销售三字经(上)--企业软件创业漫谈(16) - TO必问

销售三字经(上)--企业软件创业漫谈(16)

多美好的一天呵!

花园里干活儿,晨雾已消散,

蜂鸟飞上忍冬的花瓣。

世界上没有任何东西我想占为己有,

也没有任何人值得我深深抱怨;

那身受的种种不幸我早已忘却,

依然故我的思想也不使我难堪,

不再考虑身上的创痛,

我挺起身来,前面是蓝色的大海,点点白帆。


---切斯瓦夫·米沃什(1911-2004)




01


销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。


心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。


02


先说说“通”。一个“通”字里,有几方面的意思,首先要“通”客户的需求,也要“通”自己的产品和服务,进而能把两者有机联系起来形成解决方案,还要能通过“沟通”让客户理解。


做销售是要卖给客户产品或者服务,客户要拿钱出来,一定是要解决某些问题或者满足某些需求,销售的本质是要让客户了解、认同并最终能够通过采购来获取企业提供的价值。要实现这一目标,销售首先要明白客户究竟真实需求是什么,是要解决什么问题,究竟自己的产品和服务怎么来帮助客户获取他需要的价值,这是销售的第一步。


03


网上流传过这么一个所谓MBA教案的荒诞段子,“一个富翁出题选秘书,分别给三个来应聘的姑娘一笔钱,让她们用这笔钱去把一间房间装满。第一个姑娘买了棉花,装了二分之一;第二个姑娘买了气球,装了四分之三;第三个姑娘买了根蜡烛,点燃后让烛光充满了房间。最后富翁选了哪个呢?他选了胸大的那个。----案例总结:了解客户的真实需求最重要。”


话糙理不糙。这个道理看似简单,好象谁都懂,但现实生活中却有许多销售总是滔滔不绝地讲,什么都不问,客户说的也听不进去。学会倾听是销售的第一课,不会听、不善听的销售是成不了好销售的。


大多数时候,客户并不会主动说太多,这就要求销售能够通过提问了解到更多信息,没学会问问题的销售成不了真正的高手。


04


“通”了客户的需求,还要“通”自己卖的产品和服务。


有不少销售在被问到关于产品和服务的问题的时候,会说“这个我不太明白,我回头让工程师跟您沟通一下。”,还往往说得理直气壮非常自然。


这样回答也并不是不行,但在我看来这不是合格的销售。好销售应该不但能回答常见的技术问题,而且能够比工程师说的更浅显易懂明白顺畅,最起码我见过的几个能做到这点的,都是非常强的销售。做销售,最起码要对自己卖的产品有比客户更深的理解和认识,假如这点都做不到,你凭什么卖它呢?


05


“通”需求,“通”产品,还要有能力把两者架通,也就是要找到究竟自己的产品和服务如何满足客户的需求,制定针对性的解决方案,也就是通常所谓的“Solution Selling”。


“Solution Selling”,说起来似乎有点玄妙,但其核心并不难理解,最重要的是要站在客户的角度考虑问题,把焦点放在给客户带来的价值上,而不是只盯着自己的产品(高一点儿的还盯着竞争对手的产品),忘记了客户要的并不是产品,而是要解决自己的问题。


只要能熟悉客户的情况,保持对客户需求的关注,始终致力于发现客户的痛点,又能了解自己的产品和服务能力,要做到“Solution Selling” 并不难。


06


要成功地制定一个解决方案,需要销售能准确把握了解客户需求,熟悉自己公司的产品、服务和过往的成功案例,也要了解竞争对手和相关行业知识,更要始终将为客户创造价值、解决问题作为思考的中心。


制作解决方案的能力也是要通过学习和练习不断提升的,最好的办法就是在每个项目中都严格按照要求把解决方案写下来,可以是PPT,也可以是思维脑图,或者简单的文字罗列也可以,最重要是可以将你脑中的解决方案清晰表述出来,用十分钟甚至更短的时间可以把这几个要点说得清楚,让听的人可以快速了解到几个关键点的核心内容,才算合格。


07


有了架通需求和产品的解决方案,还要通过有效的“沟通”传递给客户。“沟通”能力,也是销售非常重要的基本功。不少人在这方面往往有两个常见的误解,一是认为沟通能力是天生的,二是认为能说就是沟通能力强。其实都不然。


08


先说第一点,沟通能力是不是天生的?固然有一些人先天就擅长沟通,但更多人的沟通能力都是后天培养和训练得来的。不论是一对一的零售式沟通,还是面对大众的批发式沟通,都是可以通过学习和锻炼不断提高的。Cisco CEO John Chambers就是我亲眼所见的一个例子。


1998年第一次在思科总部听John Chambers的演讲,他的演讲技巧还非常一般,拿腔作调,动作僵硬,斧凿痕迹很强,以后每年都会看到他不断的进步,到2006年在拉斯维加斯MGM最后一次听他演讲,他在嘻哈乐声中墨镜彩服摇摆上场,一场讲下来,挥洒自如酣畅淋漓,当年那些刻意模仿的技巧已经自然融入到他身上了,其演讲和大众沟通能力与1998年时比已不可同日而语。


要知道John Chambers是1949年生人,1998年他已经虚岁五十了,五十岁的人还能够通过几年持续不断的努力取得这样的进步,可见沟通能力是完全可以自我学习和提高的。


09


再说“能说就是沟通能力强”这个误解。


我们在前面说过,学会倾听是销售的第一课,同样,学会倾听是沟通的第一要素。不会听,只会说的沟通,比起不会说,只会听的沟通来要糟糕很多。


今天的商业环境中,客户水平比销售人员要高的情况已经越来越常见,不要总以为客户不懂,信口开河,很多时候,说的越多,错得越多。在与客户沟通时,抱着学习、开放的心态,以诚恳谦虚的态度,真心倾听客户的想法,真诚地阐述自己的见解,才是正确的沟通之道。巧舌如簧的销售话术,也许可以得逞于一时,但只是雕虫小技而已,绝非沟通的正道。


10


“通”,虽然只是一个字,要做到可要花很大功夫,要付出大量的时间学习、实践、总结、改进。


“通”自己的产品相对来说是最简单的,只要肯学就行,公司也会提供帮助,但要“通”客户的需求,就需要多跟客户沟通,真正下功夫去认真倾听,还要学习相关的行业知识,了解客户的内部环境。有些需求未必只是简单的技术需求,不了解客户的组织结构和内部文化,往往就不能真正懂得客户说的意思。


有许多功夫是在诗外的,只要功夫花到了,时间用到了,慢慢就会水到渠成的理解。当年做销售的时候,一周十几顿饭,大半是在客户食堂跟客户一起吃的,也未必都有必须要谈的事情,但聊得多了,自然会逐渐熟悉客户的语境,更好地了解客户的需求。


11


做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。


假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?


有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?

分享 2018-02-27

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