平衡算法好怎么踢都踢不倒、能蹦能跳像狗一样奔跑、最主要的是耗电量控制的很好,由于外形做成了狗的样子,该媒体在报道中竟一本正经的写下了一系列的笑话。</p><p>当然也是因为这个笑话,促使我写下了今天的这篇文章。</p><p>人工智能狗?</p><p>如果后面没有新的213创造出更SB的内容出现,这应该是我看到今年最蠢的“命名称呼”,人工智能和狗有什么联系?如果读了我上面的那些内容,应该不需要我过多解释,大家就会清楚。</p><p>人工智能是替代人类“本能”行为的,跟狗没关系!</p><p>解决了充电问题未来它将替代宠物狗?</p><p>由于这只做成“狗”的模样的机器和家里的智能家居,可以做一些“中控”的联动,又植入了语音控制和一些“智能机器人”的标准模块可以智能化的与人交流,就认为这个机器可以替代我们的宠物狗!这完全是谬论。</p><p>养宠物的本质和奶孩子是一样的,我们注重是这个过程,一种相依相偎共同成长的过程,这个过程包括了“生老病死”,但不包括更换电池和忘记充电!人类对宠物的依赖源于情感的交流,这一点是机器不可能有的,无论做多大的努力,在这件事儿上短时间也不会有更大的迈进。</p><p>当然,这里让我最不能理解的是关于“耗电量”的评论,这只狗的电池非常高科技,充电2小时就可以陪你玩一下午!</p><p>我仔细想了想我农村老家的大黄,给它一根骨头它能开心的和我耍两天,甚至更久,还能把我们剩下吃不了的饭菜统统一扫而空!</p><p>机器之所以成为机器,它的是本质是为了人类劳作,提高效率和生产力的工具,无论今天的机器人、还是昨天的机器臂、早期的蒸汽机、甚至石器时代单面刃的砍砸器,他们都一样是工具!</p><p>其本质都是提高人类生产力的辅助设备而已!</p><p><strong>机器没你眼见的那么智能</strong></p><p>如果你家里养的是一只金毛(只要不是哈士奇),你不需要有任何的技巧,让它学会把你丢出去的东西捡回来,你只需要准备好好吃的口粮做为奖励,带着它做几次, 它就会很容易理解你的目的。</p><p>但这些事情让机器来做?首先我们要对所有需要捡的东西深度学习来建模,让它知道什么东西可以捡!同时也要对你的手里丢出去的东西进行记录,不然路上遇到它已知可以捡的东西,它很有可能会把其它东西捡过来!</p><p>这是你的机器学会了走路、有很好的平衡算法能蹦能跳的前提下,不然你还要让你的机器先学习如何走,如何跳,怎么跳不会倒。。。。</p><p>如果你因为出差忘记喂你家的狗,家里恰巧没有狗粮,方向它在家里一星期一定不会饿死自己,因为它会翻遍你家里的每一个角落寻找食物,包括但不限于自己拉出来的“屎”,这是生命体的生存本能。</p><p>但如果你的机器忘记充电,家里的电闸恰好跳了,对不起,它只能反复的用自己的身体和充电器反复摩擦,系统里反复警报着“充电连接失败,请重试!”,直至电量耗光!</p><p>生活中,无论是人类还是其它生命体,轻易实现的事情,但是换做机器去做远没有你想的那样简单,以目前来看,人工智能也仅限于能去解决“垂直领域”拥有“标准化”规则的事情,也正是因为这样,很多人夸大其词的把眼界中的人工智能,一个个都搞成了“自动化”!</p><p>而这种自动化,并不是什么人工智能,只是替代我们某一项劳作的自动化工具!</p><p><strong>写在最后</strong></p><p>人工智能确实让我们充满各种想象,但是要泼一盆冷水,以目前的这个阶段,人工智能在国内还是很早期,很初期的一个事。</p><p>文章的标题源自我之前泼冷水给一个做“人工智能”陪伴机器人的项目,说实在的如果你手里没有个千儿八百万的前期投入,与其搞人工智能还不如去训一批听话的好狗。</p><p>这项目一定要比你搞“人工智能”要靠谱的多!</p><p>另,上次讲的《emmm,我准备在区块链领域立个山头!》已经基本准备就绪,就等管局备案号下达,感谢各位支持。</p><p><br/></p>

曲之有道

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曲子龙 申请了专栏

489次浏览 • 2018-03-09 00:39 • 来自相关话题

销售三字经(下)--企业软件创业漫谈(18)

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陈傲寒 发表了文章

197次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>有一种爱叫做一见钟情,</p><p>突如其来,清醒而笃定;</p><p>另有一种迟缓的爱,或许更美:暗暗的渴慕,</p><p>淡淡的纠葛,若即若离,朦胧不明。</p><p><br/></p><p>既然素不相识,他们便各自认定</p><p>自己的轨道从未经过对方的小站;</p><p>而街角、走廊和楼梯早已见惯</p><p>他们擦肩而过的一百万个瞬间。</p><p><br/></p><p>--维斯瓦娃·辛波丝卡(1923-2012)<br/></p><p><br/></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>18</strong></h1><p><br/></p><p>第三个字,是“爱”。</p><p><br/></p><p>“爱”这个字,说起来似乎有点儿虚。但事实上,做任何职业,没有爱,没有激情的话,都很难真正做好。或许可以做到还可以,甚至还不错,但要做到优秀,做到卓越,做到顶尖水平,缺了“爱”,肯定不行。</p><p><br/></p><p>做销售,尤其如此。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>19</strong></h1><p><br/></p><p>销售,并不是一份容易的工作。</p><p><br/></p><p>有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。</p><p><br/></p><p>可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>20</strong></h1><p><br/></p><p>我一直很佩服电话销售,一百个电话打出去,可能一百个都是直接挂断,或是呵斥,甚至是咒骂,但一百个壁碰完,整理整理心情,还要有勇气,继续拨打第一百零一个电话,而且,还要声音中带着微笑。</p><p><br/></p><p>要做到这个,没有爱,很难。最起码,爱钱,或者说,是爱自己的家人,爱更好的生活,才会珍惜这份某种意义上挺残酷的工作,一个一个电话地打下去。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>21</strong></h1><p><br/></p><p>即使是做老客户的老销售,没有爱,也很容易懈怠。</p><p><br/></p><p>做IT行业toB业务的销售,确实多数并不需要坐班,大多时间是在外面跑的,但究竟是在跑客户,还是在悠哉游哉,销售管理者往往很难管到那么细。没有爱,很容易把时间荒废掉,而不是真正用在工作上。</p><p><br/></p><p>凯伦-凯利说过,浪费时间,是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼,躲开不就行了?即使不得已去见客户,也很容易碰点儿钉子就绕行或者撤退,在哪个咖啡馆混不过去一天啊。上上网,炒炒股,聊聊天,时间很容易打发。</p><p><br/></p><p>可勤奋是做成功销售的基础,销售最大的资源就是时间,假如不能把时间充分利用起来,跑到足够多的用户,把技能提升到足够的水平,怎么可能有好的业绩?</p><p><br/></p><p>在Opsware时,因为是推广全新的概念,销售全新的产品,开辟全新的市场,资源又有限,只能拼命向时间要效益。有一段时间,每天见客户、代理商都至少在五家以上,一天十家的时候也不在少数,深夜时再读文档、写PPT、做报价、写方案,工作强度赶上麦肯锡的实习生们了。今天回想起来,能比较快地打开IT自动化的中国市场,勤奋是最重要的因素之一。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>22</strong></h1><p><br/></p><p>要能在不坐班,监督也相对松的情况下,能自觉地保持勤奋,把时间都投入到工作和学习中去,一定是要有点儿爱的。</p><p><br/></p><p>爱什么呢?</p><p><br/></p><p>刚才说了,最起码可以爱钱,为了自己和家人的更好的生活,努力挣钱。</p><p><br/></p><p>对新销售,这个也是不错的动力,也是战胜怯懦和沮丧的药方之一。不过,假如只是爱钱的话,当你收入情况变好之后,动力就开始衰退了。而且,只是爱钱,行为自然会趋向短线,和你打交道的人自然会感受到你毛孔里都会散发出的功利的味道,这让你很难成为真正成功的销售。</p><p><br/></p><p>单单爱钱,是不够的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>23</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱成就感。</p><p><br/></p><p>前面讲过,我做销售一开始的初衷时想找成就感的,但到真的做了销售,每天都感觉如履薄冰,如临深渊,早就忘了初衷。及至终于签了一个历史性大单,也只是觉得终于松了口气,完全没想起来成就感这回事。反而是当时收到一个合作伙伴(他们也有一个特大单)的短消息“签单快乐!”,立即被他那种干脆痛快的成就感打到了。</p><p><br/></p><p>后来,才注意到其实很多大销售是特别爱成就感的,经常碰到“我的地盘我做主”的豪情,不容他人染指的当仁不让,都是成就感的一种反映。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>24</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱产品,爱自己从事的事业。</p><p><br/></p><p>爱产品,是要真正感受到从所从事的行业中发现问题解决问题的乐趣,有了乐趣,才会真正下功夫琢磨和学习,不是囫囵吞枣而是消化吸收,从中得到的不是痛苦而是愉悦,才有可能真正做到“通”。</p><p><br/></p><p>见过不少销售或者售前,讲PPT也好,做公司介绍也好,回答问题也好,听上去中规中矩甚至滴水不漏,但明显能感觉到只是死记硬背的照本宣科,是僵死的,乏味的,没有自己的理解,没有感情,没有生命力,不是活的。有时看着他们,就能感受到他们做一份并没有体会到真正乐趣的工作的那种难受和痛苦,真是入错行。</p><p><br/></p><p>爱产品,爱事业,是要有真正的喜欢的,这和爱成就感有很大差别。真正喜欢,你从中得到的,是发自内心的满足感,不是从别人认可的成功中得到满足,而是从事业本身的乐趣中就得到了满足。</p><p><br/></p><p>爱成就感,更多是二手的快乐,爱事业,是原生的快乐。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>25</strong></h1><p><br/></p><p>个人认为,最好的销售,爱的是“人”。</p><p><br/></p><p>销售是企业和客户之间价值传递的枢纽,既要传递企业的价值信息给客户,也要传递客户的需求信息给企业,还需要协调组织企业内外的各种资源来为客户交付价值,让客户满意。</p><p><br/></p><p>销售,就是一份和人打交道的工作。所有这一切的完成,靠的都是和人打交道。</p><p><br/></p><p>不爱人,不是真正的好销售。</p><p><br/></p><p>爱人,对于销售来说,首先是要爱客户。假如销售不爱客户,是不可能真心诚意地帮助客户解决问题,竭尽全力地为客户创造价值的,所谓“以客户为中心”,“把客户当上帝”,也就无从谈起。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>26</strong></h1><p><br/></p><p>雀巢有个广告短片,《我们一生会遇见多少人》。</p><p><br/></p><p>推广短片的一篇文章里,这么写着:</p><p><br/></p><p><em>我们的一生会遇到过8263563人,</em></p><p><em>会打招呼的是39778人,</em></p><p><em>会和3619人熟悉,</em></p><p><em>会和275人亲近,</em></p><p><em>但最终,</em></p><p><em>都会消失在人海。</em></p><p><br/></p><p>世人无数,但我们能够熟悉甚至亲近的人,为数不多。我们的客户,正是这少之又少里的一群,我们该如何对他们呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>27</strong></h1><p><br/></p><p>十几年前,某天,在拉萨大昭寺周围转圈,偶然碰到一个最多十米见方的小庙,是山南敏珠林寺在拉萨的分寺。</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B小寺庙的外围是一圈转经筒,寺中有一个一米多直径的大转经筒。我在外面转了两圈,挨个顺时针拨动转经筒,据说每一转相当于念了一遍六字大明咒:“唵嘛呢叭咪吽”。然后,进了小庙,跟着一群人,围着大转经筒转圈,一起去拨推中间的大转经筒。</p><p><br/></p><p>拉萨是“日光城”,强烈刚劲的高原阳光从庙门洞穿进来,把转经筒的半面照得耀眼的亮,而阳光照不到的半面,只有黑暗中的几盏明灭不定的酥油灯发出的昏暗微光。一忽儿走到炽热明亮的阳光里,一忽儿走进恍惚幽深的阴影中,仿佛走一圈就是一个昼夜的轮回。人很快就进入到一种灵魂出窍的状态里,不知不觉就走了很久很久。</p><p><br/></p><p>走着走着,慢慢就有古怪的念头浮上来:外面这一圈小转经筒,就仿佛生活中碰到的一个个人,每遇到一个,要向顺时针的方向推他一把,而他也会朝着顺时针的方向推我一把,让彼此都不至于陷于停滞。里面的大转经筒如同世界,我们在共同推动它不停歇地顺时针转动。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>28</strong></h1><p><br/></p><p>真要做到”以客户为中心”,需要意识到客户是活生生的人,是你一生中碰到的为数不多会发生真正实质性接触并对彼此生活质量都会有影响的人。</p><p><br/></p><p>我们能不能推动彼此向顺时针方向正向的转动呢?我们能不能为对方创造价值,让客户的事业更成功,生活更美好呢?</p><p><br/></p><p>销售和客户,不仅是生意关系,更重要的,是人生的伙伴,是共同创造生活,创造世界的同行者。爱客户,爱帮助客户解决问题创造价值的感觉,让人生的每一次相逢,都推动彼此向着更美好的方向移动一点儿,是真正的好销售应该抱持的本心。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>29</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,不仅是客户,也要爱公司内部的团队,爱合作伙伴,甚至,要爱竞争对手。</p><p><br/></p><p>爱人,要“把人当人看”,不要把人看作工具。</p><p><br/></p><p>有些销售,把项目经理看成是完成项目的工具,把售前工程师看成讲片子做方案的工具,把售后服务看成是排障排雷的工具,一旦有什么问题,就得理不饶人,发威发飙,而且往往此时觉得自己特别占理,特别出于公心,但其实,是不是真正为了解决问题呢?是不是真正能解决问题呢?有没有反思过自己呢?</p><p><br/></p><p>把团队当工具,把合作伙伴当工具,难免不会把客户当作了工具,当作给合同的工具、完成业绩的工具、建功立业的工具,而抱了这样一种态度,其实也就很难真正把客户当人看,就不会真正理解客户,也无法真正做到为客户服务,也不会成为一个真正的好销售。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>30</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,爱生活,爱世界,有了解世界、学习新知的好奇心,有追求美好、活泼生活的趣味心,有感同身受、血肉相连的友爱心,自然会“通”,当然可“信”。</p><p><br/></p><p>销售三字经,“通、信、爱”,爱是源,通是术,信是果。没有爱,一切无从谈起。</p><p><br/></p><p><em>销售的三字经就念到这里吧,大致说了销售的基础之道,实际内容还涉及不多,关于具体的销售方法和管理方法,以后有机会再说吧。</em></p> 查看全部
<p>有一种爱叫做一见钟情,</p><p>突如其来,清醒而笃定;</p><p>另有一种迟缓的爱,或许更美:暗暗的渴慕,</p><p>淡淡的纠葛,若即若离,朦胧不明。</p><p><br/></p><p>既然素不相识,他们便各自认定</p><p>自己的轨道从未经过对方的小站;</p><p>而街角、走廊和楼梯早已见惯</p><p>他们擦肩而过的一百万个瞬间。</p><p><br/></p><p>--维斯瓦娃·辛波丝卡(1923-2012)<br/></p><p><br/></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>18</strong></h1><p><br/></p><p>第三个字,是“爱”。</p><p><br/></p><p>“爱”这个字,说起来似乎有点儿虚。但事实上,做任何职业,没有爱,没有激情的话,都很难真正做好。或许可以做到还可以,甚至还不错,但要做到优秀,做到卓越,做到顶尖水平,缺了“爱”,肯定不行。</p><p><br/></p><p>做销售,尤其如此。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>19</strong></h1><p><br/></p><p>销售,并不是一份容易的工作。</p><p><br/></p><p>有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。</p><p><br/></p><p>可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>20</strong></h1><p><br/></p><p>我一直很佩服电话销售,一百个电话打出去,可能一百个都是直接挂断,或是呵斥,甚至是咒骂,但一百个壁碰完,整理整理心情,还要有勇气,继续拨打第一百零一个电话,而且,还要声音中带着微笑。</p><p><br/></p><p>要做到这个,没有爱,很难。最起码,爱钱,或者说,是爱自己的家人,爱更好的生活,才会珍惜这份某种意义上挺残酷的工作,一个一个电话地打下去。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>21</strong></h1><p><br/></p><p>即使是做老客户的老销售,没有爱,也很容易懈怠。</p><p><br/></p><p>做IT行业toB业务的销售,确实多数并不需要坐班,大多时间是在外面跑的,但究竟是在跑客户,还是在悠哉游哉,销售管理者往往很难管到那么细。没有爱,很容易把时间荒废掉,而不是真正用在工作上。</p><p><br/></p><p>凯伦-凯利说过,浪费时间,是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼,躲开不就行了?即使不得已去见客户,也很容易碰点儿钉子就绕行或者撤退,在哪个咖啡馆混不过去一天啊。上上网,炒炒股,聊聊天,时间很容易打发。</p><p><br/></p><p>可勤奋是做成功销售的基础,销售最大的资源就是时间,假如不能把时间充分利用起来,跑到足够多的用户,把技能提升到足够的水平,怎么可能有好的业绩?</p><p><br/></p><p>在Opsware时,因为是推广全新的概念,销售全新的产品,开辟全新的市场,资源又有限,只能拼命向时间要效益。有一段时间,每天见客户、代理商都至少在五家以上,一天十家的时候也不在少数,深夜时再读文档、写PPT、做报价、写方案,工作强度赶上麦肯锡的实习生们了。今天回想起来,能比较快地打开IT自动化的中国市场,勤奋是最重要的因素之一。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>22</strong></h1><p><br/></p><p>要能在不坐班,监督也相对松的情况下,能自觉地保持勤奋,把时间都投入到工作和学习中去,一定是要有点儿爱的。</p><p><br/></p><p>爱什么呢?</p><p><br/></p><p>刚才说了,最起码可以爱钱,为了自己和家人的更好的生活,努力挣钱。</p><p><br/></p><p>对新销售,这个也是不错的动力,也是战胜怯懦和沮丧的药方之一。不过,假如只是爱钱的话,当你收入情况变好之后,动力就开始衰退了。而且,只是爱钱,行为自然会趋向短线,和你打交道的人自然会感受到你毛孔里都会散发出的功利的味道,这让你很难成为真正成功的销售。</p><p><br/></p><p>单单爱钱,是不够的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>23</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱成就感。</p><p><br/></p><p>前面讲过,我做销售一开始的初衷时想找成就感的,但到真的做了销售,每天都感觉如履薄冰,如临深渊,早就忘了初衷。及至终于签了一个历史性大单,也只是觉得终于松了口气,完全没想起来成就感这回事。反而是当时收到一个合作伙伴(他们也有一个特大单)的短消息“签单快乐!”,立即被他那种干脆痛快的成就感打到了。</p><p><br/></p><p>后来,才注意到其实很多大销售是特别爱成就感的,经常碰到“我的地盘我做主”的豪情,不容他人染指的当仁不让,都是成就感的一种反映。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>24</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱产品,爱自己从事的事业。</p><p><br/></p><p>爱产品,是要真正感受到从所从事的行业中发现问题解决问题的乐趣,有了乐趣,才会真正下功夫琢磨和学习,不是囫囵吞枣而是消化吸收,从中得到的不是痛苦而是愉悦,才有可能真正做到“通”。</p><p><br/></p><p>见过不少销售或者售前,讲PPT也好,做公司介绍也好,回答问题也好,听上去中规中矩甚至滴水不漏,但明显能感觉到只是死记硬背的照本宣科,是僵死的,乏味的,没有自己的理解,没有感情,没有生命力,不是活的。有时看着他们,就能感受到他们做一份并没有体会到真正乐趣的工作的那种难受和痛苦,真是入错行。</p><p><br/></p><p>爱产品,爱事业,是要有真正的喜欢的,这和爱成就感有很大差别。真正喜欢,你从中得到的,是发自内心的满足感,不是从别人认可的成功中得到满足,而是从事业本身的乐趣中就得到了满足。</p><p><br/></p><p>爱成就感,更多是二手的快乐,爱事业,是原生的快乐。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>25</strong></h1><p><br/></p><p>个人认为,最好的销售,爱的是“人”。</p><p><br/></p><p>销售是企业和客户之间价值传递的枢纽,既要传递企业的价值信息给客户,也要传递客户的需求信息给企业,还需要协调组织企业内外的各种资源来为客户交付价值,让客户满意。</p><p><br/></p><p>销售,就是一份和人打交道的工作。所有这一切的完成,靠的都是和人打交道。</p><p><br/></p><p>不爱人,不是真正的好销售。</p><p><br/></p><p>爱人,对于销售来说,首先是要爱客户。假如销售不爱客户,是不可能真心诚意地帮助客户解决问题,竭尽全力地为客户创造价值的,所谓“以客户为中心”,“把客户当上帝”,也就无从谈起。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>26</strong></h1><p><br/></p><p>雀巢有个广告短片,《我们一生会遇见多少人》。</p><p><br/></p><p>推广短片的一篇文章里,这么写着:</p><p><br/></p><p><em>我们的一生会遇到过8263563人,</em></p><p><em>会打招呼的是39778人,</em></p><p><em>会和3619人熟悉,</em></p><p><em>会和275人亲近,</em></p><p><em>但最终,</em></p><p><em>都会消失在人海。</em></p><p><br/></p><p>世人无数,但我们能够熟悉甚至亲近的人,为数不多。我们的客户,正是这少之又少里的一群,我们该如何对他们呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>27</strong></h1><p><br/></p><p>十几年前,某天,在拉萨大昭寺周围转圈,偶然碰到一个最多十米见方的小庙,是山南敏珠林寺在拉萨的分寺。</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B小寺庙的外围是一圈转经筒,寺中有一个一米多直径的大转经筒。我在外面转了两圈,挨个顺时针拨动转经筒,据说每一转相当于念了一遍六字大明咒:“唵嘛呢叭咪吽”。然后,进了小庙,跟着一群人,围着大转经筒转圈,一起去拨推中间的大转经筒。</p><p><br/></p><p>拉萨是“日光城”,强烈刚劲的高原阳光从庙门洞穿进来,把转经筒的半面照得耀眼的亮,而阳光照不到的半面,只有黑暗中的几盏明灭不定的酥油灯发出的昏暗微光。一忽儿走到炽热明亮的阳光里,一忽儿走进恍惚幽深的阴影中,仿佛走一圈就是一个昼夜的轮回。人很快就进入到一种灵魂出窍的状态里,不知不觉就走了很久很久。</p><p><br/></p><p>走着走着,慢慢就有古怪的念头浮上来:外面这一圈小转经筒,就仿佛生活中碰到的一个个人,每遇到一个,要向顺时针的方向推他一把,而他也会朝着顺时针的方向推我一把,让彼此都不至于陷于停滞。里面的大转经筒如同世界,我们在共同推动它不停歇地顺时针转动。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>28</strong></h1><p><br/></p><p>真要做到”以客户为中心”,需要意识到客户是活生生的人,是你一生中碰到的为数不多会发生真正实质性接触并对彼此生活质量都会有影响的人。</p><p><br/></p><p>我们能不能推动彼此向顺时针方向正向的转动呢?我们能不能为对方创造价值,让客户的事业更成功,生活更美好呢?</p><p><br/></p><p>销售和客户,不仅是生意关系,更重要的,是人生的伙伴,是共同创造生活,创造世界的同行者。爱客户,爱帮助客户解决问题创造价值的感觉,让人生的每一次相逢,都推动彼此向着更美好的方向移动一点儿,是真正的好销售应该抱持的本心。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>29</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,不仅是客户,也要爱公司内部的团队,爱合作伙伴,甚至,要爱竞争对手。</p><p><br/></p><p>爱人,要“把人当人看”,不要把人看作工具。</p><p><br/></p><p>有些销售,把项目经理看成是完成项目的工具,把售前工程师看成讲片子做方案的工具,把售后服务看成是排障排雷的工具,一旦有什么问题,就得理不饶人,发威发飙,而且往往此时觉得自己特别占理,特别出于公心,但其实,是不是真正为了解决问题呢?是不是真正能解决问题呢?有没有反思过自己呢?</p><p><br/></p><p>把团队当工具,把合作伙伴当工具,难免不会把客户当作了工具,当作给合同的工具、完成业绩的工具、建功立业的工具,而抱了这样一种态度,其实也就很难真正把客户当人看,就不会真正理解客户,也无法真正做到为客户服务,也不会成为一个真正的好销售。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>30</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,爱生活,爱世界,有了解世界、学习新知的好奇心,有追求美好、活泼生活的趣味心,有感同身受、血肉相连的友爱心,自然会“通”,当然可“信”。</p><p><br/></p><p>销售三字经,“通、信、爱”,爱是源,通是术,信是果。没有爱,一切无从谈起。</p><p><br/></p><p><em>销售的三字经就念到这里吧,大致说了销售的基础之道,实际内容还涉及不多,关于具体的销售方法和管理方法,以后有机会再说吧。</em></p>

销售三字经(中)--企业软件创业漫谈(17)

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<p>多少个夜晚 我听到大海的轻涛细浪拍打柔和的沙滩</p><p>倾诉一阵阵温情的轻声软语<br/></p><p>仿佛从消逝的岁月里&nbsp;</p><p>传来一个亲切的声音<br/></p><p>掠过我记忆的脑海 发出袅袅不断的回音<br/></p><p>仿佛海鸥悠长低回的啼声 或许是<br/></p><p>鸟儿向平原飞翔 迎接旖旎的春光 婉转的欢唱<br/></p><p><br/></p><p>--萨瓦多尔·夸西莫多(1901-1968)</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>12</strong></h1><p><br/></p><p>“信”,就是要取得客户的信任。信任是买卖双方达成交易的基础,甲方相信乙方能够解决他的问题,满足他的需求,才有可能真正成为乙方的客户。甲方从产生需求到签署合同的过程,就是寻求能被他信任的解决方案和提供商的过程。</p><p><br/></p><p>做到“通”,更多是知识性的能力,而要做到“信”,光有硬知识是不够的,还有几重软功夫要下。有很多销售,虽然不“通”,但也能建立“信”,甚至就完全是靠“信”做生意的。</p><p><br/></p><p>那么,他们的“信”是怎么建立的呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>13</strong></h1><p><br/></p><p>最常见的手段,就是托人情找关系。</p><p><br/></p><p>“我没有“信”,可以借用别人的“信”啊。”很多销售会认为,在中国做生意,这一招格外有用。出现一个项目机会,首先想到的就是找人,看看通过哪条线可以通到客户,不外乎是客户的亲朋好友领导同事。</p><p><br/></p><p>某些情况下,借力打力或许是真的能建立“信”的,比如你找的这个人在客户那里有很强的信任度,而他又真的拿个人信用为你背书,那自然把他在客户那里已经存在的“信”借用到你身上了。</p><p><br/></p><p>但现实生活中,这种情况有,比例却未必那么高,而且往往是建立在你已经和这个背书者有良好信任关系的基础上。否则,谁也不愿意为不靠谱的人背书,那些来者不拒到处为人搭线的人,其实是对个人的“信”的不负责任,时间长了,那些好不容易积攒下来的“信”也就很容易丧失殆尽。</p><p><br/></p><p>所以,托人情找关系这事儿,是个可用的办法,但绝对不能把它当作杀招,毕竟这是借力打力,而不是无中生有。借力也是要还的,要借用别人的信用,你自己还是要建立得了信用才行。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>14</strong></h1><p><br/></p><p>那么究竟怎么建立信任呢?</p><p><br/></p><p>首先,越通,就越信,通字诀练得好,建立信就事半功倍。客户碰到两个销售,一个只会照本宣科地讲PPT,而另一个不仅能说清楚产品功能特性,还能够帮客户掌握技术原理,分享在其他客户处的相关案例和使用经验,帮助客户分析需求,设计针对性的解决方案。相比之下,客户会更信哪一个呢?</p><p><br/></p><p>曾经有人这么开玩笑:“优秀的售前,就是能把不明白的说明白,把自以为明白的说不明白。”此话粗听上去似乎是调侃和戏虐,但仔细琢磨,其实是在讲要让客户能够学到东西,能够言简意赅地把客户不理解的东西讲清楚,还能够帮助已经达到某种理解程度的客户开拓视野,发现更深层或更广阔的知识。“通”字做得好,能够让客户有所提升,在同等条件下,自然更容易赢得信任。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>15</strong></h1><p><br/></p><p>其次,要自信。“人不自信,无人信之”。假如你自己不相信自己卖的产品或解决方案,那你最好换公司或者转行。我说转行,不是说让你不做销售,而是去做真正的销售。因为如果你卖的东西自己都不相信,那你已经不是个销售,而是个骗子了:-)</p><p><br/></p><p>自信,还要掌握分寸,不要自信到自大的地步。要让客户感知到你的自信,但更要让客户感觉到你可信。在自信所带来的底气之上,要有恰当的处事技巧和足够的职业素质,时时刻刻注意“眼耳面身舌意”,让客户明白他们是在和一个靠谱的职业人打交道,尽量消除可能带来不信任和反感的小问题。</p><p><br/></p><p>所谓“眼耳面身舌意”(偷换了个字:-)),讲的是一些基本的职业素质,包括交流中如何注视对方,如何倾听,如何保持正确的表情和姿态,如何讲话,等等。这些基本素质,以前大公司在入职时都是会教的,甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。现在教的好象少了些,也是因为整个社会的职业素质提高了,大家电视电影里也学的差不多了,教的必要性没有那么大了。假如你觉得自己这些方面还是比较弱,最好找个师傅带一带,也有一些培训可以上,当然,这些大多是个人习惯问题,最重要的还是自己有意识的注意、改变和锻炼。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>16</strong></h1><p><br/></p><p>在这些之上,更重要的是要“诚信”。“眼耳面身舌意”里的“意”,指的就是对客户的一份诚意。</p><p><br/></p><p>我们先抛开道德不讲(后面文章再说),其实,希望大家要知道,即使是站在功利的视角上,诚信也是比不诚信要划算得多的。</p><p><br/></p><p>做销售的人都知道,开拓新客户最难,维护老客户则要容易的多了。假如你不诚信,也许你在一桩生意里能占到便宜,但好不容易开拓的新客户就会轻易丢掉,而每个客户都要重新开拓,那要花多大的气力?一个销售一辈子又能开拓多少个新客户?</p><p><br/></p><p>做人不诚信,会导致大多数生意都做成了一锤子买卖,长期来看其实是非常不划算的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>17</strong></h1><p><br/></p><p>自信,可信,诚信,做到这几点,就离达成“信”的目标不远了。对于对个人客户的销售来说,已经足够,但对于做企业客户的项目销售来说,还不太够。</p><p><br/></p><p>对个人消费者的销售,有时就好像是打架,比如卖化妆品、卖车、卖保险,基本上说服对面的人就行了,最多是打个小群架,找清楚两口子里说了算的那个,说服TA就行了。</p><p><br/></p><p>但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。</p><p><br/></p><p>这几乎可以是一个专题,讲上一天也未必够,篇幅所限,就不展开讲了。但不管打多大的仗,具体到每个战士,基本的战术动作还是那些,通、自信、可信、诚信,基本动作做不好,谈多玄多大的事情都是白搭。</p> 查看全部
<p>多少个夜晚 我听到大海的轻涛细浪拍打柔和的沙滩</p><p>倾诉一阵阵温情的轻声软语<br/></p><p>仿佛从消逝的岁月里&nbsp;</p><p>传来一个亲切的声音<br/></p><p>掠过我记忆的脑海 发出袅袅不断的回音<br/></p><p>仿佛海鸥悠长低回的啼声 或许是<br/></p><p>鸟儿向平原飞翔 迎接旖旎的春光 婉转的欢唱<br/></p><p><br/></p><p>--萨瓦多尔·夸西莫多(1901-1968)</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>12</strong></h1><p><br/></p><p>“信”,就是要取得客户的信任。信任是买卖双方达成交易的基础,甲方相信乙方能够解决他的问题,满足他的需求,才有可能真正成为乙方的客户。甲方从产生需求到签署合同的过程,就是寻求能被他信任的解决方案和提供商的过程。</p><p><br/></p><p>做到“通”,更多是知识性的能力,而要做到“信”,光有硬知识是不够的,还有几重软功夫要下。有很多销售,虽然不“通”,但也能建立“信”,甚至就完全是靠“信”做生意的。</p><p><br/></p><p>那么,他们的“信”是怎么建立的呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>13</strong></h1><p><br/></p><p>最常见的手段,就是托人情找关系。</p><p><br/></p><p>“我没有“信”,可以借用别人的“信”啊。”很多销售会认为,在中国做生意,这一招格外有用。出现一个项目机会,首先想到的就是找人,看看通过哪条线可以通到客户,不外乎是客户的亲朋好友领导同事。</p><p><br/></p><p>某些情况下,借力打力或许是真的能建立“信”的,比如你找的这个人在客户那里有很强的信任度,而他又真的拿个人信用为你背书,那自然把他在客户那里已经存在的“信”借用到你身上了。</p><p><br/></p><p>但现实生活中,这种情况有,比例却未必那么高,而且往往是建立在你已经和这个背书者有良好信任关系的基础上。否则,谁也不愿意为不靠谱的人背书,那些来者不拒到处为人搭线的人,其实是对个人的“信”的不负责任,时间长了,那些好不容易积攒下来的“信”也就很容易丧失殆尽。</p><p><br/></p><p>所以,托人情找关系这事儿,是个可用的办法,但绝对不能把它当作杀招,毕竟这是借力打力,而不是无中生有。借力也是要还的,要借用别人的信用,你自己还是要建立得了信用才行。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>14</strong></h1><p><br/></p><p>那么究竟怎么建立信任呢?</p><p><br/></p><p>首先,越通,就越信,通字诀练得好,建立信就事半功倍。客户碰到两个销售,一个只会照本宣科地讲PPT,而另一个不仅能说清楚产品功能特性,还能够帮客户掌握技术原理,分享在其他客户处的相关案例和使用经验,帮助客户分析需求,设计针对性的解决方案。相比之下,客户会更信哪一个呢?</p><p><br/></p><p>曾经有人这么开玩笑:“优秀的售前,就是能把不明白的说明白,把自以为明白的说不明白。”此话粗听上去似乎是调侃和戏虐,但仔细琢磨,其实是在讲要让客户能够学到东西,能够言简意赅地把客户不理解的东西讲清楚,还能够帮助已经达到某种理解程度的客户开拓视野,发现更深层或更广阔的知识。“通”字做得好,能够让客户有所提升,在同等条件下,自然更容易赢得信任。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>15</strong></h1><p><br/></p><p>其次,要自信。“人不自信,无人信之”。假如你自己不相信自己卖的产品或解决方案,那你最好换公司或者转行。我说转行,不是说让你不做销售,而是去做真正的销售。因为如果你卖的东西自己都不相信,那你已经不是个销售,而是个骗子了:-)</p><p><br/></p><p>自信,还要掌握分寸,不要自信到自大的地步。要让客户感知到你的自信,但更要让客户感觉到你可信。在自信所带来的底气之上,要有恰当的处事技巧和足够的职业素质,时时刻刻注意“眼耳面身舌意”,让客户明白他们是在和一个靠谱的职业人打交道,尽量消除可能带来不信任和反感的小问题。</p><p><br/></p><p>所谓“眼耳面身舌意”(偷换了个字:-)),讲的是一些基本的职业素质,包括交流中如何注视对方,如何倾听,如何保持正确的表情和姿态,如何讲话,等等。这些基本素质,以前大公司在入职时都是会教的,甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。现在教的好象少了些,也是因为整个社会的职业素质提高了,大家电视电影里也学的差不多了,教的必要性没有那么大了。假如你觉得自己这些方面还是比较弱,最好找个师傅带一带,也有一些培训可以上,当然,这些大多是个人习惯问题,最重要的还是自己有意识的注意、改变和锻炼。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>16</strong></h1><p><br/></p><p>在这些之上,更重要的是要“诚信”。“眼耳面身舌意”里的“意”,指的就是对客户的一份诚意。</p><p><br/></p><p>我们先抛开道德不讲(后面文章再说),其实,希望大家要知道,即使是站在功利的视角上,诚信也是比不诚信要划算得多的。</p><p><br/></p><p>做销售的人都知道,开拓新客户最难,维护老客户则要容易的多了。假如你不诚信,也许你在一桩生意里能占到便宜,但好不容易开拓的新客户就会轻易丢掉,而每个客户都要重新开拓,那要花多大的气力?一个销售一辈子又能开拓多少个新客户?</p><p><br/></p><p>做人不诚信,会导致大多数生意都做成了一锤子买卖,长期来看其实是非常不划算的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>17</strong></h1><p><br/></p><p>自信,可信,诚信,做到这几点,就离达成“信”的目标不远了。对于对个人客户的销售来说,已经足够,但对于做企业客户的项目销售来说,还不太够。</p><p><br/></p><p>对个人消费者的销售,有时就好像是打架,比如卖化妆品、卖车、卖保险,基本上说服对面的人就行了,最多是打个小群架,找清楚两口子里说了算的那个,说服TA就行了。</p><p><br/></p><p>但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。</p><p><br/></p><p>这几乎可以是一个专题,讲上一天也未必够,篇幅所限,就不展开讲了。但不管打多大的仗,具体到每个战士,基本的战术动作还是那些,通、自信、可信、诚信,基本动作做不好,谈多玄多大的事情都是白搭。</p>

销售三字经(上)--企业软件创业漫谈(16)

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陈傲寒 发表了文章

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<p>多美好的一天呵!</p><p>花园里干活儿,晨雾已消散,</p><p>蜂鸟飞上忍冬的花瓣。</p><p>世界上没有任何东西我想占为己有,</p><p>也没有任何人值得我深深抱怨;</p><p>那身受的种种不幸我早已忘却,</p><p>依然故我的思想也不使我难堪,</p><p>不再考虑身上的创痛,</p><p>我挺起身来,前面是蓝色的大海,点点白帆。</p><p><strong><br/></strong></p><p>---切斯瓦夫·米沃什(1911-2004)<br/></p><p><strong><br/></strong></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>01</strong></h1><p><br/></p><p>销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>02</strong></h1><p><br/></p><p>先说说“通”。一个“通”字里,有几方面的意思,首先要“通”客户的需求,也要“通”自己的产品和服务,进而能把两者有机联系起来形成解决方案,还要能通过“沟通”让客户理解。</p><p><br/></p><p>做销售是要卖给客户产品或者服务,客户要拿钱出来,一定是要解决某些问题或者满足某些需求,销售的本质是要让客户了解、认同并最终能够通过采购来获取企业提供的价值。要实现这一目标,销售首先要明白客户究竟真实需求是什么,是要解决什么问题,究竟自己的产品和服务怎么来帮助客户获取他需要的价值,这是销售的第一步。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>03</strong></h1><p><br/></p><p>网上流传过这么一个所谓MBA教案的荒诞段子,“一个富翁出题选秘书,分别给三个来应聘的姑娘一笔钱,让她们用这笔钱去把一间房间装满。第一个姑娘买了棉花,装了二分之一;第二个姑娘买了气球,装了四分之三;第三个姑娘买了根蜡烛,点燃后让烛光充满了房间。最后富翁选了哪个呢?他选了胸大的那个。----案例总结:了解客户的真实需求最重要。”</p><p><br/></p><p>话糙理不糙。这个道理看似简单,好象谁都懂,但现实生活中却有许多销售总是滔滔不绝地讲,什么都不问,客户说的也听不进去。学会倾听是销售的第一课,不会听、不善听的销售是成不了好销售的。</p><p><br/></p><p>大多数时候,客户并不会主动说太多,这就要求销售能够通过提问了解到更多信息,没学会问问题的销售成不了真正的高手。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>04</strong></h1><p><br/></p><p>“通”了客户的需求,还要“通”自己卖的产品和服务。</p><p><br/></p><p>有不少销售在被问到关于产品和服务的问题的时候,会说“这个我不太明白,我回头让工程师跟您沟通一下。”,还往往说得理直气壮非常自然。</p><p><br/></p><p>这样回答也并不是不行,但在我看来这不是合格的销售。好销售应该不但能回答常见的技术问题,而且能够比工程师说的更浅显易懂明白顺畅,最起码我见过的几个能做到这点的,都是非常强的销售。做销售,最起码要对自己卖的产品有比客户更深的理解和认识,假如这点都做不到,你凭什么卖它呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>05</strong></h1><p><br/></p><p>“通”需求,“通”产品,还要有能力把两者架通,也就是要找到究竟自己的产品和服务如何满足客户的需求,制定针对性的解决方案,也就是通常所谓的“Solution Selling”。</p><p><br/></p><p>“Solution Selling”,说起来似乎有点玄妙,但其核心并不难理解,最重要的是要站在客户的角度考虑问题,把焦点放在给客户带来的价值上,而不是只盯着自己的产品(高一点儿的还盯着竞争对手的产品),忘记了客户要的并不是产品,而是要解决自己的问题。</p><p><br/></p><p>只要能熟悉客户的情况,保持对客户需求的关注,始终致力于发现客户的痛点,又能了解自己的产品和服务能力,要做到“Solution Selling” 并不难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>06</strong></h1><p><br/></p><p>要成功地制定一个解决方案,需要销售能准确把握了解客户需求,熟悉自己公司的产品、服务和过往的成功案例,也要了解竞争对手和相关行业知识,更要始终将为客户创造价值、解决问题作为思考的中心。</p><p><br/></p><p>制作解决方案的能力也是要通过学习和练习不断提升的,最好的办法就是在每个项目中都严格按照要求把解决方案写下来,可以是PPT,也可以是思维脑图,或者简单的文字罗列也可以,最重要是可以将你脑中的解决方案清晰表述出来,用十分钟甚至更短的时间可以把这几个要点说得清楚,让听的人可以快速了解到几个关键点的核心内容,才算合格。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>07</strong></h1><p><br/></p><p>有了架通需求和产品的解决方案,还要通过有效的“沟通”传递给客户。“沟通”能力,也是销售非常重要的基本功。不少人在这方面往往有两个常见的误解,一是认为沟通能力是天生的,二是认为能说就是沟通能力强。其实都不然。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>08</strong></h1><p><br/></p><p>先说第一点,沟通能力是不是天生的?固然有一些人先天就擅长沟通,但更多人的沟通能力都是后天培养和训练得来的。不论是一对一的零售式沟通,还是面对大众的批发式沟通,都是可以通过学习和锻炼不断提高的。Cisco CEO John Chambers就是我亲眼所见的一个例子。</p><p><br/></p><p>1998年第一次在思科总部听John Chambers的演讲,他的演讲技巧还非常一般,拿腔作调,动作僵硬,斧凿痕迹很强,以后每年都会看到他不断的进步,到2006年在拉斯维加斯MGM最后一次听他演讲,他在嘻哈乐声中墨镜彩服摇摆上场,一场讲下来,挥洒自如酣畅淋漓,当年那些刻意模仿的技巧已经自然融入到他身上了,其演讲和大众沟通能力与1998年时比已不可同日而语。</p><p><br/></p><p>要知道John Chambers是1949年生人,1998年他已经虚岁五十了,五十岁的人还能够通过几年持续不断的努力取得这样的进步,可见沟通能力是完全可以自我学习和提高的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>09</strong></h1><p><br/></p><p>再说“能说就是沟通能力强”这个误解。</p><p><br/></p><p>我们在前面说过,学会倾听是销售的第一课,同样,学会倾听是沟通的第一要素。不会听,只会说的沟通,比起不会说,只会听的沟通来要糟糕很多。</p><p><br/></p><p>今天的商业环境中,客户水平比销售人员要高的情况已经越来越常见,不要总以为客户不懂,信口开河,很多时候,说的越多,错得越多。在与客户沟通时,抱着学习、开放的心态,以诚恳谦虚的态度,真心倾听客户的想法,真诚地阐述自己的见解,才是正确的沟通之道。巧舌如簧的销售话术,也许可以得逞于一时,但只是雕虫小技而已,绝非沟通的正道。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10</strong></h1><p><br/></p><p>“通”,虽然只是一个字,要做到可要花很大功夫,要付出大量的时间学习、实践、总结、改进。</p><p><br/></p><p>“通”自己的产品相对来说是最简单的,只要肯学就行,公司也会提供帮助,但要“通”客户的需求,就需要多跟客户沟通,真正下功夫去认真倾听,还要学习相关的行业知识,了解客户的内部环境。有些需求未必只是简单的技术需求,不了解客户的组织结构和内部文化,往往就不能真正懂得客户说的意思。</p><p><br/></p><p>有许多功夫是在诗外的,只要功夫花到了,时间用到了,慢慢就会水到渠成的理解。当年做销售的时候,一周十几顿饭,大半是在客户食堂跟客户一起吃的,也未必都有必须要谈的事情,但聊得多了,自然会逐渐熟悉客户的语境,更好地了解客户的需求。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p> 查看全部
<p>多美好的一天呵!</p><p>花园里干活儿,晨雾已消散,</p><p>蜂鸟飞上忍冬的花瓣。</p><p>世界上没有任何东西我想占为己有,</p><p>也没有任何人值得我深深抱怨;</p><p>那身受的种种不幸我早已忘却,</p><p>依然故我的思想也不使我难堪,</p><p>不再考虑身上的创痛,</p><p>我挺起身来,前面是蓝色的大海,点点白帆。</p><p><strong><br/></strong></p><p>---切斯瓦夫·米沃什(1911-2004)<br/></p><p><strong><br/></strong></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>01</strong></h1><p><br/></p><p>销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>02</strong></h1><p><br/></p><p>先说说“通”。一个“通”字里,有几方面的意思,首先要“通”客户的需求,也要“通”自己的产品和服务,进而能把两者有机联系起来形成解决方案,还要能通过“沟通”让客户理解。</p><p><br/></p><p>做销售是要卖给客户产品或者服务,客户要拿钱出来,一定是要解决某些问题或者满足某些需求,销售的本质是要让客户了解、认同并最终能够通过采购来获取企业提供的价值。要实现这一目标,销售首先要明白客户究竟真实需求是什么,是要解决什么问题,究竟自己的产品和服务怎么来帮助客户获取他需要的价值,这是销售的第一步。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>03</strong></h1><p><br/></p><p>网上流传过这么一个所谓MBA教案的荒诞段子,“一个富翁出题选秘书,分别给三个来应聘的姑娘一笔钱,让她们用这笔钱去把一间房间装满。第一个姑娘买了棉花,装了二分之一;第二个姑娘买了气球,装了四分之三;第三个姑娘买了根蜡烛,点燃后让烛光充满了房间。最后富翁选了哪个呢?他选了胸大的那个。----案例总结:了解客户的真实需求最重要。”</p><p><br/></p><p>话糙理不糙。这个道理看似简单,好象谁都懂,但现实生活中却有许多销售总是滔滔不绝地讲,什么都不问,客户说的也听不进去。学会倾听是销售的第一课,不会听、不善听的销售是成不了好销售的。</p><p><br/></p><p>大多数时候,客户并不会主动说太多,这就要求销售能够通过提问了解到更多信息,没学会问问题的销售成不了真正的高手。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>04</strong></h1><p><br/></p><p>“通”了客户的需求,还要“通”自己卖的产品和服务。</p><p><br/></p><p>有不少销售在被问到关于产品和服务的问题的时候,会说“这个我不太明白,我回头让工程师跟您沟通一下。”,还往往说得理直气壮非常自然。</p><p><br/></p><p>这样回答也并不是不行,但在我看来这不是合格的销售。好销售应该不但能回答常见的技术问题,而且能够比工程师说的更浅显易懂明白顺畅,最起码我见过的几个能做到这点的,都是非常强的销售。做销售,最起码要对自己卖的产品有比客户更深的理解和认识,假如这点都做不到,你凭什么卖它呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>05</strong></h1><p><br/></p><p>“通”需求,“通”产品,还要有能力把两者架通,也就是要找到究竟自己的产品和服务如何满足客户的需求,制定针对性的解决方案,也就是通常所谓的“Solution Selling”。</p><p><br/></p><p>“Solution Selling”,说起来似乎有点玄妙,但其核心并不难理解,最重要的是要站在客户的角度考虑问题,把焦点放在给客户带来的价值上,而不是只盯着自己的产品(高一点儿的还盯着竞争对手的产品),忘记了客户要的并不是产品,而是要解决自己的问题。</p><p><br/></p><p>只要能熟悉客户的情况,保持对客户需求的关注,始终致力于发现客户的痛点,又能了解自己的产品和服务能力,要做到“Solution Selling” 并不难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>06</strong></h1><p><br/></p><p>要成功地制定一个解决方案,需要销售能准确把握了解客户需求,熟悉自己公司的产品、服务和过往的成功案例,也要了解竞争对手和相关行业知识,更要始终将为客户创造价值、解决问题作为思考的中心。</p><p><br/></p><p>制作解决方案的能力也是要通过学习和练习不断提升的,最好的办法就是在每个项目中都严格按照要求把解决方案写下来,可以是PPT,也可以是思维脑图,或者简单的文字罗列也可以,最重要是可以将你脑中的解决方案清晰表述出来,用十分钟甚至更短的时间可以把这几个要点说得清楚,让听的人可以快速了解到几个关键点的核心内容,才算合格。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>07</strong></h1><p><br/></p><p>有了架通需求和产品的解决方案,还要通过有效的“沟通”传递给客户。“沟通”能力,也是销售非常重要的基本功。不少人在这方面往往有两个常见的误解,一是认为沟通能力是天生的,二是认为能说就是沟通能力强。其实都不然。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>08</strong></h1><p><br/></p><p>先说第一点,沟通能力是不是天生的?固然有一些人先天就擅长沟通,但更多人的沟通能力都是后天培养和训练得来的。不论是一对一的零售式沟通,还是面对大众的批发式沟通,都是可以通过学习和锻炼不断提高的。Cisco CEO John Chambers就是我亲眼所见的一个例子。</p><p><br/></p><p>1998年第一次在思科总部听John Chambers的演讲,他的演讲技巧还非常一般,拿腔作调,动作僵硬,斧凿痕迹很强,以后每年都会看到他不断的进步,到2006年在拉斯维加斯MGM最后一次听他演讲,他在嘻哈乐声中墨镜彩服摇摆上场,一场讲下来,挥洒自如酣畅淋漓,当年那些刻意模仿的技巧已经自然融入到他身上了,其演讲和大众沟通能力与1998年时比已不可同日而语。</p><p><br/></p><p>要知道John Chambers是1949年生人,1998年他已经虚岁五十了,五十岁的人还能够通过几年持续不断的努力取得这样的进步,可见沟通能力是完全可以自我学习和提高的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>09</strong></h1><p><br/></p><p>再说“能说就是沟通能力强”这个误解。</p><p><br/></p><p>我们在前面说过,学会倾听是销售的第一课,同样,学会倾听是沟通的第一要素。不会听,只会说的沟通,比起不会说,只会听的沟通来要糟糕很多。</p><p><br/></p><p>今天的商业环境中,客户水平比销售人员要高的情况已经越来越常见,不要总以为客户不懂,信口开河,很多时候,说的越多,错得越多。在与客户沟通时,抱着学习、开放的心态,以诚恳谦虚的态度,真心倾听客户的想法,真诚地阐述自己的见解,才是正确的沟通之道。巧舌如簧的销售话术,也许可以得逞于一时,但只是雕虫小技而已,绝非沟通的正道。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10</strong></h1><p><br/></p><p>“通”,虽然只是一个字,要做到可要花很大功夫,要付出大量的时间学习、实践、总结、改进。</p><p><br/></p><p>“通”自己的产品相对来说是最简单的,只要肯学就行,公司也会提供帮助,但要“通”客户的需求,就需要多跟客户沟通,真正下功夫去认真倾听,还要学习相关的行业知识,了解客户的内部环境。有些需求未必只是简单的技术需求,不了解客户的组织结构和内部文化,往往就不能真正懂得客户说的意思。</p><p><br/></p><p>有许多功夫是在诗外的,只要功夫花到了,时间用到了,慢慢就会水到渠成的理解。当年做销售的时候,一周十几顿饭,大半是在客户食堂跟客户一起吃的,也未必都有必须要谈的事情,但聊得多了,自然会逐渐熟悉客户的语境,更好地了解客户的需求。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p>

做销售,先过第一关--企业软件创业漫谈(15)

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陈傲寒 发表了文章

155次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>像这样细细地听,如河口</p><p>凝神倾听自己的源头。</p><p>像这样深深地嗅,嗅一朵</p><p>小花,直到知觉化为乌有。</p><p><br/></p><p>像这样,在蔚蓝的空气里</p><p>溶进了无底的渴望。</p><p>像这样,在床单的蔚蓝里</p><p>孩子遥望记忆的远方。</p><p><em><br/></em></p><p><em>--玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃(1892—1941)</em><br/></p><p><em><br/></em></p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... gt%3B如何做个好销售?这是个简单又复杂的问题,可能并没有什么标准答案。</p><p><br/></p><p>我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。</p><p><br/></p><p>不过在这多样化的表层下面,大多数成功的销售还是有一些共性的,也就是说,做成功的销售有路可循。</p><p><br/></p><p>我本人算是从技术转型成为销售的,虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作,但转为销售才发现,做销售和做售前还是有很大不同的。</p><p><br/></p><p>说个真实的故事吧,我做销售的第一天,就因为前任销售的过失,被客户训了一顿,在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然,客户并没有真的罚我站,只是大骂之后转身过去办公不理我而已,没让我站也没赶我走,所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗?也许,但今天想起来,还是觉得这四个多小时的罚站很值。</p><p><br/></p><p>为什么呢?先解释点儿背景情况,在转销售之前,我在思科做咨询顾问,当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎,那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座,经常享受车接车送,行长请饭这样的待遇,颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售,是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物,心下颇不以为然,想证明给大家看看,其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来,小菜一碟。</p><p><br/></p><p><em>(有趣的是,当时我们那个顾问小团队只有两个人,除我之外的那位,叫罗军,后来也创业去了,不是苦逼的企业IT行业,而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上,做了高大上的共享经济,“途家网”,比我们发展的快得多了。咨询顾问创业,还是靠谱的吧。:-P)</em></p><p><br/></p><p>原来想着凭自己的顾问经验,做个销售,还不轻松搞定?谁知新工作的第一天,就挨了当头一棒,因为交货期的问题,被客户狠狠地训了一顿。具体事情,本来和我是一点关系都没有的,完全是前任的遗留问题,交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我,忽然从平常享受到的“春风般的温暖”,转到“秋风般的无情”,就已经颇有点儿受不了,又是代人受过,更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会,压根儿不听我说一句话,当时心里非常憋屈郁闷。</p><p><br/></p><p>大概是因为有点儿天生的倔脾气,客户转过身去不理我,也不听我说话,我就偏不走,就站在旁边不动。当然,当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套,当你站到一个小时的时候,觉得走掉也亏了,干脆一直站下去。四个多小时的时间,客户桌前人来人往(她很忙),她有时离开又回来,过程中不少人奇怪地看着我,我则除了活动活动脚腕儿,基本上就是一直呈竹竿型站着的,背后也没个墙靠着,也就是那时候年轻,换成现在,估计是挺不下来的。</p><p><br/></p><p>现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里,我想通几件事儿(也许是后来想通的,十余年前的事情,记不那么清楚了,不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些):</p><p><br/></p><p>1、虽然是前任的过错,但也公司的过错,我做销售,代表的就是公司,公司的错误就是我的错误;</p><p>2、客户发脾气,并不是对我个人的,而是对公司发脾气,我做为公司的代表,该受着这份脾气;</p><p>3、做工程师也许可以主要对事,销售则是主要对人。要让客户满意,就得调整心态,不能以专家自居,出处以自己的感受为主,要学会服务于人,学会从客户的角度看问题,理解客户的感受;</p><p>4、既然是服务于人,有委屈就是难免的,该受着就得受着。</p><p><br/></p><p>也许还想了很多别的,但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要,毕竟客户形形色色,每天的心情有起有落,难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候,如果心态调整不好,销售这份工作很难做好。</p><p><br/></p><p>说回这次罚站,最终等办公室所有人都走光,客户又加了一小时班,终于转过来对我说:“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想,如果当时我不罚自己的站,事儿最终还是该怎么解决就怎么解决,但客户的信任就不一定能顺利建立起来,而更重要的是,我的心态也就没那么快就能转变过来。</p><p><br/></p><p>所以,我的经验的第一条,就是要做好销售,首先要调整心态,要摆正自己的位置,能放下身段,能委屈自己,能从客户角度出发看问题,以客户满意为目的来决定自己的行动。</p><p><br/></p><p>“从客户的角度看问题”,现在想来,其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度,没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程,两者之间,决定了销售节奏的,恰恰是客户的采购过程,而非销售的销售过程。</p><p><br/></p><p>要过这一关,其实最重要的,是销售一定要意识到销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p> 查看全部
<p>像这样细细地听,如河口</p><p>凝神倾听自己的源头。</p><p>像这样深深地嗅,嗅一朵</p><p>小花,直到知觉化为乌有。</p><p><br/></p><p>像这样,在蔚蓝的空气里</p><p>溶进了无底的渴望。</p><p>像这样,在床单的蔚蓝里</p><p>孩子遥望记忆的远方。</p><p><em><br/></em></p><p><em>--玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃(1892—1941)</em><br/></p><p><em><br/></em></p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... gt%3B如何做个好销售?这是个简单又复杂的问题,可能并没有什么标准答案。</p><p><br/></p><p>我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。</p><p><br/></p><p>不过在这多样化的表层下面,大多数成功的销售还是有一些共性的,也就是说,做成功的销售有路可循。</p><p><br/></p><p>我本人算是从技术转型成为销售的,虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作,但转为销售才发现,做销售和做售前还是有很大不同的。</p><p><br/></p><p>说个真实的故事吧,我做销售的第一天,就因为前任销售的过失,被客户训了一顿,在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然,客户并没有真的罚我站,只是大骂之后转身过去办公不理我而已,没让我站也没赶我走,所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗?也许,但今天想起来,还是觉得这四个多小时的罚站很值。</p><p><br/></p><p>为什么呢?先解释点儿背景情况,在转销售之前,我在思科做咨询顾问,当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎,那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座,经常享受车接车送,行长请饭这样的待遇,颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售,是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物,心下颇不以为然,想证明给大家看看,其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来,小菜一碟。</p><p><br/></p><p><em>(有趣的是,当时我们那个顾问小团队只有两个人,除我之外的那位,叫罗军,后来也创业去了,不是苦逼的企业IT行业,而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上,做了高大上的共享经济,“途家网”,比我们发展的快得多了。咨询顾问创业,还是靠谱的吧。:-P)</em></p><p><br/></p><p>原来想着凭自己的顾问经验,做个销售,还不轻松搞定?谁知新工作的第一天,就挨了当头一棒,因为交货期的问题,被客户狠狠地训了一顿。具体事情,本来和我是一点关系都没有的,完全是前任的遗留问题,交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我,忽然从平常享受到的“春风般的温暖”,转到“秋风般的无情”,就已经颇有点儿受不了,又是代人受过,更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会,压根儿不听我说一句话,当时心里非常憋屈郁闷。</p><p><br/></p><p>大概是因为有点儿天生的倔脾气,客户转过身去不理我,也不听我说话,我就偏不走,就站在旁边不动。当然,当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套,当你站到一个小时的时候,觉得走掉也亏了,干脆一直站下去。四个多小时的时间,客户桌前人来人往(她很忙),她有时离开又回来,过程中不少人奇怪地看着我,我则除了活动活动脚腕儿,基本上就是一直呈竹竿型站着的,背后也没个墙靠着,也就是那时候年轻,换成现在,估计是挺不下来的。</p><p><br/></p><p>现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里,我想通几件事儿(也许是后来想通的,十余年前的事情,记不那么清楚了,不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些):</p><p><br/></p><p>1、虽然是前任的过错,但也公司的过错,我做销售,代表的就是公司,公司的错误就是我的错误;</p><p>2、客户发脾气,并不是对我个人的,而是对公司发脾气,我做为公司的代表,该受着这份脾气;</p><p>3、做工程师也许可以主要对事,销售则是主要对人。要让客户满意,就得调整心态,不能以专家自居,出处以自己的感受为主,要学会服务于人,学会从客户的角度看问题,理解客户的感受;</p><p>4、既然是服务于人,有委屈就是难免的,该受着就得受着。</p><p><br/></p><p>也许还想了很多别的,但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要,毕竟客户形形色色,每天的心情有起有落,难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候,如果心态调整不好,销售这份工作很难做好。</p><p><br/></p><p>说回这次罚站,最终等办公室所有人都走光,客户又加了一小时班,终于转过来对我说:“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想,如果当时我不罚自己的站,事儿最终还是该怎么解决就怎么解决,但客户的信任就不一定能顺利建立起来,而更重要的是,我的心态也就没那么快就能转变过来。</p><p><br/></p><p>所以,我的经验的第一条,就是要做好销售,首先要调整心态,要摆正自己的位置,能放下身段,能委屈自己,能从客户角度出发看问题,以客户满意为目的来决定自己的行动。</p><p><br/></p><p>“从客户的角度看问题”,现在想来,其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度,没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程,两者之间,决定了销售节奏的,恰恰是客户的采购过程,而非销售的销售过程。</p><p><br/></p><p>要过这一关,其实最重要的,是销售一定要意识到销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p>

别告诉我你不知道 Google A 轮钱没花完就上市了

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金亦冶 发表了文章

188次浏览 • 2018-02-05 11:12 • 来自相关话题

<p style="text-align:center"><img alt="" src="https://dn-shimo-image.qbox.me ... gt%3B大多数创业者一定遇到过这样的同事,Ta 总是会问:「为什么我们不可以跟 Google 一样呢?为什么我们不可以跟 Facebook 一样呢?」这里的「一样」包括了工作方式、管理制度、人文关怀和各种眼花缭乱的福利。</p><p><br/></p><p>似乎只要拥有了这一切,创造下一个伟大公司就会变得唾手可得。似乎只有这样,顶级人才才会聚集,自由的思想才会碰撞,绝妙的创意才会迸发。一旦大家对这样的标准产生了预期,就开始变得无法容忍当下的种种问题。这就像看过了 NBA 球员训练的人对着一群小学生球员说,不要练习基本功了,没用的,直接上团队战术配合。</p><p><br/></p><p>有时候,我们必须回到那些伟大公司的早期几年,看看那个时候他们经历了什么,又是怎么做的。我们一定要向伟大的公司学习,但不要简单学习他们如日中天的现在,而是要回到历史长河的早期,看看风雨飘渺中的他们。因为那些东西,才是成就他们的关键,也只有那些东西,才对同样是早期公司的我们有些许借鉴意义。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>1.Google A 轮 2500 万美金没有花完就 IPO 了。</strong></h1><p><br/>很难想象今天可以有一家公司只融了 A 轮,烧了小几千万美金就上市的。但时光回到十几年前,Google 做到了。当年几个工程师用业余时间开发出来的广告系统,简直就是一台马力强劲的超级印钞机,据说上线半年多就基本做到了公司层面的盈亏平衡。这样的营收能力也让 Google 底气十足,可以去尝试各种「乌托邦式」的公司治理理念:20% 自由时间,弹性工作制、高度自主权、无限量美食和零食、不开除人等等。</p><p><br/></p><p>创新的本质是试错,试错的本质是概率,概率是需要成本的,这一点都不高大上,商业的本质一点都不玄乎。当我们在羡慕 Google 的巨大创新能力时,也应该看到人家背后的实力支撑,而这恰恰是关键的先决条件。没有 Google 印钞机的命,那就千万不能得它的「病」。2.Google 免费午餐背后的单位经济计算。</p><br/><h1 style=""><strong>2.免费午餐是 Google 早期的一大亮点和价值观输出。</strong></h1><p><br/></p><p>国内很多公司纷纷模仿,档次也越来越高,希望这样来「创造出下一个 Google 的氛围」。这是只知其然,不知其所以然。据早期员工回忆,Google 提供免费午餐的初衷是节约大家的时间。一顿午餐如果外出成群结队最少需要一个小时以上,对于时薪非常之高的 Google 员工来说这简直就是白白的生产力流失。提供一份 5-10 美金左右的午餐,是一个投入产出比非常高的事情,可以有效延长大家的工作时长。</p><p><br/></p><p>这项措施提供之后,单位经济核算果然有提升,于是就一直保持到今天。后来免费午餐制度发展到可以带朋友一起来吃「霸王餐」,而背后的逻辑是优秀员工的朋友也是优秀的,可以顺带招聘。成本核算下来比使用猎头和挖人便宜多了,于是这个传统也保留了下来。果然一切都是数据驱动和决策。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.Facebook 早期并没有「连接全世界」的使命。</strong></h1><p><br/>记得有一次 Mark 在接受采访时提到在 Facebook 早期的几件遗憾之事时,他提到了使命感。「连接全世界」的使命是公司发展到中期才出现的。Facebook 在创立的前几年还是一个校园社交平台,各方面都比不上如日中天的 Myspace,那时候它这并不是一家有强烈明确使命驱动的公司。</p><p><br/></p><p>Mark 的原话大致是:「早期确实流失了一些绝顶聪明、才华横溢的员工,如果那个时候可以有现在这样的使命感,情况也许会有所不同。」但如果我们换一个角度来看的话,其实就是那些不需要使命驱使而留下来的人,最终缔造了一家改变世界的公司。或者再换一个角度,那些必须通过强烈使命驱使才能沉心做事的人如果留了下来,Facebook 还会是今天的 Facebook 吗?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.Facebook 曾遭遇管理层全部离职。</strong></h1><p><br/></p><p>2006 年 Yahoo 曾提出 10 亿美金收购 Facebook,当时董事会里大多数董事都赞同,管理层也一边倒地觉得是一个不错的价格和退出。只有 Mark 坚持不卖,以一人之力对抗了整个公司高层的贪婪与短视。结果是一周之内,管理层居然全部离职,用实际行动表达了对 Mark 的不满。那应该是 Facebook 历史上最绝望的几个时刻之一吧。后来 Mark 只好重新搭建管理团队,公司也花了很久才从收购风波中走出来。</p><p><br/></p><p>对比今天 3000 亿美金的市值,当年 10 亿美金简直就是九牛一毛。今天回头看过去,这次高官集体离职事件是 Facebook 历史上的一次运气,那些需要清晰财务目标和短期利益的人被自然筛选出去,留下来的人和之后加入的人都以更加纯粹和简单的目标奋斗,反而成就了一家世俗意义上非常值钱和赚钱的公司。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.Airbnb 和 Uber 是金融危机的受益者。</strong></h1><p><br/>共享经济可以如此盛行,除了它的资源利用效率、轻资产模式、超低边际成本外,还有一个很重要的因素是,为什么人们会去共享?其实这个动机比这些商业逻辑更重要。就像罗斯福新政并没有挽救美国,二战挽救了美国一样。</p><p><br/></p><p>2008 年的金融危机成就了共享经济,解决了这个模式里最难攻克的问题:为什么?因为可以省钱。金融危机爆发前的繁荣期,让很多人搬进了自己的房子和公寓里,买了大排量高性能的新款轿车,在泡沫期里没有人觉得这样的消费有什么压力。结果次贷危机的当头一棒,让很多人陷入了这样的尴尬:缩水的收入、高额的房贷和车贷,共享经济里的动力问题神奇地消失了。同时也由于金融危机,更多人愿意去租一间卧室或者搭顺风出行来节省开支,于是供需双方的增量都非常惊人。历史性时机真的很重要。</p><p><br/></p><p>在 Ping++ 早期时候,我们曾面试过一个自称阿里前 50 名员工。当时我们看到简历很不解的事情是,既然是这么早期的人应该实现财务自由了吧,为何需要出来发简历找工作呢?后来见面细聊才知道,他在阿里的时间很短,在湖畔公寓工作过,当时感觉这家公司很混乱、不规范,领导像骗子,产品也没有起色。他感觉肯定做不大,于是股票到期就全部卖了走人,去了一家更规范更高大上的公司,然后就没有然后了。</p><p><br/></p><p>把他人成功的结果和现状误以为是他们成功的前提和原因,是一般人惰于思考,懒于推敲的一种表现。作为早期创业公司,我们要能够把伟大公司的品牌 PR 和真实历史区分开来,回到他们跟我们一样微小的初期,也许那里才有我们期待的取胜之匙。也只有这样,我们才会对于我们的当下有更多的耐心、恒心和信心。</p><p><br/></p><p>To Crazy Ones!<br/></p> 查看全部
<p style="text-align:center"><img alt="" src="https://dn-shimo-image.qbox.me ... gt%3B大多数创业者一定遇到过这样的同事,Ta 总是会问:「为什么我们不可以跟 Google 一样呢?为什么我们不可以跟 Facebook 一样呢?」这里的「一样」包括了工作方式、管理制度、人文关怀和各种眼花缭乱的福利。</p><p><br/></p><p>似乎只要拥有了这一切,创造下一个伟大公司就会变得唾手可得。似乎只有这样,顶级人才才会聚集,自由的思想才会碰撞,绝妙的创意才会迸发。一旦大家对这样的标准产生了预期,就开始变得无法容忍当下的种种问题。这就像看过了 NBA 球员训练的人对着一群小学生球员说,不要练习基本功了,没用的,直接上团队战术配合。</p><p><br/></p><p>有时候,我们必须回到那些伟大公司的早期几年,看看那个时候他们经历了什么,又是怎么做的。我们一定要向伟大的公司学习,但不要简单学习他们如日中天的现在,而是要回到历史长河的早期,看看风雨飘渺中的他们。因为那些东西,才是成就他们的关键,也只有那些东西,才对同样是早期公司的我们有些许借鉴意义。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>1.Google A 轮 2500 万美金没有花完就 IPO 了。</strong></h1><p><br/>很难想象今天可以有一家公司只融了 A 轮,烧了小几千万美金就上市的。但时光回到十几年前,Google 做到了。当年几个工程师用业余时间开发出来的广告系统,简直就是一台马力强劲的超级印钞机,据说上线半年多就基本做到了公司层面的盈亏平衡。这样的营收能力也让 Google 底气十足,可以去尝试各种「乌托邦式」的公司治理理念:20% 自由时间,弹性工作制、高度自主权、无限量美食和零食、不开除人等等。</p><p><br/></p><p>创新的本质是试错,试错的本质是概率,概率是需要成本的,这一点都不高大上,商业的本质一点都不玄乎。当我们在羡慕 Google 的巨大创新能力时,也应该看到人家背后的实力支撑,而这恰恰是关键的先决条件。没有 Google 印钞机的命,那就千万不能得它的「病」。2.Google 免费午餐背后的单位经济计算。</p><br/><h1 style=""><strong>2.免费午餐是 Google 早期的一大亮点和价值观输出。</strong></h1><p><br/></p><p>国内很多公司纷纷模仿,档次也越来越高,希望这样来「创造出下一个 Google 的氛围」。这是只知其然,不知其所以然。据早期员工回忆,Google 提供免费午餐的初衷是节约大家的时间。一顿午餐如果外出成群结队最少需要一个小时以上,对于时薪非常之高的 Google 员工来说这简直就是白白的生产力流失。提供一份 5-10 美金左右的午餐,是一个投入产出比非常高的事情,可以有效延长大家的工作时长。</p><p><br/></p><p>这项措施提供之后,单位经济核算果然有提升,于是就一直保持到今天。后来免费午餐制度发展到可以带朋友一起来吃「霸王餐」,而背后的逻辑是优秀员工的朋友也是优秀的,可以顺带招聘。成本核算下来比使用猎头和挖人便宜多了,于是这个传统也保留了下来。果然一切都是数据驱动和决策。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.Facebook 早期并没有「连接全世界」的使命。</strong></h1><p><br/>记得有一次 Mark 在接受采访时提到在 Facebook 早期的几件遗憾之事时,他提到了使命感。「连接全世界」的使命是公司发展到中期才出现的。Facebook 在创立的前几年还是一个校园社交平台,各方面都比不上如日中天的 Myspace,那时候它这并不是一家有强烈明确使命驱动的公司。</p><p><br/></p><p>Mark 的原话大致是:「早期确实流失了一些绝顶聪明、才华横溢的员工,如果那个时候可以有现在这样的使命感,情况也许会有所不同。」但如果我们换一个角度来看的话,其实就是那些不需要使命驱使而留下来的人,最终缔造了一家改变世界的公司。或者再换一个角度,那些必须通过强烈使命驱使才能沉心做事的人如果留了下来,Facebook 还会是今天的 Facebook 吗?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.Facebook 曾遭遇管理层全部离职。</strong></h1><p><br/></p><p>2006 年 Yahoo 曾提出 10 亿美金收购 Facebook,当时董事会里大多数董事都赞同,管理层也一边倒地觉得是一个不错的价格和退出。只有 Mark 坚持不卖,以一人之力对抗了整个公司高层的贪婪与短视。结果是一周之内,管理层居然全部离职,用实际行动表达了对 Mark 的不满。那应该是 Facebook 历史上最绝望的几个时刻之一吧。后来 Mark 只好重新搭建管理团队,公司也花了很久才从收购风波中走出来。</p><p><br/></p><p>对比今天 3000 亿美金的市值,当年 10 亿美金简直就是九牛一毛。今天回头看过去,这次高官集体离职事件是 Facebook 历史上的一次运气,那些需要清晰财务目标和短期利益的人被自然筛选出去,留下来的人和之后加入的人都以更加纯粹和简单的目标奋斗,反而成就了一家世俗意义上非常值钱和赚钱的公司。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.Airbnb 和 Uber 是金融危机的受益者。</strong></h1><p><br/>共享经济可以如此盛行,除了它的资源利用效率、轻资产模式、超低边际成本外,还有一个很重要的因素是,为什么人们会去共享?其实这个动机比这些商业逻辑更重要。就像罗斯福新政并没有挽救美国,二战挽救了美国一样。</p><p><br/></p><p>2008 年的金融危机成就了共享经济,解决了这个模式里最难攻克的问题:为什么?因为可以省钱。金融危机爆发前的繁荣期,让很多人搬进了自己的房子和公寓里,买了大排量高性能的新款轿车,在泡沫期里没有人觉得这样的消费有什么压力。结果次贷危机的当头一棒,让很多人陷入了这样的尴尬:缩水的收入、高额的房贷和车贷,共享经济里的动力问题神奇地消失了。同时也由于金融危机,更多人愿意去租一间卧室或者搭顺风出行来节省开支,于是供需双方的增量都非常惊人。历史性时机真的很重要。</p><p><br/></p><p>在 Ping++ 早期时候,我们曾面试过一个自称阿里前 50 名员工。当时我们看到简历很不解的事情是,既然是这么早期的人应该实现财务自由了吧,为何需要出来发简历找工作呢?后来见面细聊才知道,他在阿里的时间很短,在湖畔公寓工作过,当时感觉这家公司很混乱、不规范,领导像骗子,产品也没有起色。他感觉肯定做不大,于是股票到期就全部卖了走人,去了一家更规范更高大上的公司,然后就没有然后了。</p><p><br/></p><p>把他人成功的结果和现状误以为是他们成功的前提和原因,是一般人惰于思考,懒于推敲的一种表现。作为早期创业公司,我们要能够把伟大公司的品牌 PR 和真实历史区分开来,回到他们跟我们一样微小的初期,也许那里才有我们期待的取胜之匙。也只有这样,我们才会对于我们的当下有更多的耐心、恒心和信心。</p><p><br/></p><p>To Crazy Ones!<br/></p>

我所知道的十一条领导力

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金亦冶 发表了文章

241次浏览 • 2018-02-01 14:10 • 来自相关话题

<p>以前总觉得领导力三个字特别虚,自从自己创业带队伍,发现领导力简直太重要了。但这个词有一个很大的缺陷,就是会让人误解以为只有当了领导才需要学习。在我自己的亲身经历中,只要掌握了领导力真谛的人,无论是否自己实际带队伍,都是极其出类拔萃的优秀人才。所以,领导力是一个值得每一个职场人学习的能力。&nbsp;</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>1.&nbsp;&nbsp;走出低层次的逻辑闭环。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>总会有这样一群人,在还没有见过太大市面,没有经历过太多波折,没有承担过很重的责任的时候,就早早形成了一套低层次的逻辑闭环。在这个闭环中,TA 永远正确,而且无法被说服。TA 在这个逻辑闭环里深深的自我反馈,不断强化这个意识,于是失去了在思考力上更进一步的可能,更可怕的是 TA 自己会觉得自己很成熟。<br/></p><p><br/></p><p>举一个例子,一件事情看上去做不成的概率更大一些,于是有的人会预设这件事情做不成,然后开始消极对待慢慢减少投入,最后这件事情果然没有做成,TA 会庆幸自己的眼光和判断,降低了自己的投入成本。于是 TA 在下一件事的时候也会继续这样的判断过程,周而复始。底层次的逻辑闭环会阻碍一个人领导力的建设,TA 将无法学习到更高维度的东西。一个更好的逻辑模式是螺旋上升的,同时并不原地头尾相连,保持一个开放的心态。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>2.&nbsp;&nbsp;面对低概率事件,把自己当成变量。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>没有领导力的人会下意识的喜欢 &quot;客观&quot; 看待问题,把自己置身事外去考虑,于是经常得出结论这事办不到,太难了,不可能,然后 TA 就退缩了。但有领导力的人在面对这样的低概率事件的时候,总会把自己放进去,&quot;换了别人也许这事就真的挂了,但我能起到什么作用来扭转呢&quot;。</p><p><br/></p><p>这在体育比赛里特别明显。NBA 总决赛,经常会根据前几场的比分来算最终获胜的概率。很多 1-3 落后的球队往往就放弃了,因为历史上就没有在这个比分上翻盘的,结果 16 年的骑士绝地反击,从 1-3 打到 4-3 夺得总冠军,成为了历史上的第一次。这就是领导力的力量,永远把自己当成变量因子。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.&nbsp;&nbsp;知道你需要谁,TA 需要什么。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>所谓 &quot;领导&quot; 其实是全方位的,不仅向下需要领导,向上也可以领导,平级协作也可以领导。而这里面最关键的思维就是: 你知道 TA 需要什么。很多人无法有效建立领导力的原因是: TA 总是在思考自己需要什么,然后想需要谁来帮助实现,却不关注这个人的需求。把自己的需求凌驾于别人的需求之上,注定是无法长期获得自己的需求满足的。</p><p><br/></p><p>真正有领导力的人深知这一点,所以 TA 会思考那些可以帮助到自己实现愿景和梦想的人,他们的愿景和梦想是什么,怎么可以先满足他们,这样他们必然反过来会实现自己的。所以管理上级很简单,想一想 TA 在关注什么事情有什么样的需求。所以管理平级的协作团队也很简单,想一想他们每天在为什么事情操心还有哪些业绩没有完成。所以管理自己的团队就更加简单了,想明白他们为什么跟着你干。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.&nbsp;&nbsp;激发,而不是管理。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>要相信每一个人心中都有一团火把他们和别人区别开来,找到它,点燃它。领导力的最高境界是不管理的,只要尽情的激发。只有每一个人都可以参与,每一个人的想法都得到尊重,这样的团队能量才会是巨大的。有一份报告称,激发潜力的团队与自上而下管理的团队,效率产出可以差到 60 % 以上。所以好的领导力的人,会深入了解每一个团队成员,发现 TA 与众不同的地方,发现 TA 心中的英雄梦想。并且把这样的渴望与实际工作相结合,引导到具体工作上,并通过好的结果和产出强化了这种正向反馈,于是激发导致好结果,好结果导致信任,信任导致进一步的激发。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.&nbsp;&nbsp;人们只信服一种人-欣赏和喜欢他们的人。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>说服力是一种奇妙的力量,似乎总是只有少数人才拥有这样的魔力。美国曾经出过一位世界级的汽车销售员,被称为魔鬼销售员,他在某一年的业绩是同行的 30 倍之多,很多媒体向他询问销售秘密的时候,他只说了一句话: 我告诉我的每一位潜在客户-我喜欢你。是的,就是这么简单,又充满了魔力。这也揭示了一个心理学上的常识: 人们更容易被喜欢自己的人说服。所以领导力的边界就是你可以喜欢这个世界的边界。你喜欢和欣赏的人越多,你的领导力的触角就越广阔。善于发现人的闪光点,几乎是每一位优秀领导力者的必备能力。</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>6.&nbsp;&nbsp;领导力只可能在逆境和危机中锻炼。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>不是说在顺境中就不能去建设领导力,而是这样的领导力是没有被检验过的。因为惯性,或者势能,亦或者趋势的力量,这个时期的领导力是结构性先天不足的,因为很难去判断到底是什么因素在起决定性作用。只有到了逆境和危机时刻的时候,领导力的锻炼才是真正开始。这个时候所有的变量都是恶化的,都是消极的,都是向下趋势的,这个时候还能力挽狂澜,才是真正的领导力。2000 年回归苹果的乔布斯,就是典型的领导力爆棚的代表,把一个几乎快要倒闭的企业,带到了世界第一宇宙之王。领导力,不是后来居上,而是王者归来。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>7.&nbsp;&nbsp;吃亏和牺牲精神是领导力的核心。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>精致的利己主义者为什么有时候什么都很好,家世好,学习好,工作好,但就是没有强大的领导力呢?因为他们从来不吃亏和自我牺牲。领导力的本质不是关于自己,而是关于他人。所以只看到自己,只想着自己的人,是不会有人去追随的。短期内从不吃亏的人在长线上是吃了大亏的。美国 500 强的企业 CEO,毕业于西点军校的人数是最多的,这一点跟很多人的直觉不一样。商业不应该是更多商学院的天下吗?后来一个机构调研了好几年之后发了一篇论文: 正是因为军队强调的牺牲精神和利他主义,使得这些人离开军队之后,比其他领域的人更容易建立起领导力,从而更加容易在商业上取得成功。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>8.&nbsp;&nbsp;真正的领导是不可能被任命的,而是由团队集体追认。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>这是一个很多职场人的经典误解: 因为我没有在这个位置上,没有这个权利,没有这个头衔,所以我无法施展我的领导力。这里的误解主要来自于 TA 认为领导力是一种权威命令,强制的,服从的,自上而下的。但如果经验丰富的人就明白,头衔可以让你成为管理者,但真正让你成为领导者的,是你的团队成员。这种反向追认机制是一个无形的手,决定着领导者的真正前途。所以,不要去追求一个位置和头衔,在你获得真正匹配它的领导力之前,这些东西根本帮助不到你任何事情,甚至只可能有害于你的领导力建设。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>9.&nbsp;&nbsp;犯错也是成长的一部分,要接受它。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很多人是犯错厌恶型,他们害怕失败,害怕付出没有回报,这样的人是很难建立强大的领导力的。犯错是领导力的一部分,必须接受它。这里包括一个很棒的下属因为你的失职而萌生退意,给一个非常信任你的合作伙伴造成损失,一个赏识你的领导把一个重要事情交给你结果搞砸了。大多数有意识培养自己领导力的人,也许不会倒在困难面前,也许不会倒在逆境之下,但他们会因为自己的失误或者错误,而自我否定和放弃,挫败商不够高。领导力道路上的每一步,无论成与败,都是算数的,没有一步是多余的,接受它。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10.&nbsp;&nbsp;毕竟只有少数人可以成为有领导力的人,所以你不能期待与大多数人一样。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很遗憾,真正拥有领导力的人还是少数,这就意味着能走过这条漫漫之旅的人,是少数派。所以孤独,寂寞,不被理解,是必修课。如果所有人都理解你的所作所为,都赞同你的每一步选择,这件事本身就大众化了。一位投资界的传奇人物曾对公司里的投资新人们传授经验: 如果你每天都跟同行混在一起,听大家的观点,用大家都用的模型。做大家都会做的决定,你怎么才能赚到钱呢?所以,不惧怕变成异类,不惧怕与大多数人做对手盘,这才是修得领导力的真谛。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11.&nbsp;&nbsp;领导力是可以在后天刻意培养的。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>如果你不相信这一条,上面十条都是没有用的了。</p><p><br/></p><p>ps:以上关于领导力的感悟来源于过去三年经营 Ping++ 的真实感悟。<br/></p> 查看全部
<p>以前总觉得领导力三个字特别虚,自从自己创业带队伍,发现领导力简直太重要了。但这个词有一个很大的缺陷,就是会让人误解以为只有当了领导才需要学习。在我自己的亲身经历中,只要掌握了领导力真谛的人,无论是否自己实际带队伍,都是极其出类拔萃的优秀人才。所以,领导力是一个值得每一个职场人学习的能力。&nbsp;</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>1.&nbsp;&nbsp;走出低层次的逻辑闭环。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>总会有这样一群人,在还没有见过太大市面,没有经历过太多波折,没有承担过很重的责任的时候,就早早形成了一套低层次的逻辑闭环。在这个闭环中,TA 永远正确,而且无法被说服。TA 在这个逻辑闭环里深深的自我反馈,不断强化这个意识,于是失去了在思考力上更进一步的可能,更可怕的是 TA 自己会觉得自己很成熟。<br/></p><p><br/></p><p>举一个例子,一件事情看上去做不成的概率更大一些,于是有的人会预设这件事情做不成,然后开始消极对待慢慢减少投入,最后这件事情果然没有做成,TA 会庆幸自己的眼光和判断,降低了自己的投入成本。于是 TA 在下一件事的时候也会继续这样的判断过程,周而复始。底层次的逻辑闭环会阻碍一个人领导力的建设,TA 将无法学习到更高维度的东西。一个更好的逻辑模式是螺旋上升的,同时并不原地头尾相连,保持一个开放的心态。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>2.&nbsp;&nbsp;面对低概率事件,把自己当成变量。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>没有领导力的人会下意识的喜欢 &quot;客观&quot; 看待问题,把自己置身事外去考虑,于是经常得出结论这事办不到,太难了,不可能,然后 TA 就退缩了。但有领导力的人在面对这样的低概率事件的时候,总会把自己放进去,&quot;换了别人也许这事就真的挂了,但我能起到什么作用来扭转呢&quot;。</p><p><br/></p><p>这在体育比赛里特别明显。NBA 总决赛,经常会根据前几场的比分来算最终获胜的概率。很多 1-3 落后的球队往往就放弃了,因为历史上就没有在这个比分上翻盘的,结果 16 年的骑士绝地反击,从 1-3 打到 4-3 夺得总冠军,成为了历史上的第一次。这就是领导力的力量,永远把自己当成变量因子。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.&nbsp;&nbsp;知道你需要谁,TA 需要什么。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>所谓 &quot;领导&quot; 其实是全方位的,不仅向下需要领导,向上也可以领导,平级协作也可以领导。而这里面最关键的思维就是: 你知道 TA 需要什么。很多人无法有效建立领导力的原因是: TA 总是在思考自己需要什么,然后想需要谁来帮助实现,却不关注这个人的需求。把自己的需求凌驾于别人的需求之上,注定是无法长期获得自己的需求满足的。</p><p><br/></p><p>真正有领导力的人深知这一点,所以 TA 会思考那些可以帮助到自己实现愿景和梦想的人,他们的愿景和梦想是什么,怎么可以先满足他们,这样他们必然反过来会实现自己的。所以管理上级很简单,想一想 TA 在关注什么事情有什么样的需求。所以管理平级的协作团队也很简单,想一想他们每天在为什么事情操心还有哪些业绩没有完成。所以管理自己的团队就更加简单了,想明白他们为什么跟着你干。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.&nbsp;&nbsp;激发,而不是管理。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>要相信每一个人心中都有一团火把他们和别人区别开来,找到它,点燃它。领导力的最高境界是不管理的,只要尽情的激发。只有每一个人都可以参与,每一个人的想法都得到尊重,这样的团队能量才会是巨大的。有一份报告称,激发潜力的团队与自上而下管理的团队,效率产出可以差到 60 % 以上。所以好的领导力的人,会深入了解每一个团队成员,发现 TA 与众不同的地方,发现 TA 心中的英雄梦想。并且把这样的渴望与实际工作相结合,引导到具体工作上,并通过好的结果和产出强化了这种正向反馈,于是激发导致好结果,好结果导致信任,信任导致进一步的激发。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.&nbsp;&nbsp;人们只信服一种人-欣赏和喜欢他们的人。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>说服力是一种奇妙的力量,似乎总是只有少数人才拥有这样的魔力。美国曾经出过一位世界级的汽车销售员,被称为魔鬼销售员,他在某一年的业绩是同行的 30 倍之多,很多媒体向他询问销售秘密的时候,他只说了一句话: 我告诉我的每一位潜在客户-我喜欢你。是的,就是这么简单,又充满了魔力。这也揭示了一个心理学上的常识: 人们更容易被喜欢自己的人说服。所以领导力的边界就是你可以喜欢这个世界的边界。你喜欢和欣赏的人越多,你的领导力的触角就越广阔。善于发现人的闪光点,几乎是每一位优秀领导力者的必备能力。</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>6.&nbsp;&nbsp;领导力只可能在逆境和危机中锻炼。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>不是说在顺境中就不能去建设领导力,而是这样的领导力是没有被检验过的。因为惯性,或者势能,亦或者趋势的力量,这个时期的领导力是结构性先天不足的,因为很难去判断到底是什么因素在起决定性作用。只有到了逆境和危机时刻的时候,领导力的锻炼才是真正开始。这个时候所有的变量都是恶化的,都是消极的,都是向下趋势的,这个时候还能力挽狂澜,才是真正的领导力。2000 年回归苹果的乔布斯,就是典型的领导力爆棚的代表,把一个几乎快要倒闭的企业,带到了世界第一宇宙之王。领导力,不是后来居上,而是王者归来。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>7.&nbsp;&nbsp;吃亏和牺牲精神是领导力的核心。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>精致的利己主义者为什么有时候什么都很好,家世好,学习好,工作好,但就是没有强大的领导力呢?因为他们从来不吃亏和自我牺牲。领导力的本质不是关于自己,而是关于他人。所以只看到自己,只想着自己的人,是不会有人去追随的。短期内从不吃亏的人在长线上是吃了大亏的。美国 500 强的企业 CEO,毕业于西点军校的人数是最多的,这一点跟很多人的直觉不一样。商业不应该是更多商学院的天下吗?后来一个机构调研了好几年之后发了一篇论文: 正是因为军队强调的牺牲精神和利他主义,使得这些人离开军队之后,比其他领域的人更容易建立起领导力,从而更加容易在商业上取得成功。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>8.&nbsp;&nbsp;真正的领导是不可能被任命的,而是由团队集体追认。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>这是一个很多职场人的经典误解: 因为我没有在这个位置上,没有这个权利,没有这个头衔,所以我无法施展我的领导力。这里的误解主要来自于 TA 认为领导力是一种权威命令,强制的,服从的,自上而下的。但如果经验丰富的人就明白,头衔可以让你成为管理者,但真正让你成为领导者的,是你的团队成员。这种反向追认机制是一个无形的手,决定着领导者的真正前途。所以,不要去追求一个位置和头衔,在你获得真正匹配它的领导力之前,这些东西根本帮助不到你任何事情,甚至只可能有害于你的领导力建设。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>9.&nbsp;&nbsp;犯错也是成长的一部分,要接受它。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很多人是犯错厌恶型,他们害怕失败,害怕付出没有回报,这样的人是很难建立强大的领导力的。犯错是领导力的一部分,必须接受它。这里包括一个很棒的下属因为你的失职而萌生退意,给一个非常信任你的合作伙伴造成损失,一个赏识你的领导把一个重要事情交给你结果搞砸了。大多数有意识培养自己领导力的人,也许不会倒在困难面前,也许不会倒在逆境之下,但他们会因为自己的失误或者错误,而自我否定和放弃,挫败商不够高。领导力道路上的每一步,无论成与败,都是算数的,没有一步是多余的,接受它。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10.&nbsp;&nbsp;毕竟只有少数人可以成为有领导力的人,所以你不能期待与大多数人一样。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很遗憾,真正拥有领导力的人还是少数,这就意味着能走过这条漫漫之旅的人,是少数派。所以孤独,寂寞,不被理解,是必修课。如果所有人都理解你的所作所为,都赞同你的每一步选择,这件事本身就大众化了。一位投资界的传奇人物曾对公司里的投资新人们传授经验: 如果你每天都跟同行混在一起,听大家的观点,用大家都用的模型。做大家都会做的决定,你怎么才能赚到钱呢?所以,不惧怕变成异类,不惧怕与大多数人做对手盘,这才是修得领导力的真谛。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11.&nbsp;&nbsp;领导力是可以在后天刻意培养的。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>如果你不相信这一条,上面十条都是没有用的了。</p><p><br/></p><p>ps:以上关于领导力的感悟来源于过去三年经营 Ping++ 的真实感悟。<br/></p>

企业软件创业漫谈

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陈傲寒 申请了专栏

861次浏览 • 2018-01-09 09:47 • 来自相关话题

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销售三字经(下)--企业软件创业漫谈(18)

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陈傲寒 发表了文章

197次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>有一种爱叫做一见钟情,</p><p>突如其来,清醒而笃定;</p><p>另有一种迟缓的爱,或许更美:暗暗的渴慕,</p><p>淡淡的纠葛,若即若离,朦胧不明。</p><p><br/></p><p>既然素不相识,他们便各自认定</p><p>自己的轨道从未经过对方的小站;</p><p>而街角、走廊和楼梯早已见惯</p><p>他们擦肩而过的一百万个瞬间。</p><p><br/></p><p>--维斯瓦娃·辛波丝卡(1923-2012)<br/></p><p><br/></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>18</strong></h1><p><br/></p><p>第三个字,是“爱”。</p><p><br/></p><p>“爱”这个字,说起来似乎有点儿虚。但事实上,做任何职业,没有爱,没有激情的话,都很难真正做好。或许可以做到还可以,甚至还不错,但要做到优秀,做到卓越,做到顶尖水平,缺了“爱”,肯定不行。</p><p><br/></p><p>做销售,尤其如此。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>19</strong></h1><p><br/></p><p>销售,并不是一份容易的工作。</p><p><br/></p><p>有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。</p><p><br/></p><p>可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>20</strong></h1><p><br/></p><p>我一直很佩服电话销售,一百个电话打出去,可能一百个都是直接挂断,或是呵斥,甚至是咒骂,但一百个壁碰完,整理整理心情,还要有勇气,继续拨打第一百零一个电话,而且,还要声音中带着微笑。</p><p><br/></p><p>要做到这个,没有爱,很难。最起码,爱钱,或者说,是爱自己的家人,爱更好的生活,才会珍惜这份某种意义上挺残酷的工作,一个一个电话地打下去。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>21</strong></h1><p><br/></p><p>即使是做老客户的老销售,没有爱,也很容易懈怠。</p><p><br/></p><p>做IT行业toB业务的销售,确实多数并不需要坐班,大多时间是在外面跑的,但究竟是在跑客户,还是在悠哉游哉,销售管理者往往很难管到那么细。没有爱,很容易把时间荒废掉,而不是真正用在工作上。</p><p><br/></p><p>凯伦-凯利说过,浪费时间,是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼,躲开不就行了?即使不得已去见客户,也很容易碰点儿钉子就绕行或者撤退,在哪个咖啡馆混不过去一天啊。上上网,炒炒股,聊聊天,时间很容易打发。</p><p><br/></p><p>可勤奋是做成功销售的基础,销售最大的资源就是时间,假如不能把时间充分利用起来,跑到足够多的用户,把技能提升到足够的水平,怎么可能有好的业绩?</p><p><br/></p><p>在Opsware时,因为是推广全新的概念,销售全新的产品,开辟全新的市场,资源又有限,只能拼命向时间要效益。有一段时间,每天见客户、代理商都至少在五家以上,一天十家的时候也不在少数,深夜时再读文档、写PPT、做报价、写方案,工作强度赶上麦肯锡的实习生们了。今天回想起来,能比较快地打开IT自动化的中国市场,勤奋是最重要的因素之一。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>22</strong></h1><p><br/></p><p>要能在不坐班,监督也相对松的情况下,能自觉地保持勤奋,把时间都投入到工作和学习中去,一定是要有点儿爱的。</p><p><br/></p><p>爱什么呢?</p><p><br/></p><p>刚才说了,最起码可以爱钱,为了自己和家人的更好的生活,努力挣钱。</p><p><br/></p><p>对新销售,这个也是不错的动力,也是战胜怯懦和沮丧的药方之一。不过,假如只是爱钱的话,当你收入情况变好之后,动力就开始衰退了。而且,只是爱钱,行为自然会趋向短线,和你打交道的人自然会感受到你毛孔里都会散发出的功利的味道,这让你很难成为真正成功的销售。</p><p><br/></p><p>单单爱钱,是不够的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>23</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱成就感。</p><p><br/></p><p>前面讲过,我做销售一开始的初衷时想找成就感的,但到真的做了销售,每天都感觉如履薄冰,如临深渊,早就忘了初衷。及至终于签了一个历史性大单,也只是觉得终于松了口气,完全没想起来成就感这回事。反而是当时收到一个合作伙伴(他们也有一个特大单)的短消息“签单快乐!”,立即被他那种干脆痛快的成就感打到了。</p><p><br/></p><p>后来,才注意到其实很多大销售是特别爱成就感的,经常碰到“我的地盘我做主”的豪情,不容他人染指的当仁不让,都是成就感的一种反映。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>24</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱产品,爱自己从事的事业。</p><p><br/></p><p>爱产品,是要真正感受到从所从事的行业中发现问题解决问题的乐趣,有了乐趣,才会真正下功夫琢磨和学习,不是囫囵吞枣而是消化吸收,从中得到的不是痛苦而是愉悦,才有可能真正做到“通”。</p><p><br/></p><p>见过不少销售或者售前,讲PPT也好,做公司介绍也好,回答问题也好,听上去中规中矩甚至滴水不漏,但明显能感觉到只是死记硬背的照本宣科,是僵死的,乏味的,没有自己的理解,没有感情,没有生命力,不是活的。有时看着他们,就能感受到他们做一份并没有体会到真正乐趣的工作的那种难受和痛苦,真是入错行。</p><p><br/></p><p>爱产品,爱事业,是要有真正的喜欢的,这和爱成就感有很大差别。真正喜欢,你从中得到的,是发自内心的满足感,不是从别人认可的成功中得到满足,而是从事业本身的乐趣中就得到了满足。</p><p><br/></p><p>爱成就感,更多是二手的快乐,爱事业,是原生的快乐。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>25</strong></h1><p><br/></p><p>个人认为,最好的销售,爱的是“人”。</p><p><br/></p><p>销售是企业和客户之间价值传递的枢纽,既要传递企业的价值信息给客户,也要传递客户的需求信息给企业,还需要协调组织企业内外的各种资源来为客户交付价值,让客户满意。</p><p><br/></p><p>销售,就是一份和人打交道的工作。所有这一切的完成,靠的都是和人打交道。</p><p><br/></p><p>不爱人,不是真正的好销售。</p><p><br/></p><p>爱人,对于销售来说,首先是要爱客户。假如销售不爱客户,是不可能真心诚意地帮助客户解决问题,竭尽全力地为客户创造价值的,所谓“以客户为中心”,“把客户当上帝”,也就无从谈起。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>26</strong></h1><p><br/></p><p>雀巢有个广告短片,《我们一生会遇见多少人》。</p><p><br/></p><p>推广短片的一篇文章里,这么写着:</p><p><br/></p><p><em>我们的一生会遇到过8263563人,</em></p><p><em>会打招呼的是39778人,</em></p><p><em>会和3619人熟悉,</em></p><p><em>会和275人亲近,</em></p><p><em>但最终,</em></p><p><em>都会消失在人海。</em></p><p><br/></p><p>世人无数,但我们能够熟悉甚至亲近的人,为数不多。我们的客户,正是这少之又少里的一群,我们该如何对他们呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>27</strong></h1><p><br/></p><p>十几年前,某天,在拉萨大昭寺周围转圈,偶然碰到一个最多十米见方的小庙,是山南敏珠林寺在拉萨的分寺。</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B小寺庙的外围是一圈转经筒,寺中有一个一米多直径的大转经筒。我在外面转了两圈,挨个顺时针拨动转经筒,据说每一转相当于念了一遍六字大明咒:“唵嘛呢叭咪吽”。然后,进了小庙,跟着一群人,围着大转经筒转圈,一起去拨推中间的大转经筒。</p><p><br/></p><p>拉萨是“日光城”,强烈刚劲的高原阳光从庙门洞穿进来,把转经筒的半面照得耀眼的亮,而阳光照不到的半面,只有黑暗中的几盏明灭不定的酥油灯发出的昏暗微光。一忽儿走到炽热明亮的阳光里,一忽儿走进恍惚幽深的阴影中,仿佛走一圈就是一个昼夜的轮回。人很快就进入到一种灵魂出窍的状态里,不知不觉就走了很久很久。</p><p><br/></p><p>走着走着,慢慢就有古怪的念头浮上来:外面这一圈小转经筒,就仿佛生活中碰到的一个个人,每遇到一个,要向顺时针的方向推他一把,而他也会朝着顺时针的方向推我一把,让彼此都不至于陷于停滞。里面的大转经筒如同世界,我们在共同推动它不停歇地顺时针转动。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>28</strong></h1><p><br/></p><p>真要做到”以客户为中心”,需要意识到客户是活生生的人,是你一生中碰到的为数不多会发生真正实质性接触并对彼此生活质量都会有影响的人。</p><p><br/></p><p>我们能不能推动彼此向顺时针方向正向的转动呢?我们能不能为对方创造价值,让客户的事业更成功,生活更美好呢?</p><p><br/></p><p>销售和客户,不仅是生意关系,更重要的,是人生的伙伴,是共同创造生活,创造世界的同行者。爱客户,爱帮助客户解决问题创造价值的感觉,让人生的每一次相逢,都推动彼此向着更美好的方向移动一点儿,是真正的好销售应该抱持的本心。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>29</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,不仅是客户,也要爱公司内部的团队,爱合作伙伴,甚至,要爱竞争对手。</p><p><br/></p><p>爱人,要“把人当人看”,不要把人看作工具。</p><p><br/></p><p>有些销售,把项目经理看成是完成项目的工具,把售前工程师看成讲片子做方案的工具,把售后服务看成是排障排雷的工具,一旦有什么问题,就得理不饶人,发威发飙,而且往往此时觉得自己特别占理,特别出于公心,但其实,是不是真正为了解决问题呢?是不是真正能解决问题呢?有没有反思过自己呢?</p><p><br/></p><p>把团队当工具,把合作伙伴当工具,难免不会把客户当作了工具,当作给合同的工具、完成业绩的工具、建功立业的工具,而抱了这样一种态度,其实也就很难真正把客户当人看,就不会真正理解客户,也无法真正做到为客户服务,也不会成为一个真正的好销售。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>30</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,爱生活,爱世界,有了解世界、学习新知的好奇心,有追求美好、活泼生活的趣味心,有感同身受、血肉相连的友爱心,自然会“通”,当然可“信”。</p><p><br/></p><p>销售三字经,“通、信、爱”,爱是源,通是术,信是果。没有爱,一切无从谈起。</p><p><br/></p><p><em>销售的三字经就念到这里吧,大致说了销售的基础之道,实际内容还涉及不多,关于具体的销售方法和管理方法,以后有机会再说吧。</em></p> 查看全部
<p>有一种爱叫做一见钟情,</p><p>突如其来,清醒而笃定;</p><p>另有一种迟缓的爱,或许更美:暗暗的渴慕,</p><p>淡淡的纠葛,若即若离,朦胧不明。</p><p><br/></p><p>既然素不相识,他们便各自认定</p><p>自己的轨道从未经过对方的小站;</p><p>而街角、走廊和楼梯早已见惯</p><p>他们擦肩而过的一百万个瞬间。</p><p><br/></p><p>--维斯瓦娃·辛波丝卡(1923-2012)<br/></p><p><br/></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>18</strong></h1><p><br/></p><p>第三个字,是“爱”。</p><p><br/></p><p>“爱”这个字,说起来似乎有点儿虚。但事实上,做任何职业,没有爱,没有激情的话,都很难真正做好。或许可以做到还可以,甚至还不错,但要做到优秀,做到卓越,做到顶尖水平,缺了“爱”,肯定不行。</p><p><br/></p><p>做销售,尤其如此。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>19</strong></h1><p><br/></p><p>销售,并不是一份容易的工作。</p><p><br/></p><p>有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。</p><p><br/></p><p>可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>20</strong></h1><p><br/></p><p>我一直很佩服电话销售,一百个电话打出去,可能一百个都是直接挂断,或是呵斥,甚至是咒骂,但一百个壁碰完,整理整理心情,还要有勇气,继续拨打第一百零一个电话,而且,还要声音中带着微笑。</p><p><br/></p><p>要做到这个,没有爱,很难。最起码,爱钱,或者说,是爱自己的家人,爱更好的生活,才会珍惜这份某种意义上挺残酷的工作,一个一个电话地打下去。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>21</strong></h1><p><br/></p><p>即使是做老客户的老销售,没有爱,也很容易懈怠。</p><p><br/></p><p>做IT行业toB业务的销售,确实多数并不需要坐班,大多时间是在外面跑的,但究竟是在跑客户,还是在悠哉游哉,销售管理者往往很难管到那么细。没有爱,很容易把时间荒废掉,而不是真正用在工作上。</p><p><br/></p><p>凯伦-凯利说过,浪费时间,是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼,躲开不就行了?即使不得已去见客户,也很容易碰点儿钉子就绕行或者撤退,在哪个咖啡馆混不过去一天啊。上上网,炒炒股,聊聊天,时间很容易打发。</p><p><br/></p><p>可勤奋是做成功销售的基础,销售最大的资源就是时间,假如不能把时间充分利用起来,跑到足够多的用户,把技能提升到足够的水平,怎么可能有好的业绩?</p><p><br/></p><p>在Opsware时,因为是推广全新的概念,销售全新的产品,开辟全新的市场,资源又有限,只能拼命向时间要效益。有一段时间,每天见客户、代理商都至少在五家以上,一天十家的时候也不在少数,深夜时再读文档、写PPT、做报价、写方案,工作强度赶上麦肯锡的实习生们了。今天回想起来,能比较快地打开IT自动化的中国市场,勤奋是最重要的因素之一。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>22</strong></h1><p><br/></p><p>要能在不坐班,监督也相对松的情况下,能自觉地保持勤奋,把时间都投入到工作和学习中去,一定是要有点儿爱的。</p><p><br/></p><p>爱什么呢?</p><p><br/></p><p>刚才说了,最起码可以爱钱,为了自己和家人的更好的生活,努力挣钱。</p><p><br/></p><p>对新销售,这个也是不错的动力,也是战胜怯懦和沮丧的药方之一。不过,假如只是爱钱的话,当你收入情况变好之后,动力就开始衰退了。而且,只是爱钱,行为自然会趋向短线,和你打交道的人自然会感受到你毛孔里都会散发出的功利的味道,这让你很难成为真正成功的销售。</p><p><br/></p><p>单单爱钱,是不够的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>23</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱成就感。</p><p><br/></p><p>前面讲过,我做销售一开始的初衷时想找成就感的,但到真的做了销售,每天都感觉如履薄冰,如临深渊,早就忘了初衷。及至终于签了一个历史性大单,也只是觉得终于松了口气,完全没想起来成就感这回事。反而是当时收到一个合作伙伴(他们也有一个特大单)的短消息“签单快乐!”,立即被他那种干脆痛快的成就感打到了。</p><p><br/></p><p>后来,才注意到其实很多大销售是特别爱成就感的,经常碰到“我的地盘我做主”的豪情,不容他人染指的当仁不让,都是成就感的一种反映。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>24</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱产品,爱自己从事的事业。</p><p><br/></p><p>爱产品,是要真正感受到从所从事的行业中发现问题解决问题的乐趣,有了乐趣,才会真正下功夫琢磨和学习,不是囫囵吞枣而是消化吸收,从中得到的不是痛苦而是愉悦,才有可能真正做到“通”。</p><p><br/></p><p>见过不少销售或者售前,讲PPT也好,做公司介绍也好,回答问题也好,听上去中规中矩甚至滴水不漏,但明显能感觉到只是死记硬背的照本宣科,是僵死的,乏味的,没有自己的理解,没有感情,没有生命力,不是活的。有时看着他们,就能感受到他们做一份并没有体会到真正乐趣的工作的那种难受和痛苦,真是入错行。</p><p><br/></p><p>爱产品,爱事业,是要有真正的喜欢的,这和爱成就感有很大差别。真正喜欢,你从中得到的,是发自内心的满足感,不是从别人认可的成功中得到满足,而是从事业本身的乐趣中就得到了满足。</p><p><br/></p><p>爱成就感,更多是二手的快乐,爱事业,是原生的快乐。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>25</strong></h1><p><br/></p><p>个人认为,最好的销售,爱的是“人”。</p><p><br/></p><p>销售是企业和客户之间价值传递的枢纽,既要传递企业的价值信息给客户,也要传递客户的需求信息给企业,还需要协调组织企业内外的各种资源来为客户交付价值,让客户满意。</p><p><br/></p><p>销售,就是一份和人打交道的工作。所有这一切的完成,靠的都是和人打交道。</p><p><br/></p><p>不爱人,不是真正的好销售。</p><p><br/></p><p>爱人,对于销售来说,首先是要爱客户。假如销售不爱客户,是不可能真心诚意地帮助客户解决问题,竭尽全力地为客户创造价值的,所谓“以客户为中心”,“把客户当上帝”,也就无从谈起。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>26</strong></h1><p><br/></p><p>雀巢有个广告短片,《我们一生会遇见多少人》。</p><p><br/></p><p>推广短片的一篇文章里,这么写着:</p><p><br/></p><p><em>我们的一生会遇到过8263563人,</em></p><p><em>会打招呼的是39778人,</em></p><p><em>会和3619人熟悉,</em></p><p><em>会和275人亲近,</em></p><p><em>但最终,</em></p><p><em>都会消失在人海。</em></p><p><br/></p><p>世人无数,但我们能够熟悉甚至亲近的人,为数不多。我们的客户,正是这少之又少里的一群,我们该如何对他们呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>27</strong></h1><p><br/></p><p>十几年前,某天,在拉萨大昭寺周围转圈,偶然碰到一个最多十米见方的小庙,是山南敏珠林寺在拉萨的分寺。</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B小寺庙的外围是一圈转经筒,寺中有一个一米多直径的大转经筒。我在外面转了两圈,挨个顺时针拨动转经筒,据说每一转相当于念了一遍六字大明咒:“唵嘛呢叭咪吽”。然后,进了小庙,跟着一群人,围着大转经筒转圈,一起去拨推中间的大转经筒。</p><p><br/></p><p>拉萨是“日光城”,强烈刚劲的高原阳光从庙门洞穿进来,把转经筒的半面照得耀眼的亮,而阳光照不到的半面,只有黑暗中的几盏明灭不定的酥油灯发出的昏暗微光。一忽儿走到炽热明亮的阳光里,一忽儿走进恍惚幽深的阴影中,仿佛走一圈就是一个昼夜的轮回。人很快就进入到一种灵魂出窍的状态里,不知不觉就走了很久很久。</p><p><br/></p><p>走着走着,慢慢就有古怪的念头浮上来:外面这一圈小转经筒,就仿佛生活中碰到的一个个人,每遇到一个,要向顺时针的方向推他一把,而他也会朝着顺时针的方向推我一把,让彼此都不至于陷于停滞。里面的大转经筒如同世界,我们在共同推动它不停歇地顺时针转动。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>28</strong></h1><p><br/></p><p>真要做到”以客户为中心”,需要意识到客户是活生生的人,是你一生中碰到的为数不多会发生真正实质性接触并对彼此生活质量都会有影响的人。</p><p><br/></p><p>我们能不能推动彼此向顺时针方向正向的转动呢?我们能不能为对方创造价值,让客户的事业更成功,生活更美好呢?</p><p><br/></p><p>销售和客户,不仅是生意关系,更重要的,是人生的伙伴,是共同创造生活,创造世界的同行者。爱客户,爱帮助客户解决问题创造价值的感觉,让人生的每一次相逢,都推动彼此向着更美好的方向移动一点儿,是真正的好销售应该抱持的本心。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>29</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,不仅是客户,也要爱公司内部的团队,爱合作伙伴,甚至,要爱竞争对手。</p><p><br/></p><p>爱人,要“把人当人看”,不要把人看作工具。</p><p><br/></p><p>有些销售,把项目经理看成是完成项目的工具,把售前工程师看成讲片子做方案的工具,把售后服务看成是排障排雷的工具,一旦有什么问题,就得理不饶人,发威发飙,而且往往此时觉得自己特别占理,特别出于公心,但其实,是不是真正为了解决问题呢?是不是真正能解决问题呢?有没有反思过自己呢?</p><p><br/></p><p>把团队当工具,把合作伙伴当工具,难免不会把客户当作了工具,当作给合同的工具、完成业绩的工具、建功立业的工具,而抱了这样一种态度,其实也就很难真正把客户当人看,就不会真正理解客户,也无法真正做到为客户服务,也不会成为一个真正的好销售。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>30</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,爱生活,爱世界,有了解世界、学习新知的好奇心,有追求美好、活泼生活的趣味心,有感同身受、血肉相连的友爱心,自然会“通”,当然可“信”。</p><p><br/></p><p>销售三字经,“通、信、爱”,爱是源,通是术,信是果。没有爱,一切无从谈起。</p><p><br/></p><p><em>销售的三字经就念到这里吧,大致说了销售的基础之道,实际内容还涉及不多,关于具体的销售方法和管理方法,以后有机会再说吧。</em></p>

销售三字经(中)--企业软件创业漫谈(17)

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陈傲寒 发表了文章

190次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>多少个夜晚 我听到大海的轻涛细浪拍打柔和的沙滩</p><p>倾诉一阵阵温情的轻声软语<br/></p><p>仿佛从消逝的岁月里&nbsp;</p><p>传来一个亲切的声音<br/></p><p>掠过我记忆的脑海 发出袅袅不断的回音<br/></p><p>仿佛海鸥悠长低回的啼声 或许是<br/></p><p>鸟儿向平原飞翔 迎接旖旎的春光 婉转的欢唱<br/></p><p><br/></p><p>--萨瓦多尔·夸西莫多(1901-1968)</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>12</strong></h1><p><br/></p><p>“信”,就是要取得客户的信任。信任是买卖双方达成交易的基础,甲方相信乙方能够解决他的问题,满足他的需求,才有可能真正成为乙方的客户。甲方从产生需求到签署合同的过程,就是寻求能被他信任的解决方案和提供商的过程。</p><p><br/></p><p>做到“通”,更多是知识性的能力,而要做到“信”,光有硬知识是不够的,还有几重软功夫要下。有很多销售,虽然不“通”,但也能建立“信”,甚至就完全是靠“信”做生意的。</p><p><br/></p><p>那么,他们的“信”是怎么建立的呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>13</strong></h1><p><br/></p><p>最常见的手段,就是托人情找关系。</p><p><br/></p><p>“我没有“信”,可以借用别人的“信”啊。”很多销售会认为,在中国做生意,这一招格外有用。出现一个项目机会,首先想到的就是找人,看看通过哪条线可以通到客户,不外乎是客户的亲朋好友领导同事。</p><p><br/></p><p>某些情况下,借力打力或许是真的能建立“信”的,比如你找的这个人在客户那里有很强的信任度,而他又真的拿个人信用为你背书,那自然把他在客户那里已经存在的“信”借用到你身上了。</p><p><br/></p><p>但现实生活中,这种情况有,比例却未必那么高,而且往往是建立在你已经和这个背书者有良好信任关系的基础上。否则,谁也不愿意为不靠谱的人背书,那些来者不拒到处为人搭线的人,其实是对个人的“信”的不负责任,时间长了,那些好不容易积攒下来的“信”也就很容易丧失殆尽。</p><p><br/></p><p>所以,托人情找关系这事儿,是个可用的办法,但绝对不能把它当作杀招,毕竟这是借力打力,而不是无中生有。借力也是要还的,要借用别人的信用,你自己还是要建立得了信用才行。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>14</strong></h1><p><br/></p><p>那么究竟怎么建立信任呢?</p><p><br/></p><p>首先,越通,就越信,通字诀练得好,建立信就事半功倍。客户碰到两个销售,一个只会照本宣科地讲PPT,而另一个不仅能说清楚产品功能特性,还能够帮客户掌握技术原理,分享在其他客户处的相关案例和使用经验,帮助客户分析需求,设计针对性的解决方案。相比之下,客户会更信哪一个呢?</p><p><br/></p><p>曾经有人这么开玩笑:“优秀的售前,就是能把不明白的说明白,把自以为明白的说不明白。”此话粗听上去似乎是调侃和戏虐,但仔细琢磨,其实是在讲要让客户能够学到东西,能够言简意赅地把客户不理解的东西讲清楚,还能够帮助已经达到某种理解程度的客户开拓视野,发现更深层或更广阔的知识。“通”字做得好,能够让客户有所提升,在同等条件下,自然更容易赢得信任。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>15</strong></h1><p><br/></p><p>其次,要自信。“人不自信,无人信之”。假如你自己不相信自己卖的产品或解决方案,那你最好换公司或者转行。我说转行,不是说让你不做销售,而是去做真正的销售。因为如果你卖的东西自己都不相信,那你已经不是个销售,而是个骗子了:-)</p><p><br/></p><p>自信,还要掌握分寸,不要自信到自大的地步。要让客户感知到你的自信,但更要让客户感觉到你可信。在自信所带来的底气之上,要有恰当的处事技巧和足够的职业素质,时时刻刻注意“眼耳面身舌意”,让客户明白他们是在和一个靠谱的职业人打交道,尽量消除可能带来不信任和反感的小问题。</p><p><br/></p><p>所谓“眼耳面身舌意”(偷换了个字:-)),讲的是一些基本的职业素质,包括交流中如何注视对方,如何倾听,如何保持正确的表情和姿态,如何讲话,等等。这些基本素质,以前大公司在入职时都是会教的,甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。现在教的好象少了些,也是因为整个社会的职业素质提高了,大家电视电影里也学的差不多了,教的必要性没有那么大了。假如你觉得自己这些方面还是比较弱,最好找个师傅带一带,也有一些培训可以上,当然,这些大多是个人习惯问题,最重要的还是自己有意识的注意、改变和锻炼。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>16</strong></h1><p><br/></p><p>在这些之上,更重要的是要“诚信”。“眼耳面身舌意”里的“意”,指的就是对客户的一份诚意。</p><p><br/></p><p>我们先抛开道德不讲(后面文章再说),其实,希望大家要知道,即使是站在功利的视角上,诚信也是比不诚信要划算得多的。</p><p><br/></p><p>做销售的人都知道,开拓新客户最难,维护老客户则要容易的多了。假如你不诚信,也许你在一桩生意里能占到便宜,但好不容易开拓的新客户就会轻易丢掉,而每个客户都要重新开拓,那要花多大的气力?一个销售一辈子又能开拓多少个新客户?</p><p><br/></p><p>做人不诚信,会导致大多数生意都做成了一锤子买卖,长期来看其实是非常不划算的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>17</strong></h1><p><br/></p><p>自信,可信,诚信,做到这几点,就离达成“信”的目标不远了。对于对个人客户的销售来说,已经足够,但对于做企业客户的项目销售来说,还不太够。</p><p><br/></p><p>对个人消费者的销售,有时就好像是打架,比如卖化妆品、卖车、卖保险,基本上说服对面的人就行了,最多是打个小群架,找清楚两口子里说了算的那个,说服TA就行了。</p><p><br/></p><p>但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。</p><p><br/></p><p>这几乎可以是一个专题,讲上一天也未必够,篇幅所限,就不展开讲了。但不管打多大的仗,具体到每个战士,基本的战术动作还是那些,通、自信、可信、诚信,基本动作做不好,谈多玄多大的事情都是白搭。</p> 查看全部
<p>多少个夜晚 我听到大海的轻涛细浪拍打柔和的沙滩</p><p>倾诉一阵阵温情的轻声软语<br/></p><p>仿佛从消逝的岁月里&nbsp;</p><p>传来一个亲切的声音<br/></p><p>掠过我记忆的脑海 发出袅袅不断的回音<br/></p><p>仿佛海鸥悠长低回的啼声 或许是<br/></p><p>鸟儿向平原飞翔 迎接旖旎的春光 婉转的欢唱<br/></p><p><br/></p><p>--萨瓦多尔·夸西莫多(1901-1968)</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>12</strong></h1><p><br/></p><p>“信”,就是要取得客户的信任。信任是买卖双方达成交易的基础,甲方相信乙方能够解决他的问题,满足他的需求,才有可能真正成为乙方的客户。甲方从产生需求到签署合同的过程,就是寻求能被他信任的解决方案和提供商的过程。</p><p><br/></p><p>做到“通”,更多是知识性的能力,而要做到“信”,光有硬知识是不够的,还有几重软功夫要下。有很多销售,虽然不“通”,但也能建立“信”,甚至就完全是靠“信”做生意的。</p><p><br/></p><p>那么,他们的“信”是怎么建立的呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>13</strong></h1><p><br/></p><p>最常见的手段,就是托人情找关系。</p><p><br/></p><p>“我没有“信”,可以借用别人的“信”啊。”很多销售会认为,在中国做生意,这一招格外有用。出现一个项目机会,首先想到的就是找人,看看通过哪条线可以通到客户,不外乎是客户的亲朋好友领导同事。</p><p><br/></p><p>某些情况下,借力打力或许是真的能建立“信”的,比如你找的这个人在客户那里有很强的信任度,而他又真的拿个人信用为你背书,那自然把他在客户那里已经存在的“信”借用到你身上了。</p><p><br/></p><p>但现实生活中,这种情况有,比例却未必那么高,而且往往是建立在你已经和这个背书者有良好信任关系的基础上。否则,谁也不愿意为不靠谱的人背书,那些来者不拒到处为人搭线的人,其实是对个人的“信”的不负责任,时间长了,那些好不容易积攒下来的“信”也就很容易丧失殆尽。</p><p><br/></p><p>所以,托人情找关系这事儿,是个可用的办法,但绝对不能把它当作杀招,毕竟这是借力打力,而不是无中生有。借力也是要还的,要借用别人的信用,你自己还是要建立得了信用才行。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>14</strong></h1><p><br/></p><p>那么究竟怎么建立信任呢?</p><p><br/></p><p>首先,越通,就越信,通字诀练得好,建立信就事半功倍。客户碰到两个销售,一个只会照本宣科地讲PPT,而另一个不仅能说清楚产品功能特性,还能够帮客户掌握技术原理,分享在其他客户处的相关案例和使用经验,帮助客户分析需求,设计针对性的解决方案。相比之下,客户会更信哪一个呢?</p><p><br/></p><p>曾经有人这么开玩笑:“优秀的售前,就是能把不明白的说明白,把自以为明白的说不明白。”此话粗听上去似乎是调侃和戏虐,但仔细琢磨,其实是在讲要让客户能够学到东西,能够言简意赅地把客户不理解的东西讲清楚,还能够帮助已经达到某种理解程度的客户开拓视野,发现更深层或更广阔的知识。“通”字做得好,能够让客户有所提升,在同等条件下,自然更容易赢得信任。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>15</strong></h1><p><br/></p><p>其次,要自信。“人不自信,无人信之”。假如你自己不相信自己卖的产品或解决方案,那你最好换公司或者转行。我说转行,不是说让你不做销售,而是去做真正的销售。因为如果你卖的东西自己都不相信,那你已经不是个销售,而是个骗子了:-)</p><p><br/></p><p>自信,还要掌握分寸,不要自信到自大的地步。要让客户感知到你的自信,但更要让客户感觉到你可信。在自信所带来的底气之上,要有恰当的处事技巧和足够的职业素质,时时刻刻注意“眼耳面身舌意”,让客户明白他们是在和一个靠谱的职业人打交道,尽量消除可能带来不信任和反感的小问题。</p><p><br/></p><p>所谓“眼耳面身舌意”(偷换了个字:-)),讲的是一些基本的职业素质,包括交流中如何注视对方,如何倾听,如何保持正确的表情和姿态,如何讲话,等等。这些基本素质,以前大公司在入职时都是会教的,甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。现在教的好象少了些,也是因为整个社会的职业素质提高了,大家电视电影里也学的差不多了,教的必要性没有那么大了。假如你觉得自己这些方面还是比较弱,最好找个师傅带一带,也有一些培训可以上,当然,这些大多是个人习惯问题,最重要的还是自己有意识的注意、改变和锻炼。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>16</strong></h1><p><br/></p><p>在这些之上,更重要的是要“诚信”。“眼耳面身舌意”里的“意”,指的就是对客户的一份诚意。</p><p><br/></p><p>我们先抛开道德不讲(后面文章再说),其实,希望大家要知道,即使是站在功利的视角上,诚信也是比不诚信要划算得多的。</p><p><br/></p><p>做销售的人都知道,开拓新客户最难,维护老客户则要容易的多了。假如你不诚信,也许你在一桩生意里能占到便宜,但好不容易开拓的新客户就会轻易丢掉,而每个客户都要重新开拓,那要花多大的气力?一个销售一辈子又能开拓多少个新客户?</p><p><br/></p><p>做人不诚信,会导致大多数生意都做成了一锤子买卖,长期来看其实是非常不划算的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>17</strong></h1><p><br/></p><p>自信,可信,诚信,做到这几点,就离达成“信”的目标不远了。对于对个人客户的销售来说,已经足够,但对于做企业客户的项目销售来说,还不太够。</p><p><br/></p><p>对个人消费者的销售,有时就好像是打架,比如卖化妆品、卖车、卖保险,基本上说服对面的人就行了,最多是打个小群架,找清楚两口子里说了算的那个,说服TA就行了。</p><p><br/></p><p>但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。</p><p><br/></p><p>这几乎可以是一个专题,讲上一天也未必够,篇幅所限,就不展开讲了。但不管打多大的仗,具体到每个战士,基本的战术动作还是那些,通、自信、可信、诚信,基本动作做不好,谈多玄多大的事情都是白搭。</p>

销售三字经(上)--企业软件创业漫谈(16)

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陈傲寒 发表了文章

350次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>多美好的一天呵!</p><p>花园里干活儿,晨雾已消散,</p><p>蜂鸟飞上忍冬的花瓣。</p><p>世界上没有任何东西我想占为己有,</p><p>也没有任何人值得我深深抱怨;</p><p>那身受的种种不幸我早已忘却,</p><p>依然故我的思想也不使我难堪,</p><p>不再考虑身上的创痛,</p><p>我挺起身来,前面是蓝色的大海,点点白帆。</p><p><strong><br/></strong></p><p>---切斯瓦夫·米沃什(1911-2004)<br/></p><p><strong><br/></strong></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>01</strong></h1><p><br/></p><p>销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>02</strong></h1><p><br/></p><p>先说说“通”。一个“通”字里,有几方面的意思,首先要“通”客户的需求,也要“通”自己的产品和服务,进而能把两者有机联系起来形成解决方案,还要能通过“沟通”让客户理解。</p><p><br/></p><p>做销售是要卖给客户产品或者服务,客户要拿钱出来,一定是要解决某些问题或者满足某些需求,销售的本质是要让客户了解、认同并最终能够通过采购来获取企业提供的价值。要实现这一目标,销售首先要明白客户究竟真实需求是什么,是要解决什么问题,究竟自己的产品和服务怎么来帮助客户获取他需要的价值,这是销售的第一步。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>03</strong></h1><p><br/></p><p>网上流传过这么一个所谓MBA教案的荒诞段子,“一个富翁出题选秘书,分别给三个来应聘的姑娘一笔钱,让她们用这笔钱去把一间房间装满。第一个姑娘买了棉花,装了二分之一;第二个姑娘买了气球,装了四分之三;第三个姑娘买了根蜡烛,点燃后让烛光充满了房间。最后富翁选了哪个呢?他选了胸大的那个。----案例总结:了解客户的真实需求最重要。”</p><p><br/></p><p>话糙理不糙。这个道理看似简单,好象谁都懂,但现实生活中却有许多销售总是滔滔不绝地讲,什么都不问,客户说的也听不进去。学会倾听是销售的第一课,不会听、不善听的销售是成不了好销售的。</p><p><br/></p><p>大多数时候,客户并不会主动说太多,这就要求销售能够通过提问了解到更多信息,没学会问问题的销售成不了真正的高手。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>04</strong></h1><p><br/></p><p>“通”了客户的需求,还要“通”自己卖的产品和服务。</p><p><br/></p><p>有不少销售在被问到关于产品和服务的问题的时候,会说“这个我不太明白,我回头让工程师跟您沟通一下。”,还往往说得理直气壮非常自然。</p><p><br/></p><p>这样回答也并不是不行,但在我看来这不是合格的销售。好销售应该不但能回答常见的技术问题,而且能够比工程师说的更浅显易懂明白顺畅,最起码我见过的几个能做到这点的,都是非常强的销售。做销售,最起码要对自己卖的产品有比客户更深的理解和认识,假如这点都做不到,你凭什么卖它呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>05</strong></h1><p><br/></p><p>“通”需求,“通”产品,还要有能力把两者架通,也就是要找到究竟自己的产品和服务如何满足客户的需求,制定针对性的解决方案,也就是通常所谓的“Solution Selling”。</p><p><br/></p><p>“Solution Selling”,说起来似乎有点玄妙,但其核心并不难理解,最重要的是要站在客户的角度考虑问题,把焦点放在给客户带来的价值上,而不是只盯着自己的产品(高一点儿的还盯着竞争对手的产品),忘记了客户要的并不是产品,而是要解决自己的问题。</p><p><br/></p><p>只要能熟悉客户的情况,保持对客户需求的关注,始终致力于发现客户的痛点,又能了解自己的产品和服务能力,要做到“Solution Selling” 并不难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>06</strong></h1><p><br/></p><p>要成功地制定一个解决方案,需要销售能准确把握了解客户需求,熟悉自己公司的产品、服务和过往的成功案例,也要了解竞争对手和相关行业知识,更要始终将为客户创造价值、解决问题作为思考的中心。</p><p><br/></p><p>制作解决方案的能力也是要通过学习和练习不断提升的,最好的办法就是在每个项目中都严格按照要求把解决方案写下来,可以是PPT,也可以是思维脑图,或者简单的文字罗列也可以,最重要是可以将你脑中的解决方案清晰表述出来,用十分钟甚至更短的时间可以把这几个要点说得清楚,让听的人可以快速了解到几个关键点的核心内容,才算合格。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>07</strong></h1><p><br/></p><p>有了架通需求和产品的解决方案,还要通过有效的“沟通”传递给客户。“沟通”能力,也是销售非常重要的基本功。不少人在这方面往往有两个常见的误解,一是认为沟通能力是天生的,二是认为能说就是沟通能力强。其实都不然。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>08</strong></h1><p><br/></p><p>先说第一点,沟通能力是不是天生的?固然有一些人先天就擅长沟通,但更多人的沟通能力都是后天培养和训练得来的。不论是一对一的零售式沟通,还是面对大众的批发式沟通,都是可以通过学习和锻炼不断提高的。Cisco CEO John Chambers就是我亲眼所见的一个例子。</p><p><br/></p><p>1998年第一次在思科总部听John Chambers的演讲,他的演讲技巧还非常一般,拿腔作调,动作僵硬,斧凿痕迹很强,以后每年都会看到他不断的进步,到2006年在拉斯维加斯MGM最后一次听他演讲,他在嘻哈乐声中墨镜彩服摇摆上场,一场讲下来,挥洒自如酣畅淋漓,当年那些刻意模仿的技巧已经自然融入到他身上了,其演讲和大众沟通能力与1998年时比已不可同日而语。</p><p><br/></p><p>要知道John Chambers是1949年生人,1998年他已经虚岁五十了,五十岁的人还能够通过几年持续不断的努力取得这样的进步,可见沟通能力是完全可以自我学习和提高的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>09</strong></h1><p><br/></p><p>再说“能说就是沟通能力强”这个误解。</p><p><br/></p><p>我们在前面说过,学会倾听是销售的第一课,同样,学会倾听是沟通的第一要素。不会听,只会说的沟通,比起不会说,只会听的沟通来要糟糕很多。</p><p><br/></p><p>今天的商业环境中,客户水平比销售人员要高的情况已经越来越常见,不要总以为客户不懂,信口开河,很多时候,说的越多,错得越多。在与客户沟通时,抱着学习、开放的心态,以诚恳谦虚的态度,真心倾听客户的想法,真诚地阐述自己的见解,才是正确的沟通之道。巧舌如簧的销售话术,也许可以得逞于一时,但只是雕虫小技而已,绝非沟通的正道。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10</strong></h1><p><br/></p><p>“通”,虽然只是一个字,要做到可要花很大功夫,要付出大量的时间学习、实践、总结、改进。</p><p><br/></p><p>“通”自己的产品相对来说是最简单的,只要肯学就行,公司也会提供帮助,但要“通”客户的需求,就需要多跟客户沟通,真正下功夫去认真倾听,还要学习相关的行业知识,了解客户的内部环境。有些需求未必只是简单的技术需求,不了解客户的组织结构和内部文化,往往就不能真正懂得客户说的意思。</p><p><br/></p><p>有许多功夫是在诗外的,只要功夫花到了,时间用到了,慢慢就会水到渠成的理解。当年做销售的时候,一周十几顿饭,大半是在客户食堂跟客户一起吃的,也未必都有必须要谈的事情,但聊得多了,自然会逐渐熟悉客户的语境,更好地了解客户的需求。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p> 查看全部
<p>多美好的一天呵!</p><p>花园里干活儿,晨雾已消散,</p><p>蜂鸟飞上忍冬的花瓣。</p><p>世界上没有任何东西我想占为己有,</p><p>也没有任何人值得我深深抱怨;</p><p>那身受的种种不幸我早已忘却,</p><p>依然故我的思想也不使我难堪,</p><p>不再考虑身上的创痛,</p><p>我挺起身来,前面是蓝色的大海,点点白帆。</p><p><strong><br/></strong></p><p>---切斯瓦夫·米沃什(1911-2004)<br/></p><p><strong><br/></strong></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>01</strong></h1><p><br/></p><p>销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>02</strong></h1><p><br/></p><p>先说说“通”。一个“通”字里,有几方面的意思,首先要“通”客户的需求,也要“通”自己的产品和服务,进而能把两者有机联系起来形成解决方案,还要能通过“沟通”让客户理解。</p><p><br/></p><p>做销售是要卖给客户产品或者服务,客户要拿钱出来,一定是要解决某些问题或者满足某些需求,销售的本质是要让客户了解、认同并最终能够通过采购来获取企业提供的价值。要实现这一目标,销售首先要明白客户究竟真实需求是什么,是要解决什么问题,究竟自己的产品和服务怎么来帮助客户获取他需要的价值,这是销售的第一步。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>03</strong></h1><p><br/></p><p>网上流传过这么一个所谓MBA教案的荒诞段子,“一个富翁出题选秘书,分别给三个来应聘的姑娘一笔钱,让她们用这笔钱去把一间房间装满。第一个姑娘买了棉花,装了二分之一;第二个姑娘买了气球,装了四分之三;第三个姑娘买了根蜡烛,点燃后让烛光充满了房间。最后富翁选了哪个呢?他选了胸大的那个。----案例总结:了解客户的真实需求最重要。”</p><p><br/></p><p>话糙理不糙。这个道理看似简单,好象谁都懂,但现实生活中却有许多销售总是滔滔不绝地讲,什么都不问,客户说的也听不进去。学会倾听是销售的第一课,不会听、不善听的销售是成不了好销售的。</p><p><br/></p><p>大多数时候,客户并不会主动说太多,这就要求销售能够通过提问了解到更多信息,没学会问问题的销售成不了真正的高手。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>04</strong></h1><p><br/></p><p>“通”了客户的需求,还要“通”自己卖的产品和服务。</p><p><br/></p><p>有不少销售在被问到关于产品和服务的问题的时候,会说“这个我不太明白,我回头让工程师跟您沟通一下。”,还往往说得理直气壮非常自然。</p><p><br/></p><p>这样回答也并不是不行,但在我看来这不是合格的销售。好销售应该不但能回答常见的技术问题,而且能够比工程师说的更浅显易懂明白顺畅,最起码我见过的几个能做到这点的,都是非常强的销售。做销售,最起码要对自己卖的产品有比客户更深的理解和认识,假如这点都做不到,你凭什么卖它呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>05</strong></h1><p><br/></p><p>“通”需求,“通”产品,还要有能力把两者架通,也就是要找到究竟自己的产品和服务如何满足客户的需求,制定针对性的解决方案,也就是通常所谓的“Solution Selling”。</p><p><br/></p><p>“Solution Selling”,说起来似乎有点玄妙,但其核心并不难理解,最重要的是要站在客户的角度考虑问题,把焦点放在给客户带来的价值上,而不是只盯着自己的产品(高一点儿的还盯着竞争对手的产品),忘记了客户要的并不是产品,而是要解决自己的问题。</p><p><br/></p><p>只要能熟悉客户的情况,保持对客户需求的关注,始终致力于发现客户的痛点,又能了解自己的产品和服务能力,要做到“Solution Selling” 并不难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>06</strong></h1><p><br/></p><p>要成功地制定一个解决方案,需要销售能准确把握了解客户需求,熟悉自己公司的产品、服务和过往的成功案例,也要了解竞争对手和相关行业知识,更要始终将为客户创造价值、解决问题作为思考的中心。</p><p><br/></p><p>制作解决方案的能力也是要通过学习和练习不断提升的,最好的办法就是在每个项目中都严格按照要求把解决方案写下来,可以是PPT,也可以是思维脑图,或者简单的文字罗列也可以,最重要是可以将你脑中的解决方案清晰表述出来,用十分钟甚至更短的时间可以把这几个要点说得清楚,让听的人可以快速了解到几个关键点的核心内容,才算合格。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>07</strong></h1><p><br/></p><p>有了架通需求和产品的解决方案,还要通过有效的“沟通”传递给客户。“沟通”能力,也是销售非常重要的基本功。不少人在这方面往往有两个常见的误解,一是认为沟通能力是天生的,二是认为能说就是沟通能力强。其实都不然。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>08</strong></h1><p><br/></p><p>先说第一点,沟通能力是不是天生的?固然有一些人先天就擅长沟通,但更多人的沟通能力都是后天培养和训练得来的。不论是一对一的零售式沟通,还是面对大众的批发式沟通,都是可以通过学习和锻炼不断提高的。Cisco CEO John Chambers就是我亲眼所见的一个例子。</p><p><br/></p><p>1998年第一次在思科总部听John Chambers的演讲,他的演讲技巧还非常一般,拿腔作调,动作僵硬,斧凿痕迹很强,以后每年都会看到他不断的进步,到2006年在拉斯维加斯MGM最后一次听他演讲,他在嘻哈乐声中墨镜彩服摇摆上场,一场讲下来,挥洒自如酣畅淋漓,当年那些刻意模仿的技巧已经自然融入到他身上了,其演讲和大众沟通能力与1998年时比已不可同日而语。</p><p><br/></p><p>要知道John Chambers是1949年生人,1998年他已经虚岁五十了,五十岁的人还能够通过几年持续不断的努力取得这样的进步,可见沟通能力是完全可以自我学习和提高的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>09</strong></h1><p><br/></p><p>再说“能说就是沟通能力强”这个误解。</p><p><br/></p><p>我们在前面说过,学会倾听是销售的第一课,同样,学会倾听是沟通的第一要素。不会听,只会说的沟通,比起不会说,只会听的沟通来要糟糕很多。</p><p><br/></p><p>今天的商业环境中,客户水平比销售人员要高的情况已经越来越常见,不要总以为客户不懂,信口开河,很多时候,说的越多,错得越多。在与客户沟通时,抱着学习、开放的心态,以诚恳谦虚的态度,真心倾听客户的想法,真诚地阐述自己的见解,才是正确的沟通之道。巧舌如簧的销售话术,也许可以得逞于一时,但只是雕虫小技而已,绝非沟通的正道。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10</strong></h1><p><br/></p><p>“通”,虽然只是一个字,要做到可要花很大功夫,要付出大量的时间学习、实践、总结、改进。</p><p><br/></p><p>“通”自己的产品相对来说是最简单的,只要肯学就行,公司也会提供帮助,但要“通”客户的需求,就需要多跟客户沟通,真正下功夫去认真倾听,还要学习相关的行业知识,了解客户的内部环境。有些需求未必只是简单的技术需求,不了解客户的组织结构和内部文化,往往就不能真正懂得客户说的意思。</p><p><br/></p><p>有许多功夫是在诗外的,只要功夫花到了,时间用到了,慢慢就会水到渠成的理解。当年做销售的时候,一周十几顿饭,大半是在客户食堂跟客户一起吃的,也未必都有必须要谈的事情,但聊得多了,自然会逐渐熟悉客户的语境,更好地了解客户的需求。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p>

做销售,先过第一关--企业软件创业漫谈(15)

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陈傲寒 发表了文章

155次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>像这样细细地听,如河口</p><p>凝神倾听自己的源头。</p><p>像这样深深地嗅,嗅一朵</p><p>小花,直到知觉化为乌有。</p><p><br/></p><p>像这样,在蔚蓝的空气里</p><p>溶进了无底的渴望。</p><p>像这样,在床单的蔚蓝里</p><p>孩子遥望记忆的远方。</p><p><em><br/></em></p><p><em>--玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃(1892—1941)</em><br/></p><p><em><br/></em></p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... gt%3B如何做个好销售?这是个简单又复杂的问题,可能并没有什么标准答案。</p><p><br/></p><p>我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。</p><p><br/></p><p>不过在这多样化的表层下面,大多数成功的销售还是有一些共性的,也就是说,做成功的销售有路可循。</p><p><br/></p><p>我本人算是从技术转型成为销售的,虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作,但转为销售才发现,做销售和做售前还是有很大不同的。</p><p><br/></p><p>说个真实的故事吧,我做销售的第一天,就因为前任销售的过失,被客户训了一顿,在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然,客户并没有真的罚我站,只是大骂之后转身过去办公不理我而已,没让我站也没赶我走,所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗?也许,但今天想起来,还是觉得这四个多小时的罚站很值。</p><p><br/></p><p>为什么呢?先解释点儿背景情况,在转销售之前,我在思科做咨询顾问,当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎,那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座,经常享受车接车送,行长请饭这样的待遇,颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售,是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物,心下颇不以为然,想证明给大家看看,其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来,小菜一碟。</p><p><br/></p><p><em>(有趣的是,当时我们那个顾问小团队只有两个人,除我之外的那位,叫罗军,后来也创业去了,不是苦逼的企业IT行业,而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上,做了高大上的共享经济,“途家网”,比我们发展的快得多了。咨询顾问创业,还是靠谱的吧。:-P)</em></p><p><br/></p><p>原来想着凭自己的顾问经验,做个销售,还不轻松搞定?谁知新工作的第一天,就挨了当头一棒,因为交货期的问题,被客户狠狠地训了一顿。具体事情,本来和我是一点关系都没有的,完全是前任的遗留问题,交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我,忽然从平常享受到的“春风般的温暖”,转到“秋风般的无情”,就已经颇有点儿受不了,又是代人受过,更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会,压根儿不听我说一句话,当时心里非常憋屈郁闷。</p><p><br/></p><p>大概是因为有点儿天生的倔脾气,客户转过身去不理我,也不听我说话,我就偏不走,就站在旁边不动。当然,当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套,当你站到一个小时的时候,觉得走掉也亏了,干脆一直站下去。四个多小时的时间,客户桌前人来人往(她很忙),她有时离开又回来,过程中不少人奇怪地看着我,我则除了活动活动脚腕儿,基本上就是一直呈竹竿型站着的,背后也没个墙靠着,也就是那时候年轻,换成现在,估计是挺不下来的。</p><p><br/></p><p>现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里,我想通几件事儿(也许是后来想通的,十余年前的事情,记不那么清楚了,不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些):</p><p><br/></p><p>1、虽然是前任的过错,但也公司的过错,我做销售,代表的就是公司,公司的错误就是我的错误;</p><p>2、客户发脾气,并不是对我个人的,而是对公司发脾气,我做为公司的代表,该受着这份脾气;</p><p>3、做工程师也许可以主要对事,销售则是主要对人。要让客户满意,就得调整心态,不能以专家自居,出处以自己的感受为主,要学会服务于人,学会从客户的角度看问题,理解客户的感受;</p><p>4、既然是服务于人,有委屈就是难免的,该受着就得受着。</p><p><br/></p><p>也许还想了很多别的,但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要,毕竟客户形形色色,每天的心情有起有落,难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候,如果心态调整不好,销售这份工作很难做好。</p><p><br/></p><p>说回这次罚站,最终等办公室所有人都走光,客户又加了一小时班,终于转过来对我说:“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想,如果当时我不罚自己的站,事儿最终还是该怎么解决就怎么解决,但客户的信任就不一定能顺利建立起来,而更重要的是,我的心态也就没那么快就能转变过来。</p><p><br/></p><p>所以,我的经验的第一条,就是要做好销售,首先要调整心态,要摆正自己的位置,能放下身段,能委屈自己,能从客户角度出发看问题,以客户满意为目的来决定自己的行动。</p><p><br/></p><p>“从客户的角度看问题”,现在想来,其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度,没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程,两者之间,决定了销售节奏的,恰恰是客户的采购过程,而非销售的销售过程。</p><p><br/></p><p>要过这一关,其实最重要的,是销售一定要意识到销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p> 查看全部
<p>像这样细细地听,如河口</p><p>凝神倾听自己的源头。</p><p>像这样深深地嗅,嗅一朵</p><p>小花,直到知觉化为乌有。</p><p><br/></p><p>像这样,在蔚蓝的空气里</p><p>溶进了无底的渴望。</p><p>像这样,在床单的蔚蓝里</p><p>孩子遥望记忆的远方。</p><p><em><br/></em></p><p><em>--玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃(1892—1941)</em><br/></p><p><em><br/></em></p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... gt%3B如何做个好销售?这是个简单又复杂的问题,可能并没有什么标准答案。</p><p><br/></p><p>我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。</p><p><br/></p><p>不过在这多样化的表层下面,大多数成功的销售还是有一些共性的,也就是说,做成功的销售有路可循。</p><p><br/></p><p>我本人算是从技术转型成为销售的,虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作,但转为销售才发现,做销售和做售前还是有很大不同的。</p><p><br/></p><p>说个真实的故事吧,我做销售的第一天,就因为前任销售的过失,被客户训了一顿,在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然,客户并没有真的罚我站,只是大骂之后转身过去办公不理我而已,没让我站也没赶我走,所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗?也许,但今天想起来,还是觉得这四个多小时的罚站很值。</p><p><br/></p><p>为什么呢?先解释点儿背景情况,在转销售之前,我在思科做咨询顾问,当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎,那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座,经常享受车接车送,行长请饭这样的待遇,颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售,是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物,心下颇不以为然,想证明给大家看看,其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来,小菜一碟。</p><p><br/></p><p><em>(有趣的是,当时我们那个顾问小团队只有两个人,除我之外的那位,叫罗军,后来也创业去了,不是苦逼的企业IT行业,而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上,做了高大上的共享经济,“途家网”,比我们发展的快得多了。咨询顾问创业,还是靠谱的吧。:-P)</em></p><p><br/></p><p>原来想着凭自己的顾问经验,做个销售,还不轻松搞定?谁知新工作的第一天,就挨了当头一棒,因为交货期的问题,被客户狠狠地训了一顿。具体事情,本来和我是一点关系都没有的,完全是前任的遗留问题,交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我,忽然从平常享受到的“春风般的温暖”,转到“秋风般的无情”,就已经颇有点儿受不了,又是代人受过,更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会,压根儿不听我说一句话,当时心里非常憋屈郁闷。</p><p><br/></p><p>大概是因为有点儿天生的倔脾气,客户转过身去不理我,也不听我说话,我就偏不走,就站在旁边不动。当然,当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套,当你站到一个小时的时候,觉得走掉也亏了,干脆一直站下去。四个多小时的时间,客户桌前人来人往(她很忙),她有时离开又回来,过程中不少人奇怪地看着我,我则除了活动活动脚腕儿,基本上就是一直呈竹竿型站着的,背后也没个墙靠着,也就是那时候年轻,换成现在,估计是挺不下来的。</p><p><br/></p><p>现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里,我想通几件事儿(也许是后来想通的,十余年前的事情,记不那么清楚了,不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些):</p><p><br/></p><p>1、虽然是前任的过错,但也公司的过错,我做销售,代表的就是公司,公司的错误就是我的错误;</p><p>2、客户发脾气,并不是对我个人的,而是对公司发脾气,我做为公司的代表,该受着这份脾气;</p><p>3、做工程师也许可以主要对事,销售则是主要对人。要让客户满意,就得调整心态,不能以专家自居,出处以自己的感受为主,要学会服务于人,学会从客户的角度看问题,理解客户的感受;</p><p>4、既然是服务于人,有委屈就是难免的,该受着就得受着。</p><p><br/></p><p>也许还想了很多别的,但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要,毕竟客户形形色色,每天的心情有起有落,难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候,如果心态调整不好,销售这份工作很难做好。</p><p><br/></p><p>说回这次罚站,最终等办公室所有人都走光,客户又加了一小时班,终于转过来对我说:“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想,如果当时我不罚自己的站,事儿最终还是该怎么解决就怎么解决,但客户的信任就不一定能顺利建立起来,而更重要的是,我的心态也就没那么快就能转变过来。</p><p><br/></p><p>所以,我的经验的第一条,就是要做好销售,首先要调整心态,要摆正自己的位置,能放下身段,能委屈自己,能从客户角度出发看问题,以客户满意为目的来决定自己的行动。</p><p><br/></p><p>“从客户的角度看问题”,现在想来,其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度,没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程,两者之间,决定了销售节奏的,恰恰是客户的采购过程,而非销售的销售过程。</p><p><br/></p><p>要过这一关,其实最重要的,是销售一定要意识到销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p>

我所知道的十一条领导力

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金亦冶 发表了文章

241次浏览 • 2018-02-01 14:10 • 来自相关话题

<p>以前总觉得领导力三个字特别虚,自从自己创业带队伍,发现领导力简直太重要了。但这个词有一个很大的缺陷,就是会让人误解以为只有当了领导才需要学习。在我自己的亲身经历中,只要掌握了领导力真谛的人,无论是否自己实际带队伍,都是极其出类拔萃的优秀人才。所以,领导力是一个值得每一个职场人学习的能力。&nbsp;</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>1.&nbsp;&nbsp;走出低层次的逻辑闭环。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>总会有这样一群人,在还没有见过太大市面,没有经历过太多波折,没有承担过很重的责任的时候,就早早形成了一套低层次的逻辑闭环。在这个闭环中,TA 永远正确,而且无法被说服。TA 在这个逻辑闭环里深深的自我反馈,不断强化这个意识,于是失去了在思考力上更进一步的可能,更可怕的是 TA 自己会觉得自己很成熟。<br/></p><p><br/></p><p>举一个例子,一件事情看上去做不成的概率更大一些,于是有的人会预设这件事情做不成,然后开始消极对待慢慢减少投入,最后这件事情果然没有做成,TA 会庆幸自己的眼光和判断,降低了自己的投入成本。于是 TA 在下一件事的时候也会继续这样的判断过程,周而复始。底层次的逻辑闭环会阻碍一个人领导力的建设,TA 将无法学习到更高维度的东西。一个更好的逻辑模式是螺旋上升的,同时并不原地头尾相连,保持一个开放的心态。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>2.&nbsp;&nbsp;面对低概率事件,把自己当成变量。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>没有领导力的人会下意识的喜欢 &quot;客观&quot; 看待问题,把自己置身事外去考虑,于是经常得出结论这事办不到,太难了,不可能,然后 TA 就退缩了。但有领导力的人在面对这样的低概率事件的时候,总会把自己放进去,&quot;换了别人也许这事就真的挂了,但我能起到什么作用来扭转呢&quot;。</p><p><br/></p><p>这在体育比赛里特别明显。NBA 总决赛,经常会根据前几场的比分来算最终获胜的概率。很多 1-3 落后的球队往往就放弃了,因为历史上就没有在这个比分上翻盘的,结果 16 年的骑士绝地反击,从 1-3 打到 4-3 夺得总冠军,成为了历史上的第一次。这就是领导力的力量,永远把自己当成变量因子。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.&nbsp;&nbsp;知道你需要谁,TA 需要什么。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>所谓 &quot;领导&quot; 其实是全方位的,不仅向下需要领导,向上也可以领导,平级协作也可以领导。而这里面最关键的思维就是: 你知道 TA 需要什么。很多人无法有效建立领导力的原因是: TA 总是在思考自己需要什么,然后想需要谁来帮助实现,却不关注这个人的需求。把自己的需求凌驾于别人的需求之上,注定是无法长期获得自己的需求满足的。</p><p><br/></p><p>真正有领导力的人深知这一点,所以 TA 会思考那些可以帮助到自己实现愿景和梦想的人,他们的愿景和梦想是什么,怎么可以先满足他们,这样他们必然反过来会实现自己的。所以管理上级很简单,想一想 TA 在关注什么事情有什么样的需求。所以管理平级的协作团队也很简单,想一想他们每天在为什么事情操心还有哪些业绩没有完成。所以管理自己的团队就更加简单了,想明白他们为什么跟着你干。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.&nbsp;&nbsp;激发,而不是管理。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>要相信每一个人心中都有一团火把他们和别人区别开来,找到它,点燃它。领导力的最高境界是不管理的,只要尽情的激发。只有每一个人都可以参与,每一个人的想法都得到尊重,这样的团队能量才会是巨大的。有一份报告称,激发潜力的团队与自上而下管理的团队,效率产出可以差到 60 % 以上。所以好的领导力的人,会深入了解每一个团队成员,发现 TA 与众不同的地方,发现 TA 心中的英雄梦想。并且把这样的渴望与实际工作相结合,引导到具体工作上,并通过好的结果和产出强化了这种正向反馈,于是激发导致好结果,好结果导致信任,信任导致进一步的激发。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.&nbsp;&nbsp;人们只信服一种人-欣赏和喜欢他们的人。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>说服力是一种奇妙的力量,似乎总是只有少数人才拥有这样的魔力。美国曾经出过一位世界级的汽车销售员,被称为魔鬼销售员,他在某一年的业绩是同行的 30 倍之多,很多媒体向他询问销售秘密的时候,他只说了一句话: 我告诉我的每一位潜在客户-我喜欢你。是的,就是这么简单,又充满了魔力。这也揭示了一个心理学上的常识: 人们更容易被喜欢自己的人说服。所以领导力的边界就是你可以喜欢这个世界的边界。你喜欢和欣赏的人越多,你的领导力的触角就越广阔。善于发现人的闪光点,几乎是每一位优秀领导力者的必备能力。</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>6.&nbsp;&nbsp;领导力只可能在逆境和危机中锻炼。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>不是说在顺境中就不能去建设领导力,而是这样的领导力是没有被检验过的。因为惯性,或者势能,亦或者趋势的力量,这个时期的领导力是结构性先天不足的,因为很难去判断到底是什么因素在起决定性作用。只有到了逆境和危机时刻的时候,领导力的锻炼才是真正开始。这个时候所有的变量都是恶化的,都是消极的,都是向下趋势的,这个时候还能力挽狂澜,才是真正的领导力。2000 年回归苹果的乔布斯,就是典型的领导力爆棚的代表,把一个几乎快要倒闭的企业,带到了世界第一宇宙之王。领导力,不是后来居上,而是王者归来。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>7.&nbsp;&nbsp;吃亏和牺牲精神是领导力的核心。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>精致的利己主义者为什么有时候什么都很好,家世好,学习好,工作好,但就是没有强大的领导力呢?因为他们从来不吃亏和自我牺牲。领导力的本质不是关于自己,而是关于他人。所以只看到自己,只想着自己的人,是不会有人去追随的。短期内从不吃亏的人在长线上是吃了大亏的。美国 500 强的企业 CEO,毕业于西点军校的人数是最多的,这一点跟很多人的直觉不一样。商业不应该是更多商学院的天下吗?后来一个机构调研了好几年之后发了一篇论文: 正是因为军队强调的牺牲精神和利他主义,使得这些人离开军队之后,比其他领域的人更容易建立起领导力,从而更加容易在商业上取得成功。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>8.&nbsp;&nbsp;真正的领导是不可能被任命的,而是由团队集体追认。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>这是一个很多职场人的经典误解: 因为我没有在这个位置上,没有这个权利,没有这个头衔,所以我无法施展我的领导力。这里的误解主要来自于 TA 认为领导力是一种权威命令,强制的,服从的,自上而下的。但如果经验丰富的人就明白,头衔可以让你成为管理者,但真正让你成为领导者的,是你的团队成员。这种反向追认机制是一个无形的手,决定着领导者的真正前途。所以,不要去追求一个位置和头衔,在你获得真正匹配它的领导力之前,这些东西根本帮助不到你任何事情,甚至只可能有害于你的领导力建设。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>9.&nbsp;&nbsp;犯错也是成长的一部分,要接受它。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很多人是犯错厌恶型,他们害怕失败,害怕付出没有回报,这样的人是很难建立强大的领导力的。犯错是领导力的一部分,必须接受它。这里包括一个很棒的下属因为你的失职而萌生退意,给一个非常信任你的合作伙伴造成损失,一个赏识你的领导把一个重要事情交给你结果搞砸了。大多数有意识培养自己领导力的人,也许不会倒在困难面前,也许不会倒在逆境之下,但他们会因为自己的失误或者错误,而自我否定和放弃,挫败商不够高。领导力道路上的每一步,无论成与败,都是算数的,没有一步是多余的,接受它。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10.&nbsp;&nbsp;毕竟只有少数人可以成为有领导力的人,所以你不能期待与大多数人一样。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很遗憾,真正拥有领导力的人还是少数,这就意味着能走过这条漫漫之旅的人,是少数派。所以孤独,寂寞,不被理解,是必修课。如果所有人都理解你的所作所为,都赞同你的每一步选择,这件事本身就大众化了。一位投资界的传奇人物曾对公司里的投资新人们传授经验: 如果你每天都跟同行混在一起,听大家的观点,用大家都用的模型。做大家都会做的决定,你怎么才能赚到钱呢?所以,不惧怕变成异类,不惧怕与大多数人做对手盘,这才是修得领导力的真谛。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11.&nbsp;&nbsp;领导力是可以在后天刻意培养的。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>如果你不相信这一条,上面十条都是没有用的了。</p><p><br/></p><p>ps:以上关于领导力的感悟来源于过去三年经营 Ping++ 的真实感悟。<br/></p> 查看全部
<p>以前总觉得领导力三个字特别虚,自从自己创业带队伍,发现领导力简直太重要了。但这个词有一个很大的缺陷,就是会让人误解以为只有当了领导才需要学习。在我自己的亲身经历中,只要掌握了领导力真谛的人,无论是否自己实际带队伍,都是极其出类拔萃的优秀人才。所以,领导力是一个值得每一个职场人学习的能力。&nbsp;</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>1.&nbsp;&nbsp;走出低层次的逻辑闭环。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>总会有这样一群人,在还没有见过太大市面,没有经历过太多波折,没有承担过很重的责任的时候,就早早形成了一套低层次的逻辑闭环。在这个闭环中,TA 永远正确,而且无法被说服。TA 在这个逻辑闭环里深深的自我反馈,不断强化这个意识,于是失去了在思考力上更进一步的可能,更可怕的是 TA 自己会觉得自己很成熟。<br/></p><p><br/></p><p>举一个例子,一件事情看上去做不成的概率更大一些,于是有的人会预设这件事情做不成,然后开始消极对待慢慢减少投入,最后这件事情果然没有做成,TA 会庆幸自己的眼光和判断,降低了自己的投入成本。于是 TA 在下一件事的时候也会继续这样的判断过程,周而复始。底层次的逻辑闭环会阻碍一个人领导力的建设,TA 将无法学习到更高维度的东西。一个更好的逻辑模式是螺旋上升的,同时并不原地头尾相连,保持一个开放的心态。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>2.&nbsp;&nbsp;面对低概率事件,把自己当成变量。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>没有领导力的人会下意识的喜欢 &quot;客观&quot; 看待问题,把自己置身事外去考虑,于是经常得出结论这事办不到,太难了,不可能,然后 TA 就退缩了。但有领导力的人在面对这样的低概率事件的时候,总会把自己放进去,&quot;换了别人也许这事就真的挂了,但我能起到什么作用来扭转呢&quot;。</p><p><br/></p><p>这在体育比赛里特别明显。NBA 总决赛,经常会根据前几场的比分来算最终获胜的概率。很多 1-3 落后的球队往往就放弃了,因为历史上就没有在这个比分上翻盘的,结果 16 年的骑士绝地反击,从 1-3 打到 4-3 夺得总冠军,成为了历史上的第一次。这就是领导力的力量,永远把自己当成变量因子。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.&nbsp;&nbsp;知道你需要谁,TA 需要什么。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>所谓 &quot;领导&quot; 其实是全方位的,不仅向下需要领导,向上也可以领导,平级协作也可以领导。而这里面最关键的思维就是: 你知道 TA 需要什么。很多人无法有效建立领导力的原因是: TA 总是在思考自己需要什么,然后想需要谁来帮助实现,却不关注这个人的需求。把自己的需求凌驾于别人的需求之上,注定是无法长期获得自己的需求满足的。</p><p><br/></p><p>真正有领导力的人深知这一点,所以 TA 会思考那些可以帮助到自己实现愿景和梦想的人,他们的愿景和梦想是什么,怎么可以先满足他们,这样他们必然反过来会实现自己的。所以管理上级很简单,想一想 TA 在关注什么事情有什么样的需求。所以管理平级的协作团队也很简单,想一想他们每天在为什么事情操心还有哪些业绩没有完成。所以管理自己的团队就更加简单了,想明白他们为什么跟着你干。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.&nbsp;&nbsp;激发,而不是管理。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>要相信每一个人心中都有一团火把他们和别人区别开来,找到它,点燃它。领导力的最高境界是不管理的,只要尽情的激发。只有每一个人都可以参与,每一个人的想法都得到尊重,这样的团队能量才会是巨大的。有一份报告称,激发潜力的团队与自上而下管理的团队,效率产出可以差到 60 % 以上。所以好的领导力的人,会深入了解每一个团队成员,发现 TA 与众不同的地方,发现 TA 心中的英雄梦想。并且把这样的渴望与实际工作相结合,引导到具体工作上,并通过好的结果和产出强化了这种正向反馈,于是激发导致好结果,好结果导致信任,信任导致进一步的激发。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.&nbsp;&nbsp;人们只信服一种人-欣赏和喜欢他们的人。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>说服力是一种奇妙的力量,似乎总是只有少数人才拥有这样的魔力。美国曾经出过一位世界级的汽车销售员,被称为魔鬼销售员,他在某一年的业绩是同行的 30 倍之多,很多媒体向他询问销售秘密的时候,他只说了一句话: 我告诉我的每一位潜在客户-我喜欢你。是的,就是这么简单,又充满了魔力。这也揭示了一个心理学上的常识: 人们更容易被喜欢自己的人说服。所以领导力的边界就是你可以喜欢这个世界的边界。你喜欢和欣赏的人越多,你的领导力的触角就越广阔。善于发现人的闪光点,几乎是每一位优秀领导力者的必备能力。</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>6.&nbsp;&nbsp;领导力只可能在逆境和危机中锻炼。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>不是说在顺境中就不能去建设领导力,而是这样的领导力是没有被检验过的。因为惯性,或者势能,亦或者趋势的力量,这个时期的领导力是结构性先天不足的,因为很难去判断到底是什么因素在起决定性作用。只有到了逆境和危机时刻的时候,领导力的锻炼才是真正开始。这个时候所有的变量都是恶化的,都是消极的,都是向下趋势的,这个时候还能力挽狂澜,才是真正的领导力。2000 年回归苹果的乔布斯,就是典型的领导力爆棚的代表,把一个几乎快要倒闭的企业,带到了世界第一宇宙之王。领导力,不是后来居上,而是王者归来。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>7.&nbsp;&nbsp;吃亏和牺牲精神是领导力的核心。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>精致的利己主义者为什么有时候什么都很好,家世好,学习好,工作好,但就是没有强大的领导力呢?因为他们从来不吃亏和自我牺牲。领导力的本质不是关于自己,而是关于他人。所以只看到自己,只想着自己的人,是不会有人去追随的。短期内从不吃亏的人在长线上是吃了大亏的。美国 500 强的企业 CEO,毕业于西点军校的人数是最多的,这一点跟很多人的直觉不一样。商业不应该是更多商学院的天下吗?后来一个机构调研了好几年之后发了一篇论文: 正是因为军队强调的牺牲精神和利他主义,使得这些人离开军队之后,比其他领域的人更容易建立起领导力,从而更加容易在商业上取得成功。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>8.&nbsp;&nbsp;真正的领导是不可能被任命的,而是由团队集体追认。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>这是一个很多职场人的经典误解: 因为我没有在这个位置上,没有这个权利,没有这个头衔,所以我无法施展我的领导力。这里的误解主要来自于 TA 认为领导力是一种权威命令,强制的,服从的,自上而下的。但如果经验丰富的人就明白,头衔可以让你成为管理者,但真正让你成为领导者的,是你的团队成员。这种反向追认机制是一个无形的手,决定着领导者的真正前途。所以,不要去追求一个位置和头衔,在你获得真正匹配它的领导力之前,这些东西根本帮助不到你任何事情,甚至只可能有害于你的领导力建设。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>9.&nbsp;&nbsp;犯错也是成长的一部分,要接受它。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很多人是犯错厌恶型,他们害怕失败,害怕付出没有回报,这样的人是很难建立强大的领导力的。犯错是领导力的一部分,必须接受它。这里包括一个很棒的下属因为你的失职而萌生退意,给一个非常信任你的合作伙伴造成损失,一个赏识你的领导把一个重要事情交给你结果搞砸了。大多数有意识培养自己领导力的人,也许不会倒在困难面前,也许不会倒在逆境之下,但他们会因为自己的失误或者错误,而自我否定和放弃,挫败商不够高。领导力道路上的每一步,无论成与败,都是算数的,没有一步是多余的,接受它。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10.&nbsp;&nbsp;毕竟只有少数人可以成为有领导力的人,所以你不能期待与大多数人一样。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很遗憾,真正拥有领导力的人还是少数,这就意味着能走过这条漫漫之旅的人,是少数派。所以孤独,寂寞,不被理解,是必修课。如果所有人都理解你的所作所为,都赞同你的每一步选择,这件事本身就大众化了。一位投资界的传奇人物曾对公司里的投资新人们传授经验: 如果你每天都跟同行混在一起,听大家的观点,用大家都用的模型。做大家都会做的决定,你怎么才能赚到钱呢?所以,不惧怕变成异类,不惧怕与大多数人做对手盘,这才是修得领导力的真谛。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11.&nbsp;&nbsp;领导力是可以在后天刻意培养的。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>如果你不相信这一条,上面十条都是没有用的了。</p><p><br/></p><p>ps:以上关于领导力的感悟来源于过去三年经营 Ping++ 的真实感悟。<br/></p>

SaaS创业到底有多火?

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张科 发表了文章

254次浏览 • 2017-12-07 12:23 • 来自相关话题

<p>移动互联网时代,从来不缺乏让人们争相追捧的概念,只是没想到,一转眼,SaaS创业已经如此火热......<br/></p><p><br/></p><h1>从TOC到TOB的创业老兵</h1><p><br/></p><p>拿起电话,刘创业拨给了自己的A轮投资人。<br/></p><p><br/></p><p>“胡老师,我决定转变创业方向。”</p><p><br/></p><p>“是啊,你这创业两年,都走得这么苦,是可以试试新的方向。目前考虑的是往哪方面转呢?”</p><p><br/></p><p>“做SaaS啊!这两年,还有什么能比SaaS创业更容易受到资本关注!”</p><p><br/></p><p>我已经想好了,过去我为什么做电商一直没起色呢?因为市场竞争太大,阿里京东太强势,唯品会、聚美优品、蘑菇街这样的又都在各个垂直领域占了主要市场,我们要杀出来太难。</p><p><br/></p><p>但是,做SaaS就不一样了!<br/></p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614398291810.png" title="1512614398291810.png" alt="微信头图5-6.png"/></p><p><br/></p><p>中国上千万传统企业面临时代危机,他们想要转型。就在这时候,我做一款电商SaaS,帮助那些想电商转型的传统企业网上开店,这是不是比自己去做所谓的平台要实在,是不是价值爆表?</p><p><br/></p><p>另外,过去电商转型失败的,很有可能是因为他们用的电商SaaS不好。但我们做过电商啊,我们懂套路啊,这些企业很可能也成为我的客户。</p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>我做一款SaaS,凭借我们深厚的电商经验,每年只拿下一千家客户,每家客户只赚10万,这是不是比我做TOC强多了?</p><p><br/></p><h1>创业圈“新贵”</h1><p><br/></p><p>“世界那么大,我想去看看。”李二柱扔下辞职信,扬长而去。<br/></p><p><br/></p><p>“喂,老纪吗?我决定创业了,要不要一起来?”</p><p><br/></p><p>“老马,你竟然问靠不靠谱?这年头还有比创业更靠谱的事儿吗?”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">……</p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614437708521.png" title="1512614437708521.png" alt="插图5-8-1.png"/></p><p style="text-align: center;"><strong>(几个人坐在咖啡厅)</strong></p><p><br/></p><p>“SaaS是红海中的蓝海啊!虽然看起来很火热,但是还有很多领域都有机会的,比如共享单车。”</p><p><br/></p><p>“共享单车再多,也就那么十多家,要是纯粹考虑给他们做SaaS系统,天花板也太低了!”</p><p><br/></p><p>“肤浅!这是一个即将在SaaS领域创业的人说出来的话吗?!”</p><p><br/></p><p>目前的共享单车,都还在疯狂烧钱抢市场的时候,但是他们不需要系统帮助他们管理员工?不需要财务管理?不需要供应链管理?</p><p><br/></p><p>他们需要!但是目前市场上的SaaS大都太过墨守成规,这怎么能适应共享单车这样一个快速变化的新行业呢?</p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>我们做出一款SaaS工具,基于企业协同,帮助企业管理员工考勤、项目推进、客户服务,随时掌握供应链情况,并且这一切的数据都是打通的,信息孤岛完全不存在!</p><p><br/></p><p>我们拿下市场上绝大部分的共享单车,为他们提供服务。只需要三年,我们的平台上就会积累大量用户出行数据,这时候,我们就会是一家大数据公司。作为一家大数据公司,掌握如此多的用户信息,我们还愁没有钱吗?</p><p><br/></p><p>到时候再加上一些AI的概念,我们就可以延伸到更宽广的领域,比如滴滴,比如共享充电宝,我们的用户简直太多了!</p><p><br/></p><p>“如果我们只能拿下一两家共享单车呢?他们排他性挺强的。”</p><p><br/></p><p>“不用我们这么全面的SaaS产品,他们就落后了啊!竞争这么激烈的商业环境,他们怎么可能不想要走在对手前面。我们只需要做好产品,根本不需要费劲销售的好吗?”</p><p><br/></p><h1>资深投资人</h1><p><br/></p><p>“胡老师,我们项目是做社交的。我们希望为用户提供更开放,但又高度保证个人隐私的社交平台。”</p><p><br/></p><p>“小刘啊,你们的项目是不错,但是现在做社交软件没什么前景啊,可惜你们这么出色的团队啊。”</p><p><br/></p><p>“您能给一些建议吗?看看能不能转到别的方向。”</p><p><br/></p><p>“做SaaS啊!这有前景。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614487699125.png" title="1512614487699125.png" alt="财务费控.png"/></p><p><br/></p><p>所谓社交,核心是人与人之间的沟通。但国内用户的这种沟通,基本都被微信占据了,他们为什么要用你的产品呢?</p><p><br/></p><p>如果你做一款协同类SaaS就不同了。</p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>结合你过去在Facebook的工作经验,可以很容易地作出一款用户体验极佳的沟通工具,沟通正是企业协同的基础,你就走出了第一步。接下来,只需要再加入一些权限设置,添加一些OA功能、电话会议功能、项目管理功能,这不就是一个很好的协同类工具嘛。而且你还比别的产品做得好看,更人性化!</p><p><br/></p><p>“可是,我没做过TOB的事情,没什么用户资源,也没做过SaaS产品,您觉得能成吗?”</p><p><br/></p><p>“这个时候,如果你做SaaS都不成,告诉我,你还能做成什么?”</p><p><br/></p><h1>与时俱进的企业用户</h1><p><br/></p><p style="text-align: center;">“我们为什么还没上市?”李三站在会议室里,大声地对管理层们说到。<br/></p><p><br/></p><p style="text-align: center;">“市场竞争激烈。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">“我们积累还不够。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">“政策压力导致业务增长慢。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">……</p><p><br/></p><p><strong>李三:</strong>“错!是因为我们太保守,这么多年都没进步!我们的人力资源管理、销售管理明显太过落后,效率极其低下,这怎么可能成功呢?”</p><p><br/></p><p><strong>CIO:</strong>“老板,我们前年就买了SBP的集团管控系统,啥功能都有,我们也自己做了很多信息化建设的工作。”</p><p><br/></p><p><strong>李三:</strong>“你都说了,是前年买了一套传统软件,这能跟上我们发展的脚步吗?马上买几套SaaS系统啊!从财务管理、客服系统到员工培训,全都买!”</p><p><br/></p><p><strong>CIO:</strong>“可是我们做金融的,用SaaS是不是太不严谨了?感觉不太安全啊,而且我们都不太了解SaaS,是不是要考虑考虑。”</p><p><br/></p><p><strong>李三:</strong>“糊涂!用SaaS才有未来啊!”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614520486767.png" title="1512614520486767.png" alt="插图5-8-2.png"/></p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>如果我们买几套SaaS系统,从企业培训到销售管理都武装起来,资本市场是不是会觉得我们与时俱进?会不会感受到我们的勃勃生机?用户是不是会感觉到我们的专业和高效?</p><p><br/></p><p>这时候,用户就愿意购买我们的金融产品了,利润简直是顺理成章的事情。这时候你还考虑什么安全,赶紧用SaaS!</p><p><br/></p><h1>特别采访</h1><p><br/></p><p><strong>SaaS圈外人士:</strong>这两年,SaaS为什么这么火?那么多人都进入SaaS圈创业?</p><p><br/></p><p><strong>创业者:</strong>流量红利不再,企业需要精细化运营,但传统软件并不能适应用户复杂多变的需求,价格贵,更换产品的成本极高。SaaS的出现,让用户不再完全处于被动地位,这是时代变革的必然。我相信......</p><p><br/></p><p><strong>SaaS圈外人士:</strong>请简述。</p><p><br/></p><p><strong>创业者:</strong>额,就是“炒概念”。</p> 查看全部
<p>移动互联网时代,从来不缺乏让人们争相追捧的概念,只是没想到,一转眼,SaaS创业已经如此火热......<br/></p><p><br/></p><h1>从TOC到TOB的创业老兵</h1><p><br/></p><p>拿起电话,刘创业拨给了自己的A轮投资人。<br/></p><p><br/></p><p>“胡老师,我决定转变创业方向。”</p><p><br/></p><p>“是啊,你这创业两年,都走得这么苦,是可以试试新的方向。目前考虑的是往哪方面转呢?”</p><p><br/></p><p>“做SaaS啊!这两年,还有什么能比SaaS创业更容易受到资本关注!”</p><p><br/></p><p>我已经想好了,过去我为什么做电商一直没起色呢?因为市场竞争太大,阿里京东太强势,唯品会、聚美优品、蘑菇街这样的又都在各个垂直领域占了主要市场,我们要杀出来太难。</p><p><br/></p><p>但是,做SaaS就不一样了!<br/></p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614398291810.png" title="1512614398291810.png" alt="微信头图5-6.png"/></p><p><br/></p><p>中国上千万传统企业面临时代危机,他们想要转型。就在这时候,我做一款电商SaaS,帮助那些想电商转型的传统企业网上开店,这是不是比自己去做所谓的平台要实在,是不是价值爆表?</p><p><br/></p><p>另外,过去电商转型失败的,很有可能是因为他们用的电商SaaS不好。但我们做过电商啊,我们懂套路啊,这些企业很可能也成为我的客户。</p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>我做一款SaaS,凭借我们深厚的电商经验,每年只拿下一千家客户,每家客户只赚10万,这是不是比我做TOC强多了?</p><p><br/></p><h1>创业圈“新贵”</h1><p><br/></p><p>“世界那么大,我想去看看。”李二柱扔下辞职信,扬长而去。<br/></p><p><br/></p><p>“喂,老纪吗?我决定创业了,要不要一起来?”</p><p><br/></p><p>“老马,你竟然问靠不靠谱?这年头还有比创业更靠谱的事儿吗?”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">……</p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614437708521.png" title="1512614437708521.png" alt="插图5-8-1.png"/></p><p style="text-align: center;"><strong>(几个人坐在咖啡厅)</strong></p><p><br/></p><p>“SaaS是红海中的蓝海啊!虽然看起来很火热,但是还有很多领域都有机会的,比如共享单车。”</p><p><br/></p><p>“共享单车再多,也就那么十多家,要是纯粹考虑给他们做SaaS系统,天花板也太低了!”</p><p><br/></p><p>“肤浅!这是一个即将在SaaS领域创业的人说出来的话吗?!”</p><p><br/></p><p>目前的共享单车,都还在疯狂烧钱抢市场的时候,但是他们不需要系统帮助他们管理员工?不需要财务管理?不需要供应链管理?</p><p><br/></p><p>他们需要!但是目前市场上的SaaS大都太过墨守成规,这怎么能适应共享单车这样一个快速变化的新行业呢?</p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>我们做出一款SaaS工具,基于企业协同,帮助企业管理员工考勤、项目推进、客户服务,随时掌握供应链情况,并且这一切的数据都是打通的,信息孤岛完全不存在!</p><p><br/></p><p>我们拿下市场上绝大部分的共享单车,为他们提供服务。只需要三年,我们的平台上就会积累大量用户出行数据,这时候,我们就会是一家大数据公司。作为一家大数据公司,掌握如此多的用户信息,我们还愁没有钱吗?</p><p><br/></p><p>到时候再加上一些AI的概念,我们就可以延伸到更宽广的领域,比如滴滴,比如共享充电宝,我们的用户简直太多了!</p><p><br/></p><p>“如果我们只能拿下一两家共享单车呢?他们排他性挺强的。”</p><p><br/></p><p>“不用我们这么全面的SaaS产品,他们就落后了啊!竞争这么激烈的商业环境,他们怎么可能不想要走在对手前面。我们只需要做好产品,根本不需要费劲销售的好吗?”</p><p><br/></p><h1>资深投资人</h1><p><br/></p><p>“胡老师,我们项目是做社交的。我们希望为用户提供更开放,但又高度保证个人隐私的社交平台。”</p><p><br/></p><p>“小刘啊,你们的项目是不错,但是现在做社交软件没什么前景啊,可惜你们这么出色的团队啊。”</p><p><br/></p><p>“您能给一些建议吗?看看能不能转到别的方向。”</p><p><br/></p><p>“做SaaS啊!这有前景。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614487699125.png" title="1512614487699125.png" alt="财务费控.png"/></p><p><br/></p><p>所谓社交,核心是人与人之间的沟通。但国内用户的这种沟通,基本都被微信占据了,他们为什么要用你的产品呢?</p><p><br/></p><p>如果你做一款协同类SaaS就不同了。</p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>结合你过去在Facebook的工作经验,可以很容易地作出一款用户体验极佳的沟通工具,沟通正是企业协同的基础,你就走出了第一步。接下来,只需要再加入一些权限设置,添加一些OA功能、电话会议功能、项目管理功能,这不就是一个很好的协同类工具嘛。而且你还比别的产品做得好看,更人性化!</p><p><br/></p><p>“可是,我没做过TOB的事情,没什么用户资源,也没做过SaaS产品,您觉得能成吗?”</p><p><br/></p><p>“这个时候,如果你做SaaS都不成,告诉我,你还能做成什么?”</p><p><br/></p><h1>与时俱进的企业用户</h1><p><br/></p><p style="text-align: center;">“我们为什么还没上市?”李三站在会议室里,大声地对管理层们说到。<br/></p><p><br/></p><p style="text-align: center;">“市场竞争激烈。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">“我们积累还不够。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">“政策压力导致业务增长慢。”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;">……</p><p><br/></p><p><strong>李三:</strong>“错!是因为我们太保守,这么多年都没进步!我们的人力资源管理、销售管理明显太过落后,效率极其低下,这怎么可能成功呢?”</p><p><br/></p><p><strong>CIO:</strong>“老板,我们前年就买了SBP的集团管控系统,啥功能都有,我们也自己做了很多信息化建设的工作。”</p><p><br/></p><p><strong>李三:</strong>“你都说了,是前年买了一套传统软件,这能跟上我们发展的脚步吗?马上买几套SaaS系统啊!从财务管理、客服系统到员工培训,全都买!”</p><p><br/></p><p><strong>CIO:</strong>“可是我们做金融的,用SaaS是不是太不严谨了?感觉不太安全啊,而且我们都不太了解SaaS,是不是要考虑考虑。”</p><p><br/></p><p><strong>李三:</strong>“糊涂!用SaaS才有未来啊!”</p><p><br/></p><p style="text-align: center;"><img src="/uploads/ueditor/20171207/1512614520486767.png" title="1512614520486767.png" alt="插图5-8-2.png"/></p><p><br/></p><p><strong>试想,你试想:</strong>如果我们买几套SaaS系统,从企业培训到销售管理都武装起来,资本市场是不是会觉得我们与时俱进?会不会感受到我们的勃勃生机?用户是不是会感觉到我们的专业和高效?</p><p><br/></p><p>这时候,用户就愿意购买我们的金融产品了,利润简直是顺理成章的事情。这时候你还考虑什么安全,赶紧用SaaS!</p><p><br/></p><h1>特别采访</h1><p><br/></p><p><strong>SaaS圈外人士:</strong>这两年,SaaS为什么这么火?那么多人都进入SaaS圈创业?</p><p><br/></p><p><strong>创业者:</strong>流量红利不再,企业需要精细化运营,但传统软件并不能适应用户复杂多变的需求,价格贵,更换产品的成本极高。SaaS的出现,让用户不再完全处于被动地位,这是时代变革的必然。我相信......</p><p><br/></p><p><strong>SaaS圈外人士:</strong>请简述。</p><p><br/></p><p><strong>创业者:</strong>额,就是“炒概念”。</p>

引子:从《创新者的窘境》开始--企业软件创业漫谈(0)

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陈傲寒 发表了文章

358次浏览 • 2017-11-09 11:19 • 来自相关话题

<p>很久不荐书,被各类新老朋友批评。忙是理由,但更是借口。不动笔,是因为自知写的不过是些没营养的大路货,自然没什么动力。类似鲁迅说的,沉默时充实,开口时空虚,走到某个看出自己的局限和渺小的阶段的时候,大致都如此吧。</p><p><br/></p><p>可也并不是不开口了,每天要还是要对不同人讲许多其实意思不大的话,也依然会推荐些大路货的书,转念想来,既然总要开口,还是敲键盘的效率更高些,多敲些字,反而可能少说些话,多些沉默的充实。</p><p><br/></p><p>重装上阵,打算从我最经常向人口头推荐却从未写到过的一本商业书籍开始,克里顿-克里斯滕森的《创新者的窘境》 。</p><p><br/></p><p>《创新者的窘境》出版了有二十年了,书并不厚,但名气很大,也直接影响过一些大牌公司的决策,比如Intel就因为此书的影响推出了酷睿处理器,只不过出乎Intel意料的是,破坏性创新不只是来自低端电脑,还有更低端或者更边缘的相关市场,近两年来自ARM和GPU的意外挑战,又开始演绎一段新的窘境故事。</p><p><br/></p><p>去年看到一篇对乔布斯传作者Issacson的访谈,提到在他和乔布斯漫长的交流和访谈过程中,《创新者窘境》是乔布斯唯一提到过的商业书籍,由此也可见此书的影响力。</p><p><br/></p><p>《创新者的窘境》追问这样一个问题:“为什么优秀企业会在遭遇某种市场变化和技术变革时被击败?他们做错了什么?” 克里斯滕森通过研究给出的答案是,它们的失败并非因为管理不善,却正是因为良好的管理机制和理性的决策流程,因为他们倾听客户的声音,致力于提高利润率和实现快速增长,反而导致了他们面对破坏性创新时的大溃败。</p><p><br/></p><p>此书大概十几年前刚出中文版的时候就读到过,但印象模糊,似乎当时并没觉得有什么了不起,但几年前偶然重新翻了一遍,却忽然醍醐灌顶,好像有点儿明白了延续性创新和破坏性创新、领先者和跟随者这些简单概念在现实中的真实映射,也让许多当时在思考和困惑的问题有了答案。虽然不一定就是正确答案,但对企业的创新和竞争有了更深的理解。</p><p><br/></p><p>此后便经常会向朋友介绍这本小书,但却并没写过这本书的推荐。一方面是因为觉得这本书本来名气就很大,大多数人应该都读过,另一方面则是觉得要把它的内容在一篇短文里提炼复述一遍不难,但抽离了血肉的骨架反而可能让人们忽视了这本书,不少人或会像我以前一样讪笑“很简单的道理啊,有什么了不起?”。要想把我从中认知的一点儿道理说明白,以我这点儿水平,可能写得比原书更长也说不清楚,左右为难之际,就始终没把它写在荐书里。</p><p><br/></p><p>这次终于把它拎出来,是想到用别的方式来推荐。</p><p><br/></p><p>上周参加了ServiceNow的Knowledge17年度大会,看着这家当年初识时不以为然的ITSM厂商异军突起已经成为IT管理软件领域的老大,感慨颇多,忽然想到这就是典型的破坏性创新的一个典型案例。</p><p><br/></p><p>《创新者的窘境》书中讲了几个行业的破坏性创新案例,包括硬盘、挖掘机、钢铁和摩托车等等,其实类似的故事在每个行业中都在发生,我们这个行业也不例外,尤其是近几年云模式带来的破坏性创新几乎重创了行业中大多数传统大佬,完全是《创新者窘境》的大案例实操集锦。</p><p><br/></p><p>所以这次打算结合ServiceNow和自己从事的行业来谈谈读书体会,顺便聊聊对企业软件创业的一些思考,也算是对学习《创新者的窘境》的一种作业练习,或许能比写个干巴巴的书评效果好些。</p><p><br/></p><p>其实,再简单的道理,要真搞懂,对于如我这样的凡人来说,并不是容易的事情。所谓“懂了”,并不是把书上写的字都看明白了甚至会背会讲就是懂了,要能举一反三用于实践才算是得其一二。而要从学到懂,必要的练习其实是不能少的,就像我们上学时学数理化,会背定理和掌握定理是两回事,而两者之间,是要靠大量的习题的。看过定理就什么题都会解了的天才肯定有,但我还没见过。</p><p><br/></p><p>道理虽然简单,做题却并不容易,估计即使花不少篇幅和时间,也未必说得清楚,而且可能会比较啰嗦,想到哪儿说到哪儿,不会特别系统,所以,对于那些对我们行业不感兴趣的朋友来说,你们读个引子就可以打住了,只要记住一句话就够了:</p><p><br/></p><p>“《创新者的窘境 》是本好书。”</p><p><br/></p><p>下一篇首先会说说ServiceNow的前世今生,顺便扒一扒ITSM软件圈的黑历史和下面这位重量级的幕后大佬。</p><div><br/></div><p style="text-align:center"><img src="/uploads/ueditor/20171108/1510108185158939.png" title="1510108185158939.png" alt="1-1.png"/></p><p><br/></p> 查看全部
<p>很久不荐书,被各类新老朋友批评。忙是理由,但更是借口。不动笔,是因为自知写的不过是些没营养的大路货,自然没什么动力。类似鲁迅说的,沉默时充实,开口时空虚,走到某个看出自己的局限和渺小的阶段的时候,大致都如此吧。</p><p><br/></p><p>可也并不是不开口了,每天要还是要对不同人讲许多其实意思不大的话,也依然会推荐些大路货的书,转念想来,既然总要开口,还是敲键盘的效率更高些,多敲些字,反而可能少说些话,多些沉默的充实。</p><p><br/></p><p>重装上阵,打算从我最经常向人口头推荐却从未写到过的一本商业书籍开始,克里顿-克里斯滕森的《创新者的窘境》 。</p><p><br/></p><p>《创新者的窘境》出版了有二十年了,书并不厚,但名气很大,也直接影响过一些大牌公司的决策,比如Intel就因为此书的影响推出了酷睿处理器,只不过出乎Intel意料的是,破坏性创新不只是来自低端电脑,还有更低端或者更边缘的相关市场,近两年来自ARM和GPU的意外挑战,又开始演绎一段新的窘境故事。</p><p><br/></p><p>去年看到一篇对乔布斯传作者Issacson的访谈,提到在他和乔布斯漫长的交流和访谈过程中,《创新者窘境》是乔布斯唯一提到过的商业书籍,由此也可见此书的影响力。</p><p><br/></p><p>《创新者的窘境》追问这样一个问题:“为什么优秀企业会在遭遇某种市场变化和技术变革时被击败?他们做错了什么?” 克里斯滕森通过研究给出的答案是,它们的失败并非因为管理不善,却正是因为良好的管理机制和理性的决策流程,因为他们倾听客户的声音,致力于提高利润率和实现快速增长,反而导致了他们面对破坏性创新时的大溃败。</p><p><br/></p><p>此书大概十几年前刚出中文版的时候就读到过,但印象模糊,似乎当时并没觉得有什么了不起,但几年前偶然重新翻了一遍,却忽然醍醐灌顶,好像有点儿明白了延续性创新和破坏性创新、领先者和跟随者这些简单概念在现实中的真实映射,也让许多当时在思考和困惑的问题有了答案。虽然不一定就是正确答案,但对企业的创新和竞争有了更深的理解。</p><p><br/></p><p>此后便经常会向朋友介绍这本小书,但却并没写过这本书的推荐。一方面是因为觉得这本书本来名气就很大,大多数人应该都读过,另一方面则是觉得要把它的内容在一篇短文里提炼复述一遍不难,但抽离了血肉的骨架反而可能让人们忽视了这本书,不少人或会像我以前一样讪笑“很简单的道理啊,有什么了不起?”。要想把我从中认知的一点儿道理说明白,以我这点儿水平,可能写得比原书更长也说不清楚,左右为难之际,就始终没把它写在荐书里。</p><p><br/></p><p>这次终于把它拎出来,是想到用别的方式来推荐。</p><p><br/></p><p>上周参加了ServiceNow的Knowledge17年度大会,看着这家当年初识时不以为然的ITSM厂商异军突起已经成为IT管理软件领域的老大,感慨颇多,忽然想到这就是典型的破坏性创新的一个典型案例。</p><p><br/></p><p>《创新者的窘境》书中讲了几个行业的破坏性创新案例,包括硬盘、挖掘机、钢铁和摩托车等等,其实类似的故事在每个行业中都在发生,我们这个行业也不例外,尤其是近几年云模式带来的破坏性创新几乎重创了行业中大多数传统大佬,完全是《创新者窘境》的大案例实操集锦。</p><p><br/></p><p>所以这次打算结合ServiceNow和自己从事的行业来谈谈读书体会,顺便聊聊对企业软件创业的一些思考,也算是对学习《创新者的窘境》的一种作业练习,或许能比写个干巴巴的书评效果好些。</p><p><br/></p><p>其实,再简单的道理,要真搞懂,对于如我这样的凡人来说,并不是容易的事情。所谓“懂了”,并不是把书上写的字都看明白了甚至会背会讲就是懂了,要能举一反三用于实践才算是得其一二。而要从学到懂,必要的练习其实是不能少的,就像我们上学时学数理化,会背定理和掌握定理是两回事,而两者之间,是要靠大量的习题的。看过定理就什么题都会解了的天才肯定有,但我还没见过。</p><p><br/></p><p>道理虽然简单,做题却并不容易,估计即使花不少篇幅和时间,也未必说得清楚,而且可能会比较啰嗦,想到哪儿说到哪儿,不会特别系统,所以,对于那些对我们行业不感兴趣的朋友来说,你们读个引子就可以打住了,只要记住一句话就够了:</p><p><br/></p><p>“《创新者的窘境 》是本好书。”</p><p><br/></p><p>下一篇首先会说说ServiceNow的前世今生,顺便扒一扒ITSM软件圈的黑历史和下面这位重量级的幕后大佬。</p><div><br/></div><p style="text-align:center"><img src="/uploads/ueditor/20171108/1510108185158939.png" title="1510108185158939.png" alt="1-1.png"/></p><p><br/></p>

我们为何非要成为中国的salesforce?

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曲子龙 发表了文章

625次浏览 • 2017-10-30 10:46 • 来自相关话题

<p>我这个人有点懒,写东西很少有高产的时候,这几天持续连载,希望关注的小伙伴不要吓到,尽量每周都有内容能够分享出来,大家一起交流。</p><p><br/></p><p>崔牛会企业论坛一个特别有意思的圆桌沙龙:</p><p><br/></p><blockquote><p>中国的市场里面究竟能不能产生这样的Salesforce?谁会成为Salesforce?</p></blockquote><p><br/></p><p>这个议题现场讨论特别激烈,观点也各异,就连会议结束之后还有很多兄弟持着各异的观点,甚至有嘉宾的观点是“ 未来十年内根本不可能出现一个百亿级的SaaS公司!”</p><p><br/></p><p>这个观点之前在崔牛会群里我说我会写一篇文章出来,一直拖到今天,就对事儿不对人的聊聊我自己的观点。</p><p><br/></p><h1 style="">什么是Salesforce模式?</h1><p><br/></p><p>如果看Salesforce的模式,其实我们可以理解为,一个早期以CRM提供高粘度的基础服务为一根针切入市场,通快速交付的SaaS模式大量获取基础用户,再搭建PaaS平台共享客源让ISV(独立软件开发商)服务商们在平台上开发,通过软件开发平台Force及软件交易平台AppexChange构建丰富的业务生态,同时在资本市场大量收购和投资拥有技术优势的小规模企业和团队,最终建立产业生态圈的商业模型。</p><p><br/></p><h1 style="">我们为何非要成为中国的Salesforce?</h1><p><br/></p><p>从我眼见的状态,出来讲自己要成为Salesforce的,大部分是讲给投资人作为估值的对标,很多投资人对陌生看不懂的项目也喜好于拿你去和国外的产品对标,这样就可以根据你的公司状况,去测算你的估值。</p><p><br/></p><p>可是过去的几年很多做2B的产品都论证过,把国外的产品照着搬到中国,这种Copy to China 的模式并不满足国内市场,都不去讲大的市场环境,光在付费这件事儿上,我们就有着明显迥异的价值观。</p><p><br/></p><p>做为庞大人口基数的大国,那些高精尖的付费企业,都是中国的传统企业为主,过了供给时代的中国的市场环境,出现的是产能过剩的激烈市场竞争,大客户需要的是Leads,在传统的B2B交易里,很多业务部是靠销售经理们在酒桌上面喝出来的人情交易。</p><p><br/></p><h1 style="">为何非要纠结于自己是不是SaaS公司?</h1><p><br/></p><p>和IReadyIT的吴奇锋在台下交流的时候我说过:</p><p><br/></p><blockquote><p>收几百、几千服务费的2B企业,是很难理解做单一大客户的收款客单价和业务粘度的。</p></blockquote><p><br/></p><p>想要造抄Salesforce业务模式,靠免费、低价做业务拓展,以此建立起用户基数的业务模式,虽然让用户选择你的门槛变低了,但是用户跳出的成本也一样跟着变低,几年前我们做安全的时候就在思考我们的SaaS服务如何私有化,身边很多兄弟伙的公司也都在为大客户私有化。</p><p><br/></p><p>没必要纠结于你公司的业务形态,更不要被投资人的喜好带着走,以前有投资人劝过我,我相信很多朋友也听过一样的话:</p><p><br/></p><blockquote><p>如果你的业务做成这样、这样、这样,我就投你。</p></blockquote><p><br/></p><p>对不起,我拒绝了!</p><p><br/></p><p>生下来要吃奶才能发育的好,这是进化的规律,所以在前期我们确实需要资本的助力,招募好的人才,构建完善自己的系统,让自己快速发育,创业公司不要先考虑自己要成为未来的谁谁谁!</p><p><br/></p><p>先讲点靠谱的,什么时候可以戒奶?什么时候可以自己创造流水先活下来?这时候你会发现,靠几百几千块的SaaS业务根本是很难做的走的,裁员、拆分业务,A团队保持现状,B团队做大客户的项目去造血。</p><p><br/></p><p>至少是一个接地气的选择。</p><p><br/></p><h1 style="">百亿级的SaaS公司会出现吗?</h1><p><br/></p><p>百亿级的企业级服务公司会出现,但它的形态会变,未来的业务形态,可能更多的是通过数据运营、收入分成等新模式下产生,但未必在业务本身,比如阿里妈妈这种搭载大数据的营销平台,就是很好的例子。</p><p><br/></p><p>随着国内创业环境大好,流量会越来越碎片化,在碎片化的信息中找到Leads、重新审视人工智能回到依托智能替代人工为大型企业降低成本、提高效率、这中间还是有很多机会的。</p><p><br/></p><p>不必于纠结于你是中国的XX,也没必要强调自己的业务形态到底是什么模式,想点靠谱的怎么活下来才是硬道理,阿朱在崔牛会群里说过一句:</p><p><br/></p><blockquote><p>活着和发展就是模式,活着就是硬道理。</p></blockquote><p><br/></p><p>不管你信不信,在中国做2B的企业级服务,都要面对之前我在朋友圈里飚段子的这句话:</p><p><br/></p><blockquote><p>一切标准化SaaS业务遇到甲方,终将变成个性化。</p></blockquote><p><br/></p><p>最近会持续连载一些关于创业方面的观点,感谢每位读者容忍了我这么久的拖拖拉拉,文章内容欢迎媒体朋友转载,但希望能尊重我们的内容版权。</p> 查看全部
<p>我这个人有点懒,写东西很少有高产的时候,这几天持续连载,希望关注的小伙伴不要吓到,尽量每周都有内容能够分享出来,大家一起交流。</p><p><br/></p><p>崔牛会企业论坛一个特别有意思的圆桌沙龙:</p><p><br/></p><blockquote><p>中国的市场里面究竟能不能产生这样的Salesforce?谁会成为Salesforce?</p></blockquote><p><br/></p><p>这个议题现场讨论特别激烈,观点也各异,就连会议结束之后还有很多兄弟持着各异的观点,甚至有嘉宾的观点是“ 未来十年内根本不可能出现一个百亿级的SaaS公司!”</p><p><br/></p><p>这个观点之前在崔牛会群里我说我会写一篇文章出来,一直拖到今天,就对事儿不对人的聊聊我自己的观点。</p><p><br/></p><h1 style="">什么是Salesforce模式?</h1><p><br/></p><p>如果看Salesforce的模式,其实我们可以理解为,一个早期以CRM提供高粘度的基础服务为一根针切入市场,通快速交付的SaaS模式大量获取基础用户,再搭建PaaS平台共享客源让ISV(独立软件开发商)服务商们在平台上开发,通过软件开发平台Force及软件交易平台AppexChange构建丰富的业务生态,同时在资本市场大量收购和投资拥有技术优势的小规模企业和团队,最终建立产业生态圈的商业模型。</p><p><br/></p><h1 style="">我们为何非要成为中国的Salesforce?</h1><p><br/></p><p>从我眼见的状态,出来讲自己要成为Salesforce的,大部分是讲给投资人作为估值的对标,很多投资人对陌生看不懂的项目也喜好于拿你去和国外的产品对标,这样就可以根据你的公司状况,去测算你的估值。</p><p><br/></p><p>可是过去的几年很多做2B的产品都论证过,把国外的产品照着搬到中国,这种Copy to China 的模式并不满足国内市场,都不去讲大的市场环境,光在付费这件事儿上,我们就有着明显迥异的价值观。</p><p><br/></p><p>做为庞大人口基数的大国,那些高精尖的付费企业,都是中国的传统企业为主,过了供给时代的中国的市场环境,出现的是产能过剩的激烈市场竞争,大客户需要的是Leads,在传统的B2B交易里,很多业务部是靠销售经理们在酒桌上面喝出来的人情交易。</p><p><br/></p><h1 style="">为何非要纠结于自己是不是SaaS公司?</h1><p><br/></p><p>和IReadyIT的吴奇锋在台下交流的时候我说过:</p><p><br/></p><blockquote><p>收几百、几千服务费的2B企业,是很难理解做单一大客户的收款客单价和业务粘度的。</p></blockquote><p><br/></p><p>想要造抄Salesforce业务模式,靠免费、低价做业务拓展,以此建立起用户基数的业务模式,虽然让用户选择你的门槛变低了,但是用户跳出的成本也一样跟着变低,几年前我们做安全的时候就在思考我们的SaaS服务如何私有化,身边很多兄弟伙的公司也都在为大客户私有化。</p><p><br/></p><p>没必要纠结于你公司的业务形态,更不要被投资人的喜好带着走,以前有投资人劝过我,我相信很多朋友也听过一样的话:</p><p><br/></p><blockquote><p>如果你的业务做成这样、这样、这样,我就投你。</p></blockquote><p><br/></p><p>对不起,我拒绝了!</p><p><br/></p><p>生下来要吃奶才能发育的好,这是进化的规律,所以在前期我们确实需要资本的助力,招募好的人才,构建完善自己的系统,让自己快速发育,创业公司不要先考虑自己要成为未来的谁谁谁!</p><p><br/></p><p>先讲点靠谱的,什么时候可以戒奶?什么时候可以自己创造流水先活下来?这时候你会发现,靠几百几千块的SaaS业务根本是很难做的走的,裁员、拆分业务,A团队保持现状,B团队做大客户的项目去造血。</p><p><br/></p><p>至少是一个接地气的选择。</p><p><br/></p><h1 style="">百亿级的SaaS公司会出现吗?</h1><p><br/></p><p>百亿级的企业级服务公司会出现,但它的形态会变,未来的业务形态,可能更多的是通过数据运营、收入分成等新模式下产生,但未必在业务本身,比如阿里妈妈这种搭载大数据的营销平台,就是很好的例子。</p><p><br/></p><p>随着国内创业环境大好,流量会越来越碎片化,在碎片化的信息中找到Leads、重新审视人工智能回到依托智能替代人工为大型企业降低成本、提高效率、这中间还是有很多机会的。</p><p><br/></p><p>不必于纠结于你是中国的XX,也没必要强调自己的业务形态到底是什么模式,想点靠谱的怎么活下来才是硬道理,阿朱在崔牛会群里说过一句:</p><p><br/></p><blockquote><p>活着和发展就是模式,活着就是硬道理。</p></blockquote><p><br/></p><p>不管你信不信,在中国做2B的企业级服务,都要面对之前我在朋友圈里飚段子的这句话:</p><p><br/></p><blockquote><p>一切标准化SaaS业务遇到甲方,终将变成个性化。</p></blockquote><p><br/></p><p>最近会持续连载一些关于创业方面的观点,感谢每位读者容忍了我这么久的拖拖拉拉,文章内容欢迎媒体朋友转载,但希望能尊重我们的内容版权。</p>

相比出来谈区块链,我更想去你大爷!

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曲子龙 发表了文章

253次浏览 • 2017-10-25 10:39 • 来自相关话题

<p><em>这篇文章起于8月30日,当时和崔牛会的几个兄弟聊了下观点,结果拖拉的我还没等把观点写完,央行ICO的监管就出来了,纠结了一阵子觉得还是要写下去,如果有个合适的机会,我会把这个内容做成PPT。<br/></em></p><p><br/></p><p><em>今年定了很多挑战,比如出来讲议题,一定不要重复,一个事件、一个观点、一个PPT尽量不要讲两遍。</em></p><p><br/></p><p>过去的几个月里,我的朋友圈里弥漫了各种围绕区块链、ICO、消费全返的各种信息,这种信息是一种风气,一种见了所谓的风口就有一群猪蜂拥而上的风气,你不得不承认某些在快速发展的国家体系下,总会有一些动歪脑筋的人,依靠所谓的“成功学”靠着所谓前沿的互联网技术,大张旗鼓的在中国骗取“智商税”。</p><p><br/></p><p>那些想要不劳无获的投机者,往往就是他们的首批盘中食。</p><p><br/></p><p>可是这些牛逼哄哄的新技术,就真的那么完美到极致,无懈可击吗?</p><p><br/></p><p>答案,可能并不是你想的那样!</p><p><br/></p><h1 style="">什么是区块链?</h1><p><br/></p><p>我见过很多“牛逼”的区块链从业者对区块链的解释都是:</p><p><br/></p><blockquote><p>区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术的新型应用模式。</p></blockquote><p><br/></p><p>亦或者说:</p><p><br/></p><blockquote><p>区块链是是一种去中心化不可篡改的数据库。</p></blockquote><p><br/></p><p>最可笑的是有些人,连区块链是什么都没有办法通俗易懂的说清楚,却成立公司干起了区块链,甚至还成为了对外PR的行业专家,参加各种峰会发表观点、演讲议题。</p><p><br/></p><h1 style="">官方注解区块链?</h1><p><br/></p><p>中本聪在区块链的白皮书中有记录完整的区块链信誉体系建立原理,大概是如下的流程:</p><p><br/></p><p>每一笔交易为了让全网承认有效,必须广播给每个节点(node:也就是矿工);每个矿工节点要正确无误的给这十分钟的每一笔交易盖上时间戳并记入那个区块(block);每个矿工节点要通过解SHA256难题去竞争这个十分钟区块的合法记账权,并争取得到比特币的奖励。</p><p><br/></p><p>如果一个矿工节点解开了这十分钟的SHA256难题,ta将向全网公布ta这十分钟区块记录的所有盖时间戳交易,并由全网其他矿工节点核对;全网其他矿工节点核对该区块记账的正确性(因为他们同时也在盖时间戳记账,只是没有竞争到合法区块记账权,因此无奖励),没有错误后他们将在该合法区块之后竞争下一个区块,这样就形成了一个合法记账的区块单链,也就是比特币支付系统的总账——区块链。</p><p><br/></p><p>一般来说,每一笔交易,必须经过六次区块确认,也就是六个十分钟记账,才能最终在区块链上被承认合法交易。</p><p><br/></p><p>所以所谓“比特币”,就是这样一个账单系统:</p><p><br/></p><blockquote><p>它包括所有者用私钥进行电子签名并支付给下一个所有者,然后由全网的“矿工”盖时间戳记账,形成区块链。</p></blockquote><p><br/></p><h1 style=""><strong>说的简单点?</strong></h1><p><br/></p><p>不考虑专业术语,只是想了解这是个什么东西,你可以这样理解:</p><p><br/></p><p>传统的数据库可以理解为是一个人记账,把账目直接写到数据库里,这样一旦有人动歪脑筋只需要想办法改掉数据库的数据就可以了,这种记账方式篡改数据相对比较容易。</p><p><br/></p><p>区块链技术其实就是一种全民参与的记账方式,你可以理解为有一个抢单平台专门发布记账任务,每个人都可以来参与记账,系统选择记账记的最快最好的那个,把他的结果写到账本里,并且将这个账本内容同步给所有参与记账的人备份。</p><p><br/></p><p>每个人都拿着相同的账本,整个记账过程是公开透明的,这样即便是你改了其中的某一个账本,对整个系统是没有任何意义的,相对来讲,想要篡改数据就变的比较困难了。</p><p><br/></p><h1 style="">那什么是比特币?</h1><p><br/></p><p>鼓励一群人来参与记账总得有个奖励吧?上面说了可以理解这是个抢单系统,那么抢单最快最好的那个人对他的奖励就是比特币。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>什么是挖矿?</strong></h1><p><br/></p><p>通过比谁算的好、算的快,“参与记账”这个过程你就可以把它称作挖矿。</p><p><br/></p><h1 style="">什么是算力?</h1><p><br/></p><p>比谁算的好,算的快,挖矿速度这个能力就是算力。</p><p><br/></p><p><strong>延伸阅读</strong></p><p><strong>不需要了解那么深入,斜体这段可以不读,直接往下看。</strong></p><p><strong><br/></strong></p><p><em>比特币挖矿共经历了五个时代:</em></p><p><em>CPU挖矿 - GPU挖矿 - FPGA挖矿 - ASIC挖矿 - 大规模集群挖矿 ,</em></p><p><br/></p><p><em>随着挖矿芯片更新换代的同时,挖矿的速度也在跟着变化:</em></p><p><br/></p><blockquote><p><em>CPU(20MHash/s)</em></p><p><em>GPU(400MHash/s)</em></p><p><em>FPGA(25GHash/s)</em></p><p><em>ASIC(3.5THash/s)</em></p><p><em>大规模集群挖矿(3.5THash/s*X)</em></p></blockquote><p><br/></p><h1 style="">区块链、比特币是庞氏骗局?</h1><p><br/></p><p>既然说庞氏骗局,那我们就要了解一下庞氏骗局的定义:</p><p><br/></p><blockquote><p>庞氏骗局又称作“金字塔骗局”,是传销组织的惯用手法,简单来说就是要依靠不断的发展下线才能获利,既然是依靠先来者要靠后来者的加入才能赚到钱,那么如果后来者这一环停止了,那么就会崩盘。</p><p><br/></p><p>拆东墙补西墙,利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报,以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资的模式,我们称之为“庞氏骗局”。</p></blockquote><p><br/></p><p>和庞氏骗局相比,比特币的模式是截然不同的,由于比特币创始人将发行货币总数量永久的限定在了2100万个,由于参与挖的人前期较少,越早期参与挖矿的人获到比特币的概率相对越高,而随着比特币的普及,加入挖矿的人变的多了,挖到并分到的比特币概率反而变的更低了。</p><p><br/></p><p>区块链技术是比特币中的一个应用,所以无论比特币也好,区块链也罢,其实和庞氏骗局是八竿子打不着没毛关系。</p><p><br/></p><h1 style="">为什么会产生庞氏骗局的误解?</h1><p><br/></p><p>由于比特币这几年的兴盛,很多人也盯上了发行“电子货币”的这门生意,打着区块链技术的旗号,借着比特币的成功案例,一个个ICO项目从市场上面揭竿而起。</p><p><br/></p><p>注:ICO是一种区块链行业术语,是一种为加密数字货币/区块链项目筹措资金的常用方式,早期参与者可以从中获得初始产生的加密数字货币作为回报。<br/></p><p><br/></p><p>一个ICO项目的产生大概是这样炼成的:</p><p><br/></p><blockquote><p>花几万块钱买套“代码”,包装个项目,再去找站台者和推手,上线后自己做庄将价格推到高点,最后快速套现。</p></blockquote><p><br/></p><p>一大批搞传销的组织“跨”了界,“转”了型,借着比特币的“势”,强行捆绑区块链技术,开始大张旗鼓的干着ICO的生意,那批连区块链是个什么东西都不懂的鸟人,一个个出现在公众的视野里。</p><p><br/></p><p>就在几个月前,国家还未严厉打击ICO的时候,很多峰会上出现了很多“币圈专家”,一个个大言不惭的站在舞台上,一本正经的吹着NB。</p><p><br/></p><p>躺着中枪,那些强行捆绑区块链做ICO项目的鸟人,愣是把区块链技术活生生的在公众视线里掰成了“庞氏骗局”。</p><p><br/></p><h1 style="">到底谁的错?</h1><p><br/></p><p>技术的本身没有问题,有问题的是人和社会,区块链技术本身也不是骗局一场,它的错在于那些别有用心的人,夸大技术本身,以“区块链”的名义,变形各种概念进行诈骗、传销的行为。</p><p><br/></p><p>这是人性问题,那些别有用心的人才是骗局的根。</p><p><br/></p><h1 style="">区块链真的完美无瑕吗?</h1><p><br/></p><p>一场风暴过后,该继续的还要继续,我们都该正视这样的问题,在“道”的层面我坚信一句话,“优势”即“劣势”,区块链技术目前仍然还很早期,未来的路还很漫长,它并不像某些人嘴里讲的那么完美无瑕,无论在自身体积、吞吐量、数据同步效率等角度,都存在着很多问题。</p><p><br/></p><p>一夜成名暴富是小概率,各个稳赚不赔的生意是不可能存在的,投资任何行业都要理性一些看看自己几斤几两,这个盘子是否属于你。</p><p><br/></p><p>至于区块链到底适用于哪些行业,拥有哪些优势、劣势,空了再开一篇写给大家。</p><p><br/></p> 查看全部
<p><em>这篇文章起于8月30日,当时和崔牛会的几个兄弟聊了下观点,结果拖拉的我还没等把观点写完,央行ICO的监管就出来了,纠结了一阵子觉得还是要写下去,如果有个合适的机会,我会把这个内容做成PPT。<br/></em></p><p><br/></p><p><em>今年定了很多挑战,比如出来讲议题,一定不要重复,一个事件、一个观点、一个PPT尽量不要讲两遍。</em></p><p><br/></p><p>过去的几个月里,我的朋友圈里弥漫了各种围绕区块链、ICO、消费全返的各种信息,这种信息是一种风气,一种见了所谓的风口就有一群猪蜂拥而上的风气,你不得不承认某些在快速发展的国家体系下,总会有一些动歪脑筋的人,依靠所谓的“成功学”靠着所谓前沿的互联网技术,大张旗鼓的在中国骗取“智商税”。</p><p><br/></p><p>那些想要不劳无获的投机者,往往就是他们的首批盘中食。</p><p><br/></p><p>可是这些牛逼哄哄的新技术,就真的那么完美到极致,无懈可击吗?</p><p><br/></p><p>答案,可能并不是你想的那样!</p><p><br/></p><h1 style="">什么是区块链?</h1><p><br/></p><p>我见过很多“牛逼”的区块链从业者对区块链的解释都是:</p><p><br/></p><blockquote><p>区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术的新型应用模式。</p></blockquote><p><br/></p><p>亦或者说:</p><p><br/></p><blockquote><p>区块链是是一种去中心化不可篡改的数据库。</p></blockquote><p><br/></p><p>最可笑的是有些人,连区块链是什么都没有办法通俗易懂的说清楚,却成立公司干起了区块链,甚至还成为了对外PR的行业专家,参加各种峰会发表观点、演讲议题。</p><p><br/></p><h1 style="">官方注解区块链?</h1><p><br/></p><p>中本聪在区块链的白皮书中有记录完整的区块链信誉体系建立原理,大概是如下的流程:</p><p><br/></p><p>每一笔交易为了让全网承认有效,必须广播给每个节点(node:也就是矿工);每个矿工节点要正确无误的给这十分钟的每一笔交易盖上时间戳并记入那个区块(block);每个矿工节点要通过解SHA256难题去竞争这个十分钟区块的合法记账权,并争取得到比特币的奖励。</p><p><br/></p><p>如果一个矿工节点解开了这十分钟的SHA256难题,ta将向全网公布ta这十分钟区块记录的所有盖时间戳交易,并由全网其他矿工节点核对;全网其他矿工节点核对该区块记账的正确性(因为他们同时也在盖时间戳记账,只是没有竞争到合法区块记账权,因此无奖励),没有错误后他们将在该合法区块之后竞争下一个区块,这样就形成了一个合法记账的区块单链,也就是比特币支付系统的总账——区块链。</p><p><br/></p><p>一般来说,每一笔交易,必须经过六次区块确认,也就是六个十分钟记账,才能最终在区块链上被承认合法交易。</p><p><br/></p><p>所以所谓“比特币”,就是这样一个账单系统:</p><p><br/></p><blockquote><p>它包括所有者用私钥进行电子签名并支付给下一个所有者,然后由全网的“矿工”盖时间戳记账,形成区块链。</p></blockquote><p><br/></p><h1 style=""><strong>说的简单点?</strong></h1><p><br/></p><p>不考虑专业术语,只是想了解这是个什么东西,你可以这样理解:</p><p><br/></p><p>传统的数据库可以理解为是一个人记账,把账目直接写到数据库里,这样一旦有人动歪脑筋只需要想办法改掉数据库的数据就可以了,这种记账方式篡改数据相对比较容易。</p><p><br/></p><p>区块链技术其实就是一种全民参与的记账方式,你可以理解为有一个抢单平台专门发布记账任务,每个人都可以来参与记账,系统选择记账记的最快最好的那个,把他的结果写到账本里,并且将这个账本内容同步给所有参与记账的人备份。</p><p><br/></p><p>每个人都拿着相同的账本,整个记账过程是公开透明的,这样即便是你改了其中的某一个账本,对整个系统是没有任何意义的,相对来讲,想要篡改数据就变的比较困难了。</p><p><br/></p><h1 style="">那什么是比特币?</h1><p><br/></p><p>鼓励一群人来参与记账总得有个奖励吧?上面说了可以理解这是个抢单系统,那么抢单最快最好的那个人对他的奖励就是比特币。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>什么是挖矿?</strong></h1><p><br/></p><p>通过比谁算的好、算的快,“参与记账”这个过程你就可以把它称作挖矿。</p><p><br/></p><h1 style="">什么是算力?</h1><p><br/></p><p>比谁算的好,算的快,挖矿速度这个能力就是算力。</p><p><br/></p><p><strong>延伸阅读</strong></p><p><strong>不需要了解那么深入,斜体这段可以不读,直接往下看。</strong></p><p><strong><br/></strong></p><p><em>比特币挖矿共经历了五个时代:</em></p><p><em>CPU挖矿 - GPU挖矿 - FPGA挖矿 - ASIC挖矿 - 大规模集群挖矿 ,</em></p><p><br/></p><p><em>随着挖矿芯片更新换代的同时,挖矿的速度也在跟着变化:</em></p><p><br/></p><blockquote><p><em>CPU(20MHash/s)</em></p><p><em>GPU(400MHash/s)</em></p><p><em>FPGA(25GHash/s)</em></p><p><em>ASIC(3.5THash/s)</em></p><p><em>大规模集群挖矿(3.5THash/s*X)</em></p></blockquote><p><br/></p><h1 style="">区块链、比特币是庞氏骗局?</h1><p><br/></p><p>既然说庞氏骗局,那我们就要了解一下庞氏骗局的定义:</p><p><br/></p><blockquote><p>庞氏骗局又称作“金字塔骗局”,是传销组织的惯用手法,简单来说就是要依靠不断的发展下线才能获利,既然是依靠先来者要靠后来者的加入才能赚到钱,那么如果后来者这一环停止了,那么就会崩盘。</p><p><br/></p><p>拆东墙补西墙,利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报,以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资的模式,我们称之为“庞氏骗局”。</p></blockquote><p><br/></p><p>和庞氏骗局相比,比特币的模式是截然不同的,由于比特币创始人将发行货币总数量永久的限定在了2100万个,由于参与挖的人前期较少,越早期参与挖矿的人获到比特币的概率相对越高,而随着比特币的普及,加入挖矿的人变的多了,挖到并分到的比特币概率反而变的更低了。</p><p><br/></p><p>区块链技术是比特币中的一个应用,所以无论比特币也好,区块链也罢,其实和庞氏骗局是八竿子打不着没毛关系。</p><p><br/></p><h1 style="">为什么会产生庞氏骗局的误解?</h1><p><br/></p><p>由于比特币这几年的兴盛,很多人也盯上了发行“电子货币”的这门生意,打着区块链技术的旗号,借着比特币的成功案例,一个个ICO项目从市场上面揭竿而起。</p><p><br/></p><p>注:ICO是一种区块链行业术语,是一种为加密数字货币/区块链项目筹措资金的常用方式,早期参与者可以从中获得初始产生的加密数字货币作为回报。<br/></p><p><br/></p><p>一个ICO项目的产生大概是这样炼成的:</p><p><br/></p><blockquote><p>花几万块钱买套“代码”,包装个项目,再去找站台者和推手,上线后自己做庄将价格推到高点,最后快速套现。</p></blockquote><p><br/></p><p>一大批搞传销的组织“跨”了界,“转”了型,借着比特币的“势”,强行捆绑区块链技术,开始大张旗鼓的干着ICO的生意,那批连区块链是个什么东西都不懂的鸟人,一个个出现在公众的视野里。</p><p><br/></p><p>就在几个月前,国家还未严厉打击ICO的时候,很多峰会上出现了很多“币圈专家”,一个个大言不惭的站在舞台上,一本正经的吹着NB。</p><p><br/></p><p>躺着中枪,那些强行捆绑区块链做ICO项目的鸟人,愣是把区块链技术活生生的在公众视线里掰成了“庞氏骗局”。</p><p><br/></p><h1 style="">到底谁的错?</h1><p><br/></p><p>技术的本身没有问题,有问题的是人和社会,区块链技术本身也不是骗局一场,它的错在于那些别有用心的人,夸大技术本身,以“区块链”的名义,变形各种概念进行诈骗、传销的行为。</p><p><br/></p><p>这是人性问题,那些别有用心的人才是骗局的根。</p><p><br/></p><h1 style="">区块链真的完美无瑕吗?</h1><p><br/></p><p>一场风暴过后,该继续的还要继续,我们都该正视这样的问题,在“道”的层面我坚信一句话,“优势”即“劣势”,区块链技术目前仍然还很早期,未来的路还很漫长,它并不像某些人嘴里讲的那么完美无瑕,无论在自身体积、吞吐量、数据同步效率等角度,都存在着很多问题。</p><p><br/></p><p>一夜成名暴富是小概率,各个稳赚不赔的生意是不可能存在的,投资任何行业都要理性一些看看自己几斤几两,这个盘子是否属于你。</p><p><br/></p><p>至于区块链到底适用于哪些行业,拥有哪些优势、劣势,空了再开一篇写给大家。</p><p><br/></p>

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曲子龙 发表了文章

344次浏览 • 2018-04-08 11:04 • 来自相关话题

<p>不管什么圈,多随波逐流,但坚信清流总会有的,道德是价值观问题,逐利是本该有的商场和战场!<br/></p><p><br/></p><p>毫不客气的说,市面上的大部分“区块链”、“ICO众筹”项目,我完全可以用十个九骗来形容,甚至十个十骗也不足为过,在国家层层政策监管之下,各个都是游走于地下灰黑产业带,即便是打着高大上的title,干的也是下三滥的勾当,哪怕是包装个“外国血统”也一样没几个经得起推敲,骗钱就是骗钱,诈骗的本质不会变,也很难改变!</p><p><br/></p><p>这是我为什么一直不爽很多“区块链项目”的原因,技术的本质没有问题,有问题的是人和社会,我从未看衰过某一项技术,我只是对那些满嘴谎言依靠新兴技术去包装概念的“从业者”发出该有的质疑。</p><p><br/></p><p>几篇区块链相关的观点后,是时候说说区块链ICO这件事儿了!</p><p><br/></p><p><strong>集资诈骗的本质</strong></p><p><br/></p><p>当今社会有这样一批骗子,任何一个风口上的互联网名词,必然成为他们的发财机遇,无论是“共享经济”、“精准扶贫”、“P2P理财”、“所罗门矩阵”、“微信营销”,只要是和新兴技术有关的,他们都会想方设法的切入,成为自己诈骗的利器。</p><p><br/></p><p>伴随着这几年资本的兴起,对新兴技术的“推波助澜”,骗子们有了更多的可趁之机,在中国“新兴技术的出现,完全等同于骗子新发财基于的风口,互联网的发展推进了社会前进的步伐,但并未让诈骗行业走向灭亡。</p><p><br/></p><p>恰恰相反,互联网快速的迭代发展,出现了大量所谓的“行业机遇”,想一夜暴富的妄想者越来越多,割韭菜这行也就变的越来越好干了!</p><p><br/></p><p>《战天京》的作者谭伯牛在微博发了一个段子,我就觉得挺有趣的。</p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B在传销和非法集资的这件事儿上,不是所有参与者都是糊涂的,很多人明知道自己是韭菜,但是由于在参与的过程中确实尝到了暴利的甜头,所以大部分都是伴随着侥幸心理,打着“见好就收”的自我激励,甘愿的进入这个局,扛起了韭菜的大旗。<br/></p><p><br/></p><blockquote><p>诈骗行业的天花板,和创业公司不同,它的本质不在于这个“诈骗故事”该怎么包装,从中的角色应该如何扮演,而是在于它的顶层设计、分利模型应该如何设计。</p></blockquote><p><br/></p><p>让所有的参与者感知到只要少量投入后不断拉人头就可以获得高额分利,并且前期试探性的过程中确实可以实质性的拿到这些分成,这就是传销与集资诈骗的本质。<br/></p><p><br/></p><p>所以,一个诈骗项目是否成功,顶层设计很重要!所以在某些“概念派”的“伪专家”行业里,<strong>优秀的顶层设计者干诈骗,普通的顶层设计者跨界去干企业咨询,行业的分水岭还算相对清晰。</strong></p><p><br/></p><p>当然,我这句话不是一棒子打死所有的“顶层设计者”,我只是针对那些出门前不做好功课,凭借着读几篇心灵鸡汤、看几个行业“专家”发言、再包装一个“我与XX认识或者很熟”的方式,现学现卖的三脚猫功夫就跑出来做业务的江湖术士。<br/></p><p><br/></p><p>在这些术士面前,我很喜欢扮演奥特曼的角色,抄着东北人的操行,见一个打一个!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗创新在哪?</strong></p><p><br/>相比其它“集资型”诈骗,我眼界中的ICO诈骗是诈骗行业中一个革命性的创新,如果说上一代诈骗是从购买“实物”让参与者囤货来进行集资,转化到购买“互联网服务”的模式,那ICO诈骗则把“互联网服务”也一并干掉了,你买的就一个“数字”,这数字等同于“股市”等同于“钱”,而构建这一套“数字”体系的系统,可能几万块就可以启动,这种前期投入就可以入局,在诈骗行业里算是颠覆性的创新。</p><p><br/></p><p>简单来说,以前你还要包装个XX产品做为载体,先是找到产品、然后注册公司、再去买资质、注册商标、弄包装、找代工厂生产……,最终发展下线让别人看到实物的货,这需要一个漫长的准备时间和前期投入。</p><p><br/></p><p>而现在这些都可以省略了,你搞个发币系统,虚构几个牛逼哄哄的老外做创始人,写个白皮书就能“ICON”了,甚至对于某些把自己包装成行业“大佬”的人来讲,白皮书都省了,他会在官网告诉你,反正写了你们也看不懂,想赚钱跟着买就对了!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗的特点在于利用了区块链数字属性的“币”,这种数字属性的“币”充分的借用了以“比特币”为首的区块链技术数字货币的成功观点,加上创新性的新“顶层结构”设计,于是就衍生了以下特征:</strong></p><p><br/></p><ol><li><p>发行总量有限,彰显其稀有“物种”的独特价值;</p></li><li><p>前期起步吸纳原始股东需要花钱认购;</p></li><li><p>买的越晚就越贵、而且越发越少,后入局的会很难买到;</p></li><li><p>和股票打新一样,买到就是赚到。</p></li></ol><p><br/></p><p>“打新”这个词对于炒股的朋友应该都不陌生,受IPO制度的一些相关政策影响,几乎每一支新股放出来,都会有很高的市盈率、高涨幅,每一支新股的上市,一连几个甚至十几个涨停板基本不是什么问题,而“打新”就是在这只股票没有正式上市之前,拿资金参与新股的申购,如果中签的话,就买到了即将上市的这只股票。</p><p><br/></p><p>在股票市场里,大部分股民深刻认为,打新这件事儿,“买到就等于赚到”,诈骗分子把“ICO项目”设计成“打新”模式,其效果自然可想而知。</p><p><br/></p><p><strong>膨胀的ICO诈骗辐射市场</strong></p><p><br/></p><p>如果说原有的“产品型”非法集资传销项目,涉猎的大部分是三、四线城市,洗脑了“文化程度”相对较低、“信息传播覆盖”较闭塞的人群,那么ICO诈骗则是破天荒的打开了一、二线城市的大门。</p><p><br/></p><p>很多原有“股票”行业的参与者,很多都没能经得起诱惑踏入了ICO诈骗的大门,相比监管体系下的股票市场,不合规的虚拟币几乎接近于“疯狂”,这种“一夜暴富”的励志思想,成功的撬动了半个股票市场的股民们。</p><p><br/></p><p>单单撬动股票市场还不够,ICO诈骗领域也出现了很多“硬分叉”,一些打着培训咨询的个人或机构,借着“响应国家号召,大力推展区块链技术落地”的口号,早已将魔抓伸向了中小企老板。</p><p><br/></p><p>“区块链总裁班”也因此应运而生,对于大部分的中小企老板最痛的事情莫过于“融资渠道”、“融资成本”的问题,无论是银行贷款还是民间借贷都是中小企老板最可怕的噩梦,以公司发展的现状去新三板基本解决不了什么问题,A股IPO更是遥不可及。<br/></p><p><br/></p><p>那些干着“普通诈骗顶层设计从业者”就盯上了这个机遇,开设“区块链总裁班”,收取“高额培训费”的同时,教育中小企老板如何将自己的公司“响应国家大力发展区块链技术的号召”,通过“区块链技术”将企业社会化、互联网化的实行“内部上市”,无论是“内部员工”还是身边的“亲友”甚至是远在乡间的“七舅老爷”都可以持有其公司发行的“内部股票”。</p><p><br/></p><p>骗要骗全套,这群干着管理咨询的骗子们认为做了这些还不够,他们右手搞培训,左手又去包装“科技公司”,卖全套“基于区块链技术实现企业“内部上市”的解决方案”和“ICO发币系统”给中小企业老板,教他们“自己发币”。</p><p><br/></p><p><strong>监管之下的ICO诈骗生态</strong></p><p><br/></p><p>虽然早在去年9月,人民银行等七部委就发布了《关于防范代币发行融资风险的公告》,但是巨额利益的驱使下,很多ICO项目纷纷升级披上了“洋外衣”,玩起了“场外交易”。</p><p><br/></p><p>有了“洋外套”的背书,很多ICO项目变的更加变本加厉,再加上部分国家对“虚拟货币”的“合法化”舆论,ICO诈骗分子在海外市场上演了实战版的“红蓝军攻防”,快速发布、集中化洗脑集资圈钱、然后快速退场跑路,成为其标准化路径。</p><p><br/></p><p>很多ICO诈骗项目也因此从原有的“公开发布”演变成了“私募发行”。</p><p><br/></p><p><strong>写在最后</strong></p><p><br/></p><p>我和不少朋友的亲友都讲过这是“诈骗分子”的圈钱行为,明确告知这就是有预谋的非法集资,但是三言两语就能成功“阻止”的事件并不多,更有甚者将我看待成他人生中阻挡他发财的绊脚石。</p><p><br/></p><p>当今社会,很多“成功人士”都喜欢出来讲“机会”,这些“心灵鸡汤”讲的多了,人人都把“一夜暴富”成为了自己的人生格言,想要不劳而获的人变得越来越多,毕竟能轻而易举成功的话,谁想去努力呢?</p><p><br/></p><blockquote><p>创业群体中有很大一部分人,他们今天可以和你讲“共享经济”、“大数据”,明天又能换个方向去讲“区块链”、“精准扶贫”,这是一群只看当下机遇,却不思考自己是否有沉淀和承接能力的“投机主义者”,我给他们取了一个好听的名字——《追风者》。</p></blockquote><p><br/></p><p>我总把一句话放在嘴边,就是“创业创的多了,一切问题都是道字层面的问题”。</p><p><br/></p><p>那些因此而看我不爽的局中人,你不需要费尽心思的来找我,作为一个三观还算比较正的网络安全团队,明确且公开的告知你们,网络尖刀团队会用好我们身上的一切安全能力,尽我们所能的来逐一找你们的!</p><p><br/></p><p>那些靠着坑、蒙、拐、骗去干着下三滥勾当的人,迟早会付出应有的代价的!</p><p><br/></p> 查看全部
<p>不管什么圈,多随波逐流,但坚信清流总会有的,道德是价值观问题,逐利是本该有的商场和战场!<br/></p><p><br/></p><p>毫不客气的说,市面上的大部分“区块链”、“ICO众筹”项目,我完全可以用十个九骗来形容,甚至十个十骗也不足为过,在国家层层政策监管之下,各个都是游走于地下灰黑产业带,即便是打着高大上的title,干的也是下三滥的勾当,哪怕是包装个“外国血统”也一样没几个经得起推敲,骗钱就是骗钱,诈骗的本质不会变,也很难改变!</p><p><br/></p><p>这是我为什么一直不爽很多“区块链项目”的原因,技术的本质没有问题,有问题的是人和社会,我从未看衰过某一项技术,我只是对那些满嘴谎言依靠新兴技术去包装概念的“从业者”发出该有的质疑。</p><p><br/></p><p>几篇区块链相关的观点后,是时候说说区块链ICO这件事儿了!</p><p><br/></p><p><strong>集资诈骗的本质</strong></p><p><br/></p><p>当今社会有这样一批骗子,任何一个风口上的互联网名词,必然成为他们的发财机遇,无论是“共享经济”、“精准扶贫”、“P2P理财”、“所罗门矩阵”、“微信营销”,只要是和新兴技术有关的,他们都会想方设法的切入,成为自己诈骗的利器。</p><p><br/></p><p>伴随着这几年资本的兴起,对新兴技术的“推波助澜”,骗子们有了更多的可趁之机,在中国“新兴技术的出现,完全等同于骗子新发财基于的风口,互联网的发展推进了社会前进的步伐,但并未让诈骗行业走向灭亡。</p><p><br/></p><p>恰恰相反,互联网快速的迭代发展,出现了大量所谓的“行业机遇”,想一夜暴富的妄想者越来越多,割韭菜这行也就变的越来越好干了!</p><p><br/></p><p>《战天京》的作者谭伯牛在微博发了一个段子,我就觉得挺有趣的。</p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B在传销和非法集资的这件事儿上,不是所有参与者都是糊涂的,很多人明知道自己是韭菜,但是由于在参与的过程中确实尝到了暴利的甜头,所以大部分都是伴随着侥幸心理,打着“见好就收”的自我激励,甘愿的进入这个局,扛起了韭菜的大旗。<br/></p><p><br/></p><blockquote><p>诈骗行业的天花板,和创业公司不同,它的本质不在于这个“诈骗故事”该怎么包装,从中的角色应该如何扮演,而是在于它的顶层设计、分利模型应该如何设计。</p></blockquote><p><br/></p><p>让所有的参与者感知到只要少量投入后不断拉人头就可以获得高额分利,并且前期试探性的过程中确实可以实质性的拿到这些分成,这就是传销与集资诈骗的本质。<br/></p><p><br/></p><p>所以,一个诈骗项目是否成功,顶层设计很重要!所以在某些“概念派”的“伪专家”行业里,<strong>优秀的顶层设计者干诈骗,普通的顶层设计者跨界去干企业咨询,行业的分水岭还算相对清晰。</strong></p><p><br/></p><p>当然,我这句话不是一棒子打死所有的“顶层设计者”,我只是针对那些出门前不做好功课,凭借着读几篇心灵鸡汤、看几个行业“专家”发言、再包装一个“我与XX认识或者很熟”的方式,现学现卖的三脚猫功夫就跑出来做业务的江湖术士。<br/></p><p><br/></p><p>在这些术士面前,我很喜欢扮演奥特曼的角色,抄着东北人的操行,见一个打一个!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗创新在哪?</strong></p><p><br/>相比其它“集资型”诈骗,我眼界中的ICO诈骗是诈骗行业中一个革命性的创新,如果说上一代诈骗是从购买“实物”让参与者囤货来进行集资,转化到购买“互联网服务”的模式,那ICO诈骗则把“互联网服务”也一并干掉了,你买的就一个“数字”,这数字等同于“股市”等同于“钱”,而构建这一套“数字”体系的系统,可能几万块就可以启动,这种前期投入就可以入局,在诈骗行业里算是颠覆性的创新。</p><p><br/></p><p>简单来说,以前你还要包装个XX产品做为载体,先是找到产品、然后注册公司、再去买资质、注册商标、弄包装、找代工厂生产……,最终发展下线让别人看到实物的货,这需要一个漫长的准备时间和前期投入。</p><p><br/></p><p>而现在这些都可以省略了,你搞个发币系统,虚构几个牛逼哄哄的老外做创始人,写个白皮书就能“ICON”了,甚至对于某些把自己包装成行业“大佬”的人来讲,白皮书都省了,他会在官网告诉你,反正写了你们也看不懂,想赚钱跟着买就对了!</p><p><br/></p><p><strong>ICO诈骗的特点在于利用了区块链数字属性的“币”,这种数字属性的“币”充分的借用了以“比特币”为首的区块链技术数字货币的成功观点,加上创新性的新“顶层结构”设计,于是就衍生了以下特征:</strong></p><p><br/></p><ol><li><p>发行总量有限,彰显其稀有“物种”的独特价值;</p></li><li><p>前期起步吸纳原始股东需要花钱认购;</p></li><li><p>买的越晚就越贵、而且越发越少,后入局的会很难买到;</p></li><li><p>和股票打新一样,买到就是赚到。</p></li></ol><p><br/></p><p>“打新”这个词对于炒股的朋友应该都不陌生,受IPO制度的一些相关政策影响,几乎每一支新股放出来,都会有很高的市盈率、高涨幅,每一支新股的上市,一连几个甚至十几个涨停板基本不是什么问题,而“打新”就是在这只股票没有正式上市之前,拿资金参与新股的申购,如果中签的话,就买到了即将上市的这只股票。</p><p><br/></p><p>在股票市场里,大部分股民深刻认为,打新这件事儿,“买到就等于赚到”,诈骗分子把“ICO项目”设计成“打新”模式,其效果自然可想而知。</p><p><br/></p><p><strong>膨胀的ICO诈骗辐射市场</strong></p><p><br/></p><p>如果说原有的“产品型”非法集资传销项目,涉猎的大部分是三、四线城市,洗脑了“文化程度”相对较低、“信息传播覆盖”较闭塞的人群,那么ICO诈骗则是破天荒的打开了一、二线城市的大门。</p><p><br/></p><p>很多原有“股票”行业的参与者,很多都没能经得起诱惑踏入了ICO诈骗的大门,相比监管体系下的股票市场,不合规的虚拟币几乎接近于“疯狂”,这种“一夜暴富”的励志思想,成功的撬动了半个股票市场的股民们。</p><p><br/></p><p>单单撬动股票市场还不够,ICO诈骗领域也出现了很多“硬分叉”,一些打着培训咨询的个人或机构,借着“响应国家号召,大力推展区块链技术落地”的口号,早已将魔抓伸向了中小企老板。</p><p><br/></p><p>“区块链总裁班”也因此应运而生,对于大部分的中小企老板最痛的事情莫过于“融资渠道”、“融资成本”的问题,无论是银行贷款还是民间借贷都是中小企老板最可怕的噩梦,以公司发展的现状去新三板基本解决不了什么问题,A股IPO更是遥不可及。<br/></p><p><br/></p><p>那些干着“普通诈骗顶层设计从业者”就盯上了这个机遇,开设“区块链总裁班”,收取“高额培训费”的同时,教育中小企老板如何将自己的公司“响应国家大力发展区块链技术的号召”,通过“区块链技术”将企业社会化、互联网化的实行“内部上市”,无论是“内部员工”还是身边的“亲友”甚至是远在乡间的“七舅老爷”都可以持有其公司发行的“内部股票”。</p><p><br/></p><p>骗要骗全套,这群干着管理咨询的骗子们认为做了这些还不够,他们右手搞培训,左手又去包装“科技公司”,卖全套“基于区块链技术实现企业“内部上市”的解决方案”和“ICO发币系统”给中小企业老板,教他们“自己发币”。</p><p><br/></p><p><strong>监管之下的ICO诈骗生态</strong></p><p><br/></p><p>虽然早在去年9月,人民银行等七部委就发布了《关于防范代币发行融资风险的公告》,但是巨额利益的驱使下,很多ICO项目纷纷升级披上了“洋外衣”,玩起了“场外交易”。</p><p><br/></p><p>有了“洋外套”的背书,很多ICO项目变的更加变本加厉,再加上部分国家对“虚拟货币”的“合法化”舆论,ICO诈骗分子在海外市场上演了实战版的“红蓝军攻防”,快速发布、集中化洗脑集资圈钱、然后快速退场跑路,成为其标准化路径。</p><p><br/></p><p>很多ICO诈骗项目也因此从原有的“公开发布”演变成了“私募发行”。</p><p><br/></p><p><strong>写在最后</strong></p><p><br/></p><p>我和不少朋友的亲友都讲过这是“诈骗分子”的圈钱行为,明确告知这就是有预谋的非法集资,但是三言两语就能成功“阻止”的事件并不多,更有甚者将我看待成他人生中阻挡他发财的绊脚石。</p><p><br/></p><p>当今社会,很多“成功人士”都喜欢出来讲“机会”,这些“心灵鸡汤”讲的多了,人人都把“一夜暴富”成为了自己的人生格言,想要不劳而获的人变得越来越多,毕竟能轻而易举成功的话,谁想去努力呢?</p><p><br/></p><blockquote><p>创业群体中有很大一部分人,他们今天可以和你讲“共享经济”、“大数据”,明天又能换个方向去讲“区块链”、“精准扶贫”,这是一群只看当下机遇,却不思考自己是否有沉淀和承接能力的“投机主义者”,我给他们取了一个好听的名字——《追风者》。</p></blockquote><p><br/></p><p>我总把一句话放在嘴边,就是“创业创的多了,一切问题都是道字层面的问题”。</p><p><br/></p><p>那些因此而看我不爽的局中人,你不需要费尽心思的来找我,作为一个三观还算比较正的网络安全团队,明确且公开的告知你们,网络尖刀团队会用好我们身上的一切安全能力,尽我们所能的来逐一找你们的!</p><p><br/></p><p>那些靠着坑、蒙、拐、骗去干着下三滥勾当的人,迟早会付出应有的代价的!</p><p><br/></p>

曲子龙:搞人工智能不如养一条好狗!

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曲子龙 发表了文章

77次浏览 • 2018-03-29 15:29 • 来自相关话题

<p>原计划更新《相比其它诈骗,区块链ICO到底牛在哪?》,但里面有很多内容有一些比较深的名词可能不容易理解,于是我优先更新这篇文章,文中有很多内容与下一篇都有关联,建立我最近的几篇内容连起来阅读,可能会更容易理解。</p><p>文章会有很多争议,看不懂的话可以适当多理解几次,或者与我互动,若觉得与主流“专家”分享观点相违背又不愿意接纳我的观点,你就当我是盗版书,即可。</p><p>过去的两年多时间里,我一直从事着努力脱掉“黑客”头衔的工作,和团队跨界研究了很多领域的前沿技术,也持续发表过很多观点,这些观点有的带来一些争议,有的获得认可被处处引用,但是在这些争议的问题里,我们越深入思考却越让我们自我矛盾和惶恐,就单在“人工智能”这一个领域里就很多问题让我困惑。</p><p>我一直在思考什么才是真正意义上的“人工智能”,过往的发言里我很早的将人工智能比喻为一种“类人学”科,照着这个观点我们实验室在对人工智能的归类里,根据人体核心功能构造将人工智能技术应用,分为了像人类一样思考、像人类一样看懂、像人类一样听懂,像人类一样运动,这样四个大属性。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555169023.jpg"/></p><p>围绕这些能力,我们一直是深挖技术,但是一段时间走下来,我们还是继续产生了新的困惑!</p><p><strong>到底什么才是人工智能?</strong></p><p>过往我在《做人工智能之前,先理性的看看这个!》中提到人工智能的定义:</p><p>人工智能就是研究人类生活的规律,构建出具有一定智能的人工系统,让计算机去完成以往需要人的智力才能胜任的工作的系统。</p><p>所以围绕这个理论,我们看到了一系列的应用场景,只要是能替代“人工”的,都被赋予了“人工智能”的标签,甚至某些做玩具、机器人的,也来赋予“人工智能”,比如之前热热闹闹的机器狗,就被媒体赋予了“AI狗”。</p><p>这让我一个跨行业搞技术研究的人很慌张,所以我一直在重(chóng)视人工智能的本身,甚至几次想推倒自己最初的想法,好在最终的结果将我的观点回到了最初。</p><p><strong>重新审视人工智能的定义</strong></p><p>如果从“类人学”的角度来看,人工智能是“模拟替代”人类的替代,能替代人类“本能”行为的场景才应该算的上真正的人工智能。</p><p>这种替代应该是所有人(至少大部分人)的场景,才能经得起推敲!比如没有人告诉你,你看了第一眼就知道下面的图片是一只猫。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555906384.jpg"/></p><p>看另外一幅图,知道下面这是一只手表,通过表面的英文还大概知道,至少猜的到那是它的品牌。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555701323.jpg"/></p><p>你走到一条街上,眼中所见的基本没有太多是你不认识的,而且看一眼就知道它大概是什么东西,而且具备什么样的功能。</p><p>但是我们再看一个图?</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555111933.jpg"/></p><p>你可能知道这是一个“X光的胸片”,但是你知道这个图上,这位患者是否健康?具体哪里有问题吗?</p><p>我不知道,但是医生可能知道!</p><p>所以这就出现了我们当前对“人工智能”理解的“大尴尬”。</p><p>严格的来讲,通过一些标准的算法和特征帮助医生辨别X光胸片的电脑,这根本不是什么人工智能,充其量就是医生的看片工具,一个自动化看片工具!</p><p><strong>机械狗又何来的人工智能呢?</strong></p><p>前段时间看到了某“知名媒体”的一个极其不靠谱的报道,是关于某大学研究出一个平衡算法做的特别好的机器人,平衡算法好怎么踢都踢不倒、能蹦能跳像狗一样奔跑、最主要的是耗电量控制的很好,由于外形做成了狗的样子,该媒体在报道中竟一本正经的写下了一系列的笑话。</p><p>当然也是因为这个笑话,促使我写下了今天的这篇文章。</p><p>人工智能狗?</p><p>如果后面没有新的213创造出更SB的内容出现,这应该是我看到今年最蠢的“命名称呼”,人工智能和狗有什么联系?如果读了我上面的那些内容,应该不需要我过多解释,大家就会清楚。</p><p>人工智能是替代人类“本能”行为的,跟狗没关系!</p><p>解决了充电问题未来它将替代宠物狗?</p><p>由于这只做成“狗”的模样的机器和家里的智能家居,可以做一些“中控”的联动,又植入了语音控制和一些“智能机器人”的标准模块可以智能化的与人交流,就认为这个机器可以替代我们的宠物狗!这完全是谬论。</p><p>养宠物的本质和奶孩子是一样的,我们注重是这个过程,一种相依相偎共同成长的过程,这个过程包括了“生老病死”,但不包括更换电池和忘记充电!人类对宠物的依赖源于情感的交流,这一点是机器不可能有的,无论做多大的努力,在这件事儿上短时间也不会有更大的迈进。</p><p>当然,这里让我最不能理解的是关于“耗电量”的评论,这只狗的电池非常高科技,充电2小时就可以陪你玩一下午!</p><p>我仔细想了想我农村老家的大黄,给它一根骨头它能开心的和我耍两天,甚至更久,还能把我们剩下吃不了的饭菜统统一扫而空!</p><p>机器之所以成为机器,它的是本质是为了人类劳作,提高效率和生产力的工具,无论今天的机器人、还是昨天的机器臂、早期的蒸汽机、甚至石器时代单面刃的砍砸器,他们都一样是工具!</p><p>其本质都是提高人类生产力的辅助设备而已!</p><p><strong>机器没你眼见的那么智能</strong></p><p>如果你家里养的是一只金毛(只要不是哈士奇),你不需要有任何的技巧,让它学会把你丢出去的东西捡回来,你只需要准备好好吃的口粮做为奖励,带着它做几次, 它就会很容易理解你的目的。</p><p>但这些事情让机器来做?首先我们要对所有需要捡的东西深度学习来建模,让它知道什么东西可以捡!同时也要对你的手里丢出去的东西进行记录,不然路上遇到它已知可以捡的东西,它很有可能会把其它东西捡过来!</p><p>这是你的机器学会了走路、有很好的平衡算法能蹦能跳的前提下,不然你还要让你的机器先学习如何走,如何跳,怎么跳不会倒。。。。</p><p>如果你因为出差忘记喂你家的狗,家里恰巧没有狗粮,方向它在家里一星期一定不会饿死自己,因为它会翻遍你家里的每一个角落寻找食物,包括但不限于自己拉出来的“屎”,这是生命体的生存本能。</p><p>但如果你的机器忘记充电,家里的电闸恰好跳了,对不起,它只能反复的用自己的身体和充电器反复摩擦,系统里反复警报着“充电连接失败,请重试!”,直至电量耗光!</p><p>生活中,无论是人类还是其它生命体,轻易实现的事情,但是换做机器去做远没有你想的那样简单,以目前来看,人工智能也仅限于能去解决“垂直领域”拥有“标准化”规则的事情,也正是因为这样,很多人夸大其词的把眼界中的人工智能,一个个都搞成了“自动化”!</p><p>而这种自动化,并不是什么人工智能,只是替代我们某一项劳作的自动化工具!</p><p><strong>写在最后</strong></p><p>人工智能确实让我们充满各种想象,但是要泼一盆冷水,以目前的这个阶段,人工智能在国内还是很早期,很初期的一个事。</p><p>文章的标题源自我之前泼冷水给一个做“人工智能”陪伴机器人的项目,说实在的如果你手里没有个千儿八百万的前期投入,与其搞人工智能还不如去训一批听话的好狗。</p><p>这项目一定要比你搞“人工智能”要靠谱的多!</p><p>另,上次讲的《emmm,我准备在区块链领域立个山头!》已经基本准备就绪,就等管局备案号下达,感谢各位支持。</p><p><br/></p> 查看全部
<p>原计划更新《相比其它诈骗,区块链ICO到底牛在哪?》,但里面有很多内容有一些比较深的名词可能不容易理解,于是我优先更新这篇文章,文中有很多内容与下一篇都有关联,建立我最近的几篇内容连起来阅读,可能会更容易理解。</p><p>文章会有很多争议,看不懂的话可以适当多理解几次,或者与我互动,若觉得与主流“专家”分享观点相违背又不愿意接纳我的观点,你就当我是盗版书,即可。</p><p>过去的两年多时间里,我一直从事着努力脱掉“黑客”头衔的工作,和团队跨界研究了很多领域的前沿技术,也持续发表过很多观点,这些观点有的带来一些争议,有的获得认可被处处引用,但是在这些争议的问题里,我们越深入思考却越让我们自我矛盾和惶恐,就单在“人工智能”这一个领域里就很多问题让我困惑。</p><p>我一直在思考什么才是真正意义上的“人工智能”,过往的发言里我很早的将人工智能比喻为一种“类人学”科,照着这个观点我们实验室在对人工智能的归类里,根据人体核心功能构造将人工智能技术应用,分为了像人类一样思考、像人类一样看懂、像人类一样听懂,像人类一样运动,这样四个大属性。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555169023.jpg"/></p><p>围绕这些能力,我们一直是深挖技术,但是一段时间走下来,我们还是继续产生了新的困惑!</p><p><strong>到底什么才是人工智能?</strong></p><p>过往我在《做人工智能之前,先理性的看看这个!》中提到人工智能的定义:</p><p>人工智能就是研究人类生活的规律,构建出具有一定智能的人工系统,让计算机去完成以往需要人的智力才能胜任的工作的系统。</p><p>所以围绕这个理论,我们看到了一系列的应用场景,只要是能替代“人工”的,都被赋予了“人工智能”的标签,甚至某些做玩具、机器人的,也来赋予“人工智能”,比如之前热热闹闹的机器狗,就被媒体赋予了“AI狗”。</p><p>这让我一个跨行业搞技术研究的人很慌张,所以我一直在重(chóng)视人工智能的本身,甚至几次想推倒自己最初的想法,好在最终的结果将我的观点回到了最初。</p><p><strong>重新审视人工智能的定义</strong></p><p>如果从“类人学”的角度来看,人工智能是“模拟替代”人类的替代,能替代人类“本能”行为的场景才应该算的上真正的人工智能。</p><p>这种替代应该是所有人(至少大部分人)的场景,才能经得起推敲!比如没有人告诉你,你看了第一眼就知道下面的图片是一只猫。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555906384.jpg"/></p><p>看另外一幅图,知道下面这是一只手表,通过表面的英文还大概知道,至少猜的到那是它的品牌。</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555701323.jpg"/></p><p>你走到一条街上,眼中所见的基本没有太多是你不认识的,而且看一眼就知道它大概是什么东西,而且具备什么样的功能。</p><p>但是我们再看一个图?</p><p><img class="article-img" src="/ueditor/php/upload/image/20180329/1522308555111933.jpg"/></p><p>你可能知道这是一个“X光的胸片”,但是你知道这个图上,这位患者是否健康?具体哪里有问题吗?</p><p>我不知道,但是医生可能知道!</p><p>所以这就出现了我们当前对“人工智能”理解的“大尴尬”。</p><p>严格的来讲,通过一些标准的算法和特征帮助医生辨别X光胸片的电脑,这根本不是什么人工智能,充其量就是医生的看片工具,一个自动化看片工具!</p><p><strong>机械狗又何来的人工智能呢?</strong></p><p>前段时间看到了某“知名媒体”的一个极其不靠谱的报道,是关于某大学研究出一个平衡算法做的特别好的机器人,平衡算法好怎么踢都踢不倒、能蹦能跳像狗一样奔跑、最主要的是耗电量控制的很好,由于外形做成了狗的样子,该媒体在报道中竟一本正经的写下了一系列的笑话。</p><p>当然也是因为这个笑话,促使我写下了今天的这篇文章。</p><p>人工智能狗?</p><p>如果后面没有新的213创造出更SB的内容出现,这应该是我看到今年最蠢的“命名称呼”,人工智能和狗有什么联系?如果读了我上面的那些内容,应该不需要我过多解释,大家就会清楚。</p><p>人工智能是替代人类“本能”行为的,跟狗没关系!</p><p>解决了充电问题未来它将替代宠物狗?</p><p>由于这只做成“狗”的模样的机器和家里的智能家居,可以做一些“中控”的联动,又植入了语音控制和一些“智能机器人”的标准模块可以智能化的与人交流,就认为这个机器可以替代我们的宠物狗!这完全是谬论。</p><p>养宠物的本质和奶孩子是一样的,我们注重是这个过程,一种相依相偎共同成长的过程,这个过程包括了“生老病死”,但不包括更换电池和忘记充电!人类对宠物的依赖源于情感的交流,这一点是机器不可能有的,无论做多大的努力,在这件事儿上短时间也不会有更大的迈进。</p><p>当然,这里让我最不能理解的是关于“耗电量”的评论,这只狗的电池非常高科技,充电2小时就可以陪你玩一下午!</p><p>我仔细想了想我农村老家的大黄,给它一根骨头它能开心的和我耍两天,甚至更久,还能把我们剩下吃不了的饭菜统统一扫而空!</p><p>机器之所以成为机器,它的是本质是为了人类劳作,提高效率和生产力的工具,无论今天的机器人、还是昨天的机器臂、早期的蒸汽机、甚至石器时代单面刃的砍砸器,他们都一样是工具!</p><p>其本质都是提高人类生产力的辅助设备而已!</p><p><strong>机器没你眼见的那么智能</strong></p><p>如果你家里养的是一只金毛(只要不是哈士奇),你不需要有任何的技巧,让它学会把你丢出去的东西捡回来,你只需要准备好好吃的口粮做为奖励,带着它做几次, 它就会很容易理解你的目的。</p><p>但这些事情让机器来做?首先我们要对所有需要捡的东西深度学习来建模,让它知道什么东西可以捡!同时也要对你的手里丢出去的东西进行记录,不然路上遇到它已知可以捡的东西,它很有可能会把其它东西捡过来!</p><p>这是你的机器学会了走路、有很好的平衡算法能蹦能跳的前提下,不然你还要让你的机器先学习如何走,如何跳,怎么跳不会倒。。。。</p><p>如果你因为出差忘记喂你家的狗,家里恰巧没有狗粮,方向它在家里一星期一定不会饿死自己,因为它会翻遍你家里的每一个角落寻找食物,包括但不限于自己拉出来的“屎”,这是生命体的生存本能。</p><p>但如果你的机器忘记充电,家里的电闸恰好跳了,对不起,它只能反复的用自己的身体和充电器反复摩擦,系统里反复警报着“充电连接失败,请重试!”,直至电量耗光!</p><p>生活中,无论是人类还是其它生命体,轻易实现的事情,但是换做机器去做远没有你想的那样简单,以目前来看,人工智能也仅限于能去解决“垂直领域”拥有“标准化”规则的事情,也正是因为这样,很多人夸大其词的把眼界中的人工智能,一个个都搞成了“自动化”!</p><p>而这种自动化,并不是什么人工智能,只是替代我们某一项劳作的自动化工具!</p><p><strong>写在最后</strong></p><p>人工智能确实让我们充满各种想象,但是要泼一盆冷水,以目前的这个阶段,人工智能在国内还是很早期,很初期的一个事。</p><p>文章的标题源自我之前泼冷水给一个做“人工智能”陪伴机器人的项目,说实在的如果你手里没有个千儿八百万的前期投入,与其搞人工智能还不如去训一批听话的好狗。</p><p>这项目一定要比你搞“人工智能”要靠谱的多!</p><p>另,上次讲的《emmm,我准备在区块链领域立个山头!》已经基本准备就绪,就等管局备案号下达,感谢各位支持。</p><p><br/></p>

销售三字经(下)--企业软件创业漫谈(18)

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陈傲寒 发表了文章

197次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>有一种爱叫做一见钟情,</p><p>突如其来,清醒而笃定;</p><p>另有一种迟缓的爱,或许更美:暗暗的渴慕,</p><p>淡淡的纠葛,若即若离,朦胧不明。</p><p><br/></p><p>既然素不相识,他们便各自认定</p><p>自己的轨道从未经过对方的小站;</p><p>而街角、走廊和楼梯早已见惯</p><p>他们擦肩而过的一百万个瞬间。</p><p><br/></p><p>--维斯瓦娃·辛波丝卡(1923-2012)<br/></p><p><br/></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>18</strong></h1><p><br/></p><p>第三个字,是“爱”。</p><p><br/></p><p>“爱”这个字,说起来似乎有点儿虚。但事实上,做任何职业,没有爱,没有激情的话,都很难真正做好。或许可以做到还可以,甚至还不错,但要做到优秀,做到卓越,做到顶尖水平,缺了“爱”,肯定不行。</p><p><br/></p><p>做销售,尤其如此。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>19</strong></h1><p><br/></p><p>销售,并不是一份容易的工作。</p><p><br/></p><p>有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。</p><p><br/></p><p>可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>20</strong></h1><p><br/></p><p>我一直很佩服电话销售,一百个电话打出去,可能一百个都是直接挂断,或是呵斥,甚至是咒骂,但一百个壁碰完,整理整理心情,还要有勇气,继续拨打第一百零一个电话,而且,还要声音中带着微笑。</p><p><br/></p><p>要做到这个,没有爱,很难。最起码,爱钱,或者说,是爱自己的家人,爱更好的生活,才会珍惜这份某种意义上挺残酷的工作,一个一个电话地打下去。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>21</strong></h1><p><br/></p><p>即使是做老客户的老销售,没有爱,也很容易懈怠。</p><p><br/></p><p>做IT行业toB业务的销售,确实多数并不需要坐班,大多时间是在外面跑的,但究竟是在跑客户,还是在悠哉游哉,销售管理者往往很难管到那么细。没有爱,很容易把时间荒废掉,而不是真正用在工作上。</p><p><br/></p><p>凯伦-凯利说过,浪费时间,是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼,躲开不就行了?即使不得已去见客户,也很容易碰点儿钉子就绕行或者撤退,在哪个咖啡馆混不过去一天啊。上上网,炒炒股,聊聊天,时间很容易打发。</p><p><br/></p><p>可勤奋是做成功销售的基础,销售最大的资源就是时间,假如不能把时间充分利用起来,跑到足够多的用户,把技能提升到足够的水平,怎么可能有好的业绩?</p><p><br/></p><p>在Opsware时,因为是推广全新的概念,销售全新的产品,开辟全新的市场,资源又有限,只能拼命向时间要效益。有一段时间,每天见客户、代理商都至少在五家以上,一天十家的时候也不在少数,深夜时再读文档、写PPT、做报价、写方案,工作强度赶上麦肯锡的实习生们了。今天回想起来,能比较快地打开IT自动化的中国市场,勤奋是最重要的因素之一。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>22</strong></h1><p><br/></p><p>要能在不坐班,监督也相对松的情况下,能自觉地保持勤奋,把时间都投入到工作和学习中去,一定是要有点儿爱的。</p><p><br/></p><p>爱什么呢?</p><p><br/></p><p>刚才说了,最起码可以爱钱,为了自己和家人的更好的生活,努力挣钱。</p><p><br/></p><p>对新销售,这个也是不错的动力,也是战胜怯懦和沮丧的药方之一。不过,假如只是爱钱的话,当你收入情况变好之后,动力就开始衰退了。而且,只是爱钱,行为自然会趋向短线,和你打交道的人自然会感受到你毛孔里都会散发出的功利的味道,这让你很难成为真正成功的销售。</p><p><br/></p><p>单单爱钱,是不够的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>23</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱成就感。</p><p><br/></p><p>前面讲过,我做销售一开始的初衷时想找成就感的,但到真的做了销售,每天都感觉如履薄冰,如临深渊,早就忘了初衷。及至终于签了一个历史性大单,也只是觉得终于松了口气,完全没想起来成就感这回事。反而是当时收到一个合作伙伴(他们也有一个特大单)的短消息“签单快乐!”,立即被他那种干脆痛快的成就感打到了。</p><p><br/></p><p>后来,才注意到其实很多大销售是特别爱成就感的,经常碰到“我的地盘我做主”的豪情,不容他人染指的当仁不让,都是成就感的一种反映。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>24</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱产品,爱自己从事的事业。</p><p><br/></p><p>爱产品,是要真正感受到从所从事的行业中发现问题解决问题的乐趣,有了乐趣,才会真正下功夫琢磨和学习,不是囫囵吞枣而是消化吸收,从中得到的不是痛苦而是愉悦,才有可能真正做到“通”。</p><p><br/></p><p>见过不少销售或者售前,讲PPT也好,做公司介绍也好,回答问题也好,听上去中规中矩甚至滴水不漏,但明显能感觉到只是死记硬背的照本宣科,是僵死的,乏味的,没有自己的理解,没有感情,没有生命力,不是活的。有时看着他们,就能感受到他们做一份并没有体会到真正乐趣的工作的那种难受和痛苦,真是入错行。</p><p><br/></p><p>爱产品,爱事业,是要有真正的喜欢的,这和爱成就感有很大差别。真正喜欢,你从中得到的,是发自内心的满足感,不是从别人认可的成功中得到满足,而是从事业本身的乐趣中就得到了满足。</p><p><br/></p><p>爱成就感,更多是二手的快乐,爱事业,是原生的快乐。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>25</strong></h1><p><br/></p><p>个人认为,最好的销售,爱的是“人”。</p><p><br/></p><p>销售是企业和客户之间价值传递的枢纽,既要传递企业的价值信息给客户,也要传递客户的需求信息给企业,还需要协调组织企业内外的各种资源来为客户交付价值,让客户满意。</p><p><br/></p><p>销售,就是一份和人打交道的工作。所有这一切的完成,靠的都是和人打交道。</p><p><br/></p><p>不爱人,不是真正的好销售。</p><p><br/></p><p>爱人,对于销售来说,首先是要爱客户。假如销售不爱客户,是不可能真心诚意地帮助客户解决问题,竭尽全力地为客户创造价值的,所谓“以客户为中心”,“把客户当上帝”,也就无从谈起。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>26</strong></h1><p><br/></p><p>雀巢有个广告短片,《我们一生会遇见多少人》。</p><p><br/></p><p>推广短片的一篇文章里,这么写着:</p><p><br/></p><p><em>我们的一生会遇到过8263563人,</em></p><p><em>会打招呼的是39778人,</em></p><p><em>会和3619人熟悉,</em></p><p><em>会和275人亲近,</em></p><p><em>但最终,</em></p><p><em>都会消失在人海。</em></p><p><br/></p><p>世人无数,但我们能够熟悉甚至亲近的人,为数不多。我们的客户,正是这少之又少里的一群,我们该如何对他们呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>27</strong></h1><p><br/></p><p>十几年前,某天,在拉萨大昭寺周围转圈,偶然碰到一个最多十米见方的小庙,是山南敏珠林寺在拉萨的分寺。</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B小寺庙的外围是一圈转经筒,寺中有一个一米多直径的大转经筒。我在外面转了两圈,挨个顺时针拨动转经筒,据说每一转相当于念了一遍六字大明咒:“唵嘛呢叭咪吽”。然后,进了小庙,跟着一群人,围着大转经筒转圈,一起去拨推中间的大转经筒。</p><p><br/></p><p>拉萨是“日光城”,强烈刚劲的高原阳光从庙门洞穿进来,把转经筒的半面照得耀眼的亮,而阳光照不到的半面,只有黑暗中的几盏明灭不定的酥油灯发出的昏暗微光。一忽儿走到炽热明亮的阳光里,一忽儿走进恍惚幽深的阴影中,仿佛走一圈就是一个昼夜的轮回。人很快就进入到一种灵魂出窍的状态里,不知不觉就走了很久很久。</p><p><br/></p><p>走着走着,慢慢就有古怪的念头浮上来:外面这一圈小转经筒,就仿佛生活中碰到的一个个人,每遇到一个,要向顺时针的方向推他一把,而他也会朝着顺时针的方向推我一把,让彼此都不至于陷于停滞。里面的大转经筒如同世界,我们在共同推动它不停歇地顺时针转动。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>28</strong></h1><p><br/></p><p>真要做到”以客户为中心”,需要意识到客户是活生生的人,是你一生中碰到的为数不多会发生真正实质性接触并对彼此生活质量都会有影响的人。</p><p><br/></p><p>我们能不能推动彼此向顺时针方向正向的转动呢?我们能不能为对方创造价值,让客户的事业更成功,生活更美好呢?</p><p><br/></p><p>销售和客户,不仅是生意关系,更重要的,是人生的伙伴,是共同创造生活,创造世界的同行者。爱客户,爱帮助客户解决问题创造价值的感觉,让人生的每一次相逢,都推动彼此向着更美好的方向移动一点儿,是真正的好销售应该抱持的本心。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>29</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,不仅是客户,也要爱公司内部的团队,爱合作伙伴,甚至,要爱竞争对手。</p><p><br/></p><p>爱人,要“把人当人看”,不要把人看作工具。</p><p><br/></p><p>有些销售,把项目经理看成是完成项目的工具,把售前工程师看成讲片子做方案的工具,把售后服务看成是排障排雷的工具,一旦有什么问题,就得理不饶人,发威发飙,而且往往此时觉得自己特别占理,特别出于公心,但其实,是不是真正为了解决问题呢?是不是真正能解决问题呢?有没有反思过自己呢?</p><p><br/></p><p>把团队当工具,把合作伙伴当工具,难免不会把客户当作了工具,当作给合同的工具、完成业绩的工具、建功立业的工具,而抱了这样一种态度,其实也就很难真正把客户当人看,就不会真正理解客户,也无法真正做到为客户服务,也不会成为一个真正的好销售。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>30</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,爱生活,爱世界,有了解世界、学习新知的好奇心,有追求美好、活泼生活的趣味心,有感同身受、血肉相连的友爱心,自然会“通”,当然可“信”。</p><p><br/></p><p>销售三字经,“通、信、爱”,爱是源,通是术,信是果。没有爱,一切无从谈起。</p><p><br/></p><p><em>销售的三字经就念到这里吧,大致说了销售的基础之道,实际内容还涉及不多,关于具体的销售方法和管理方法,以后有机会再说吧。</em></p> 查看全部
<p>有一种爱叫做一见钟情,</p><p>突如其来,清醒而笃定;</p><p>另有一种迟缓的爱,或许更美:暗暗的渴慕,</p><p>淡淡的纠葛,若即若离,朦胧不明。</p><p><br/></p><p>既然素不相识,他们便各自认定</p><p>自己的轨道从未经过对方的小站;</p><p>而街角、走廊和楼梯早已见惯</p><p>他们擦肩而过的一百万个瞬间。</p><p><br/></p><p>--维斯瓦娃·辛波丝卡(1923-2012)<br/></p><p><br/></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>18</strong></h1><p><br/></p><p>第三个字,是“爱”。</p><p><br/></p><p>“爱”这个字,说起来似乎有点儿虚。但事实上,做任何职业,没有爱,没有激情的话,都很难真正做好。或许可以做到还可以,甚至还不错,但要做到优秀,做到卓越,做到顶尖水平,缺了“爱”,肯定不行。</p><p><br/></p><p>做销售,尤其如此。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>19</strong></h1><p><br/></p><p>销售,并不是一份容易的工作。</p><p><br/></p><p>有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。</p><p><br/></p><p>可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>20</strong></h1><p><br/></p><p>我一直很佩服电话销售,一百个电话打出去,可能一百个都是直接挂断,或是呵斥,甚至是咒骂,但一百个壁碰完,整理整理心情,还要有勇气,继续拨打第一百零一个电话,而且,还要声音中带着微笑。</p><p><br/></p><p>要做到这个,没有爱,很难。最起码,爱钱,或者说,是爱自己的家人,爱更好的生活,才会珍惜这份某种意义上挺残酷的工作,一个一个电话地打下去。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>21</strong></h1><p><br/></p><p>即使是做老客户的老销售,没有爱,也很容易懈怠。</p><p><br/></p><p>做IT行业toB业务的销售,确实多数并不需要坐班,大多时间是在外面跑的,但究竟是在跑客户,还是在悠哉游哉,销售管理者往往很难管到那么细。没有爱,很容易把时间荒废掉,而不是真正用在工作上。</p><p><br/></p><p>凯伦-凯利说过,浪费时间,是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼,躲开不就行了?即使不得已去见客户,也很容易碰点儿钉子就绕行或者撤退,在哪个咖啡馆混不过去一天啊。上上网,炒炒股,聊聊天,时间很容易打发。</p><p><br/></p><p>可勤奋是做成功销售的基础,销售最大的资源就是时间,假如不能把时间充分利用起来,跑到足够多的用户,把技能提升到足够的水平,怎么可能有好的业绩?</p><p><br/></p><p>在Opsware时,因为是推广全新的概念,销售全新的产品,开辟全新的市场,资源又有限,只能拼命向时间要效益。有一段时间,每天见客户、代理商都至少在五家以上,一天十家的时候也不在少数,深夜时再读文档、写PPT、做报价、写方案,工作强度赶上麦肯锡的实习生们了。今天回想起来,能比较快地打开IT自动化的中国市场,勤奋是最重要的因素之一。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>22</strong></h1><p><br/></p><p>要能在不坐班,监督也相对松的情况下,能自觉地保持勤奋,把时间都投入到工作和学习中去,一定是要有点儿爱的。</p><p><br/></p><p>爱什么呢?</p><p><br/></p><p>刚才说了,最起码可以爱钱,为了自己和家人的更好的生活,努力挣钱。</p><p><br/></p><p>对新销售,这个也是不错的动力,也是战胜怯懦和沮丧的药方之一。不过,假如只是爱钱的话,当你收入情况变好之后,动力就开始衰退了。而且,只是爱钱,行为自然会趋向短线,和你打交道的人自然会感受到你毛孔里都会散发出的功利的味道,这让你很难成为真正成功的销售。</p><p><br/></p><p>单单爱钱,是不够的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>23</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱成就感。</p><p><br/></p><p>前面讲过,我做销售一开始的初衷时想找成就感的,但到真的做了销售,每天都感觉如履薄冰,如临深渊,早就忘了初衷。及至终于签了一个历史性大单,也只是觉得终于松了口气,完全没想起来成就感这回事。反而是当时收到一个合作伙伴(他们也有一个特大单)的短消息“签单快乐!”,立即被他那种干脆痛快的成就感打到了。</p><p><br/></p><p>后来,才注意到其实很多大销售是特别爱成就感的,经常碰到“我的地盘我做主”的豪情,不容他人染指的当仁不让,都是成就感的一种反映。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>24</strong></h1><p><br/></p><p>或者,爱产品,爱自己从事的事业。</p><p><br/></p><p>爱产品,是要真正感受到从所从事的行业中发现问题解决问题的乐趣,有了乐趣,才会真正下功夫琢磨和学习,不是囫囵吞枣而是消化吸收,从中得到的不是痛苦而是愉悦,才有可能真正做到“通”。</p><p><br/></p><p>见过不少销售或者售前,讲PPT也好,做公司介绍也好,回答问题也好,听上去中规中矩甚至滴水不漏,但明显能感觉到只是死记硬背的照本宣科,是僵死的,乏味的,没有自己的理解,没有感情,没有生命力,不是活的。有时看着他们,就能感受到他们做一份并没有体会到真正乐趣的工作的那种难受和痛苦,真是入错行。</p><p><br/></p><p>爱产品,爱事业,是要有真正的喜欢的,这和爱成就感有很大差别。真正喜欢,你从中得到的,是发自内心的满足感,不是从别人认可的成功中得到满足,而是从事业本身的乐趣中就得到了满足。</p><p><br/></p><p>爱成就感,更多是二手的快乐,爱事业,是原生的快乐。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>25</strong></h1><p><br/></p><p>个人认为,最好的销售,爱的是“人”。</p><p><br/></p><p>销售是企业和客户之间价值传递的枢纽,既要传递企业的价值信息给客户,也要传递客户的需求信息给企业,还需要协调组织企业内外的各种资源来为客户交付价值,让客户满意。</p><p><br/></p><p>销售,就是一份和人打交道的工作。所有这一切的完成,靠的都是和人打交道。</p><p><br/></p><p>不爱人,不是真正的好销售。</p><p><br/></p><p>爱人,对于销售来说,首先是要爱客户。假如销售不爱客户,是不可能真心诚意地帮助客户解决问题,竭尽全力地为客户创造价值的,所谓“以客户为中心”,“把客户当上帝”,也就无从谈起。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>26</strong></h1><p><br/></p><p>雀巢有个广告短片,《我们一生会遇见多少人》。</p><p><br/></p><p>推广短片的一篇文章里,这么写着:</p><p><br/></p><p><em>我们的一生会遇到过8263563人,</em></p><p><em>会打招呼的是39778人,</em></p><p><em>会和3619人熟悉,</em></p><p><em>会和275人亲近,</em></p><p><em>但最终,</em></p><p><em>都会消失在人海。</em></p><p><br/></p><p>世人无数,但我们能够熟悉甚至亲近的人,为数不多。我们的客户,正是这少之又少里的一群,我们该如何对他们呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>27</strong></h1><p><br/></p><p>十几年前,某天,在拉萨大昭寺周围转圈,偶然碰到一个最多十米见方的小庙,是山南敏珠林寺在拉萨的分寺。</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_pn ... gt%3B小寺庙的外围是一圈转经筒,寺中有一个一米多直径的大转经筒。我在外面转了两圈,挨个顺时针拨动转经筒,据说每一转相当于念了一遍六字大明咒:“唵嘛呢叭咪吽”。然后,进了小庙,跟着一群人,围着大转经筒转圈,一起去拨推中间的大转经筒。</p><p><br/></p><p>拉萨是“日光城”,强烈刚劲的高原阳光从庙门洞穿进来,把转经筒的半面照得耀眼的亮,而阳光照不到的半面,只有黑暗中的几盏明灭不定的酥油灯发出的昏暗微光。一忽儿走到炽热明亮的阳光里,一忽儿走进恍惚幽深的阴影中,仿佛走一圈就是一个昼夜的轮回。人很快就进入到一种灵魂出窍的状态里,不知不觉就走了很久很久。</p><p><br/></p><p>走着走着,慢慢就有古怪的念头浮上来:外面这一圈小转经筒,就仿佛生活中碰到的一个个人,每遇到一个,要向顺时针的方向推他一把,而他也会朝着顺时针的方向推我一把,让彼此都不至于陷于停滞。里面的大转经筒如同世界,我们在共同推动它不停歇地顺时针转动。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>28</strong></h1><p><br/></p><p>真要做到”以客户为中心”,需要意识到客户是活生生的人,是你一生中碰到的为数不多会发生真正实质性接触并对彼此生活质量都会有影响的人。</p><p><br/></p><p>我们能不能推动彼此向顺时针方向正向的转动呢?我们能不能为对方创造价值,让客户的事业更成功,生活更美好呢?</p><p><br/></p><p>销售和客户,不仅是生意关系,更重要的,是人生的伙伴,是共同创造生活,创造世界的同行者。爱客户,爱帮助客户解决问题创造价值的感觉,让人生的每一次相逢,都推动彼此向着更美好的方向移动一点儿,是真正的好销售应该抱持的本心。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>29</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,不仅是客户,也要爱公司内部的团队,爱合作伙伴,甚至,要爱竞争对手。</p><p><br/></p><p>爱人,要“把人当人看”,不要把人看作工具。</p><p><br/></p><p>有些销售,把项目经理看成是完成项目的工具,把售前工程师看成讲片子做方案的工具,把售后服务看成是排障排雷的工具,一旦有什么问题,就得理不饶人,发威发飙,而且往往此时觉得自己特别占理,特别出于公心,但其实,是不是真正为了解决问题呢?是不是真正能解决问题呢?有没有反思过自己呢?</p><p><br/></p><p>把团队当工具,把合作伙伴当工具,难免不会把客户当作了工具,当作给合同的工具、完成业绩的工具、建功立业的工具,而抱了这样一种态度,其实也就很难真正把客户当人看,就不会真正理解客户,也无法真正做到为客户服务,也不会成为一个真正的好销售。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>30</strong></h1><p><br/></p><p>爱“人”,爱生活,爱世界,有了解世界、学习新知的好奇心,有追求美好、活泼生活的趣味心,有感同身受、血肉相连的友爱心,自然会“通”,当然可“信”。</p><p><br/></p><p>销售三字经,“通、信、爱”,爱是源,通是术,信是果。没有爱,一切无从谈起。</p><p><br/></p><p><em>销售的三字经就念到这里吧,大致说了销售的基础之道,实际内容还涉及不多,关于具体的销售方法和管理方法,以后有机会再说吧。</em></p>

销售三字经(中)--企业软件创业漫谈(17)

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<p>多少个夜晚 我听到大海的轻涛细浪拍打柔和的沙滩</p><p>倾诉一阵阵温情的轻声软语<br/></p><p>仿佛从消逝的岁月里&nbsp;</p><p>传来一个亲切的声音<br/></p><p>掠过我记忆的脑海 发出袅袅不断的回音<br/></p><p>仿佛海鸥悠长低回的啼声 或许是<br/></p><p>鸟儿向平原飞翔 迎接旖旎的春光 婉转的欢唱<br/></p><p><br/></p><p>--萨瓦多尔·夸西莫多(1901-1968)</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>12</strong></h1><p><br/></p><p>“信”,就是要取得客户的信任。信任是买卖双方达成交易的基础,甲方相信乙方能够解决他的问题,满足他的需求,才有可能真正成为乙方的客户。甲方从产生需求到签署合同的过程,就是寻求能被他信任的解决方案和提供商的过程。</p><p><br/></p><p>做到“通”,更多是知识性的能力,而要做到“信”,光有硬知识是不够的,还有几重软功夫要下。有很多销售,虽然不“通”,但也能建立“信”,甚至就完全是靠“信”做生意的。</p><p><br/></p><p>那么,他们的“信”是怎么建立的呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>13</strong></h1><p><br/></p><p>最常见的手段,就是托人情找关系。</p><p><br/></p><p>“我没有“信”,可以借用别人的“信”啊。”很多销售会认为,在中国做生意,这一招格外有用。出现一个项目机会,首先想到的就是找人,看看通过哪条线可以通到客户,不外乎是客户的亲朋好友领导同事。</p><p><br/></p><p>某些情况下,借力打力或许是真的能建立“信”的,比如你找的这个人在客户那里有很强的信任度,而他又真的拿个人信用为你背书,那自然把他在客户那里已经存在的“信”借用到你身上了。</p><p><br/></p><p>但现实生活中,这种情况有,比例却未必那么高,而且往往是建立在你已经和这个背书者有良好信任关系的基础上。否则,谁也不愿意为不靠谱的人背书,那些来者不拒到处为人搭线的人,其实是对个人的“信”的不负责任,时间长了,那些好不容易积攒下来的“信”也就很容易丧失殆尽。</p><p><br/></p><p>所以,托人情找关系这事儿,是个可用的办法,但绝对不能把它当作杀招,毕竟这是借力打力,而不是无中生有。借力也是要还的,要借用别人的信用,你自己还是要建立得了信用才行。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>14</strong></h1><p><br/></p><p>那么究竟怎么建立信任呢?</p><p><br/></p><p>首先,越通,就越信,通字诀练得好,建立信就事半功倍。客户碰到两个销售,一个只会照本宣科地讲PPT,而另一个不仅能说清楚产品功能特性,还能够帮客户掌握技术原理,分享在其他客户处的相关案例和使用经验,帮助客户分析需求,设计针对性的解决方案。相比之下,客户会更信哪一个呢?</p><p><br/></p><p>曾经有人这么开玩笑:“优秀的售前,就是能把不明白的说明白,把自以为明白的说不明白。”此话粗听上去似乎是调侃和戏虐,但仔细琢磨,其实是在讲要让客户能够学到东西,能够言简意赅地把客户不理解的东西讲清楚,还能够帮助已经达到某种理解程度的客户开拓视野,发现更深层或更广阔的知识。“通”字做得好,能够让客户有所提升,在同等条件下,自然更容易赢得信任。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>15</strong></h1><p><br/></p><p>其次,要自信。“人不自信,无人信之”。假如你自己不相信自己卖的产品或解决方案,那你最好换公司或者转行。我说转行,不是说让你不做销售,而是去做真正的销售。因为如果你卖的东西自己都不相信,那你已经不是个销售,而是个骗子了:-)</p><p><br/></p><p>自信,还要掌握分寸,不要自信到自大的地步。要让客户感知到你的自信,但更要让客户感觉到你可信。在自信所带来的底气之上,要有恰当的处事技巧和足够的职业素质,时时刻刻注意“眼耳面身舌意”,让客户明白他们是在和一个靠谱的职业人打交道,尽量消除可能带来不信任和反感的小问题。</p><p><br/></p><p>所谓“眼耳面身舌意”(偷换了个字:-)),讲的是一些基本的职业素质,包括交流中如何注视对方,如何倾听,如何保持正确的表情和姿态,如何讲话,等等。这些基本素质,以前大公司在入职时都是会教的,甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。现在教的好象少了些,也是因为整个社会的职业素质提高了,大家电视电影里也学的差不多了,教的必要性没有那么大了。假如你觉得自己这些方面还是比较弱,最好找个师傅带一带,也有一些培训可以上,当然,这些大多是个人习惯问题,最重要的还是自己有意识的注意、改变和锻炼。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>16</strong></h1><p><br/></p><p>在这些之上,更重要的是要“诚信”。“眼耳面身舌意”里的“意”,指的就是对客户的一份诚意。</p><p><br/></p><p>我们先抛开道德不讲(后面文章再说),其实,希望大家要知道,即使是站在功利的视角上,诚信也是比不诚信要划算得多的。</p><p><br/></p><p>做销售的人都知道,开拓新客户最难,维护老客户则要容易的多了。假如你不诚信,也许你在一桩生意里能占到便宜,但好不容易开拓的新客户就会轻易丢掉,而每个客户都要重新开拓,那要花多大的气力?一个销售一辈子又能开拓多少个新客户?</p><p><br/></p><p>做人不诚信,会导致大多数生意都做成了一锤子买卖,长期来看其实是非常不划算的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>17</strong></h1><p><br/></p><p>自信,可信,诚信,做到这几点,就离达成“信”的目标不远了。对于对个人客户的销售来说,已经足够,但对于做企业客户的项目销售来说,还不太够。</p><p><br/></p><p>对个人消费者的销售,有时就好像是打架,比如卖化妆品、卖车、卖保险,基本上说服对面的人就行了,最多是打个小群架,找清楚两口子里说了算的那个,说服TA就行了。</p><p><br/></p><p>但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。</p><p><br/></p><p>这几乎可以是一个专题,讲上一天也未必够,篇幅所限,就不展开讲了。但不管打多大的仗,具体到每个战士,基本的战术动作还是那些,通、自信、可信、诚信,基本动作做不好,谈多玄多大的事情都是白搭。</p> 查看全部
<p>多少个夜晚 我听到大海的轻涛细浪拍打柔和的沙滩</p><p>倾诉一阵阵温情的轻声软语<br/></p><p>仿佛从消逝的岁月里&nbsp;</p><p>传来一个亲切的声音<br/></p><p>掠过我记忆的脑海 发出袅袅不断的回音<br/></p><p>仿佛海鸥悠长低回的啼声 或许是<br/></p><p>鸟儿向平原飞翔 迎接旖旎的春光 婉转的欢唱<br/></p><p><br/></p><p>--萨瓦多尔·夸西莫多(1901-1968)</p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>12</strong></h1><p><br/></p><p>“信”,就是要取得客户的信任。信任是买卖双方达成交易的基础,甲方相信乙方能够解决他的问题,满足他的需求,才有可能真正成为乙方的客户。甲方从产生需求到签署合同的过程,就是寻求能被他信任的解决方案和提供商的过程。</p><p><br/></p><p>做到“通”,更多是知识性的能力,而要做到“信”,光有硬知识是不够的,还有几重软功夫要下。有很多销售,虽然不“通”,但也能建立“信”,甚至就完全是靠“信”做生意的。</p><p><br/></p><p>那么,他们的“信”是怎么建立的呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>13</strong></h1><p><br/></p><p>最常见的手段,就是托人情找关系。</p><p><br/></p><p>“我没有“信”,可以借用别人的“信”啊。”很多销售会认为,在中国做生意,这一招格外有用。出现一个项目机会,首先想到的就是找人,看看通过哪条线可以通到客户,不外乎是客户的亲朋好友领导同事。</p><p><br/></p><p>某些情况下,借力打力或许是真的能建立“信”的,比如你找的这个人在客户那里有很强的信任度,而他又真的拿个人信用为你背书,那自然把他在客户那里已经存在的“信”借用到你身上了。</p><p><br/></p><p>但现实生活中,这种情况有,比例却未必那么高,而且往往是建立在你已经和这个背书者有良好信任关系的基础上。否则,谁也不愿意为不靠谱的人背书,那些来者不拒到处为人搭线的人,其实是对个人的“信”的不负责任,时间长了,那些好不容易积攒下来的“信”也就很容易丧失殆尽。</p><p><br/></p><p>所以,托人情找关系这事儿,是个可用的办法,但绝对不能把它当作杀招,毕竟这是借力打力,而不是无中生有。借力也是要还的,要借用别人的信用,你自己还是要建立得了信用才行。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>14</strong></h1><p><br/></p><p>那么究竟怎么建立信任呢?</p><p><br/></p><p>首先,越通,就越信,通字诀练得好,建立信就事半功倍。客户碰到两个销售,一个只会照本宣科地讲PPT,而另一个不仅能说清楚产品功能特性,还能够帮客户掌握技术原理,分享在其他客户处的相关案例和使用经验,帮助客户分析需求,设计针对性的解决方案。相比之下,客户会更信哪一个呢?</p><p><br/></p><p>曾经有人这么开玩笑:“优秀的售前,就是能把不明白的说明白,把自以为明白的说不明白。”此话粗听上去似乎是调侃和戏虐,但仔细琢磨,其实是在讲要让客户能够学到东西,能够言简意赅地把客户不理解的东西讲清楚,还能够帮助已经达到某种理解程度的客户开拓视野,发现更深层或更广阔的知识。“通”字做得好,能够让客户有所提升,在同等条件下,自然更容易赢得信任。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>15</strong></h1><p><br/></p><p>其次,要自信。“人不自信,无人信之”。假如你自己不相信自己卖的产品或解决方案,那你最好换公司或者转行。我说转行,不是说让你不做销售,而是去做真正的销售。因为如果你卖的东西自己都不相信,那你已经不是个销售,而是个骗子了:-)</p><p><br/></p><p>自信,还要掌握分寸,不要自信到自大的地步。要让客户感知到你的自信,但更要让客户感觉到你可信。在自信所带来的底气之上,要有恰当的处事技巧和足够的职业素质,时时刻刻注意“眼耳面身舌意”,让客户明白他们是在和一个靠谱的职业人打交道,尽量消除可能带来不信任和反感的小问题。</p><p><br/></p><p>所谓“眼耳面身舌意”(偷换了个字:-)),讲的是一些基本的职业素质,包括交流中如何注视对方,如何倾听,如何保持正确的表情和姿态,如何讲话,等等。这些基本素质,以前大公司在入职时都是会教的,甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。现在教的好象少了些,也是因为整个社会的职业素质提高了,大家电视电影里也学的差不多了,教的必要性没有那么大了。假如你觉得自己这些方面还是比较弱,最好找个师傅带一带,也有一些培训可以上,当然,这些大多是个人习惯问题,最重要的还是自己有意识的注意、改变和锻炼。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>16</strong></h1><p><br/></p><p>在这些之上,更重要的是要“诚信”。“眼耳面身舌意”里的“意”,指的就是对客户的一份诚意。</p><p><br/></p><p>我们先抛开道德不讲(后面文章再说),其实,希望大家要知道,即使是站在功利的视角上,诚信也是比不诚信要划算得多的。</p><p><br/></p><p>做销售的人都知道,开拓新客户最难,维护老客户则要容易的多了。假如你不诚信,也许你在一桩生意里能占到便宜,但好不容易开拓的新客户就会轻易丢掉,而每个客户都要重新开拓,那要花多大的气力?一个销售一辈子又能开拓多少个新客户?</p><p><br/></p><p>做人不诚信,会导致大多数生意都做成了一锤子买卖,长期来看其实是非常不划算的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>17</strong></h1><p><br/></p><p>自信,可信,诚信,做到这几点,就离达成“信”的目标不远了。对于对个人客户的销售来说,已经足够,但对于做企业客户的项目销售来说,还不太够。</p><p><br/></p><p>对个人消费者的销售,有时就好像是打架,比如卖化妆品、卖车、卖保险,基本上说服对面的人就行了,最多是打个小群架,找清楚两口子里说了算的那个,说服TA就行了。</p><p><br/></p><p>但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。</p><p><br/></p><p>这几乎可以是一个专题,讲上一天也未必够,篇幅所限,就不展开讲了。但不管打多大的仗,具体到每个战士,基本的战术动作还是那些,通、自信、可信、诚信,基本动作做不好,谈多玄多大的事情都是白搭。</p>

销售三字经(上)--企业软件创业漫谈(16)

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陈傲寒 发表了文章

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<p>多美好的一天呵!</p><p>花园里干活儿,晨雾已消散,</p><p>蜂鸟飞上忍冬的花瓣。</p><p>世界上没有任何东西我想占为己有,</p><p>也没有任何人值得我深深抱怨;</p><p>那身受的种种不幸我早已忘却,</p><p>依然故我的思想也不使我难堪,</p><p>不再考虑身上的创痛,</p><p>我挺起身来,前面是蓝色的大海,点点白帆。</p><p><strong><br/></strong></p><p>---切斯瓦夫·米沃什(1911-2004)<br/></p><p><strong><br/></strong></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>01</strong></h1><p><br/></p><p>销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>02</strong></h1><p><br/></p><p>先说说“通”。一个“通”字里,有几方面的意思,首先要“通”客户的需求,也要“通”自己的产品和服务,进而能把两者有机联系起来形成解决方案,还要能通过“沟通”让客户理解。</p><p><br/></p><p>做销售是要卖给客户产品或者服务,客户要拿钱出来,一定是要解决某些问题或者满足某些需求,销售的本质是要让客户了解、认同并最终能够通过采购来获取企业提供的价值。要实现这一目标,销售首先要明白客户究竟真实需求是什么,是要解决什么问题,究竟自己的产品和服务怎么来帮助客户获取他需要的价值,这是销售的第一步。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>03</strong></h1><p><br/></p><p>网上流传过这么一个所谓MBA教案的荒诞段子,“一个富翁出题选秘书,分别给三个来应聘的姑娘一笔钱,让她们用这笔钱去把一间房间装满。第一个姑娘买了棉花,装了二分之一;第二个姑娘买了气球,装了四分之三;第三个姑娘买了根蜡烛,点燃后让烛光充满了房间。最后富翁选了哪个呢?他选了胸大的那个。----案例总结:了解客户的真实需求最重要。”</p><p><br/></p><p>话糙理不糙。这个道理看似简单,好象谁都懂,但现实生活中却有许多销售总是滔滔不绝地讲,什么都不问,客户说的也听不进去。学会倾听是销售的第一课,不会听、不善听的销售是成不了好销售的。</p><p><br/></p><p>大多数时候,客户并不会主动说太多,这就要求销售能够通过提问了解到更多信息,没学会问问题的销售成不了真正的高手。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>04</strong></h1><p><br/></p><p>“通”了客户的需求,还要“通”自己卖的产品和服务。</p><p><br/></p><p>有不少销售在被问到关于产品和服务的问题的时候,会说“这个我不太明白,我回头让工程师跟您沟通一下。”,还往往说得理直气壮非常自然。</p><p><br/></p><p>这样回答也并不是不行,但在我看来这不是合格的销售。好销售应该不但能回答常见的技术问题,而且能够比工程师说的更浅显易懂明白顺畅,最起码我见过的几个能做到这点的,都是非常强的销售。做销售,最起码要对自己卖的产品有比客户更深的理解和认识,假如这点都做不到,你凭什么卖它呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>05</strong></h1><p><br/></p><p>“通”需求,“通”产品,还要有能力把两者架通,也就是要找到究竟自己的产品和服务如何满足客户的需求,制定针对性的解决方案,也就是通常所谓的“Solution Selling”。</p><p><br/></p><p>“Solution Selling”,说起来似乎有点玄妙,但其核心并不难理解,最重要的是要站在客户的角度考虑问题,把焦点放在给客户带来的价值上,而不是只盯着自己的产品(高一点儿的还盯着竞争对手的产品),忘记了客户要的并不是产品,而是要解决自己的问题。</p><p><br/></p><p>只要能熟悉客户的情况,保持对客户需求的关注,始终致力于发现客户的痛点,又能了解自己的产品和服务能力,要做到“Solution Selling” 并不难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>06</strong></h1><p><br/></p><p>要成功地制定一个解决方案,需要销售能准确把握了解客户需求,熟悉自己公司的产品、服务和过往的成功案例,也要了解竞争对手和相关行业知识,更要始终将为客户创造价值、解决问题作为思考的中心。</p><p><br/></p><p>制作解决方案的能力也是要通过学习和练习不断提升的,最好的办法就是在每个项目中都严格按照要求把解决方案写下来,可以是PPT,也可以是思维脑图,或者简单的文字罗列也可以,最重要是可以将你脑中的解决方案清晰表述出来,用十分钟甚至更短的时间可以把这几个要点说得清楚,让听的人可以快速了解到几个关键点的核心内容,才算合格。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>07</strong></h1><p><br/></p><p>有了架通需求和产品的解决方案,还要通过有效的“沟通”传递给客户。“沟通”能力,也是销售非常重要的基本功。不少人在这方面往往有两个常见的误解,一是认为沟通能力是天生的,二是认为能说就是沟通能力强。其实都不然。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>08</strong></h1><p><br/></p><p>先说第一点,沟通能力是不是天生的?固然有一些人先天就擅长沟通,但更多人的沟通能力都是后天培养和训练得来的。不论是一对一的零售式沟通,还是面对大众的批发式沟通,都是可以通过学习和锻炼不断提高的。Cisco CEO John Chambers就是我亲眼所见的一个例子。</p><p><br/></p><p>1998年第一次在思科总部听John Chambers的演讲,他的演讲技巧还非常一般,拿腔作调,动作僵硬,斧凿痕迹很强,以后每年都会看到他不断的进步,到2006年在拉斯维加斯MGM最后一次听他演讲,他在嘻哈乐声中墨镜彩服摇摆上场,一场讲下来,挥洒自如酣畅淋漓,当年那些刻意模仿的技巧已经自然融入到他身上了,其演讲和大众沟通能力与1998年时比已不可同日而语。</p><p><br/></p><p>要知道John Chambers是1949年生人,1998年他已经虚岁五十了,五十岁的人还能够通过几年持续不断的努力取得这样的进步,可见沟通能力是完全可以自我学习和提高的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>09</strong></h1><p><br/></p><p>再说“能说就是沟通能力强”这个误解。</p><p><br/></p><p>我们在前面说过,学会倾听是销售的第一课,同样,学会倾听是沟通的第一要素。不会听,只会说的沟通,比起不会说,只会听的沟通来要糟糕很多。</p><p><br/></p><p>今天的商业环境中,客户水平比销售人员要高的情况已经越来越常见,不要总以为客户不懂,信口开河,很多时候,说的越多,错得越多。在与客户沟通时,抱着学习、开放的心态,以诚恳谦虚的态度,真心倾听客户的想法,真诚地阐述自己的见解,才是正确的沟通之道。巧舌如簧的销售话术,也许可以得逞于一时,但只是雕虫小技而已,绝非沟通的正道。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10</strong></h1><p><br/></p><p>“通”,虽然只是一个字,要做到可要花很大功夫,要付出大量的时间学习、实践、总结、改进。</p><p><br/></p><p>“通”自己的产品相对来说是最简单的,只要肯学就行,公司也会提供帮助,但要“通”客户的需求,就需要多跟客户沟通,真正下功夫去认真倾听,还要学习相关的行业知识,了解客户的内部环境。有些需求未必只是简单的技术需求,不了解客户的组织结构和内部文化,往往就不能真正懂得客户说的意思。</p><p><br/></p><p>有许多功夫是在诗外的,只要功夫花到了,时间用到了,慢慢就会水到渠成的理解。当年做销售的时候,一周十几顿饭,大半是在客户食堂跟客户一起吃的,也未必都有必须要谈的事情,但聊得多了,自然会逐渐熟悉客户的语境,更好地了解客户的需求。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p> 查看全部
<p>多美好的一天呵!</p><p>花园里干活儿,晨雾已消散,</p><p>蜂鸟飞上忍冬的花瓣。</p><p>世界上没有任何东西我想占为己有,</p><p>也没有任何人值得我深深抱怨;</p><p>那身受的种种不幸我早已忘却,</p><p>依然故我的思想也不使我难堪,</p><p>不再考虑身上的创痛,</p><p>我挺起身来,前面是蓝色的大海,点点白帆。</p><p><strong><br/></strong></p><p>---切斯瓦夫·米沃什(1911-2004)<br/></p><p><strong><br/></strong></p><p><br/></p><p style="text-align:center"><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... %3Bh1 style=""><strong>01</strong></h1><p><br/></p><p>销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>02</strong></h1><p><br/></p><p>先说说“通”。一个“通”字里,有几方面的意思,首先要“通”客户的需求,也要“通”自己的产品和服务,进而能把两者有机联系起来形成解决方案,还要能通过“沟通”让客户理解。</p><p><br/></p><p>做销售是要卖给客户产品或者服务,客户要拿钱出来,一定是要解决某些问题或者满足某些需求,销售的本质是要让客户了解、认同并最终能够通过采购来获取企业提供的价值。要实现这一目标,销售首先要明白客户究竟真实需求是什么,是要解决什么问题,究竟自己的产品和服务怎么来帮助客户获取他需要的价值,这是销售的第一步。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>03</strong></h1><p><br/></p><p>网上流传过这么一个所谓MBA教案的荒诞段子,“一个富翁出题选秘书,分别给三个来应聘的姑娘一笔钱,让她们用这笔钱去把一间房间装满。第一个姑娘买了棉花,装了二分之一;第二个姑娘买了气球,装了四分之三;第三个姑娘买了根蜡烛,点燃后让烛光充满了房间。最后富翁选了哪个呢?他选了胸大的那个。----案例总结:了解客户的真实需求最重要。”</p><p><br/></p><p>话糙理不糙。这个道理看似简单,好象谁都懂,但现实生活中却有许多销售总是滔滔不绝地讲,什么都不问,客户说的也听不进去。学会倾听是销售的第一课,不会听、不善听的销售是成不了好销售的。</p><p><br/></p><p>大多数时候,客户并不会主动说太多,这就要求销售能够通过提问了解到更多信息,没学会问问题的销售成不了真正的高手。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>04</strong></h1><p><br/></p><p>“通”了客户的需求,还要“通”自己卖的产品和服务。</p><p><br/></p><p>有不少销售在被问到关于产品和服务的问题的时候,会说“这个我不太明白,我回头让工程师跟您沟通一下。”,还往往说得理直气壮非常自然。</p><p><br/></p><p>这样回答也并不是不行,但在我看来这不是合格的销售。好销售应该不但能回答常见的技术问题,而且能够比工程师说的更浅显易懂明白顺畅,最起码我见过的几个能做到这点的,都是非常强的销售。做销售,最起码要对自己卖的产品有比客户更深的理解和认识,假如这点都做不到,你凭什么卖它呢?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>05</strong></h1><p><br/></p><p>“通”需求,“通”产品,还要有能力把两者架通,也就是要找到究竟自己的产品和服务如何满足客户的需求,制定针对性的解决方案,也就是通常所谓的“Solution Selling”。</p><p><br/></p><p>“Solution Selling”,说起来似乎有点玄妙,但其核心并不难理解,最重要的是要站在客户的角度考虑问题,把焦点放在给客户带来的价值上,而不是只盯着自己的产品(高一点儿的还盯着竞争对手的产品),忘记了客户要的并不是产品,而是要解决自己的问题。</p><p><br/></p><p>只要能熟悉客户的情况,保持对客户需求的关注,始终致力于发现客户的痛点,又能了解自己的产品和服务能力,要做到“Solution Selling” 并不难。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>06</strong></h1><p><br/></p><p>要成功地制定一个解决方案,需要销售能准确把握了解客户需求,熟悉自己公司的产品、服务和过往的成功案例,也要了解竞争对手和相关行业知识,更要始终将为客户创造价值、解决问题作为思考的中心。</p><p><br/></p><p>制作解决方案的能力也是要通过学习和练习不断提升的,最好的办法就是在每个项目中都严格按照要求把解决方案写下来,可以是PPT,也可以是思维脑图,或者简单的文字罗列也可以,最重要是可以将你脑中的解决方案清晰表述出来,用十分钟甚至更短的时间可以把这几个要点说得清楚,让听的人可以快速了解到几个关键点的核心内容,才算合格。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>07</strong></h1><p><br/></p><p>有了架通需求和产品的解决方案,还要通过有效的“沟通”传递给客户。“沟通”能力,也是销售非常重要的基本功。不少人在这方面往往有两个常见的误解,一是认为沟通能力是天生的,二是认为能说就是沟通能力强。其实都不然。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>08</strong></h1><p><br/></p><p>先说第一点,沟通能力是不是天生的?固然有一些人先天就擅长沟通,但更多人的沟通能力都是后天培养和训练得来的。不论是一对一的零售式沟通,还是面对大众的批发式沟通,都是可以通过学习和锻炼不断提高的。Cisco CEO John Chambers就是我亲眼所见的一个例子。</p><p><br/></p><p>1998年第一次在思科总部听John Chambers的演讲,他的演讲技巧还非常一般,拿腔作调,动作僵硬,斧凿痕迹很强,以后每年都会看到他不断的进步,到2006年在拉斯维加斯MGM最后一次听他演讲,他在嘻哈乐声中墨镜彩服摇摆上场,一场讲下来,挥洒自如酣畅淋漓,当年那些刻意模仿的技巧已经自然融入到他身上了,其演讲和大众沟通能力与1998年时比已不可同日而语。</p><p><br/></p><p>要知道John Chambers是1949年生人,1998年他已经虚岁五十了,五十岁的人还能够通过几年持续不断的努力取得这样的进步,可见沟通能力是完全可以自我学习和提高的。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>09</strong></h1><p><br/></p><p>再说“能说就是沟通能力强”这个误解。</p><p><br/></p><p>我们在前面说过,学会倾听是销售的第一课,同样,学会倾听是沟通的第一要素。不会听,只会说的沟通,比起不会说,只会听的沟通来要糟糕很多。</p><p><br/></p><p>今天的商业环境中,客户水平比销售人员要高的情况已经越来越常见,不要总以为客户不懂,信口开河,很多时候,说的越多,错得越多。在与客户沟通时,抱着学习、开放的心态,以诚恳谦虚的态度,真心倾听客户的想法,真诚地阐述自己的见解,才是正确的沟通之道。巧舌如簧的销售话术,也许可以得逞于一时,但只是雕虫小技而已,绝非沟通的正道。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10</strong></h1><p><br/></p><p>“通”,虽然只是一个字,要做到可要花很大功夫,要付出大量的时间学习、实践、总结、改进。</p><p><br/></p><p>“通”自己的产品相对来说是最简单的,只要肯学就行,公司也会提供帮助,但要“通”客户的需求,就需要多跟客户沟通,真正下功夫去认真倾听,还要学习相关的行业知识,了解客户的内部环境。有些需求未必只是简单的技术需求,不了解客户的组织结构和内部文化,往往就不能真正懂得客户说的意思。</p><p><br/></p><p>有许多功夫是在诗外的,只要功夫花到了,时间用到了,慢慢就会水到渠成的理解。当年做销售的时候,一周十几顿饭,大半是在客户食堂跟客户一起吃的,也未必都有必须要谈的事情,但聊得多了,自然会逐渐熟悉客户的语境,更好地了解客户的需求。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11</strong></h1><p><br/></p><p>做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。</p><p><br/></p><p>假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?</p><p><br/></p><p>有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?</p>

做销售,先过第一关--企业软件创业漫谈(15)

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陈傲寒 发表了文章

155次浏览 • 2018-02-27 09:17 • 来自相关话题

<p>像这样细细地听,如河口</p><p>凝神倾听自己的源头。</p><p>像这样深深地嗅,嗅一朵</p><p>小花,直到知觉化为乌有。</p><p><br/></p><p>像这样,在蔚蓝的空气里</p><p>溶进了无底的渴望。</p><p>像这样,在床单的蔚蓝里</p><p>孩子遥望记忆的远方。</p><p><em><br/></em></p><p><em>--玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃(1892—1941)</em><br/></p><p><em><br/></em></p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... gt%3B如何做个好销售?这是个简单又复杂的问题,可能并没有什么标准答案。</p><p><br/></p><p>我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。</p><p><br/></p><p>不过在这多样化的表层下面,大多数成功的销售还是有一些共性的,也就是说,做成功的销售有路可循。</p><p><br/></p><p>我本人算是从技术转型成为销售的,虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作,但转为销售才发现,做销售和做售前还是有很大不同的。</p><p><br/></p><p>说个真实的故事吧,我做销售的第一天,就因为前任销售的过失,被客户训了一顿,在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然,客户并没有真的罚我站,只是大骂之后转身过去办公不理我而已,没让我站也没赶我走,所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗?也许,但今天想起来,还是觉得这四个多小时的罚站很值。</p><p><br/></p><p>为什么呢?先解释点儿背景情况,在转销售之前,我在思科做咨询顾问,当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎,那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座,经常享受车接车送,行长请饭这样的待遇,颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售,是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物,心下颇不以为然,想证明给大家看看,其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来,小菜一碟。</p><p><br/></p><p><em>(有趣的是,当时我们那个顾问小团队只有两个人,除我之外的那位,叫罗军,后来也创业去了,不是苦逼的企业IT行业,而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上,做了高大上的共享经济,“途家网”,比我们发展的快得多了。咨询顾问创业,还是靠谱的吧。:-P)</em></p><p><br/></p><p>原来想着凭自己的顾问经验,做个销售,还不轻松搞定?谁知新工作的第一天,就挨了当头一棒,因为交货期的问题,被客户狠狠地训了一顿。具体事情,本来和我是一点关系都没有的,完全是前任的遗留问题,交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我,忽然从平常享受到的“春风般的温暖”,转到“秋风般的无情”,就已经颇有点儿受不了,又是代人受过,更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会,压根儿不听我说一句话,当时心里非常憋屈郁闷。</p><p><br/></p><p>大概是因为有点儿天生的倔脾气,客户转过身去不理我,也不听我说话,我就偏不走,就站在旁边不动。当然,当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套,当你站到一个小时的时候,觉得走掉也亏了,干脆一直站下去。四个多小时的时间,客户桌前人来人往(她很忙),她有时离开又回来,过程中不少人奇怪地看着我,我则除了活动活动脚腕儿,基本上就是一直呈竹竿型站着的,背后也没个墙靠着,也就是那时候年轻,换成现在,估计是挺不下来的。</p><p><br/></p><p>现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里,我想通几件事儿(也许是后来想通的,十余年前的事情,记不那么清楚了,不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些):</p><p><br/></p><p>1、虽然是前任的过错,但也公司的过错,我做销售,代表的就是公司,公司的错误就是我的错误;</p><p>2、客户发脾气,并不是对我个人的,而是对公司发脾气,我做为公司的代表,该受着这份脾气;</p><p>3、做工程师也许可以主要对事,销售则是主要对人。要让客户满意,就得调整心态,不能以专家自居,出处以自己的感受为主,要学会服务于人,学会从客户的角度看问题,理解客户的感受;</p><p>4、既然是服务于人,有委屈就是难免的,该受着就得受着。</p><p><br/></p><p>也许还想了很多别的,但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要,毕竟客户形形色色,每天的心情有起有落,难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候,如果心态调整不好,销售这份工作很难做好。</p><p><br/></p><p>说回这次罚站,最终等办公室所有人都走光,客户又加了一小时班,终于转过来对我说:“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想,如果当时我不罚自己的站,事儿最终还是该怎么解决就怎么解决,但客户的信任就不一定能顺利建立起来,而更重要的是,我的心态也就没那么快就能转变过来。</p><p><br/></p><p>所以,我的经验的第一条,就是要做好销售,首先要调整心态,要摆正自己的位置,能放下身段,能委屈自己,能从客户角度出发看问题,以客户满意为目的来决定自己的行动。</p><p><br/></p><p>“从客户的角度看问题”,现在想来,其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度,没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程,两者之间,决定了销售节奏的,恰恰是客户的采购过程,而非销售的销售过程。</p><p><br/></p><p>要过这一关,其实最重要的,是销售一定要意识到销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p> 查看全部
<p>像这样细细地听,如河口</p><p>凝神倾听自己的源头。</p><p>像这样深深地嗅,嗅一朵</p><p>小花,直到知觉化为乌有。</p><p><br/></p><p>像这样,在蔚蓝的空气里</p><p>溶进了无底的渴望。</p><p>像这样,在床单的蔚蓝里</p><p>孩子遥望记忆的远方。</p><p><em><br/></em></p><p><em>--玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃(1892—1941)</em><br/></p><p><em><br/></em></p><p><br/></p><p><img class="" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jp ... gt%3B如何做个好销售?这是个简单又复杂的问题,可能并没有什么标准答案。</p><p><br/></p><p>我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。</p><p><br/></p><p>不过在这多样化的表层下面,大多数成功的销售还是有一些共性的,也就是说,做成功的销售有路可循。</p><p><br/></p><p>我本人算是从技术转型成为销售的,虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作,但转为销售才发现,做销售和做售前还是有很大不同的。</p><p><br/></p><p>说个真实的故事吧,我做销售的第一天,就因为前任销售的过失,被客户训了一顿,在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然,客户并没有真的罚我站,只是大骂之后转身过去办公不理我而已,没让我站也没赶我走,所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗?也许,但今天想起来,还是觉得这四个多小时的罚站很值。</p><p><br/></p><p>为什么呢?先解释点儿背景情况,在转销售之前,我在思科做咨询顾问,当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎,那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座,经常享受车接车送,行长请饭这样的待遇,颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售,是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物,心下颇不以为然,想证明给大家看看,其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来,小菜一碟。</p><p><br/></p><p><em>(有趣的是,当时我们那个顾问小团队只有两个人,除我之外的那位,叫罗军,后来也创业去了,不是苦逼的企业IT行业,而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上,做了高大上的共享经济,“途家网”,比我们发展的快得多了。咨询顾问创业,还是靠谱的吧。:-P)</em></p><p><br/></p><p>原来想着凭自己的顾问经验,做个销售,还不轻松搞定?谁知新工作的第一天,就挨了当头一棒,因为交货期的问题,被客户狠狠地训了一顿。具体事情,本来和我是一点关系都没有的,完全是前任的遗留问题,交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我,忽然从平常享受到的“春风般的温暖”,转到“秋风般的无情”,就已经颇有点儿受不了,又是代人受过,更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会,压根儿不听我说一句话,当时心里非常憋屈郁闷。</p><p><br/></p><p>大概是因为有点儿天生的倔脾气,客户转过身去不理我,也不听我说话,我就偏不走,就站在旁边不动。当然,当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套,当你站到一个小时的时候,觉得走掉也亏了,干脆一直站下去。四个多小时的时间,客户桌前人来人往(她很忙),她有时离开又回来,过程中不少人奇怪地看着我,我则除了活动活动脚腕儿,基本上就是一直呈竹竿型站着的,背后也没个墙靠着,也就是那时候年轻,换成现在,估计是挺不下来的。</p><p><br/></p><p>现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里,我想通几件事儿(也许是后来想通的,十余年前的事情,记不那么清楚了,不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些):</p><p><br/></p><p>1、虽然是前任的过错,但也公司的过错,我做销售,代表的就是公司,公司的错误就是我的错误;</p><p>2、客户发脾气,并不是对我个人的,而是对公司发脾气,我做为公司的代表,该受着这份脾气;</p><p>3、做工程师也许可以主要对事,销售则是主要对人。要让客户满意,就得调整心态,不能以专家自居,出处以自己的感受为主,要学会服务于人,学会从客户的角度看问题,理解客户的感受;</p><p>4、既然是服务于人,有委屈就是难免的,该受着就得受着。</p><p><br/></p><p>也许还想了很多别的,但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要,毕竟客户形形色色,每天的心情有起有落,难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候,如果心态调整不好,销售这份工作很难做好。</p><p><br/></p><p>说回这次罚站,最终等办公室所有人都走光,客户又加了一小时班,终于转过来对我说:“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想,如果当时我不罚自己的站,事儿最终还是该怎么解决就怎么解决,但客户的信任就不一定能顺利建立起来,而更重要的是,我的心态也就没那么快就能转变过来。</p><p><br/></p><p>所以,我的经验的第一条,就是要做好销售,首先要调整心态,要摆正自己的位置,能放下身段,能委屈自己,能从客户角度出发看问题,以客户满意为目的来决定自己的行动。</p><p><br/></p><p>“从客户的角度看问题”,现在想来,其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度,没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程,两者之间,决定了销售节奏的,恰恰是客户的采购过程,而非销售的销售过程。</p><p><br/></p><p>要过这一关,其实最重要的,是销售一定要意识到销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。</p><p><br/></p><p>心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。</p><p><br/></p>

别告诉我你不知道 Google A 轮钱没花完就上市了

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金亦冶 发表了文章

188次浏览 • 2018-02-05 11:12 • 来自相关话题

<p style="text-align:center"><img alt="" src="https://dn-shimo-image.qbox.me ... gt%3B大多数创业者一定遇到过这样的同事,Ta 总是会问:「为什么我们不可以跟 Google 一样呢?为什么我们不可以跟 Facebook 一样呢?」这里的「一样」包括了工作方式、管理制度、人文关怀和各种眼花缭乱的福利。</p><p><br/></p><p>似乎只要拥有了这一切,创造下一个伟大公司就会变得唾手可得。似乎只有这样,顶级人才才会聚集,自由的思想才会碰撞,绝妙的创意才会迸发。一旦大家对这样的标准产生了预期,就开始变得无法容忍当下的种种问题。这就像看过了 NBA 球员训练的人对着一群小学生球员说,不要练习基本功了,没用的,直接上团队战术配合。</p><p><br/></p><p>有时候,我们必须回到那些伟大公司的早期几年,看看那个时候他们经历了什么,又是怎么做的。我们一定要向伟大的公司学习,但不要简单学习他们如日中天的现在,而是要回到历史长河的早期,看看风雨飘渺中的他们。因为那些东西,才是成就他们的关键,也只有那些东西,才对同样是早期公司的我们有些许借鉴意义。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>1.Google A 轮 2500 万美金没有花完就 IPO 了。</strong></h1><p><br/>很难想象今天可以有一家公司只融了 A 轮,烧了小几千万美金就上市的。但时光回到十几年前,Google 做到了。当年几个工程师用业余时间开发出来的广告系统,简直就是一台马力强劲的超级印钞机,据说上线半年多就基本做到了公司层面的盈亏平衡。这样的营收能力也让 Google 底气十足,可以去尝试各种「乌托邦式」的公司治理理念:20% 自由时间,弹性工作制、高度自主权、无限量美食和零食、不开除人等等。</p><p><br/></p><p>创新的本质是试错,试错的本质是概率,概率是需要成本的,这一点都不高大上,商业的本质一点都不玄乎。当我们在羡慕 Google 的巨大创新能力时,也应该看到人家背后的实力支撑,而这恰恰是关键的先决条件。没有 Google 印钞机的命,那就千万不能得它的「病」。2.Google 免费午餐背后的单位经济计算。</p><br/><h1 style=""><strong>2.免费午餐是 Google 早期的一大亮点和价值观输出。</strong></h1><p><br/></p><p>国内很多公司纷纷模仿,档次也越来越高,希望这样来「创造出下一个 Google 的氛围」。这是只知其然,不知其所以然。据早期员工回忆,Google 提供免费午餐的初衷是节约大家的时间。一顿午餐如果外出成群结队最少需要一个小时以上,对于时薪非常之高的 Google 员工来说这简直就是白白的生产力流失。提供一份 5-10 美金左右的午餐,是一个投入产出比非常高的事情,可以有效延长大家的工作时长。</p><p><br/></p><p>这项措施提供之后,单位经济核算果然有提升,于是就一直保持到今天。后来免费午餐制度发展到可以带朋友一起来吃「霸王餐」,而背后的逻辑是优秀员工的朋友也是优秀的,可以顺带招聘。成本核算下来比使用猎头和挖人便宜多了,于是这个传统也保留了下来。果然一切都是数据驱动和决策。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.Facebook 早期并没有「连接全世界」的使命。</strong></h1><p><br/>记得有一次 Mark 在接受采访时提到在 Facebook 早期的几件遗憾之事时,他提到了使命感。「连接全世界」的使命是公司发展到中期才出现的。Facebook 在创立的前几年还是一个校园社交平台,各方面都比不上如日中天的 Myspace,那时候它这并不是一家有强烈明确使命驱动的公司。</p><p><br/></p><p>Mark 的原话大致是:「早期确实流失了一些绝顶聪明、才华横溢的员工,如果那个时候可以有现在这样的使命感,情况也许会有所不同。」但如果我们换一个角度来看的话,其实就是那些不需要使命驱使而留下来的人,最终缔造了一家改变世界的公司。或者再换一个角度,那些必须通过强烈使命驱使才能沉心做事的人如果留了下来,Facebook 还会是今天的 Facebook 吗?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.Facebook 曾遭遇管理层全部离职。</strong></h1><p><br/></p><p>2006 年 Yahoo 曾提出 10 亿美金收购 Facebook,当时董事会里大多数董事都赞同,管理层也一边倒地觉得是一个不错的价格和退出。只有 Mark 坚持不卖,以一人之力对抗了整个公司高层的贪婪与短视。结果是一周之内,管理层居然全部离职,用实际行动表达了对 Mark 的不满。那应该是 Facebook 历史上最绝望的几个时刻之一吧。后来 Mark 只好重新搭建管理团队,公司也花了很久才从收购风波中走出来。</p><p><br/></p><p>对比今天 3000 亿美金的市值,当年 10 亿美金简直就是九牛一毛。今天回头看过去,这次高官集体离职事件是 Facebook 历史上的一次运气,那些需要清晰财务目标和短期利益的人被自然筛选出去,留下来的人和之后加入的人都以更加纯粹和简单的目标奋斗,反而成就了一家世俗意义上非常值钱和赚钱的公司。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.Airbnb 和 Uber 是金融危机的受益者。</strong></h1><p><br/>共享经济可以如此盛行,除了它的资源利用效率、轻资产模式、超低边际成本外,还有一个很重要的因素是,为什么人们会去共享?其实这个动机比这些商业逻辑更重要。就像罗斯福新政并没有挽救美国,二战挽救了美国一样。</p><p><br/></p><p>2008 年的金融危机成就了共享经济,解决了这个模式里最难攻克的问题:为什么?因为可以省钱。金融危机爆发前的繁荣期,让很多人搬进了自己的房子和公寓里,买了大排量高性能的新款轿车,在泡沫期里没有人觉得这样的消费有什么压力。结果次贷危机的当头一棒,让很多人陷入了这样的尴尬:缩水的收入、高额的房贷和车贷,共享经济里的动力问题神奇地消失了。同时也由于金融危机,更多人愿意去租一间卧室或者搭顺风出行来节省开支,于是供需双方的增量都非常惊人。历史性时机真的很重要。</p><p><br/></p><p>在 Ping++ 早期时候,我们曾面试过一个自称阿里前 50 名员工。当时我们看到简历很不解的事情是,既然是这么早期的人应该实现财务自由了吧,为何需要出来发简历找工作呢?后来见面细聊才知道,他在阿里的时间很短,在湖畔公寓工作过,当时感觉这家公司很混乱、不规范,领导像骗子,产品也没有起色。他感觉肯定做不大,于是股票到期就全部卖了走人,去了一家更规范更高大上的公司,然后就没有然后了。</p><p><br/></p><p>把他人成功的结果和现状误以为是他们成功的前提和原因,是一般人惰于思考,懒于推敲的一种表现。作为早期创业公司,我们要能够把伟大公司的品牌 PR 和真实历史区分开来,回到他们跟我们一样微小的初期,也许那里才有我们期待的取胜之匙。也只有这样,我们才会对于我们的当下有更多的耐心、恒心和信心。</p><p><br/></p><p>To Crazy Ones!<br/></p> 查看全部
<p style="text-align:center"><img alt="" src="https://dn-shimo-image.qbox.me ... gt%3B大多数创业者一定遇到过这样的同事,Ta 总是会问:「为什么我们不可以跟 Google 一样呢?为什么我们不可以跟 Facebook 一样呢?」这里的「一样」包括了工作方式、管理制度、人文关怀和各种眼花缭乱的福利。</p><p><br/></p><p>似乎只要拥有了这一切,创造下一个伟大公司就会变得唾手可得。似乎只有这样,顶级人才才会聚集,自由的思想才会碰撞,绝妙的创意才会迸发。一旦大家对这样的标准产生了预期,就开始变得无法容忍当下的种种问题。这就像看过了 NBA 球员训练的人对着一群小学生球员说,不要练习基本功了,没用的,直接上团队战术配合。</p><p><br/></p><p>有时候,我们必须回到那些伟大公司的早期几年,看看那个时候他们经历了什么,又是怎么做的。我们一定要向伟大的公司学习,但不要简单学习他们如日中天的现在,而是要回到历史长河的早期,看看风雨飘渺中的他们。因为那些东西,才是成就他们的关键,也只有那些东西,才对同样是早期公司的我们有些许借鉴意义。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>1.Google A 轮 2500 万美金没有花完就 IPO 了。</strong></h1><p><br/>很难想象今天可以有一家公司只融了 A 轮,烧了小几千万美金就上市的。但时光回到十几年前,Google 做到了。当年几个工程师用业余时间开发出来的广告系统,简直就是一台马力强劲的超级印钞机,据说上线半年多就基本做到了公司层面的盈亏平衡。这样的营收能力也让 Google 底气十足,可以去尝试各种「乌托邦式」的公司治理理念:20% 自由时间,弹性工作制、高度自主权、无限量美食和零食、不开除人等等。</p><p><br/></p><p>创新的本质是试错,试错的本质是概率,概率是需要成本的,这一点都不高大上,商业的本质一点都不玄乎。当我们在羡慕 Google 的巨大创新能力时,也应该看到人家背后的实力支撑,而这恰恰是关键的先决条件。没有 Google 印钞机的命,那就千万不能得它的「病」。2.Google 免费午餐背后的单位经济计算。</p><br/><h1 style=""><strong>2.免费午餐是 Google 早期的一大亮点和价值观输出。</strong></h1><p><br/></p><p>国内很多公司纷纷模仿,档次也越来越高,希望这样来「创造出下一个 Google 的氛围」。这是只知其然,不知其所以然。据早期员工回忆,Google 提供免费午餐的初衷是节约大家的时间。一顿午餐如果外出成群结队最少需要一个小时以上,对于时薪非常之高的 Google 员工来说这简直就是白白的生产力流失。提供一份 5-10 美金左右的午餐,是一个投入产出比非常高的事情,可以有效延长大家的工作时长。</p><p><br/></p><p>这项措施提供之后,单位经济核算果然有提升,于是就一直保持到今天。后来免费午餐制度发展到可以带朋友一起来吃「霸王餐」,而背后的逻辑是优秀员工的朋友也是优秀的,可以顺带招聘。成本核算下来比使用猎头和挖人便宜多了,于是这个传统也保留了下来。果然一切都是数据驱动和决策。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.Facebook 早期并没有「连接全世界」的使命。</strong></h1><p><br/>记得有一次 Mark 在接受采访时提到在 Facebook 早期的几件遗憾之事时,他提到了使命感。「连接全世界」的使命是公司发展到中期才出现的。Facebook 在创立的前几年还是一个校园社交平台,各方面都比不上如日中天的 Myspace,那时候它这并不是一家有强烈明确使命驱动的公司。</p><p><br/></p><p>Mark 的原话大致是:「早期确实流失了一些绝顶聪明、才华横溢的员工,如果那个时候可以有现在这样的使命感,情况也许会有所不同。」但如果我们换一个角度来看的话,其实就是那些不需要使命驱使而留下来的人,最终缔造了一家改变世界的公司。或者再换一个角度,那些必须通过强烈使命驱使才能沉心做事的人如果留了下来,Facebook 还会是今天的 Facebook 吗?</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.Facebook 曾遭遇管理层全部离职。</strong></h1><p><br/></p><p>2006 年 Yahoo 曾提出 10 亿美金收购 Facebook,当时董事会里大多数董事都赞同,管理层也一边倒地觉得是一个不错的价格和退出。只有 Mark 坚持不卖,以一人之力对抗了整个公司高层的贪婪与短视。结果是一周之内,管理层居然全部离职,用实际行动表达了对 Mark 的不满。那应该是 Facebook 历史上最绝望的几个时刻之一吧。后来 Mark 只好重新搭建管理团队,公司也花了很久才从收购风波中走出来。</p><p><br/></p><p>对比今天 3000 亿美金的市值,当年 10 亿美金简直就是九牛一毛。今天回头看过去,这次高官集体离职事件是 Facebook 历史上的一次运气,那些需要清晰财务目标和短期利益的人被自然筛选出去,留下来的人和之后加入的人都以更加纯粹和简单的目标奋斗,反而成就了一家世俗意义上非常值钱和赚钱的公司。</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.Airbnb 和 Uber 是金融危机的受益者。</strong></h1><p><br/>共享经济可以如此盛行,除了它的资源利用效率、轻资产模式、超低边际成本外,还有一个很重要的因素是,为什么人们会去共享?其实这个动机比这些商业逻辑更重要。就像罗斯福新政并没有挽救美国,二战挽救了美国一样。</p><p><br/></p><p>2008 年的金融危机成就了共享经济,解决了这个模式里最难攻克的问题:为什么?因为可以省钱。金融危机爆发前的繁荣期,让很多人搬进了自己的房子和公寓里,买了大排量高性能的新款轿车,在泡沫期里没有人觉得这样的消费有什么压力。结果次贷危机的当头一棒,让很多人陷入了这样的尴尬:缩水的收入、高额的房贷和车贷,共享经济里的动力问题神奇地消失了。同时也由于金融危机,更多人愿意去租一间卧室或者搭顺风出行来节省开支,于是供需双方的增量都非常惊人。历史性时机真的很重要。</p><p><br/></p><p>在 Ping++ 早期时候,我们曾面试过一个自称阿里前 50 名员工。当时我们看到简历很不解的事情是,既然是这么早期的人应该实现财务自由了吧,为何需要出来发简历找工作呢?后来见面细聊才知道,他在阿里的时间很短,在湖畔公寓工作过,当时感觉这家公司很混乱、不规范,领导像骗子,产品也没有起色。他感觉肯定做不大,于是股票到期就全部卖了走人,去了一家更规范更高大上的公司,然后就没有然后了。</p><p><br/></p><p>把他人成功的结果和现状误以为是他们成功的前提和原因,是一般人惰于思考,懒于推敲的一种表现。作为早期创业公司,我们要能够把伟大公司的品牌 PR 和真实历史区分开来,回到他们跟我们一样微小的初期,也许那里才有我们期待的取胜之匙。也只有这样,我们才会对于我们的当下有更多的耐心、恒心和信心。</p><p><br/></p><p>To Crazy Ones!<br/></p>

我所知道的十一条领导力

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金亦冶 发表了文章

241次浏览 • 2018-02-01 14:10 • 来自相关话题

<p>以前总觉得领导力三个字特别虚,自从自己创业带队伍,发现领导力简直太重要了。但这个词有一个很大的缺陷,就是会让人误解以为只有当了领导才需要学习。在我自己的亲身经历中,只要掌握了领导力真谛的人,无论是否自己实际带队伍,都是极其出类拔萃的优秀人才。所以,领导力是一个值得每一个职场人学习的能力。&nbsp;</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>1.&nbsp;&nbsp;走出低层次的逻辑闭环。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>总会有这样一群人,在还没有见过太大市面,没有经历过太多波折,没有承担过很重的责任的时候,就早早形成了一套低层次的逻辑闭环。在这个闭环中,TA 永远正确,而且无法被说服。TA 在这个逻辑闭环里深深的自我反馈,不断强化这个意识,于是失去了在思考力上更进一步的可能,更可怕的是 TA 自己会觉得自己很成熟。<br/></p><p><br/></p><p>举一个例子,一件事情看上去做不成的概率更大一些,于是有的人会预设这件事情做不成,然后开始消极对待慢慢减少投入,最后这件事情果然没有做成,TA 会庆幸自己的眼光和判断,降低了自己的投入成本。于是 TA 在下一件事的时候也会继续这样的判断过程,周而复始。底层次的逻辑闭环会阻碍一个人领导力的建设,TA 将无法学习到更高维度的东西。一个更好的逻辑模式是螺旋上升的,同时并不原地头尾相连,保持一个开放的心态。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>2.&nbsp;&nbsp;面对低概率事件,把自己当成变量。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>没有领导力的人会下意识的喜欢 &quot;客观&quot; 看待问题,把自己置身事外去考虑,于是经常得出结论这事办不到,太难了,不可能,然后 TA 就退缩了。但有领导力的人在面对这样的低概率事件的时候,总会把自己放进去,&quot;换了别人也许这事就真的挂了,但我能起到什么作用来扭转呢&quot;。</p><p><br/></p><p>这在体育比赛里特别明显。NBA 总决赛,经常会根据前几场的比分来算最终获胜的概率。很多 1-3 落后的球队往往就放弃了,因为历史上就没有在这个比分上翻盘的,结果 16 年的骑士绝地反击,从 1-3 打到 4-3 夺得总冠军,成为了历史上的第一次。这就是领导力的力量,永远把自己当成变量因子。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.&nbsp;&nbsp;知道你需要谁,TA 需要什么。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>所谓 &quot;领导&quot; 其实是全方位的,不仅向下需要领导,向上也可以领导,平级协作也可以领导。而这里面最关键的思维就是: 你知道 TA 需要什么。很多人无法有效建立领导力的原因是: TA 总是在思考自己需要什么,然后想需要谁来帮助实现,却不关注这个人的需求。把自己的需求凌驾于别人的需求之上,注定是无法长期获得自己的需求满足的。</p><p><br/></p><p>真正有领导力的人深知这一点,所以 TA 会思考那些可以帮助到自己实现愿景和梦想的人,他们的愿景和梦想是什么,怎么可以先满足他们,这样他们必然反过来会实现自己的。所以管理上级很简单,想一想 TA 在关注什么事情有什么样的需求。所以管理平级的协作团队也很简单,想一想他们每天在为什么事情操心还有哪些业绩没有完成。所以管理自己的团队就更加简单了,想明白他们为什么跟着你干。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.&nbsp;&nbsp;激发,而不是管理。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>要相信每一个人心中都有一团火把他们和别人区别开来,找到它,点燃它。领导力的最高境界是不管理的,只要尽情的激发。只有每一个人都可以参与,每一个人的想法都得到尊重,这样的团队能量才会是巨大的。有一份报告称,激发潜力的团队与自上而下管理的团队,效率产出可以差到 60 % 以上。所以好的领导力的人,会深入了解每一个团队成员,发现 TA 与众不同的地方,发现 TA 心中的英雄梦想。并且把这样的渴望与实际工作相结合,引导到具体工作上,并通过好的结果和产出强化了这种正向反馈,于是激发导致好结果,好结果导致信任,信任导致进一步的激发。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.&nbsp;&nbsp;人们只信服一种人-欣赏和喜欢他们的人。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>说服力是一种奇妙的力量,似乎总是只有少数人才拥有这样的魔力。美国曾经出过一位世界级的汽车销售员,被称为魔鬼销售员,他在某一年的业绩是同行的 30 倍之多,很多媒体向他询问销售秘密的时候,他只说了一句话: 我告诉我的每一位潜在客户-我喜欢你。是的,就是这么简单,又充满了魔力。这也揭示了一个心理学上的常识: 人们更容易被喜欢自己的人说服。所以领导力的边界就是你可以喜欢这个世界的边界。你喜欢和欣赏的人越多,你的领导力的触角就越广阔。善于发现人的闪光点,几乎是每一位优秀领导力者的必备能力。</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>6.&nbsp;&nbsp;领导力只可能在逆境和危机中锻炼。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>不是说在顺境中就不能去建设领导力,而是这样的领导力是没有被检验过的。因为惯性,或者势能,亦或者趋势的力量,这个时期的领导力是结构性先天不足的,因为很难去判断到底是什么因素在起决定性作用。只有到了逆境和危机时刻的时候,领导力的锻炼才是真正开始。这个时候所有的变量都是恶化的,都是消极的,都是向下趋势的,这个时候还能力挽狂澜,才是真正的领导力。2000 年回归苹果的乔布斯,就是典型的领导力爆棚的代表,把一个几乎快要倒闭的企业,带到了世界第一宇宙之王。领导力,不是后来居上,而是王者归来。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>7.&nbsp;&nbsp;吃亏和牺牲精神是领导力的核心。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>精致的利己主义者为什么有时候什么都很好,家世好,学习好,工作好,但就是没有强大的领导力呢?因为他们从来不吃亏和自我牺牲。领导力的本质不是关于自己,而是关于他人。所以只看到自己,只想着自己的人,是不会有人去追随的。短期内从不吃亏的人在长线上是吃了大亏的。美国 500 强的企业 CEO,毕业于西点军校的人数是最多的,这一点跟很多人的直觉不一样。商业不应该是更多商学院的天下吗?后来一个机构调研了好几年之后发了一篇论文: 正是因为军队强调的牺牲精神和利他主义,使得这些人离开军队之后,比其他领域的人更容易建立起领导力,从而更加容易在商业上取得成功。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>8.&nbsp;&nbsp;真正的领导是不可能被任命的,而是由团队集体追认。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>这是一个很多职场人的经典误解: 因为我没有在这个位置上,没有这个权利,没有这个头衔,所以我无法施展我的领导力。这里的误解主要来自于 TA 认为领导力是一种权威命令,强制的,服从的,自上而下的。但如果经验丰富的人就明白,头衔可以让你成为管理者,但真正让你成为领导者的,是你的团队成员。这种反向追认机制是一个无形的手,决定着领导者的真正前途。所以,不要去追求一个位置和头衔,在你获得真正匹配它的领导力之前,这些东西根本帮助不到你任何事情,甚至只可能有害于你的领导力建设。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>9.&nbsp;&nbsp;犯错也是成长的一部分,要接受它。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很多人是犯错厌恶型,他们害怕失败,害怕付出没有回报,这样的人是很难建立强大的领导力的。犯错是领导力的一部分,必须接受它。这里包括一个很棒的下属因为你的失职而萌生退意,给一个非常信任你的合作伙伴造成损失,一个赏识你的领导把一个重要事情交给你结果搞砸了。大多数有意识培养自己领导力的人,也许不会倒在困难面前,也许不会倒在逆境之下,但他们会因为自己的失误或者错误,而自我否定和放弃,挫败商不够高。领导力道路上的每一步,无论成与败,都是算数的,没有一步是多余的,接受它。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10.&nbsp;&nbsp;毕竟只有少数人可以成为有领导力的人,所以你不能期待与大多数人一样。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很遗憾,真正拥有领导力的人还是少数,这就意味着能走过这条漫漫之旅的人,是少数派。所以孤独,寂寞,不被理解,是必修课。如果所有人都理解你的所作所为,都赞同你的每一步选择,这件事本身就大众化了。一位投资界的传奇人物曾对公司里的投资新人们传授经验: 如果你每天都跟同行混在一起,听大家的观点,用大家都用的模型。做大家都会做的决定,你怎么才能赚到钱呢?所以,不惧怕变成异类,不惧怕与大多数人做对手盘,这才是修得领导力的真谛。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11.&nbsp;&nbsp;领导力是可以在后天刻意培养的。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>如果你不相信这一条,上面十条都是没有用的了。</p><p><br/></p><p>ps:以上关于领导力的感悟来源于过去三年经营 Ping++ 的真实感悟。<br/></p> 查看全部
<p>以前总觉得领导力三个字特别虚,自从自己创业带队伍,发现领导力简直太重要了。但这个词有一个很大的缺陷,就是会让人误解以为只有当了领导才需要学习。在我自己的亲身经历中,只要掌握了领导力真谛的人,无论是否自己实际带队伍,都是极其出类拔萃的优秀人才。所以,领导力是一个值得每一个职场人学习的能力。&nbsp;</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>1.&nbsp;&nbsp;走出低层次的逻辑闭环。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>总会有这样一群人,在还没有见过太大市面,没有经历过太多波折,没有承担过很重的责任的时候,就早早形成了一套低层次的逻辑闭环。在这个闭环中,TA 永远正确,而且无法被说服。TA 在这个逻辑闭环里深深的自我反馈,不断强化这个意识,于是失去了在思考力上更进一步的可能,更可怕的是 TA 自己会觉得自己很成熟。<br/></p><p><br/></p><p>举一个例子,一件事情看上去做不成的概率更大一些,于是有的人会预设这件事情做不成,然后开始消极对待慢慢减少投入,最后这件事情果然没有做成,TA 会庆幸自己的眼光和判断,降低了自己的投入成本。于是 TA 在下一件事的时候也会继续这样的判断过程,周而复始。底层次的逻辑闭环会阻碍一个人领导力的建设,TA 将无法学习到更高维度的东西。一个更好的逻辑模式是螺旋上升的,同时并不原地头尾相连,保持一个开放的心态。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>2.&nbsp;&nbsp;面对低概率事件,把自己当成变量。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>没有领导力的人会下意识的喜欢 &quot;客观&quot; 看待问题,把自己置身事外去考虑,于是经常得出结论这事办不到,太难了,不可能,然后 TA 就退缩了。但有领导力的人在面对这样的低概率事件的时候,总会把自己放进去,&quot;换了别人也许这事就真的挂了,但我能起到什么作用来扭转呢&quot;。</p><p><br/></p><p>这在体育比赛里特别明显。NBA 总决赛,经常会根据前几场的比分来算最终获胜的概率。很多 1-3 落后的球队往往就放弃了,因为历史上就没有在这个比分上翻盘的,结果 16 年的骑士绝地反击,从 1-3 打到 4-3 夺得总冠军,成为了历史上的第一次。这就是领导力的力量,永远把自己当成变量因子。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>3.&nbsp;&nbsp;知道你需要谁,TA 需要什么。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>所谓 &quot;领导&quot; 其实是全方位的,不仅向下需要领导,向上也可以领导,平级协作也可以领导。而这里面最关键的思维就是: 你知道 TA 需要什么。很多人无法有效建立领导力的原因是: TA 总是在思考自己需要什么,然后想需要谁来帮助实现,却不关注这个人的需求。把自己的需求凌驾于别人的需求之上,注定是无法长期获得自己的需求满足的。</p><p><br/></p><p>真正有领导力的人深知这一点,所以 TA 会思考那些可以帮助到自己实现愿景和梦想的人,他们的愿景和梦想是什么,怎么可以先满足他们,这样他们必然反过来会实现自己的。所以管理上级很简单,想一想 TA 在关注什么事情有什么样的需求。所以管理平级的协作团队也很简单,想一想他们每天在为什么事情操心还有哪些业绩没有完成。所以管理自己的团队就更加简单了,想明白他们为什么跟着你干。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>4.&nbsp;&nbsp;激发,而不是管理。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>要相信每一个人心中都有一团火把他们和别人区别开来,找到它,点燃它。领导力的最高境界是不管理的,只要尽情的激发。只有每一个人都可以参与,每一个人的想法都得到尊重,这样的团队能量才会是巨大的。有一份报告称,激发潜力的团队与自上而下管理的团队,效率产出可以差到 60 % 以上。所以好的领导力的人,会深入了解每一个团队成员,发现 TA 与众不同的地方,发现 TA 心中的英雄梦想。并且把这样的渴望与实际工作相结合,引导到具体工作上,并通过好的结果和产出强化了这种正向反馈,于是激发导致好结果,好结果导致信任,信任导致进一步的激发。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>5.&nbsp;&nbsp;人们只信服一种人-欣赏和喜欢他们的人。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>说服力是一种奇妙的力量,似乎总是只有少数人才拥有这样的魔力。美国曾经出过一位世界级的汽车销售员,被称为魔鬼销售员,他在某一年的业绩是同行的 30 倍之多,很多媒体向他询问销售秘密的时候,他只说了一句话: 我告诉我的每一位潜在客户-我喜欢你。是的,就是这么简单,又充满了魔力。这也揭示了一个心理学上的常识: 人们更容易被喜欢自己的人说服。所以领导力的边界就是你可以喜欢这个世界的边界。你喜欢和欣赏的人越多,你的领导力的触角就越广阔。善于发现人的闪光点,几乎是每一位优秀领导力者的必备能力。</p><p><strong><br/></strong></p><h1 style=""><strong>6.&nbsp;&nbsp;领导力只可能在逆境和危机中锻炼。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>不是说在顺境中就不能去建设领导力,而是这样的领导力是没有被检验过的。因为惯性,或者势能,亦或者趋势的力量,这个时期的领导力是结构性先天不足的,因为很难去判断到底是什么因素在起决定性作用。只有到了逆境和危机时刻的时候,领导力的锻炼才是真正开始。这个时候所有的变量都是恶化的,都是消极的,都是向下趋势的,这个时候还能力挽狂澜,才是真正的领导力。2000 年回归苹果的乔布斯,就是典型的领导力爆棚的代表,把一个几乎快要倒闭的企业,带到了世界第一宇宙之王。领导力,不是后来居上,而是王者归来。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>7.&nbsp;&nbsp;吃亏和牺牲精神是领导力的核心。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>精致的利己主义者为什么有时候什么都很好,家世好,学习好,工作好,但就是没有强大的领导力呢?因为他们从来不吃亏和自我牺牲。领导力的本质不是关于自己,而是关于他人。所以只看到自己,只想着自己的人,是不会有人去追随的。短期内从不吃亏的人在长线上是吃了大亏的。美国 500 强的企业 CEO,毕业于西点军校的人数是最多的,这一点跟很多人的直觉不一样。商业不应该是更多商学院的天下吗?后来一个机构调研了好几年之后发了一篇论文: 正是因为军队强调的牺牲精神和利他主义,使得这些人离开军队之后,比其他领域的人更容易建立起领导力,从而更加容易在商业上取得成功。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>8.&nbsp;&nbsp;真正的领导是不可能被任命的,而是由团队集体追认。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>这是一个很多职场人的经典误解: 因为我没有在这个位置上,没有这个权利,没有这个头衔,所以我无法施展我的领导力。这里的误解主要来自于 TA 认为领导力是一种权威命令,强制的,服从的,自上而下的。但如果经验丰富的人就明白,头衔可以让你成为管理者,但真正让你成为领导者的,是你的团队成员。这种反向追认机制是一个无形的手,决定着领导者的真正前途。所以,不要去追求一个位置和头衔,在你获得真正匹配它的领导力之前,这些东西根本帮助不到你任何事情,甚至只可能有害于你的领导力建设。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>9.&nbsp;&nbsp;犯错也是成长的一部分,要接受它。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很多人是犯错厌恶型,他们害怕失败,害怕付出没有回报,这样的人是很难建立强大的领导力的。犯错是领导力的一部分,必须接受它。这里包括一个很棒的下属因为你的失职而萌生退意,给一个非常信任你的合作伙伴造成损失,一个赏识你的领导把一个重要事情交给你结果搞砸了。大多数有意识培养自己领导力的人,也许不会倒在困难面前,也许不会倒在逆境之下,但他们会因为自己的失误或者错误,而自我否定和放弃,挫败商不够高。领导力道路上的每一步,无论成与败,都是算数的,没有一步是多余的,接受它。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>10.&nbsp;&nbsp;毕竟只有少数人可以成为有领导力的人,所以你不能期待与大多数人一样。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>很遗憾,真正拥有领导力的人还是少数,这就意味着能走过这条漫漫之旅的人,是少数派。所以孤独,寂寞,不被理解,是必修课。如果所有人都理解你的所作所为,都赞同你的每一步选择,这件事本身就大众化了。一位投资界的传奇人物曾对公司里的投资新人们传授经验: 如果你每天都跟同行混在一起,听大家的观点,用大家都用的模型。做大家都会做的决定,你怎么才能赚到钱呢?所以,不惧怕变成异类,不惧怕与大多数人做对手盘,这才是修得领导力的真谛。&nbsp;&nbsp;</p><p><br/></p><h1 style=""><strong>11.&nbsp;&nbsp;领导力是可以在后天刻意培养的。</strong></h1><p><strong><br/></strong></p><p>如果你不相信这一条,上面十条都是没有用的了。</p><p><br/></p><p>ps:以上关于领导力的感悟来源于过去三年经营 Ping++ 的真实感悟。<br/></p>

慢行先至(上) --企业软件创业漫谈(12)

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陈傲寒 发表了文章

250次浏览 • 2018-01-06 12:01 • 来自相关话题

<blockquote><p>记得早先少年时&nbsp;</p><p>大家诚诚恳恳&nbsp;</p><p>说一句 是一句</p><p><br/></p><p>清早上火车站&nbsp;</p><p>长街黑暗无行人&nbsp;</p><p>卖豆浆的小店冒着热气</p><p><br/></p><p>从前的日色变得慢&nbsp;</p><p>车,马,邮件都慢&nbsp;</p><p>一生只够爱一个人</p><p><br/></p><p>---木心(1927-2011)</p></blockquote><p><br/></p><p style="text-align:center"><img src="/uploads/ueditor/20180106/1515211159767776.png" title="1515211159767776.png" alt="3.png"/></p><p><br/></p><h1 style="">01</h1><p><br/></p><p>慢,怎么会胜于快?不都说“快鱼吃慢鱼”、“天下武功,唯快不破”吗?</p><p><br/></p><p>慢,强调的是节奏。做企业软件市场,节奏很重要。慢,不是行动迟缓,不是拖沓犹豫,更不是惫懒懈怠,而是要有节奏,有章法,不求省事,不贪小利,不做幻想,不图冒进,谋定而后动,慢行而先至。</p><p><br/></p><p>企业软件市场,打的是持久战,跑的是马拉松。</p><p><br/></p><p>做企业市场,拼的是三五年里的平均速度,而不是几个月的冲刺速度。按跑短跑的节奏,跑不到一半,累死了。</p><p><br/></p><p>做企业市场,拼的是奔跑的方向正确,拼的是根据目标设计合理路径,拼的是根据路径掌握奔跑节奏。</p><p><br/></p><p>只是图快,往往是连路径甚至目标都没看清楚,盲目自信,瞎跑一气,没累死,却跑到死胡同里。</p><p><br/></p><p>慢比快,更累,更需要深度的思考力。</p><p><br/></p><h1 style="">02</h1><p><br/></p><p>看见猎物拔腿就追是快的,</p><p>接生、照料、分栏、寻场、转场、防疫,是慢的。</p><p><br/></p><p>看见果子伸手就摘是快的,</p><p>松土、播种、浇水、施肥、除虫、收割,是慢的。</p><p><br/></p><p>狩猎、采摘,是史前原始时代,游牧、农耕,是文明。</p><p><br/></p><p>文明,需要更长远的眼光,更严谨的计划,更周密的组织,更强的自制力。文明,是慢的,但文明,能战胜凭直觉行事的原始荒蛮。</p><p><br/></p><p>当然,任何类比都是愚蠢的,不过,不思考,更愚蠢。</p><p><br/></p><h1 style="">03</h1><p><br/></p><p>日本战国名将武田信玄的旗子上,有四句话:</p><p><br/></p><p>“其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山。”</p><p><br/></p><p>这十六字,是关于节奏的。语出《孙子兵法-军争篇》,原典后面还有非常重要的八个字:“难知如阴,动如雷震”,加在一起,二十四个字。这二十四个字,是可以对应到企业软件市场不同类型不同阶段需要的节奏的。</p><p><br/></p><p>《孙子兵法》,尤其是这一篇《军争篇》,特别值得我们做企业软件的同仁们琢磨。企业市场,把握节奏,比消费者市场更难。</p><p><br/></p><h1 style="">04</h1><p><br/></p><p>2B企业市场,和2C消费者市场相比,节奏本来就是慢的。</p><p><br/></p><p>作为一个消费者,在某个场景下被推荐了一个APP,下载,注册,试用一下,觉得好,留下,不好,卸了。整个过程,可能总共只花了三分钟。</p><p><br/></p><p>而对于企业,意识到某种需求,调研,测试,论证,立项,招标采购,实施,培训,推广,再到最终判断是否产生了预期收益,不是三分钟,很可能是三年。</p><p><br/></p><p>不同的市场,不同的产品,有不同的节奏。</p><p><br/></p><h1 style="">05</h1><p><br/></p><p>企业软件产品的打造和推广,必须要掌握好节奏。</p><p><br/></p><p>企业软件产品,除了特别底层和通用的基础软件,往往是来自于项目的,但项目开发出来的,并不就是产品。</p><p><br/></p><p>上一篇最后,说了这么一段:</p><p><br/></p><p>“假如你想做产品,最好要找到一个能为用户带来独立价值的能力域(注意,用户不一定非要是企业客户,也可以是服务于企业客户的其它能力节点),然后努力在这个能力域里成为头部节点。</p><p><br/></p><p>要成为这样的能力节点,不光需要速度,还需要稳度、粘度、滑度和广度。”</p><p><br/></p><p>好的产品,要成为其专注的能力域的头部节点,要有稳度、粘度、滑度、广度、速度。</p><p><br/></p><h1 style="">06</h1><p><br/></p><p>稳度,关键是价值。价值是产品的根基,也是产品价格三个关键决定因素之一。不带来真正价值的软件,活不久。</p><p><br/></p><p>对于企业来讲,软件的价值,主要是通过数字化、信息化,加速信息的分享和获取速度,提升信息的分析和处理能力,规范信息和业务的处理流程,从而降低成本,提升效率,优化客户体验,提高产品水平,甚至改变业务形态。</p><p><br/></p><p>不管是做项目,还是做产品,都需要交付价值。但问题是,项目中的需求,是不是带来了价值,企业软件比之消费者软件,其验证的周期要长得多,涉及的变量因素也多得多,甚至,有时候不是有那么清晰明确的判断标准。</p><p><br/></p><p>一个客户,在一个项目中提出的各种需求,其产生的价值是否具有通用性,很难说。甚至在此客户自己的环境中,是否真的能产生预期价值,也很难说。即便产生了价值,到底有多大,如何衡量,客户究竟为这些价值愿意付出多少价格,也很难说。</p><p><br/></p><h1 style="">07</h1><p><br/></p><p>项目成果,哪些应该转化入产品,按说当然应该是首选那些交付价值高、产品化成本低速度快的,这就必须有对能力域和使用场景的专业知识和深入理解,有产品规划上的判断力。</p><p><br/></p><p>这样的能力,对于创业公司来讲,或者来自于创始人自身过去的积累,或者,就要来自于从初期项目中的学习。不管是哪一种,都和经验和知识来源的企业有很大关系,假如这些需求的源头企业本身水平够高且很有代表性,那由之产生靠谱产品的可能性就大一些。可高水平的代表性客户,往往门槛很高,很难进入,初创企业进入更难,这是要想打造成功产品必须想办法解决的问题。</p><p><br/></p><p>即使初期项目来自于高水平且有代表性的企业,也不意味着能够把项目的功能实现全都搬到产品中,而是需要评估功能的价值和通用性,做项目时提的需求和实现的方法,在实践中可能是行不通的,更难以做到放之四海而皆准。</p><p><br/></p><p>企业软件,要从项目中产生产品,绝难从一个项目中产生,也不太可能完全产生于一个人的想法和设计。除非是市场上已经有的成熟产品,这个简单,抄就行了。</p><p><br/></p><p>其实,在企业软件这个市场,抄,很难打造真正成功的企业,原因以后再说。</p><p><br/></p><h1 style="">08</h1><p><br/></p><p>做企业软件产品,最好找一些有代表性、高水平的天使客户,先在锁定的能力域做几个项目,此时价值未必那么清晰但大致有方向感,根据项目的落地情况检验是否带来实际价值,价值点究竟为何,哪些具有通用性,究竟哪些方面需要什么程度的灵活性和适应性,等等。在这个基础上,再设计和打造产品。</p><p><br/></p><p>产品需要更坚实的基础,需要更高的投入,因此需要在实践的基础上总结,更重要的是,收敛。产品起步的时候,还是尽量要收敛到最关键和最具通用性的价值上。</p><p><br/></p><p>收敛的基础,是先扩散。要建长城建防线,不是跑到哪儿就建到哪儿,一定是先放马跑几百里,看清地形,再回来选择最易守难攻的地形筑城设防。</p><p><br/></p><p>然后,再放马跑更远,再推进防线,或者,再筑新城。</p><p><br/></p><p>09</p><p><br/></p><p>做企业软件产品,一定要找准自己的价值,把核心价值做扎实,稳扎稳打,步步为营。而核心价值的寻找,往往并不那么简单,只有广泛研究行业产品,深入客户实践场景,反复琢磨,不断尝试,勇敢面对现实,才能拭去种种虚相和妄想,找到立足之本。</p><p><br/></p><p>我们公司自己内部总在说,做企业软件产品,一定要见天地,见众生,然后才能见自己。</p><p><br/></p><p>而要能见自己,不迷失在贪婪和恐惧中,不盲目地追逐风口,不慌乱地陷入模仿和竞争,就要不忘初心,始终牢记一切的根基是“价值”两字。</p><p><br/></p><p>念念不忘,必有回响。</p><p><br/></p><p>本想这篇里把稳粘滑广速五个“度”都说说,刚说个稳度就有点儿长了,看着累。下回再说。</p><p><br/></p><p>-----------------前文如下------------------</p><p><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/809">企业软件漫谈(0)-从《创新者的窘境》开始</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/810">企业软件漫谈(1)-扒扒ITSM圈的黑历史</a><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/811">企业软件漫谈(2)-ServiceNow为什么成功</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/812">企业软件漫谈(3)-BMC失败是因为管理差吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/813">企业软件漫谈(4)-破坏性创新的正解与误解</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/814">企业软件漫谈(5)-创业切入点的选择</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/815">企业软件漫谈(6)-困在“价值网”中央</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/816">企业软件漫谈(7)-企业软件在中国有前途吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/817">企业软件漫谈(8)-做项目?做产品?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/819">企业软件漫谈(9)-信仰引领未来</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/820">企业软件漫谈(10)-少才是多,慢胜于快</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/821">为何“少才是多”?--企业软件创业漫谈(11)</a></p><p><br/></p> 查看全部
<blockquote><p>记得早先少年时&nbsp;</p><p>大家诚诚恳恳&nbsp;</p><p>说一句 是一句</p><p><br/></p><p>清早上火车站&nbsp;</p><p>长街黑暗无行人&nbsp;</p><p>卖豆浆的小店冒着热气</p><p><br/></p><p>从前的日色变得慢&nbsp;</p><p>车,马,邮件都慢&nbsp;</p><p>一生只够爱一个人</p><p><br/></p><p>---木心(1927-2011)</p></blockquote><p><br/></p><p style="text-align:center"><img src="/uploads/ueditor/20180106/1515211159767776.png" title="1515211159767776.png" alt="3.png"/></p><p><br/></p><h1 style="">01</h1><p><br/></p><p>慢,怎么会胜于快?不都说“快鱼吃慢鱼”、“天下武功,唯快不破”吗?</p><p><br/></p><p>慢,强调的是节奏。做企业软件市场,节奏很重要。慢,不是行动迟缓,不是拖沓犹豫,更不是惫懒懈怠,而是要有节奏,有章法,不求省事,不贪小利,不做幻想,不图冒进,谋定而后动,慢行而先至。</p><p><br/></p><p>企业软件市场,打的是持久战,跑的是马拉松。</p><p><br/></p><p>做企业市场,拼的是三五年里的平均速度,而不是几个月的冲刺速度。按跑短跑的节奏,跑不到一半,累死了。</p><p><br/></p><p>做企业市场,拼的是奔跑的方向正确,拼的是根据目标设计合理路径,拼的是根据路径掌握奔跑节奏。</p><p><br/></p><p>只是图快,往往是连路径甚至目标都没看清楚,盲目自信,瞎跑一气,没累死,却跑到死胡同里。</p><p><br/></p><p>慢比快,更累,更需要深度的思考力。</p><p><br/></p><h1 style="">02</h1><p><br/></p><p>看见猎物拔腿就追是快的,</p><p>接生、照料、分栏、寻场、转场、防疫,是慢的。</p><p><br/></p><p>看见果子伸手就摘是快的,</p><p>松土、播种、浇水、施肥、除虫、收割,是慢的。</p><p><br/></p><p>狩猎、采摘,是史前原始时代,游牧、农耕,是文明。</p><p><br/></p><p>文明,需要更长远的眼光,更严谨的计划,更周密的组织,更强的自制力。文明,是慢的,但文明,能战胜凭直觉行事的原始荒蛮。</p><p><br/></p><p>当然,任何类比都是愚蠢的,不过,不思考,更愚蠢。</p><p><br/></p><h1 style="">03</h1><p><br/></p><p>日本战国名将武田信玄的旗子上,有四句话:</p><p><br/></p><p>“其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山。”</p><p><br/></p><p>这十六字,是关于节奏的。语出《孙子兵法-军争篇》,原典后面还有非常重要的八个字:“难知如阴,动如雷震”,加在一起,二十四个字。这二十四个字,是可以对应到企业软件市场不同类型不同阶段需要的节奏的。</p><p><br/></p><p>《孙子兵法》,尤其是这一篇《军争篇》,特别值得我们做企业软件的同仁们琢磨。企业市场,把握节奏,比消费者市场更难。</p><p><br/></p><h1 style="">04</h1><p><br/></p><p>2B企业市场,和2C消费者市场相比,节奏本来就是慢的。</p><p><br/></p><p>作为一个消费者,在某个场景下被推荐了一个APP,下载,注册,试用一下,觉得好,留下,不好,卸了。整个过程,可能总共只花了三分钟。</p><p><br/></p><p>而对于企业,意识到某种需求,调研,测试,论证,立项,招标采购,实施,培训,推广,再到最终判断是否产生了预期收益,不是三分钟,很可能是三年。</p><p><br/></p><p>不同的市场,不同的产品,有不同的节奏。</p><p><br/></p><h1 style="">05</h1><p><br/></p><p>企业软件产品的打造和推广,必须要掌握好节奏。</p><p><br/></p><p>企业软件产品,除了特别底层和通用的基础软件,往往是来自于项目的,但项目开发出来的,并不就是产品。</p><p><br/></p><p>上一篇最后,说了这么一段:</p><p><br/></p><p>“假如你想做产品,最好要找到一个能为用户带来独立价值的能力域(注意,用户不一定非要是企业客户,也可以是服务于企业客户的其它能力节点),然后努力在这个能力域里成为头部节点。</p><p><br/></p><p>要成为这样的能力节点,不光需要速度,还需要稳度、粘度、滑度和广度。”</p><p><br/></p><p>好的产品,要成为其专注的能力域的头部节点,要有稳度、粘度、滑度、广度、速度。</p><p><br/></p><h1 style="">06</h1><p><br/></p><p>稳度,关键是价值。价值是产品的根基,也是产品价格三个关键决定因素之一。不带来真正价值的软件,活不久。</p><p><br/></p><p>对于企业来讲,软件的价值,主要是通过数字化、信息化,加速信息的分享和获取速度,提升信息的分析和处理能力,规范信息和业务的处理流程,从而降低成本,提升效率,优化客户体验,提高产品水平,甚至改变业务形态。</p><p><br/></p><p>不管是做项目,还是做产品,都需要交付价值。但问题是,项目中的需求,是不是带来了价值,企业软件比之消费者软件,其验证的周期要长得多,涉及的变量因素也多得多,甚至,有时候不是有那么清晰明确的判断标准。</p><p><br/></p><p>一个客户,在一个项目中提出的各种需求,其产生的价值是否具有通用性,很难说。甚至在此客户自己的环境中,是否真的能产生预期价值,也很难说。即便产生了价值,到底有多大,如何衡量,客户究竟为这些价值愿意付出多少价格,也很难说。</p><p><br/></p><h1 style="">07</h1><p><br/></p><p>项目成果,哪些应该转化入产品,按说当然应该是首选那些交付价值高、产品化成本低速度快的,这就必须有对能力域和使用场景的专业知识和深入理解,有产品规划上的判断力。</p><p><br/></p><p>这样的能力,对于创业公司来讲,或者来自于创始人自身过去的积累,或者,就要来自于从初期项目中的学习。不管是哪一种,都和经验和知识来源的企业有很大关系,假如这些需求的源头企业本身水平够高且很有代表性,那由之产生靠谱产品的可能性就大一些。可高水平的代表性客户,往往门槛很高,很难进入,初创企业进入更难,这是要想打造成功产品必须想办法解决的问题。</p><p><br/></p><p>即使初期项目来自于高水平且有代表性的企业,也不意味着能够把项目的功能实现全都搬到产品中,而是需要评估功能的价值和通用性,做项目时提的需求和实现的方法,在实践中可能是行不通的,更难以做到放之四海而皆准。</p><p><br/></p><p>企业软件,要从项目中产生产品,绝难从一个项目中产生,也不太可能完全产生于一个人的想法和设计。除非是市场上已经有的成熟产品,这个简单,抄就行了。</p><p><br/></p><p>其实,在企业软件这个市场,抄,很难打造真正成功的企业,原因以后再说。</p><p><br/></p><h1 style="">08</h1><p><br/></p><p>做企业软件产品,最好找一些有代表性、高水平的天使客户,先在锁定的能力域做几个项目,此时价值未必那么清晰但大致有方向感,根据项目的落地情况检验是否带来实际价值,价值点究竟为何,哪些具有通用性,究竟哪些方面需要什么程度的灵活性和适应性,等等。在这个基础上,再设计和打造产品。</p><p><br/></p><p>产品需要更坚实的基础,需要更高的投入,因此需要在实践的基础上总结,更重要的是,收敛。产品起步的时候,还是尽量要收敛到最关键和最具通用性的价值上。</p><p><br/></p><p>收敛的基础,是先扩散。要建长城建防线,不是跑到哪儿就建到哪儿,一定是先放马跑几百里,看清地形,再回来选择最易守难攻的地形筑城设防。</p><p><br/></p><p>然后,再放马跑更远,再推进防线,或者,再筑新城。</p><p><br/></p><p>09</p><p><br/></p><p>做企业软件产品,一定要找准自己的价值,把核心价值做扎实,稳扎稳打,步步为营。而核心价值的寻找,往往并不那么简单,只有广泛研究行业产品,深入客户实践场景,反复琢磨,不断尝试,勇敢面对现实,才能拭去种种虚相和妄想,找到立足之本。</p><p><br/></p><p>我们公司自己内部总在说,做企业软件产品,一定要见天地,见众生,然后才能见自己。</p><p><br/></p><p>而要能见自己,不迷失在贪婪和恐惧中,不盲目地追逐风口,不慌乱地陷入模仿和竞争,就要不忘初心,始终牢记一切的根基是“价值”两字。</p><p><br/></p><p>念念不忘,必有回响。</p><p><br/></p><p>本想这篇里把稳粘滑广速五个“度”都说说,刚说个稳度就有点儿长了,看着累。下回再说。</p><p><br/></p><p>-----------------前文如下------------------</p><p><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/809">企业软件漫谈(0)-从《创新者的窘境》开始</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/810">企业软件漫谈(1)-扒扒ITSM圈的黑历史</a><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/811">企业软件漫谈(2)-ServiceNow为什么成功</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/812">企业软件漫谈(3)-BMC失败是因为管理差吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/813">企业软件漫谈(4)-破坏性创新的正解与误解</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/814">企业软件漫谈(5)-创业切入点的选择</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/815">企业软件漫谈(6)-困在“价值网”中央</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/816">企业软件漫谈(7)-企业软件在中国有前途吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/817">企业软件漫谈(8)-做项目?做产品?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/819">企业软件漫谈(9)-信仰引领未来</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/820">企业软件漫谈(10)-少才是多,慢胜于快</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/821">为何“少才是多”?--企业软件创业漫谈(11)</a></p><p><br/></p>

慢行先至(下) - 企业软件创业漫谈(14)

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陈傲寒 发表了文章

256次浏览 • 2018-01-06 11:49 • 来自相关话题

<blockquote><p>我常尝试踏上通往可怕“现实”的道路,<br/></p><p>官吏、法律、时髦和金钱主宰的地方,</p><p>但我始终孤独地逃跑,</p><p>既死亡,又感到获得了解放,</p><p>返回那幻梦与令人幸福的痴愚如清泉喷涌的地方</p><p><br/></p><p>--赫尔曼·黑塞(1877-1962)</p></blockquote><p><br/></p><p style="text-align:center"><img src="/uploads/ueditor/20180106/1515210160327723.png" title="1515210160327723.png" alt="2.png"/></p><p><br/></p><p><br/></p><h1 style="">18</h1><p><br/></p><p>在<a href="http://www.tobwen.com/article/817" target="_blank" title="做项目?做产品?--企业软件创业漫谈(8)">《做项目?做产品?》</a>中提过,软件如果想产品化,就要从规模上要效益,假如只是做几个客户,产品化往往还不如项目化的性价比高。</p><p><br/></p><p>产品研发、销售市场、服务实施,是整个价值交付过程中不可少的部分,要做产品,就要比做项目增加在产品管理、产品研发和解决产品通用性、适配性问题上的成本,而这些额外投入的补偿和之后的利润,要从产品可复制的规模化中来。</p><p><br/></p><p>假设企业软件厂商有100个研发人员,100个销售人员,100个服务人员,每年做100个客户,刚好达到盈亏平衡点,在效率不变的情况下,要产生利润,就要求客户规模的扩大。比如下一年度是200个客户,销售和服务效率不变的话,那就需要200个销售人员,200个服务人员,但产品研发人员,并不需要等比例增长,比如产品研发人员变为120个的话,那省下的80个产品研发人员的成本,就相当于利润了。</p><p><br/></p><p>例子是最简化的模型,现实要复杂得多,但主要是细化、增项和调参。假如能保持效率不变,产品的销售规模越大,利润率越高。只是在达到合理利润率后,规模扩大和效率提升带来的收益,最好是能反映在产品和服务价格的下降上,以保持产品性价比的提升。不合理的高利润,是透支企业的竞争力,最终企业一定会为其付出代价。</p><p><br/></p><h1 style="">19</h1><p><br/></p><p>产品能否规模化,和产品的滑度有关,产品规模化的可能性,和产品的广度有关。</p><p><br/></p><p>互联网实现人与人的连接,物联网实现人与物、物与物的连接,在数字化社会中,要实现的是能力节点和能力节点的连接。</p><p><br/></p><p>广度,是能力节点和其它节点连接的可能性。每一种细分能力,都可以成为一种产品,该产品占据的能力节点,能和越多的其它节点建立连接,就有更多的价值交付场景,同时也有更多的价值交付渠道,产品的广度也就越好,市场规模也就有越大的潜力。</p><p><br/></p><p>通常来说,越贴近上层业务的,广度越小,但价值密度越黏稠,比如ERP,比如银行核心系统;越靠近底层能力的,广度越大,但价值密度越稀薄,比如输入法,比如计算机语言。</p><p><br/></p><p>不同的广度,往往需要不同的销售模式和交付方式,否则不足以充分发挥该产品的价值。</p><p><br/></p><h1 style="">20</h1><p><br/></p><p>产品的广度,不仅仅指可连接的客户规模,还包括集成商、代理商等合作伙伴,包括同业及周边相关产品,甚至,竞品。</p><p><br/></p><p>在锁定核心价值和核心客户群的前提下,还是要尽量以开放的心态,让产品可以与更多的能力节点建立连接,拓展产品的广度,以实现产品核心价值的最大化社会效益。把产品封闭起来,或许短期内能起到提升利润的作用,但长远来看,必然得不偿失。在今天这样一个创新层出不穷、市场高度动态变化的时代,更是如此。</p><p><br/></p><p>一个能力节点,哪怕再小,只要有足够的广度,能将自己的核心能力输出给众多其它节点,都是一盘足够大的生意。</p><p><br/></p><h1 style="">21</h1><p><br/></p><p>和一位良师益友聊天,他说了这么一句颇值得琢磨玩味的话:</p><p><br/></p><p>“当年UNIX的基本命令集,几乎每一条命令都已经成长为巨大的生意甚至行业。”</p><p><br/></p><p>想到find,想到ftp,想到vi,想到ls....</p><p><br/></p><p>当年这些命令操作的是一台计算机,今天整个社会正在成为一台巨大的数字化计算机,其前所未有的规模复杂性,足以让每条命令都成为一个甚至更多的能力域,诞生众多的能力节点,这无数能力节点的连接协作,将构成数字化新世界的操作系统。</p><p><br/></p><h1 style="">22</h1><p><br/></p><p>产品的稳度、粘度、滑度、广度,都会影响到产品厂商的速度。</p><p><br/></p><p>企业软件,尤其如此,速度,和其它四个度有着密切的关系,一味求快,往往会左右互搏,自己跌倒在自己使的绊子上。</p><p><br/></p><p>企业的奔跑速度,最好要根据“稳粘滑广”四度的阶段和水平来掌握节奏,调节速度,谋定后动,该换档换档,该踩油门踩油门,该踩刹车踩刹车;更重要的,该停车加油时,要停车加油;更更重要的,看好地图,想好去哪儿。</p><p><br/></p><h1 style="">23</h1><p><br/></p><p>第7篇<a href="http://www.tobwen.com/article/816" target="_blank" title="企业软件在中国有前途吗?--企业软件创业漫谈(7)">《企业软件在中国有前途吗?》</a>的评论中,有位朋友说:</p><p><br/></p><p>“… 不过个人认为中国toB的软件很难产生大企业...... 我觉得根本上是因为企业客户的差异性是根深蒂固的,老板思路不一样,企业文化不一样,业务流程不一样,这些不一样使得很难将一个软件产品完全标准化的套到一个企业身上,所以要定制,然后导致任何一个产品占领市场的速度变得足够慢,慢到足以让新的一个软件企业作为竞争对手开始出现。”</p><p><br/></p><p>“完全标准化的套到另一个企业身上”,对非底层技术组件类的企业软件来说,很难做到,越贴近业务越难。要提供标准产品加标准实施服务就能够被客户接受,需要一个漫长的提炼、总结、验证的产品化过程,还有不少企业软件类别可能永远都需要一定的定制化开发服务才能真正落地发挥价值,那就会面对这位朋友说的问题:“导致任何一个产品占领市场的速度变得足够慢,慢到足以让新的一个软件企业作为竞争对手开始出现”。</p><p><br/></p><h1 style="">24</h1><p><br/></p><p>任何产品,都会有人抄,在中国,可能更严重些。</p><p><br/></p><p>我们的第一个产品,从诞生一年起,就开始被人抄,但总体来说,抄的水平有限,不高明,简单粗暴,甚至露骨无耻。</p><p><br/></p><p>两年前参加某展会,发现另一个参展商宣传自己的产品,却播放的是我们的产品视频,只是把我们的Logo处理成了他们的。我找他们交涉,参展人员说:“市场部提供的,我们不知道是不是你们的。”后来,找到了他们的总经理,我正想着他会如何争辩解释,没想到对方特别热情洋溢地说:“见到你们太好啦,我们手头这个视频好像是你们的老版本,有没有新的视频给我们一份啊!”</p><p><br/></p><p>“啊?!”</p><p><br/></p><h1 style="">25</h1><p><br/></p><p>一个创新产品一出现,很快就有一群蜂拥而上的抄袭复制者,如何破?</p><p><br/></p><p>2B的企业软件产品,占领市场的速度当然要比2C类软件慢得多,但占领市场的速度,比的是相对值,重要的,是要比后来的对手快。其实,企业软件市场里,并不是“任何一个产品”占领市场的速度都慢,假如产品的滑度打磨的好,与后来的抄袭者之间的速度差,往往比2C市场还要大。</p><p><br/></p><p>你慢,其实竞争对手也一样慢,即使抄能节省大量的试错成本,但依然要面对很多难题。抄功能、抄界面,也许是快的,但抄销售方法、抄实施工艺、抄业务知识、抄快速复制销售和服务能力的方法和流程,要慢得多,难得多。</p><p><br/></p><p>抄袭者,根子里总有那么些投机取巧的心理,简单就能抄到的,就大致照猫画虎,而要大费功夫的,就不爱干。所以,抄,往往是抄有形的东西,无形的东西,很难抄。要想抄到产品的灵魂,则几乎不可能。</p><p><br/></p><p>毕竟,抄,是走捷径图省事的做法,通往灵魂的路,并无捷径可走,只有始终以为客户创造价值为目标,戒骄戒躁,不急不慌,老老实实地学习、实践、反思、提炼、改进,再学习,再实践,日进寸毫,以积千里。</p><p><br/></p><h1 style="">26</h1><p><br/></p><p>“多少事,从来急,</p><p>天地转,光阴迫。</p><p>一万年太久,只争朝夕。”</p><p><br/></p><p>距离毛写下此诗已有五十多年,今天似乎是更快更急的时代,企业软件所在的IT市场,更是个高速变化不断创新的领域,不急,似乎是不行的。</p><p><br/></p><p>急,是有使命感有紧迫感,是不躺在成绩上睡觉,是不把历史当包袱,是不固步自封,始终勤奋努力,坚定奔跑。急,不等于是急躁,不等于是不尊重事物的必然发展规律,不等于是冒进,目光短浅,甚至竭泽而渔。</p><p><br/></p><p><br/></p><h1 style="">27</h1><p><br/></p><p>孙子曰:</p><p><br/></p><p>“军争之难者,以迂为直,以患为利。</p><p><br/></p><p>军争为利,军争为危。举军而争利则不及,委军而争利则辎重捐。</p><p><br/></p><p>是故卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利,则擒三将军,劲者先,疲者后,其法十一而至;</p><p><br/></p><p>五十里而争利,则蹶上将军,其法半至;</p><p><br/></p><p>三十里而争利,则三分之二至。是故军无辎重则亡,无粮食则亡,无委积则亡。“</p><p><br/></p><h1 style="">28</h1><p><br/></p><p>有些事情,急不得。</p><p><br/></p><p>曾经为了冲刺大项目和想象中随后的大产品,封闭开发,几乎昼夜无休,全员长期保持高度紧张,可谓“卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利”。</p><p><br/></p><p>结果怎么样?“则擒三将军”!“十一而至”!油门踩到底,几乎崩溃。</p><p><br/></p><p>资源没准备好,机制没建立好,能力没培养好,只靠匹夫之勇,逞一时之快,也许能赢个百米赛跑,但马拉松,跑不下来的。</p><p><br/></p><h1 style="">29</h1><p><br/></p><p>跑远路,不只步伐要有节奏,整个路程如何跑法,也是要有大节奏和周密计划的。</p><p><br/></p><p>做创新产品,即使已经抓牢了温度,摸到了粘度,但在产品的滑度没有打造得足够好的时候,最好先不要拼命喊叫,四处宣传,还是关起门来认认真真地打磨滑度、建立广度为好,当产品的滑度和广度让你可以高速推进的时候,才是配合PR和市场资源大力投入打闪电战的时候。否则,急着把产品满世界推广,自己的产品能力、销售力量和服务资源却完全跟不上,那你花的那些PR和市场费用,不是在教育市场,更多是在教育抄袭者。</p><p><br/></p><p>前面说过,孙子兵法中,在“其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山”后面,是“难知如阴,动如雷震”,这几句,都是关于节奏。</p><p><br/></p><h1 style="">30</h1><p><br/></p><p>我所谓的“慢行先至”,其实是强调三件事。</p><p><br/></p><p>一是掌握节奏。根据产品的其它几个维度和市场情况,来调节速度,所谓风林火山,处子脱兔。</p><p><br/></p><p>二是长远规划。“以迂为直”,看似迂回绕远,却更早到达目标。“以患为利”,变不利为有利,是因为比对手看得更全面,想得更长远。同一件事,要看你以怎样的时间度量来看。放在不同的时间段里来看,其意义完全不同。</p><p><br/></p><p>第三,最重要的,是心态。</p><p><br/></p><p>企业软件,是慢工出细活,产品、销售、服务,哪块板短了,都不太行,产品的五个度,做好哪一个,都不容易。</p><p><br/></p><p>企业软件,是走远路,是万里长征。靠小聪明,走不远甚至走不动,想赶风口求速成的,最好别走这条路,没有十年二十年,走不出个所以然来。</p><p><br/></p><p>这条路上,需要的是乌龟,不是兔子。需要的是”结硬寨,打呆仗“的拙拗呆愚,不是三十六计的出奇制胜。需要的是“尚朴实,耐劳苦”的老实勤恳,不是机关算尽的七窍玲珑。</p><p><br/></p><p>或许,在心态里,最重要的,是要始终面向为客户创造价值,而不是面向股东创造利润,孰因孰果,心里要拎得清。</p><p><br/></p><p>31</p><p><br/></p><p>关于“慢行先至”,拉拉杂杂,扯上产品“稳粘滑广速”几个维度,说了这许多,回头一看,最终却说到了华为的核心价值观上:</p><p><br/></p><p>“以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗”</p><p><br/></p><p>华为,三十年时间,成长为营业额6000亿人民币的巨无霸,而且几乎是唯一一家在国外市场上与国际巨头们硬碰硬能战而胜之的中国公司,华为的成功,正是因为慢,而不是快。</p><p><br/></p><p>下回找时间,讲讲我对华为的理解,关于“少即是多,慢胜于快”,就啰嗦到这儿吧。</p><p><br/></p><p>-----------------前文如下------------------</p><p><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/809">企业软件漫谈(0)-从《创新者的窘境》开始</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/810">企业软件漫谈(1)-扒扒ITSM圈的黑历史</a><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/811">企业软件漫谈(2)-ServiceNow为什么成功</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/812">企业软件漫谈(3)-BMC失败是因为管理差吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/813">企业软件漫谈(4)-破坏性创新的正解与误解</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/814">企业软件漫谈(5)-创业切入点的选择</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/815">企业软件漫谈(6)-困在“价值网”中央</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/816">企业软件漫谈(7)-企业软件在中国有前途吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/817">企业软件漫谈(8)-做项目?做产品?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/819">企业软件漫谈(9)-信仰引领未来</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/820">企业软件漫谈(10)-少才是多,慢胜于快</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/821">为何“少才是多”?--企业软件创业漫谈(11)</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/885" target="_blank" title="慢行先至(上) --企业软件创业漫谈(12)">慢行先至(上) --企业软件创业漫谈(12)</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/879" target="_blank" title="慢行先至(中)-企业软件创业漫谈(13)">慢行先至(中)-企业软件创业漫谈(13)&nbsp;</a></p> 查看全部
<blockquote><p>我常尝试踏上通往可怕“现实”的道路,<br/></p><p>官吏、法律、时髦和金钱主宰的地方,</p><p>但我始终孤独地逃跑,</p><p>既死亡,又感到获得了解放,</p><p>返回那幻梦与令人幸福的痴愚如清泉喷涌的地方</p><p><br/></p><p>--赫尔曼·黑塞(1877-1962)</p></blockquote><p><br/></p><p style="text-align:center"><img src="/uploads/ueditor/20180106/1515210160327723.png" title="1515210160327723.png" alt="2.png"/></p><p><br/></p><p><br/></p><h1 style="">18</h1><p><br/></p><p>在<a href="http://www.tobwen.com/article/817" target="_blank" title="做项目?做产品?--企业软件创业漫谈(8)">《做项目?做产品?》</a>中提过,软件如果想产品化,就要从规模上要效益,假如只是做几个客户,产品化往往还不如项目化的性价比高。</p><p><br/></p><p>产品研发、销售市场、服务实施,是整个价值交付过程中不可少的部分,要做产品,就要比做项目增加在产品管理、产品研发和解决产品通用性、适配性问题上的成本,而这些额外投入的补偿和之后的利润,要从产品可复制的规模化中来。</p><p><br/></p><p>假设企业软件厂商有100个研发人员,100个销售人员,100个服务人员,每年做100个客户,刚好达到盈亏平衡点,在效率不变的情况下,要产生利润,就要求客户规模的扩大。比如下一年度是200个客户,销售和服务效率不变的话,那就需要200个销售人员,200个服务人员,但产品研发人员,并不需要等比例增长,比如产品研发人员变为120个的话,那省下的80个产品研发人员的成本,就相当于利润了。</p><p><br/></p><p>例子是最简化的模型,现实要复杂得多,但主要是细化、增项和调参。假如能保持效率不变,产品的销售规模越大,利润率越高。只是在达到合理利润率后,规模扩大和效率提升带来的收益,最好是能反映在产品和服务价格的下降上,以保持产品性价比的提升。不合理的高利润,是透支企业的竞争力,最终企业一定会为其付出代价。</p><p><br/></p><h1 style="">19</h1><p><br/></p><p>产品能否规模化,和产品的滑度有关,产品规模化的可能性,和产品的广度有关。</p><p><br/></p><p>互联网实现人与人的连接,物联网实现人与物、物与物的连接,在数字化社会中,要实现的是能力节点和能力节点的连接。</p><p><br/></p><p>广度,是能力节点和其它节点连接的可能性。每一种细分能力,都可以成为一种产品,该产品占据的能力节点,能和越多的其它节点建立连接,就有更多的价值交付场景,同时也有更多的价值交付渠道,产品的广度也就越好,市场规模也就有越大的潜力。</p><p><br/></p><p>通常来说,越贴近上层业务的,广度越小,但价值密度越黏稠,比如ERP,比如银行核心系统;越靠近底层能力的,广度越大,但价值密度越稀薄,比如输入法,比如计算机语言。</p><p><br/></p><p>不同的广度,往往需要不同的销售模式和交付方式,否则不足以充分发挥该产品的价值。</p><p><br/></p><h1 style="">20</h1><p><br/></p><p>产品的广度,不仅仅指可连接的客户规模,还包括集成商、代理商等合作伙伴,包括同业及周边相关产品,甚至,竞品。</p><p><br/></p><p>在锁定核心价值和核心客户群的前提下,还是要尽量以开放的心态,让产品可以与更多的能力节点建立连接,拓展产品的广度,以实现产品核心价值的最大化社会效益。把产品封闭起来,或许短期内能起到提升利润的作用,但长远来看,必然得不偿失。在今天这样一个创新层出不穷、市场高度动态变化的时代,更是如此。</p><p><br/></p><p>一个能力节点,哪怕再小,只要有足够的广度,能将自己的核心能力输出给众多其它节点,都是一盘足够大的生意。</p><p><br/></p><h1 style="">21</h1><p><br/></p><p>和一位良师益友聊天,他说了这么一句颇值得琢磨玩味的话:</p><p><br/></p><p>“当年UNIX的基本命令集,几乎每一条命令都已经成长为巨大的生意甚至行业。”</p><p><br/></p><p>想到find,想到ftp,想到vi,想到ls....</p><p><br/></p><p>当年这些命令操作的是一台计算机,今天整个社会正在成为一台巨大的数字化计算机,其前所未有的规模复杂性,足以让每条命令都成为一个甚至更多的能力域,诞生众多的能力节点,这无数能力节点的连接协作,将构成数字化新世界的操作系统。</p><p><br/></p><h1 style="">22</h1><p><br/></p><p>产品的稳度、粘度、滑度、广度,都会影响到产品厂商的速度。</p><p><br/></p><p>企业软件,尤其如此,速度,和其它四个度有着密切的关系,一味求快,往往会左右互搏,自己跌倒在自己使的绊子上。</p><p><br/></p><p>企业的奔跑速度,最好要根据“稳粘滑广”四度的阶段和水平来掌握节奏,调节速度,谋定后动,该换档换档,该踩油门踩油门,该踩刹车踩刹车;更重要的,该停车加油时,要停车加油;更更重要的,看好地图,想好去哪儿。</p><p><br/></p><h1 style="">23</h1><p><br/></p><p>第7篇<a href="http://www.tobwen.com/article/816" target="_blank" title="企业软件在中国有前途吗?--企业软件创业漫谈(7)">《企业软件在中国有前途吗?》</a>的评论中,有位朋友说:</p><p><br/></p><p>“… 不过个人认为中国toB的软件很难产生大企业...... 我觉得根本上是因为企业客户的差异性是根深蒂固的,老板思路不一样,企业文化不一样,业务流程不一样,这些不一样使得很难将一个软件产品完全标准化的套到一个企业身上,所以要定制,然后导致任何一个产品占领市场的速度变得足够慢,慢到足以让新的一个软件企业作为竞争对手开始出现。”</p><p><br/></p><p>“完全标准化的套到另一个企业身上”,对非底层技术组件类的企业软件来说,很难做到,越贴近业务越难。要提供标准产品加标准实施服务就能够被客户接受,需要一个漫长的提炼、总结、验证的产品化过程,还有不少企业软件类别可能永远都需要一定的定制化开发服务才能真正落地发挥价值,那就会面对这位朋友说的问题:“导致任何一个产品占领市场的速度变得足够慢,慢到足以让新的一个软件企业作为竞争对手开始出现”。</p><p><br/></p><h1 style="">24</h1><p><br/></p><p>任何产品,都会有人抄,在中国,可能更严重些。</p><p><br/></p><p>我们的第一个产品,从诞生一年起,就开始被人抄,但总体来说,抄的水平有限,不高明,简单粗暴,甚至露骨无耻。</p><p><br/></p><p>两年前参加某展会,发现另一个参展商宣传自己的产品,却播放的是我们的产品视频,只是把我们的Logo处理成了他们的。我找他们交涉,参展人员说:“市场部提供的,我们不知道是不是你们的。”后来,找到了他们的总经理,我正想着他会如何争辩解释,没想到对方特别热情洋溢地说:“见到你们太好啦,我们手头这个视频好像是你们的老版本,有没有新的视频给我们一份啊!”</p><p><br/></p><p>“啊?!”</p><p><br/></p><h1 style="">25</h1><p><br/></p><p>一个创新产品一出现,很快就有一群蜂拥而上的抄袭复制者,如何破?</p><p><br/></p><p>2B的企业软件产品,占领市场的速度当然要比2C类软件慢得多,但占领市场的速度,比的是相对值,重要的,是要比后来的对手快。其实,企业软件市场里,并不是“任何一个产品”占领市场的速度都慢,假如产品的滑度打磨的好,与后来的抄袭者之间的速度差,往往比2C市场还要大。</p><p><br/></p><p>你慢,其实竞争对手也一样慢,即使抄能节省大量的试错成本,但依然要面对很多难题。抄功能、抄界面,也许是快的,但抄销售方法、抄实施工艺、抄业务知识、抄快速复制销售和服务能力的方法和流程,要慢得多,难得多。</p><p><br/></p><p>抄袭者,根子里总有那么些投机取巧的心理,简单就能抄到的,就大致照猫画虎,而要大费功夫的,就不爱干。所以,抄,往往是抄有形的东西,无形的东西,很难抄。要想抄到产品的灵魂,则几乎不可能。</p><p><br/></p><p>毕竟,抄,是走捷径图省事的做法,通往灵魂的路,并无捷径可走,只有始终以为客户创造价值为目标,戒骄戒躁,不急不慌,老老实实地学习、实践、反思、提炼、改进,再学习,再实践,日进寸毫,以积千里。</p><p><br/></p><h1 style="">26</h1><p><br/></p><p>“多少事,从来急,</p><p>天地转,光阴迫。</p><p>一万年太久,只争朝夕。”</p><p><br/></p><p>距离毛写下此诗已有五十多年,今天似乎是更快更急的时代,企业软件所在的IT市场,更是个高速变化不断创新的领域,不急,似乎是不行的。</p><p><br/></p><p>急,是有使命感有紧迫感,是不躺在成绩上睡觉,是不把历史当包袱,是不固步自封,始终勤奋努力,坚定奔跑。急,不等于是急躁,不等于是不尊重事物的必然发展规律,不等于是冒进,目光短浅,甚至竭泽而渔。</p><p><br/></p><p><br/></p><h1 style="">27</h1><p><br/></p><p>孙子曰:</p><p><br/></p><p>“军争之难者,以迂为直,以患为利。</p><p><br/></p><p>军争为利,军争为危。举军而争利则不及,委军而争利则辎重捐。</p><p><br/></p><p>是故卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利,则擒三将军,劲者先,疲者后,其法十一而至;</p><p><br/></p><p>五十里而争利,则蹶上将军,其法半至;</p><p><br/></p><p>三十里而争利,则三分之二至。是故军无辎重则亡,无粮食则亡,无委积则亡。“</p><p><br/></p><h1 style="">28</h1><p><br/></p><p>有些事情,急不得。</p><p><br/></p><p>曾经为了冲刺大项目和想象中随后的大产品,封闭开发,几乎昼夜无休,全员长期保持高度紧张,可谓“卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利”。</p><p><br/></p><p>结果怎么样?“则擒三将军”!“十一而至”!油门踩到底,几乎崩溃。</p><p><br/></p><p>资源没准备好,机制没建立好,能力没培养好,只靠匹夫之勇,逞一时之快,也许能赢个百米赛跑,但马拉松,跑不下来的。</p><p><br/></p><h1 style="">29</h1><p><br/></p><p>跑远路,不只步伐要有节奏,整个路程如何跑法,也是要有大节奏和周密计划的。</p><p><br/></p><p>做创新产品,即使已经抓牢了温度,摸到了粘度,但在产品的滑度没有打造得足够好的时候,最好先不要拼命喊叫,四处宣传,还是关起门来认认真真地打磨滑度、建立广度为好,当产品的滑度和广度让你可以高速推进的时候,才是配合PR和市场资源大力投入打闪电战的时候。否则,急着把产品满世界推广,自己的产品能力、销售力量和服务资源却完全跟不上,那你花的那些PR和市场费用,不是在教育市场,更多是在教育抄袭者。</p><p><br/></p><p>前面说过,孙子兵法中,在“其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山”后面,是“难知如阴,动如雷震”,这几句,都是关于节奏。</p><p><br/></p><h1 style="">30</h1><p><br/></p><p>我所谓的“慢行先至”,其实是强调三件事。</p><p><br/></p><p>一是掌握节奏。根据产品的其它几个维度和市场情况,来调节速度,所谓风林火山,处子脱兔。</p><p><br/></p><p>二是长远规划。“以迂为直”,看似迂回绕远,却更早到达目标。“以患为利”,变不利为有利,是因为比对手看得更全面,想得更长远。同一件事,要看你以怎样的时间度量来看。放在不同的时间段里来看,其意义完全不同。</p><p><br/></p><p>第三,最重要的,是心态。</p><p><br/></p><p>企业软件,是慢工出细活,产品、销售、服务,哪块板短了,都不太行,产品的五个度,做好哪一个,都不容易。</p><p><br/></p><p>企业软件,是走远路,是万里长征。靠小聪明,走不远甚至走不动,想赶风口求速成的,最好别走这条路,没有十年二十年,走不出个所以然来。</p><p><br/></p><p>这条路上,需要的是乌龟,不是兔子。需要的是”结硬寨,打呆仗“的拙拗呆愚,不是三十六计的出奇制胜。需要的是“尚朴实,耐劳苦”的老实勤恳,不是机关算尽的七窍玲珑。</p><p><br/></p><p>或许,在心态里,最重要的,是要始终面向为客户创造价值,而不是面向股东创造利润,孰因孰果,心里要拎得清。</p><p><br/></p><p>31</p><p><br/></p><p>关于“慢行先至”,拉拉杂杂,扯上产品“稳粘滑广速”几个维度,说了这许多,回头一看,最终却说到了华为的核心价值观上:</p><p><br/></p><p>“以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗”</p><p><br/></p><p>华为,三十年时间,成长为营业额6000亿人民币的巨无霸,而且几乎是唯一一家在国外市场上与国际巨头们硬碰硬能战而胜之的中国公司,华为的成功,正是因为慢,而不是快。</p><p><br/></p><p>下回找时间,讲讲我对华为的理解,关于“少即是多,慢胜于快”,就啰嗦到这儿吧。</p><p><br/></p><p>-----------------前文如下------------------</p><p><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/809">企业软件漫谈(0)-从《创新者的窘境》开始</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/810">企业软件漫谈(1)-扒扒ITSM圈的黑历史</a><br/></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/811">企业软件漫谈(2)-ServiceNow为什么成功</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/812">企业软件漫谈(3)-BMC失败是因为管理差吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/813">企业软件漫谈(4)-破坏性创新的正解与误解</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/814">企业软件漫谈(5)-创业切入点的选择</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/815">企业软件漫谈(6)-困在“价值网”中央</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/816">企业软件漫谈(7)-企业软件在中国有前途吗?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/817">企业软件漫谈(8)-做项目?做产品?</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/819">企业软件漫谈(9)-信仰引领未来</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/820">企业软件漫谈(10)-少才是多,慢胜于快</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/821">为何“少才是多”?--企业软件创业漫谈(11)</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/885" target="_blank" title="慢行先至(上) --企业软件创业漫谈(12)">慢行先至(上) --企业软件创业漫谈(12)</a></p><p><a href="http://www.tobwen.com/article/879" target="_blank" title="慢行先至(中)-企业软件创业漫谈(13)">慢行先至(中)-企业软件创业漫谈(13)&nbsp;</a></p>
过去,创业是一条出人头地,获得巨额财富的途径;今天,创业是一种生活和工作的方式。